文 I奇來（貓姐）
前段時間，有位朋友問，我平時是怎麽開發客戶的？
他說他每天發1000封開發信，如果一天能收到幾封回復，就已經很不錯了。
我回答他，我從來不會群發開發信，一方面是因為我們公司對接單業務有要求。訂單量太小的業務，公司不願意接。
而更重要的原因，並不是所有的客戶，都是我們的目標客戶。
像上面這樣的筆記本，我擁有不下10本。這些筆記本的每頁紙上面，我都釘了至少一張客戶名片，以及記錄了我與每位客戶的溝通細節。
但這麽多年來，其中能與我真正開展實質性業務關系的客戶，估計不到10%。
我們常說，選對池塘才能釣到大魚。而選對了客戶，同樣可以讓我們的業務工作，起到事半功倍的效果。
所以，在客戶開發過程中，我們首先會對客戶進行篩選和辨別，盡量做到有的放矢。
再將每個客戶按照重點和次要做分類，來做好我們的時間分配，以提高我們的開發效率。
接下來，我將聊聊，在與客戶打交道時，我是透過怎樣的思路，來確定哪些是重點跟進客戶，哪些是次要跟進客戶。
希望我的分享，能對你的業務開發工作帶來一絲啟發。
一，大客戶就一定是高質素客戶嗎？
答案是不一定。
比如沃爾瑪、宜家這樣的大客戶，他們的采購量大，但價位很低，我們公司就不想接，也接不了。
原因在於，公司的產品方向、品質標準、以及產品的價位，以及配套的生產設施等，無法達到這類大零售商的采購要求。
所以，即使這種客戶再大，對別的公司來講可能是好客戶，但對我們公司來講，他就不是的。
如果碰上這樣的客戶，我不會花多少時間去跟進。
二，符合公司產品方向與價位的大客戶，就是重點跟進客戶嗎？
這個問題，我的回答依然是不一定。
比如，我之前合作過的日本第一大零售商客戶T。這位客戶的產品方向、價位都符合我們公司的要求，但他依然不是。
為什麽呢？因為他們苛刻的驗廠條件，讓我們望而卻步。
根據這位客戶的合作流程，在訂單確定前，工廠必須透過他們的驗廠要求。
如果我們將所有細節改善好，我們所需要花費的成本，卻是未知數量的訂單利潤才能彌補。
即使訂單確認下來，這位客戶給我們的第一批次，也遠遠不夠我們改善廠房的成本。
未來的訂單情況到底如何，他們不保證，我們更無法知道。
有人可能在想，我們應該知難而上，這樣可以方便接待後面更優質的客戶。
這個想法沒錯，但前提條件是改善成本不多，或能保證公司與客戶之間有業務進行的前提下。
如果公司的業務處在 非饑餓 狀態下，為了一個新客戶，並且一個無法保證訂單量的新客戶，去花費一大筆錢來整理廠房，提前消耗一大把我們不知道什麽時候才能回本的鈔票。
這種風險，我想，大多數公司老板是不太願意去承受的。
但如果這位客戶的訂單一邊在下，我們的改善隨著一起去完成，
在這樣的情況下，既能讓公司看到希望，又能改善內部條件，公司的改革壓力相對較小，這樣推動完善的可能性才會更大點。
但當時，我們與這位客戶面臨的情況，並不是這樣。
客戶一定要工廠改善公司環境與設施，達到他們的驗廠要求後，才允許下單。
而且，這位客戶的驗廠人員，在我們公司進行兩次驗廠，他們連水都是自己帶。
中午一起吃飯，他們都得自己買單。整個過程，我想耍點小手段，根本沒法使。
對於這樣的客人，我後來幹脆采取佛系對待，能做則做，不能做也就算了。
三，潛在客戶，必須符合公司的發展與進步
判斷客戶是否是優質潛在客戶，這個標準對企業來講是相對的。
企業在不同發展時期，這個判斷依據，也會隨之發生變化。
比如公司在年產上億元的時候，容易接洽到行業內的大客戶、優質客戶。
小客戶在公司，一般只能靠邊站。
