前言：別驚訝，網上賣東西而已
小米科技做電商不奇怪。小米肯定要建立電商業務，線上銷售其產品。
線上銷售就屬於電商，這個範圍界定也許有點松散。關於這個問題，@keso 有一些不同看法（http:// 1.t.qq.com/p/t/11504901 9029898 ），挺值得另開一個問題來討論。
請註意：一個公司有電商業務，一部份或者全部貨品透過線上方式完成銷售，並不一定等於這是一家電商公司。
問小米是不是電商，用@韓冰Bill 的話說，這就好比問，蘋果是不是電商公司，「不能說蘋果是一家設計公司，是一家制造公司，是一家連鎖零售店管理公司一樣，都是以偏概全了。」只能說，小米有電商業務，並且必然有電商業務，但不能說它是一家電商公司。
1. 產能不高，只能自己賣
造手機太貴了。小米科技融了一大筆錢，但這筆錢撐不起足夠的產能來灌入傳統線下通路。
2011 年底，雷軍報出融資數位（來源：http://www. techweb.com.cn/people/2 011-12-23/1134671.shtml ）：
2010 年底 A 輪，融資 4100 萬美元；2011 年底 B 輪，融資 9000 萬美元。
4100 萬美元，約合 2.6 億元人民幣，用了2011 整整一年。這一年裏的人員成本加上房租成本加上各種其他成本和費用，大致估在 0.2 億元花銷，我想並不過分吧。小米有 200 人團隊，即使只算薪資（還不包括社保），0.2 億元能維持團隊成員在平均月薪 8300 元，這還沒算房租等其他成本和費用。所以，0.2 億元一年的非制造成本，其實是打不住的，但咱們先這麽算。
2.6 億元，去掉 0.2 億元營運成本，那麽還有 2.4 億元全部花在手機的制造上，也就是物料加上組裝的費用。如果一台小米手機成本能控制到 1200 元（雷軍公開算過細賬：光物料成本就不止 1200 元 http:// tech.qq.com/a/20111219/ 000332.htm ），那麽這筆融資也就夠制造 20 萬台。
一年出貨 20 萬台是什麽概念？這不過是一個小號的山寨機廠商的規模。深圳一家比較大型的山寨機廠商，光 Android 手機（還不算 feature phones）的月出貨量就是 10 萬量級。
小米是一家新公司，做不到讓原材料供應商長期墊款幫你供貨，做不到讓組裝工廠長期墊款給你制造——說實話，我也不太清楚哪家老公司能做到這點，了不起就是結款時間可以稍微拖一下，或者多分幾期，無論如何都是得把錢給人家的，唯一的區別只是現金流出的節奏控制——因此，一台小米手機的物料成本（BOM）加制造成本，是多少錢，你就得拍多少錢出來，給人家。你的錢，都換成了手機，在庫房裏，什麽時候賣出去了，什麽時候你這錢才收得回去。要是賣砸了，你就抱著庫存哭吧。
所以，你知道為什麽小米去年第一輪銷售和第二輪銷售，每輪都是只供應了 10 萬台吧？原因一：這是小米第一次規模量產，任何電子產品到了量產階段，和研發試制階段相比，遇到的挑戰都是不同的，廢品率、差錯率都有可能突然飆升，蘋果的白色 iPhone 4 拖了很久都無法上架，完全就是這個原因。原因二：由於規模小，單台成本還壓不下來，1200 這個坎兒太夢幻了。原因三：這個配置太獨特，各原料和配件廠商的產能要遠遠低於更便宜的芯片和主機板，因此原料本身成本也高。原因四：手裏的錢也不夠造那麽多。對於一個沒有營收、貨物占款量還以億元計的公司來說，是不可能讓自己把錢全部花光的。一個好的創業者，不能對現金流的風險控制能力這麽差。相比起生產多了、如果賣不掉會壓力太大，風險更低的做法是生產少一點、驗證市場的同時鍛煉團隊，也更有利於為未來的加速成長打好基礎。
