文 | 車內韓車
從上個世紀1990年算起，中國汽車市場走出了一波28年的單邊上漲行情。
直到2018年，以低於2017年80萬輛（2808萬輛）的銷量，才讓中國汽車市場的單邊上漲行情戛然而止。
並且，因為下降的比例實在過於低了些，以至於當時幾乎沒有人意識到中國汽車市場「比上帝賺的還多」的好日子已經悄然過去了。
4S至少躺賺了20年
站在汽車銷售最前線的4S店，作為這場風雲變幻的親歷者，自然成為最先感受到春江水溫的那群鴨子。
盡管4S店這種汽車銷售服務業態在中國從誕生至今不超過30年，但是至少過了20年的好日子。遙望當年，拿到一個合資品牌4S店，幾乎意味著搬回家一台印鈔機，而且是印刷速度超高的那種。
因為那時候幾乎所有新車型上市，加價銷售是不成文的預設操作。以一輛終端指導價20萬的車為例，主機廠留出的進銷差5%就有1萬元，加價0.5萬元是最保守的；年銷售700台也是普通到不能再普通的數量，這一年下來就有1000萬出頭的毛利潤。扣除營運成本和稅金，綜合下來一年賺300萬還是沒有太大困難的。
一般來說，一家主流合資品牌4S店，比如南北大眾日系三家，投資規模至少1000-1500萬；按照上述營運邏輯，收回投資的周期大部份都在3年左右，時間短的如廣汽本田，創造過一年內收回投資的奇跡。
於是為了盡快拿到4S店經銷授權，一些實力強大的4S經銷商集團成立了專門部門用以申請品牌，部門中集合了建築、銷售、售後、市場等多方面的實戰高手，每天要麽在分頭填寫申請資料中各自負責的板塊，要麽是奔赴在參加主機廠面試的路上，或者就在參加主機廠的面試。
更瘋狂的是直接買店！據傳，剛剛退市不久的前第一大4S店經銷商集團，當年曾派出收購小組，直接到全國各地主要城市「陌買」，看中了哪家4S店，直接敲門進去談收購事宜，開出的收購價格就是按照財務報表的「總資產+近三年凈利潤」總和，手筆之大令人咋舌。
車市疲態引爆4S「定時炸彈」
當時間來到2019年時，汽車銷量降低到2577萬輛，超過10%的負增長，完全超出中國汽車人的思維邏輯和認知範圍。
因為當年GDP增速還有5.95%，千人汽車保有量為173輛，離當年美國的千人汽車保有量837輛還差得老遠。也就是說市場應該還有巨大的增長空間，汽車銷量怎麽就突然下滑了呢？
冰凍三尺非一日之寒！中國車市瘋狂的增長，其實早就被踩下了剎車。
2001年至2010年，中國汽車銷量平均年增長率達到令人眩暈的24%；而到了2011至2018年，中國汽車銷量年平均增長率為讓人冷靜的5.7%，其中2018年是近30年來首次轉為負增長的一年，增長率為-2.77%；也就是說早在2011年，中國車市其實就已經疲態盡顯了。
陷入慢增長的車市，讓4S店們感受到的最大壓力，就是現金流緊繃，承兌匯票讓4S店「免費」從主機廠拿回了車，但同時也拿回了銀行的承兌期限和主機廠的提車任務這兩顆定時炸彈，到期還不上承兌或完不成提車任務，上千萬的投資可能就此爆雷；這還只是一家店，幾十家幾百家店呢？關鍵是這個月還上了承兌也完成了提車任務，下個月呢？
去年退市的前前第一大4S店經銷商集團，在2013年經營性現金流凈額還有111.92億元，2014年就近乎腰斬的銳減到56.41億元，2015年則直接轉為-16.13億元，這意味著這個集團需要靠借貸來維持日常的營運。
最後，這個當時營收超400億、總資產223億、總負債120億的汽車經銷巨頭，因為一筆0.17億元的債務違約，被宣布破產重組。如同一頭大象真的被一只螞蟻絆倒了，並且就此倒地不起，怎不令人扼腕嘆息。
