撰文/王帥國
汽車產業的「整零」矛盾由來已久，加上當前汽車市場價格戰激烈上演，使得整車企業與供應商的價格談判尤為引人關註。
幾封「隔空互懟」的郵件，掀開了國內整車廠與供應商博弈關系的一角。11月27日，一封落款為比亞迪集團執行副總裁乘用車營運總監何誌奇的郵件在網上流傳，其中顯示，比亞迪要求供應商自2025年開始將所供產品降價10%。與此同時，一些疑似比亞迪供應商針對郵件的回復內容也流傳開來，其中不乏對比亞迪降價要求的「不滿」和「抗議」。
同一天，比亞迪品牌及公關處總經理李雲飛在微博上回應稱：「與供應商的年度議價，是汽車行業的慣例。我們基於規模化大量采購，對供應商提出降價目標，非強制要求，大家可協商推進。」
比亞迪與供應商之間爆發矛盾，並非行業偶然事件。有訊息稱，上汽大通在11月25日向其供應商致信，提到目標降本10%。早在2018年，曾有供應商對吉利汽車集團的降價要求發起過抗議。2023年，又有零部件供應商對長安汽車「克扣貨款」的情況表示不滿。汽車產業的「整零」矛盾由來已久，加上當前汽車市場價格戰激烈上演，使得整車企業與供應商的價格談判尤為引人關註。
耐人尋味的是，一些外資整車企業在此時對其供應商的情況做了披露。11月28日，特斯拉公司副總裁陶琳釋出微博稱：「2024年公司對供應鏈公司的付款周期較去年進一步縮短，現在只需要90天左右。」但陶琳並沒有給出這一數據的具體來由。
年度議價的「慣例」
在整車廠眼中，與供應商進行年度價格談判是行業的慣例，但業內人士對此觀點不一。「年度議價在汽車行業中確實是慣例，它有助於主機廠根據市場變化和成本結構調整采購價格。這種年降在合理範圍內是可接受的，可推動企業成本控制和效率提升，增強整車企業的市場競爭力；但降價振幅若過於激進，可能會對供應商造成壓力，影響供應鏈穩定性，並可能進一步影響產品質素、研發的投入以及長期合作關系。因此，行業內玩家應尋求平衡以實作供應鏈的健康發展和雙贏合作。」羅蘭貝格全球合夥人袁文博表示。
據經濟觀察報了解，整車企業一般會在每年年底與供應商進行下一年度的采購價格磋商。國內一家汽車零部件企業的內部人士向經濟觀察報透露，整車企業的議價振幅在3%—5%，10%的振幅確實比較高，但最終的方案需要供應商同意才能落實。「前提是，主機廠承諾下一年會有翻倍的采購量，如果采購量足夠大，我們經過核算後仍然賺錢，那才行得通。」
汽車行業資深人士羅軍民有著其他的看法。他表示：「這些年汽車企業的管理非常粗淺，在這種情況下形成了一種所謂的慣例，這個慣例並非大家都認可，只是整車企業為應對競爭，采用了最簡單、粗暴的方法對待供應商，供應商沒有辦法而已。」
馬瑞立前中國區行銷總監、大富科技汽車事業部負責人許世乾指出，一些主機廠利用自身的鏈主優勢地位，在與供應商進行供貨價格談判時，透過拖延貨款、罰款等形式，逼迫後者同意降價。
多數供應商為了獲得整車企業的訂單，會執行整車企業的降價要求，方式多是透過技術升級和管理效率實作。近兩年，國內汽車市場價格戰激烈，多家整車企業的高層都在公開場合發表過這樣的觀點：企業降本增效最終要透過技術降本和管理降本來實作，而不是簡單地降低產品價格。
整零關系重構期
並非所有的供應商最終都按照同樣的降價振幅執行計劃。據了解，比亞迪此次主要是針對電控和傳感器供應商，數量在幾十家左右。有比亞迪供應商表示，已收到降價10%的要求，但還需要下一步的再談判。
伴隨汽車行業的電動化和新能源化轉型，實際上受影響的多是與新能源和智能化相關的新型零部件供應商。傳統的汽車零部件供應商，例如輪胎和玻璃，由於基本不受新能源轉型的影響，而只與整車產量和保有量相關，通常保持著較好的利潤率。
國家統計局數據顯示，今年上半年中國橡膠輪胎外胎產量為52592萬條，同比增長10.5%。在A股9家輪胎上市公司中，有8家企業在今年上半年實作營收、凈利潤的雙增長。玲瓏輪胎預計，今年前三季度累計實作歸屬於上市公司股東的凈利潤16.5億到17.5億元，同比增加72%到82%。賽輪輪胎預計，今年前三季度實作歸屬於上市公司股東的凈利潤32.1億到32.8億元，同比增加58.52%到61.98%。