但如果企業某一天出現了某些問題，產能規模不得不縮小，那麽原來我們不願意接待的小客戶，也可以成為我們的目標客戶，變成了重點潛在客戶。
那時，企業只要能吃飽就可以了，還談什麽挑三揀四呢？
四，初步篩選出我們的目標客戶
1，產品方向判斷 ：
比如我們的產品是室內板式家具，如果客戶的網站上銷售的都是實木類、或者戶外家具、鐵器家具類產品，那麽，這樣的客戶就不是我們的目標客戶。
除非，公司正在組建新材料車間，未來能符合這類客戶產品的生產。
2，價位判斷 ：
我們可以透過以下2種方式來判斷客戶的產品大概價位：
1） 如果被評估客戶所在市場，有我們正在合作的客戶，公司規模差不多，可參考類似產品在客戶官網上的賣價差別。
比如，我們的產品在客戶網站上賣100美金，我們的出廠價是25美金，客戶零售市場的賣價，是我們出廠價的4倍。
我們可以按照這個倍數，去看同一市場，同一類產品，同樣的銷售渠道（分電商、或者批發）的情況下，這個客戶的價位，是否適合我們公司的出口價位水平。
如果賣價差不多，那麽價位就是適合我們的。
這個參考，我們在與客戶進行報價時，也可以把它作為一個重要的參考依據。
但這只是一個思路，我並不能說100%準確。我們需要與客戶繼續接洽，了解到他們真正的需求後，最後才來確定。
2） 我們可以直接聯系客人，或者間接透過客戶正在合作中的同行，來了解這類客戶的大概產品價位。
如果客戶合作中的供應商，與自己公司的規模與產品定位都類似，我們就該考慮怎麽去挖墻角。
3，產品定位：
產品定位與產品價位息息相關。
我們通常用高、中、低檔，來判斷這些客戶的產品定位。
價位好的產品，自然質素較好，用料較好，定位較高。反之，定位較低。
這點上，有時我們可以從客戶目前的采購地域來做初步判斷，他們是否符合公司的產品定位與價位。
在我們看來，如果客戶的采購地，原來集中在浙江、福建等一帶地方，現在想轉到廣東一帶來生產與報價，我會選擇謹慎對待。
據我了解，浙江、福建等地的企業，同類產品的價位，比廣東工廠，有的低了30%左右。
當然，質素上也是有所區別。
如果客戶看到廣東工廠的報價，可能會犯難，因為價位相差實在太遠。
雖然我們雙方都知道產品質素不一樣。但想讓客戶將供應商換到廣東這邊來，難度會比較大。
就像一個吃慣了大排檔的客人，你讓他第一次跑進五星級酒店去消費，他會覺得五星級酒店的酒菜，各個都貴。
但這位客人真的就不消費了嗎？不一定。
或許這位客戶想換換口味，消費高檔點的菜品，也不是不可能。
也或許，這位客人發現之前的采購方向錯誤，想重新找到適合自己定位的產品。
所以，針對從這些地域來的客人，我們依然會盡力去服務好，只不過相對謹慎。
4，產能匹配：
通常大公司不願意接小客戶的訂單，因為訂單量太小，會降低企業生產效率。
而小企業也難以接下一些大客戶訂單，因為產能不匹配。大客戶擔心小企業的品質與生產效益不達標。
但有一種情況例外，如果這家企業的老板，有雄心，認真做企業，對業務這塊也盡力支持，那就另當別論。
剛到現在的企業時，我問老板：「萬一客戶的訂單量大，我們有沒有可能生產不出來呢？」。
老板的回答，至今我還記得。他說：「這不是你該考慮的問題。」
我當時聽到這句話，覺得老板的說辭很霸道。但到今天，我卻覺得老板的回答是霸氣。
在我來到企業後，公司從來沒有因為某個大客人進公司，而出現產能不夠的情況。
一個廠的產能不夠，公司就開一個分廠，一個分廠的產能還不夠，繼續開第二家分廠。