請記住：所謂的饑餓行銷，只是順便的結果，而永遠不可能是目的。對於一個銷售大眾商品的公司來說，所謂饑餓行銷都是扯淡。如果你成功找到了有需求的消費者，你卻因為供貨量不足而無法滿足其需求，消費者就會找別人。換言之，你面對轉化率最高的使用者，你卻無力服務，那只能是你做不到，而不是不想做。iPhone 也是如此，很多電商人已經在知乎上批駁過「iPhone 饑餓行銷」說，我就不贅言了。
一年 20 萬台的產量，是很難透過傳統線下渠道去銷售的。量不夠，難以覆蓋更大的區域市場，渠道商做起來也很沒有意思。更何況，小米也沒那麽多錢去激勵渠道商，因為傳統的通路成本太高了。
所以，小米只能選擇自己賣。自己賣手機，當然在網上比線下開一個門店更靠譜咯。
2. 通路成本太高，只能線上賣
小米的核心競爭策略，決定了它必然選擇電商。
小米的市場機會是什麽？Android 的定位是「最接近 iPhone 使用者體驗的互聯網手機低價替代品」，因此 Android 必然會崛起，但市場上的供應方又會集中在兩個極端上：優質高價，低質低價。而 優質低價（或者優質中低價）這個市場是嚴重空缺的 。由於「iPhone 體驗」的「互聯網手機」拼的是①軟體套用體驗和②軟體與硬體的完美配合，品牌廠商和低端廠商在「軟體套用體驗」的短板都比較明顯。
@韓冰Bill 在此答案的評論中分析了小米手機的品牌定位，寫得非常精彩，為免浪費，參照如下——
對於終端消費者來說，所有的山寨機廠商生產的手機都叫山寨機，所有蘋果生產的手機都叫iphone，小米想做的一件事，實際上是在消費者腦海中形成一種定位，小米手機不再是一款叫小米的andorid手機，而是變成一個專有名詞，從而占據一塊特定的細分市場空間。從此以後，所有中檔低價智慧型手機，就叫小米手機了！這種做法並非癡人說夢，他其實符合了歷史的潮流，手機終端已經從硬體競爭的時代進入了軟體時代。消費者需要的是解決辦法，而不是硬體參數，如果有一家廠商可以用一套經濟可行的方式來滿足消費者的需求，消費者完全可以放棄在浩如煙海的手機終端海洋中解脫出來，只選一款就夠了。iPhone是這樣走的，小米完全參透了個中精髓。
我一直覺得如果小米的技術和生產能夠跟得上，整個中國市場完全沒有問題，它的想象空間是無限的。
所以，在市場上高品質原料和配件產能還不夠大、自身采購量也不夠大的這兩個前提下，小米要想提供優質低價/中低價的 Android 手機，必然需要想盡一切辦法去除中間環節。
說到中間環節，這裏簡單普及一下國產手機的零售價成本構成：一個 1000 元的功能型手機（feature phone），物料加制造成本是 200 元，廠商加 300 元給渠道，渠道（一般兩層代理加上店面銷售人員的提成）加 500 元。這是一個大致數位。所以，當一款手機降價的時候，不是廠商降價了，而是渠道覺得賺夠了，剩下的就清貨了。
由此可見，在國產手機的價格組成中，渠道分成占據了非！常！巨！大！的一個比例。這是當年天語手機為什麽能突然崛起成為國內第一的原因：它會從每款手機銷售收入中拿整整 100 元給零售店銷售員，使得門店對銷售天語手機的積極性非常之高。
先前說了，小米手機的原料和配件產能不高、自己的采購量也不夠大，使得成本居高不下，平均每台小米手機的物料加制造成本，甚至比 iPhone 還高。因此，如果小米手機在零售端想提供低價或中低價，就必須考慮去除傳統的中間銷售環節—— 線下渠道 。
