轉眼618已經結束，回顧今年的銷售榜單，Babycare毫無懸念地出現在不少母嬰品類中的榜首位置。
對於Babycare，很多人可能並不熟悉。但對於關註母嬰健康和美好生活的Z世代父母來說，Babycare早已名聲在外。
Babycare是近年來快速崛起的全品類泛母嬰企業。成立短短6年，就 實作了銷售額從0到超50億元的跨越。 更是憑借優秀的私域營運，從一眾母嬰品牌中脫穎而出。
目前Babycare在全渠道 共擁有4500萬使用者，1000萬會員，400萬私域使用者，天貓官方旗艦店粉絲數量超過1700萬 ，穩居行業榜首。
那麽，Babycare私域好在哪裏？又是怎麽做的呢？下面就為大家拆解。
本文目錄如下：
1、案例背景：Babycare品牌介紹2、平台布局：引流渠道
4、社群體系：精準營運私域使用者
4、使用者營運：靠使用者體驗打造差異化
5、會員體系：激發使用者活躍和留存
01 案例背景：Babycare品牌介紹
1）案例簡介
Babycare成立於2014年，最初以創新腰凳設計的嬰兒背帶切入母嬰市場，逐漸搭建起母嬰用品、輔食、童裝、早教等泛母嬰全品類矩陣。
成立短短6年，Babycare全渠道GMV就突破50億元，復合增長率超過100%，僅2020年「雙11」期間，Babycare全渠道銷售額就超過9億元。
近兩年，Babycare重點布局私域， 全渠道擁有4500萬使用者，1000萬會員，天貓官方旗艦店粉絲數量超過1700萬，為行業第一。
私域使用者超過400萬 ，近一半的下單使用者會進行復購，所有 復購使用者交易額占總體私域成交量的近90% 。相比2020年，品牌在2021年的私域GMV增長超100%。
2）市場規模
據數據顯示，在2018年中國母嬰市場已經達到了3萬億元的市場規模，到了2020年更是突破4萬億的， 預計在2024年將突破7萬億。
目前，90後和95後成為當今生育主力軍，年輕寶媽註重母嬰產品品質，對於母嬰產品的關註度也逐漸提高，因此未來中國母嬰市場規模還會繼續呈現上升趨勢。
3）使用者畫像
Babycare使用者以90後為主，隨著二胎三胎政策的開放，80後同樣成為目標使用者，集中分布在一線、新一線、二線城市中的26-40歲女性使用者，是崇尚自由、愛好網絡、生活品質追求高的寶媽群體。
02 平台布局：引流渠道
Babycare不僅在淘寶上擁有龐大的粉絲數量，還是十分重視當下公私域平台的營運。 重點布局在公眾號、抖音、微博、小紅書等平台 ，為私域流量池的建設，擴大品牌聲量打下來夯實了基礎。
1）私域
公眾號Babycare主要有2個賬號，一個是品牌官方號，一個是老粉俱樂部。其中，老粉俱樂部作為原有的公眾號，保留了拉新入口，作為引流布局的主陣地。Babycare品牌官方號 主要釋出的內容以行銷、互動、品牌宣傳為主。
小程式
Babycare旗下擁有眾多小程式，主要承擔著 商城和會員的功能 ，此外還會對線上私域和線下門店進行導流。
2）公域
影片號Babycare的官方影片號主頁內繫結了公眾號和企微，作為引流的一個入口。主要釋出的影片內容包括 品牌宣傳、產品種草、育兒知識等 。此外影片號會定期進行直播，主要以帶貨為主。
抖音
Babycare在抖音布局了賬號矩陣，主要賬號粉絲累計超過150萬。其中，主號有68.5萬粉絲，主要影片內容包括 品牌宣傳、產品展示、育兒知識分享 等。幾個主要賬號每日都會開啟直播，以帶貨為主。
小紅書
Babycare在小紅書有11.7萬粉絲。筆記數量多達500+篇，主要內容以 品牌宣傳、產品種草、活動介紹為主。
微博
目前Babycare在微博有32.7萬粉絲，主要內容以 品牌推廣、福利活動、育兒知識分享為主。
03 社群體系：精準營運私域使用者
母嬰行業具有明顯的高復購、高分享的特征，是最適合做私域營運的行業之一。Babycare也抓住了這點，積極營運社群，將社群作為自己私域行銷的主陣地。
目前Babycare私域使用者超過400萬，眾多渠道都進行了私域引流，透過添加客服再進行社群的進一步轉化。下面以我添加的客服和社群為例進行拆解：
1）客服IP拆解
昵稱： Babycare體驗官桃小白
頭像： 一對母子互相依偎的畫面
角色定位 ：體驗官、客服