20年暴利何以10年就敗光？
至此人們不禁要問，當年印鈔機印出來的錢呢？狂賺20年的暴利，不到10年就敗光了？
個中緣由，還要從4S店這個業態的本質來分析。
首先是4S店的資產太重，一個新建4S店的建設成本至少600萬起步，加上土地租金和人員薪資等營運費用，對4S店保持持續的高額盈利能力提出了極高要求。
在2005年以前，市場旺盛的購買力讓4S店不但銷售量大，而且利潤畸高，導致投資人的投資熱情高漲，收回的投資還沒有在口袋裏焐熱，就又投入到新4S店建設之中。
他們確實掙到錢了，只不過，這些錢大部份梭哈進入了下一輪的4S店建造之中，直到公司現金流成為負數，直到資產只是賬面的數碼和現實中無法變現的4S店建築，直到利潤變成價值不斷貶損和庫存不斷增加的商品車，當他們猛然意識到車市的天已經變了時，一切都已經顯得有些太晚了。
其次，4S店明面上是一個個獨立的法人實體，實際上卻少有經營自主權。
做經營的都知道4個P，4S店在這4個P上面，沒有一個是自己能做主的，除非自己貼錢。
賣什麽車，一開始就已經被限制死了；無論是加價還是虧本賣車，賣什麽價都是主機廠說了算；跨區域銷售自始至終都是被主機廠嚴打的違規行為；不經主機廠批準的市場活動，一切費用自理。
與20年前加價賣車相反的是，早在2010年以後，新車上市銷售就從加價逐步轉變成降價銷售了；再然後甚至普遍都是虧本銷售，只等主機廠返點續命了，近幾年更是形成拿到返點也是虧本的局面。
還是按照一個4S店年銷售700台計算，近幾年很多「一眾兩田」和BBA的車型都是8折甚至7折成交，每賣一台車平均凈虧損5000-10000元，其它品牌就更不用說了，全年下來就是至少350-700萬元的資金窟窿。
一旦經營流水為負數，銀行立刻就會收緊授信並抽走貸款，讓已經緊張的資金更加雪上加霜。
最關鍵的是，主機廠「以產定銷」的壓庫模式，給4S店帶來的只能是越來越大的資金缺口。當用盡一切融資手段都填補不上資金缺口時，那些服務吸收率超過100%的老店可能還能撐上幾年，成立5年以內的新店或者資金實力稍弱的4S店，就只有死路一條了。
最後，4S店是合資品牌率先推廣的汽車銷售服務模式，同期全國的各級機電器材公司也開始了計劃經濟向市場經濟的轉型，作為當時汽車銷售的主渠道，能連線主機廠和終端使用者的，實際上是這些公司的總經理和購銷負責人。
直至今天，那些存活時間超過20年的4S店或經銷商集團創始人和他的創業團隊，絕大多數都有這部份工作經歷。他們的經營理念建立於「酒量決定銷量」的年代，搞關系、重人治，在他們的經營實踐中往往有著很深的烙印。
那些與創始人一同打天下的高管們，趕上了豬都能飛上天的風口，卻真的以為是因為自己有一雙隱形的翅膀，才有了今天的高官厚祿。專業能力沒顯現出來多少，溜須拍馬見風使舵的手腕是個頂個的強，開口閉口「我們那時候」，用以凸顯與老板之間的「親密無間」。真到了經營工作會上，除了照本宣科念手下寫的PPT，就只會講一些「雞蛋從內部開啟和從外部開啟」這樣的段子。
最可怕的是，他們形成了一種「凡是老板的決策都是對的」氛圍，就像是一個繭殼一樣，包住了蠶蛹一樣的老板。
隨著企業延續時間的延長和規模的擴大，管理代替了經營，PPT遮住了現場，越是集團化管理的4S店經銷商集團問題越多。
短暫的繁榮養出了「驕嬌」二氣，短債長投降低了資金的使用效率，疊加「唯上主義」的泛濫和冗長的管理程式，耗盡了集團上下的一切責任心和創新精神。若沒有新的風口出現，4S店在現在這些內憂外患之下，能活著，就已經是王者了。
文章來源：AC汽車，特此感謝