小米只能選擇線上銷售。
3. 無需過度強調電商，小米也有非電商渠道
相比起服裝，手機除了自銷之外，還有一個無中間環節的渠道：營運商。
目前，小米已經談下了聯通，前天小米又剛剛釋出了電信版（CDMA2000 EvDO 制式）。營運商渠道都是統購、預付模式，營運商采購多少台，就會付多少台的錢，從而小米就可以清楚地預期制造和銷售多少台。
小米自己在論壇裏說，電信版是使用者投票的決定，這完全是唱小曲兒給你聽，PR 而已。電信 3G 手機的銷售幾乎全部是營運商用低價的捆綁套餐推廣的結果，使用者自購量太低，全國所有電信 3G 手機出貨大廠，沒有一家是在不和電信談好采購單的前提下就自己開始量產的。
不過，上面這個結論只是一個大致情形，好知友@pansz 在評論中指出——
一：目前電信款的手機並不是完全訂制，廠商自行發售的有。目前我知道的有一款：HTC S610d。實際上還有更多，但是年前比較博眼球的自發售 CDMA 智慧型手機主要是這個。二：另外指出一下，2k 以內的多數機型，靠的是電信捆綁，例如華為中興的許多機型賣出了很驚人的數位。但在 2k 售價以上的電信 CDMA 智慧型手機中，主要客戶還未必是靠電信捆綁推廣的結果——因為這些機型的套餐價格，其價效比已經遠遠低於 iPhone，以至於在中高檔 CDMA 機型中，選擇無套餐裸機的很多。更多的人寧可花 500 元查碼寫號買水貨，也不入電信套餐，正因為在中高檔機型中，電信給的套餐價格實在過於虛高，無論是起付價還是月租。
4. 小米還沒有開始面臨真正的 B2C 挑戰
做電商的朋友，都說電商是一個苦逼活兒。當然，相對而言，因為預訂購買的方式，小米的苦逼程度暫時會稍輕一些。
做好電商的大挑戰之一：銷售預測。 小米到目前為止的三輪銷售，都是按照預訂走的。有多少預訂，我才生產多少台。甚至第三輪的 50 萬台銷售，需要使用者先支付 100 元的預付金。這 100 元當然不夠小米墊錢制造，只是保證了廢單率會低一些。同時，小米手機初期的策略是爭奪發燒友，經過長時間的 MIUI 論壇營運，小米已經成功地籠絡了這批使用者的民心。發燒友是一個比較可圈定的群體，因此容量計算也不會偏差太厲害，比如小米手機第三輪銷售 50 萬台，又是很快就訂滿了。
做好電商的大挑戰之二：庫存管理 。因為預訂制， 備貨多少，就能銷售多少，因此倉柯瑞基本不會出現積壓。
做好電商的大挑戰之三：品控 。次品率和退換率的變化，會直接影響到電商的成本。從輿論看來（真實情況只有小米自己才知道），小米需要在品控方面提高。
做好電商的大挑戰之四：物流 。保持目前的預訂制，有多少貨要發，在哪天發，目前都是可預期的。
此外，如果小米的營運商渠道走得好，上面這些問題就都是營運商自己解決了，最省心。
所以，小米真正的挑戰還沒到。等到——
小米的目標人群要從發燒友擴大開了，或者
小米開始告別預訂了，或者
營運商渠道不給力了，
那麽，小米的電商團隊到那個時候就必須頂起來了。
但，由於雷軍說過 2012 年小米要售出 1000 萬台手機，上面說的這些挑戰就要真正到來了。
當然了，1000 萬台並不足信，博眼球的 PR 而已。別誤會，我絲毫不反對如此 PR，小米需要更多人的關註，也包括營運商渠道的重視，豪言壯語型的 PR 是必須的。只是 1000 萬台對資金的需求太大了——各位看官可以自己用 1200 元的單台物料成本做個乘法——這對團隊也是一個不小的壓力。
