谈判过程中有一个隐形的操作，「对峙」，它会在几分钟内决定接下来谈判的难易，甚至直接决定成败。也不仅是商务情境，日常生活中很多沟通都会用到谈判技巧。在美、德、日、中的不同文化中，对峙的侧重各不相同。
「对峙」是指，在进入到用语言、策略、技巧、硬性条件…进行谈判之前，双方互相审视和试探的阶段。
如果分为「攻」和「守」，美国文化和环境相比之下最强调「攻」。肢体语言舒展，表情轻松，目光坚定，言辞幽默，接得住梗，语言甚至可以有些粗鲁尖锐、出人意料、适度夸张、振奋乐观的态度…这些都让人感受到你的自信强大。
和美国客户谈判的核心在于，用幽默、口才、讲故事的能力、性格魅力、利益共赢…将双方拉到一个平面上。「人格感受」上的同一水平线和「听起来诚恳」的互利共赢，是对话进行下去的前提。
德国和美国接近，都是需要在短短几分钟内体现出「强大」的特性。差异在于，美国的「幽默活力亲和」，在德国是被视为「肤浅浮夸」的。以及，在德国谈判，对峙更集中在见面的前几分钟，对方的态度会直接扔在你面前：冷硬、质疑、不信任、排斥…这时候如果扛不住，后面的谈判会进行得一塌糊涂。因为对峙阶段输的那一方，会清楚意识到自己已败下阵，德方在接下来的20-30分钟内，会施更大的力将颓势已现的你捶死在谈判桌上，不留情面。
这非常符合德国的性格，他们对「软弱」和「失败者」的接受度为0。
和德国客户谈判的对峙阶段，需要使用和他们类似的强硬态度，攻击力强也好，针锋相对也好，总之要使对方意识到「这个人/这个公司实力可以，不容小觑，值得尊重」，后面的谈判反而会轻松高效起来，甚至能够成为长久的朋友——德国人认为的朋友，就是真朋友，而不是特朗普挂在嘴边的那种。
日本是最近才接触到的，对峙阶段的「攻」在这里完全不要使用，这被认为是粗鲁和自大，甚至是「用张牙舞爪来掩饰腹中空空」，这会让他们第一时间心生排斥，如果不是什么紧要的资金注入，日本客户会选择宁可不跟你往来。
要谈下来日本客户，就是要守，熬，忍耐，配合，用他们的方式，静水流深地等待，用心创造一些精妙的机会，一层一层耐心渲染，直至积累到某一刻，对方被打动。
「容量」是日本市场谈判中的核心词。需要像圆润的茶壶，壶口袅袅的水汽，轻盈柔和，壶中却是有着深厚的容量。对方冷落、疏离、婉拒、甚至直接拒绝，都需要看作是对自己「容量」的测试。轻易的放弃，会将之前的热情验证得更为虚假和便宜。
这个操作在德国和美国行不通，这两个国家直接、高效，拒绝合作，通常是有显著原因的，也会让你明确知道他们拒绝的态度。短期内如果没有纠正掉合同里的硬伤，或不能升级实质利益，人家不会有耐心去理解「真情感人」或「静水流深」。
中国的对峙，我个人感觉是更为复杂的，而且并不是像德国这样「对峙结束后获得信任，后面就好谈」，我甚至怀疑「获得信任」这一步是否真的存在，或者说，对峙始终在那里，不能有一刻放松，任何一个意外都可能导致前功尽弃。
攻要有，但不是直接正面的，太过正面根本谈不下去，对方会第一时间把你划为「不是我们这个圈的外人」，这种「非友即敌」的划分会消耗很多额外时间去矫正；
守要有，更多体现在「抗击打能力」，类似对方笑盈盈递给你一只滚烫的铜炉，你掌心都已烧焦，也要笑盈盈抱着，说「冬天里正需要它，真暖」，扛住击打，还能举重若轻，会让对方默默认为你有能力；
还有一个部分是「衬」，借用一些外界的人事物来烘托自己的力量，因此相比于其他文化，更需要擅长观察、搜集、倾听周边的信息。
要提一下，谈判的方式和技巧，与行业、公司、利益规模、个人都有相关，有的一致，有的悬殊。
写这个答案是因为今天突然想到几个市场的异同点，也回忆起过去的一些被捶或赢下的案例。
并不是要写成玄学，更多是个人记录，觉得这些年工作内外接触不同文化和不同的人，很有意思。毕竟最开始也有过，一出会议室，走到没人的地方，就「流下屈辱的泪水」的经历…这当然就是从德国谈判桌下来之后才会有的情景（捂脸
总之希望从事国际市场工作的朋友们可以长久耐心，磕磕碰碰地赢下去，多分享经验，感觉知乎这个领域的内容不是很多呀