朋友圈內容： 更新頻率為1～3條/天，主要內容包括新品介紹、產品種草、最新優惠活動分享等
2）社群基本資訊
群昵稱： Babycare寵粉俱樂部
群定位： 福利群、活動通知群
入群歡迎語+群規則： 使用者入群後會第一時間觸發自動歡迎語，主要介紹加入社群的專屬福利，以及社群的群規則，打廣告者會被踢出群。
社群內容： 主要內容包括介紹品牌福利活動、分享育兒知識、推廣品牌等。社群內發送的內容都有固定的安排，每周一至周末都會設定不同的福利活動，以某一天的sop為例：
7:00 ，早安問候，釋出形式：文字+圖片10:00，秒殺活動，釋出形式：文字+小程式連結11:00，好物優選，釋出形式：文字+小程式連結
13:30，好物優選，釋出形式：文字+小程式連結
14:00，育兒知識，釋出形式：文字+影片
20:30，好物優選，釋出形式：文字+小程式連結
04 使用者營運：靠使用者體驗打造差異化
僅僅依靠產品的出眾和細致的社群營運，想要從巨頭林立的母嬰行業中突圍還遠遠不夠。Babycare選擇從情感切入和體驗切入，最大限度地拉近與使用者的距離。
從品牌創立之初， Babycare就一直帶有使用者思維的基因。
例如在公眾號中開設「媽媽故事專欄」，收集媽媽群體背後的故事，再將收集到的感人故事，整理成短影片，呈現給大眾透過使用者的內容共創進而加強情感連結。
Babycare還會不定時的發起體驗官招募活動，只要使用者擁有一個3歲的寶寶，對母嬰產品頗具了解，能夠為品牌研發提供建議，即有機會成為品牌的體驗官。
體驗官每年可以獲得不少於三件或者不低於1000元的免費新品試用資格、收獲品牌積分、參加線下沙龍。
除了極具誘惑力的福利，Babycare還會給使用者頒發體驗官專屬證書，榮譽加持下，使用者也更願意參與品牌共創。
當然，想要與使用者建立起深入的互動聯系，這便離不開私域的加持。
使用者一進入Babycare的私域內，即可獲得新人折扣。後續使用者購買的產品出現了問題，也可以隨時找到體驗官接入售後服務。
線上線下的行銷活動+私域營運，構成了Babycare 24小時陪伴式服務體系。
透過全方位滲透進使用者的生活，貼心陪伴，Babycare與使用者之間的關系不斷升溫，成功在消費者群體中樹立了富有正能量的品牌形象，獲得了大批媽媽群體的認可。
05 會員體系：激發使用者活躍和留存
Babycare作為一個成熟的品牌，自然清楚會員體系的重要性。不僅可以為品牌帶來正面積極的影響，還能實作使用者的留存、刺激轉化。
Babycare其會員體系自然也是十分完善的，目前在電商平台和小程式內有會員體系的搭建。
1）小程式會員體系
小程式內的會員體系相對完善，主要包括 成長會員體系、儲值卡和會員積分。
成長會員： 目前小程式的會員分為3個等級：
白卡VIP：繫結會員卡即可成為金卡VIP：實際交易金額滿足300元
黑卡VIP：實際交易金額滿足2500元
不同等級享有不同的權益，具體如下圖：
儲值卡： Babycare的儲值卡稱為禮遇卡，分成4個主題：新生主題、滿月主題、百日主題、周歲主題。儲值卡還分為兩檔，充值475元得500元，充值940元得1000元。
積分體系： 使用者透過簽到、消費、完善資料等方式獲取積分，積分可用於抵現、抽獎、兌換優惠券。
2）電商平台會員
電商平台也是Babycare重要的流量來源，以淘寶為例，Babycare在淘寶擁有1756萬的粉絲，同樣以 成長型會員+儲值卡+會員積分為主。
成長型會員： Babycare的天貓會員分為3個等級：白卡、金卡、黑卡。消費累計到一定金額可自動升級，等級越高獲取的消費積分越高。
儲值卡： 淘寶內可以充值購物金，例如充值500得525，充值1000得1060，總共有4種選擇。
會員積分： 會員可透過購物消費、簽到打卡、完善資訊等方式獲取積分。積分可用於現金換購或直接兌換實物獎品。
寫在最後
回顧Babycare的成長之路，這個品牌向我們充分展示了什麽是「始於顏值，忠於品質」。最重要的核心依舊是以使用者為中心，才能最終收獲消費的信任。
如今想要不斷擴張的Babycare依舊面臨諸多挑戰，未來會給我們交出什麽樣的成績，值得期待。
/ 完
我是 @晏濤三壽 資深社會化行銷專家，【超級使用者增長】作者，專註客戶經營，助力企業增長。