再不夠，公司買地，打造自己的工業園，將整個產業鏈條的資源集合到一起，最佳化成本，提高產能。
我只能說，在這樣的老板面前，我個人的這點業務能力，根本撐不起他們的雄心與野心，還需要其他優秀的業務團隊才能做到。
五，如何判斷客戶是否值得我們花時間去重點跟進？
我們通常從以下6個方面來做參考：
1，專案前景：
這個專案是否是稀缺的，目前在行業內或者在一定市場內有技術門檻，導致準入者比較少，但如果我們能做下來，未來前景和利潤將可觀。
2，客戶本身的實力 ：
我們通常將客戶分為批發商、零售商、貿易商等。
批發商、或者貿易商，他們有一個共同特點，就是價位較低。
但批發商訂單量較大，貿易商的訂單量就不一定，需要根據他們正在合作的終端客戶實力來判斷。
零售商，價位相對較好，采購量的大小，我們需要先了解客戶本身的實力。
零售客戶店鋪有多少、店鋪面積多大、業務跨度多寬，比如跨度多少個國家，集團內業務覆蓋哪些行業等等。
比如我們正在合作的中東第一大零售客戶，店鋪超過100家，每家店鋪面積在幾萬平米，業務遍布中東10多個國家，集團內業務覆蓋電子、家居等幾個行業。
我們只要將這麽一個客戶拿下來，就等於將我們的業務鋪向整個中東市場，也給我們的業務工作，節省了很多時間與精力。
3，采購量 ：
從客戶采購自己公司同類產品，每月或者每年的采購貨櫃量，來判斷客戶的采購需求。
這裏提醒下，必須是同類產品參考。
比如自己公司是木制家具，如果這個客戶的采購主要方向，是軟體類比如沙發、軟床等這類產品，
那麽，對待這類客戶，我們還得看客戶對公司同類產品，在未來的市場拓展方向與力度，以及實際采購量，來決定我們的時間分配。
4，客戶合作中的其他供應商在行業內的影響力 ：
我們知道客戶會挑供應商，其實有實力的供應商同樣也會挑客戶。
從客戶目前合作中的供應商，我們可以在行業內，打聽到這個客戶的商業信譽、以及采購實力等等。
商業信譽好，有采購實力的客戶，自然就是我們的重點目標客戶。
5，需求的迫切度 ：
比如這個客戶原來的供應商出現了問題，供應跟不上，當時急切需要找個新供應商做補充。
說明客戶著急需要這批訂單，而且我們也了解到這位客戶真正的實力，那麽，我們就需要重點花時間去跟進，爭取同客戶把業務做起來。
6，專案對接人的決策力 ：
我們在與客戶接洽中，給我們發詢盤的是老板、還是前期做海選工作的跟班或者采購，對我們的業務開發的效率會是不同的。
我們收到的詢盤，是客戶公司老板發來的，他拍板的決策效率就比較高。
通常，在他做出決策後，他會把這個專案交給他的助理，或者采購員來跟進，後面的業務工作開展，就會容易很多。
上級安排下級，下級請示上級，前者是決策下發，後者是帶方案請領導決策，效率肯定有區別，效果也會有不同。
六， 結 語
以上判斷資訊，我們可以透過 客戶網站、海關數據、谷歌地圖、行業內資訊、客戶合作的貨代、以及直接請教客人等方法 來獲得。
以上分享的思路，外貿新人切忌生搬硬套，需要根據平時業務工作中具體情況，做具體分析。
同時作為我們的業務管理者，需要給外貿新人提供清晰明確的支持。
不要讓銷售新人分析和猜測，哪些客戶才是重點客戶，以免錯過重要客戶的最佳業務時機。
我在客戶這塊的宗旨： 認真對待每一位值得對待的客戶，服務好每一位價值客戶。
看完此文，那麽，你呢？
END
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奇來外貿進階圈
編輯於 2021-11-28 17:05 · 著作權歸作者所有