5. 很難想象小米會成為純粹的電商，因為還有更多挑戰
除了上面說的那些之外，做好電商要考慮的還有——
等等這些問題，如果小米真的要做電商，回答起來都很不容易。
上面這幾個問題，只有客單價算是小米目前能夠回答的——即便一個購買者只買一台小米手機，那客單價也是 2000 元呢。對比一下，同是賣 3C 起家的京東商城，客單價現在是 300 元（傳送門：http:// 122.97.248.126/index.ph p?m=content&c=index&a=show&catid=22&id=5968 ）。不過呢，3C 的購買頻次是比較低的，這也正是京東為什麽要做圖書的主要考慮之一。
雷軍是卓越網（今天的亞馬遜中國）的聯合創始人，是凡客的天使投資人，他很熟悉電商。
不過，雷軍從事過的電商業務都是平台型的做法。雖然看起來凡客是品牌電商，不是亞馬遜那樣的商城，但凡客的成長道路仍然是商城式的平台路線。
品牌電商其實有兩種做法。一種是大部份品牌的方式：哪裏客流量大，我就在哪裏賣，這個原理，線下線上是相同的，對優衣庫來說，在三裏屯 Village 開店和在淘寶商城開店，是出於同樣的考慮。大部份品牌電商，無力承擔高昂的流量成本，因此選擇線上下商場（他們占據了客流量大的地段並建立起了知名度）或線上銷售平台（他們花錢攢了大把流量並建立起了知名度）上開店。
品牌電商的另一種方式，是凡客：我自己開商場，我自己花錢弄流量。由於流量成本高昂，花錢把使用者吸引過來之後，如果不能提高他們的轉化率、重復購買率、客單價以及單次購買量，花那麽多錢弄流量就等於自殺。因此，這種做法，完全是平台的做法（如京東、亞馬遜、淘寶），這正是為什麽凡客必然會推出 V+ 的原因，同時也是為什麽京東必須擴品類。
先前說了，小米是因為目前產量不大，無法支撐一個大型的渠道體系（包括線下和線上）。如果要將手機放在各個地方賣（就像摩托羅拉那樣），那麽就需要這個廠商擁有足夠強大的品牌，足夠大的供貨量，以及足夠好的渠道控制能力和足夠讓各渠道得益。這四點中，第一點小米暫時做不到，第二點也暫時做不到，第三第四點小米斷然不想做（或許也只是暫時做不到，未來如果有機會還是會做）。
目前，小米是自己行銷，自己推廣，自己打廣告，自己弄流量，一切行銷推廣行為，指向的都是自己的網站。別的地方不賣小米手機，因此別人不會替你分擔這個行銷推廣的成本。這和早年的凡客是一個路子。但小米會變成凡客那樣的電商嗎？這個問題值得懷疑。再次參照@韓冰Bill 在此答案下的評論——
小米的行銷是燒錢的，但是不是燒給電商的，是燒給品牌的，是為了搶占這塊細分市場的心理定位的，一旦形成，其自然增長將完全不同於傳統手機需要不斷給渠道輸血以保證通路順暢的老方法，其投入的規模也將有極大的縮減。題外話：小米還是很厲害的
總而言之，小米目前已經做得很出色了，三輪銷售 70 萬台，每台 2000 元的售價，銷售收入就達到了 14 億元人民幣。只不過目前因為產量低，原料成本降不下來，利潤還很薄，有多薄，我不敢亂估計，但我個人覺得，投資人是接受並且願意讓小米目前很少利潤的。未來的利潤要靠規模。
【傳送門】雷軍：小米可能幾年不賺錢 我們有勇氣面對 http:// wireless.iresearch.cn/8 8/20120210/163079.shtml
呵呵，聽起來很像 B2C 哈？
無論如何，手機因為單價高，附加值的溢價空間總是要比其他 B2C 商品更好。如果 2000 元錢的手機只有 7% 的毛利潤，那麽 70 萬台也有一億元人民幣的利潤不是？
