「強化使用者思維，要做行商，不當坐商。」這可能是上汽大通經銷商聽得最多的一句話。
隨著近兩年市場的「卷」度越來越重，「等靠要」「啃老（車型）」「混保底」的躺平式思維，不是把自己「等死」，就是被友商「卷死」。眼看著護城河的水越來越淺，經銷商想要突圍破卷的心也是日盛。
當然，「行商」只是一個概念，並不是簡單地走出經銷店大門，去街頭銷售，關鍵是如何在強化使用者思維的同時，去做一個有特色的行商，要「行」之有道。
橘生淮南則為橘，每挖掘到一種不同的使用者思維，都有可能誕生一個玩法截然不同的「小而美」新市場。
格局開啟多一些
作為自主品牌汽車第一個從出口渠道登陸香港市場的品牌，上汽大通MAXUS大家9 不出所料地獲得了央視的關註。
迎著清晨第一縷陽光，一輛輛滿載著大家9的半掛車從拱北口岸出關，駛上港珠澳大橋，向著香港駛去。這是一年前，在CCTV 13新聞專題報道中的一段畫面。
「我們現在每周都要發運一批大家9和大家7過去香港。」 上汽大通珠海南商投資人曹學棣告訴【上海汽車報】記者， 1-9月，大家9位居香港中大型MPV銷量第一，市占率達45%。7-9月，大家7獲得中型MPV銷量第一，市占率達46%，更在9月單月銷量中位居香港整體MPV市場第一，單車型銷量超越其他中型MPV銷量總和。
如果把時間線倒回兩三年前，可能沒人會相信，一款中國制造的MPV，能夠如此快速地在被埃爾法、威爾法等日系MPV稱雄數十年，被稱為「籠戰之地」的香港MPV市場上迅速崛起，迅速成為社會名流、明星藝人的「心頭好」，並且一路霸榜至今。
兵馬未動，糧草先行。隨著2023年香港特區政府加大對新能源汽車的補貼，上汽大通和曹學棣都敏銳地發現了其中的機遇。「面對一個全新待開拓的市場，我們進去第一件事，就是搭建服務網路，新興市場的口碑最重要。時至今日，我們在香港不僅有自己的維修中心，還擁有了4個合作的維修站，就密度而言，在國內都是領先的。」曹學棣表示，「如果車賣不好，這些投資可能就打了水漂。但事實證明，這些布局不僅快速提升了當地消費者的美譽度，還提升了當地經銷商的積極性，進而盤活了大通在香港的整盤棋。」
自今年4月起，隨著香港新能源汽車補貼政策的退坡，以及包括騰勢、小鵬、極氪等品牌也跟風大通，進軍香港市場，那段時間裏，香港的私人消費者開始了持幣待購，準備挑挑揀揀。而從上汽大通到經銷商也開始擔心，接下來，大通在香港還能怎麽打？
但曹學棣沒有坐等石頭落地，在這個小淡季裏，反而開始利用先前積累起的市場口碑，開始開拓行業使用者市場，並成功拿下幾個大單。等到9月份，有其他國內品牌開始正式交車，預想的沖擊並沒有到來，持幣的私人消費者又紛紛轉頭回到了大家9和大家7的懷抱。「他們兜兜轉轉，結果回過頭來告訴我，也不過如此，還是MAXUS香。」提到大家9和大家7，曹學棣信心滿滿。
格局要開啟一點，這是曹學棣在采訪中說得最多的一句話，正在準備年底香港車展的他，主動和主辦方提起來，要和MG的展位放在一起，「上汽集團是世界500強企業，品牌集中在一起更有氣勢，強化香港消費者的信心和期待。」
「逐水草而行」的經銷商
中國皮卡哪家強，至少在西藏日喀則地區的消費者看來，大通就是NO.1， 甚至在有的縣城裏，滿城皮卡皆是MAXUS。
「 每年到了青稞種植季和牧民放養季，和西藏的農牧民們一樣，我們的銷售也‘逐水草而行’，足跡遍及各處草場和田間地頭。 上前和農牧民嘮嘮嗑，聊個半天，留個微信，送張名片，就又趕赴下一片草場。」 剛剛從第四季度皮卡沖刺專項會議上下來的上汽大通西藏潔真投資人鄧強告訴記者，「我們也在播種，等農牧民們空閑下來，就是我們的收獲季了。」
1-9月，上汽大通在西藏地區的皮卡銷量為1044輛，市占率為21.5%，排名第二。與同期市占率11.6%相比，提升顯著。特別是日喀則地區市占率為41.2%，排名第一。
「其實，今年我們碰到了不少挑戰。」 兩年前就在西藏把直播帶貨玩得「風生水起」的鄧強，發現從今年開始，以往直播銷售的獲客成本越來越高，直播渠道的獲客品質也越來越低 ，「新賽道一夜間變成了舊賽道，老的玩法眼看也要玩不轉了。」鄧強感慨道。
在西藏地區，相隔幾百公裏都算是「近鄰」，放棄直播，就等於放棄業績。很快，鄧強就想到了對策，把原先的直播團隊打散，把直播、邀約、談判作為單獨模組，分散到各個經銷店中，不僅覆蓋面更廣，而專業人員對口造成的結果，就是漏鬥更精準，網眼也更細密了。
行商+直播+老客戶，就是鄧強眼中的三件寶，雖然同時代理著不少品牌，但他顯然對上汽大通的星際皮卡情有獨鐘。「就沖著當地消費者不選便宜的其他品牌，也要來買皮卡，大通在當地的潛力就遠不止現在的規模。」開著友商品牌的皮卡，開進鄧強在當地的二手車經營中心，轉頭又開一輛星際皮卡出去，在日喀則地區，已實屬常見。
每年，鄧強都要搞幾次老客戶活動。與內地不同的是，在西藏，基本就是「一支穿雲箭」的場面，方圓幾百公裏內的老車主都會應邀而來，而經銷商也會順帶把服務團隊帶上，現場為車主保養、維護。
「老車主的感情和口碑，就是這麽一次次積攢下來的，老帶新的銷售比例，在我們那裏已經占到了40%。」鄧強表示。