在汽車行業中，整車企業的平均利潤率在5%—10%，這不一定比零部件企業賺得更多。根據【2024全球汽車供應鏈核心企業競爭力白皮書】，2023年，全球汽車零部件百強企業整體營收同比增長13.2%，汽車零部件供應商2023年的整體利潤率為6.1%，同比增長0.7%。與此同時，新能源、智能化的零部件營收成為百強零部件企業的重要營收支柱，增加值占總增加值的34%；新能源零部件利潤增幅占總增加值的36%；智能化電子零部件凈利潤連續兩年保持200%的增速。
在汽車行業大變革的過程中，過去的傳統汽車供應鏈關系被解構，新型的供應鏈正在形成。整車廠與供應商之間的關系，已從過去的鏈式關系發展成為復合型的網狀關系。在新型整零關系中，「鏈主」並非一成不變，整車企業處於被動地位的情況也時常發生。
過去兩三年裏，由於鋰電池原材料價格上漲引發動力電池價格暴漲，由於芯片短缺導致「一芯難求」，這種情況下，動力電池廠商、芯片企業一度成了事實上的「鏈主」。曾有國內整車企業的負責人因此炮轟動力電池廠商，稱整車廠是給動力電池廠商打工。
新型的整零關系正在構建，但與之配套的行業規範尚未建立。許世乾認為，最重要的是主機廠需要按照合約履行義務。「例如原來的合約規定是3%的年降，那就該按照正常流程走，如果需要額外的年降，那麽雙方需要談一些條件，以進行正向的溝通。如果什麽都不管，每年就是要求10%的年降，顯然是不合理的。」
國際大廠怎麽做
對於如何構建全新的整零關系，豐田汽車、特斯拉等國際廠商的經驗經常被行業人士提及。豐田在燃油車時代，創造了被譽為最完整的供應鏈。豐田最為人稱道的是，其透過與愛信、電裝、豐田自動織機等供應商交叉持股來實作長期穩固的合作關系。且豐田以其「精益生產方式」來管理供應鏈，被行業作為標桿。「國外車企在處理與供應商關系時，更註重合作與雙贏。以豐田汽車為例，豐田透過系統性持續最佳化，與供應商建立了長期穩定的合作關系，這種關系基於風險共擔和利益共享，激勵供應商投入研發和工藝最佳化。豐田的供應商關系管理策略強調合作夥伴關系，而非簡單的交易關系，這種戰略協同關系使得豐田在供應鏈中實作了更高效的成本控制和技術進步。」袁文博指出，豐田還與旗下零部件公司共同出海，積極構建聯盟，推動供應鏈垂直整合，在加厚自身競爭壁壘的同時，可以實作與供應商的互利互惠。
不過，進入新能源時代後，豐田也開始尋求建立新型的供應商關系，其近些年不斷減少與供應商的深度繫結關系，就是典型的變革訊號。
特斯拉在新能源車時代，建立了一套新的供應商關系。陶琳在微博中表示，特斯拉上海超級工廠95%以上的零部件，都來自中國本土供應商。「特斯拉在中國乃至全球所取得的成績，都與這些夥伴密不可分……與供應商夥伴同生共贏，透過技術革新增效降本，企業才能走得更遠，行業才能更繁榮，消費者才能持續得到最棒的產品。」陶琳稱。
「特斯拉會協同供應商一起挑戰技術開發與技術性降本的目標，也會派團隊參與供應商的協同研發過程。可以看到傳統汽車巨頭，每家背後都有一兩個超級巨無霸的零部件供應商。」So.Car產品戰略咨詢創始人張曉亮表示。
事實上，比亞迪作為新能源汽車龍頭企業，其廣受關註的一點正是其打造的「垂直供應鏈」，即垂直一體化整合上下遊供應商，實作在成本控制、供應鏈穩定和技術叠代速度上的優勢。比亞迪的這一供應鏈模式一定程度上成了當前新能源汽車企業在建立供應鏈時的範式。但包括比亞迪在內的自主車企，在供應鏈的管理方面還沒有成熟。
汽車行業普遍認為，目前中國自主品牌在新能源技術、規模、供應鏈上已經具備了領先優勢，在與外資品牌的競爭中，已不再單純靠價格作為競爭手段。這為自主車企建立新的更高效而合理的整零供關系創造了基礎。羅軍民表示：「企業在達到規模之後需要考慮長遠發展和利益，不能僅關註眼前的市場份額。總是以低價格獲得市場，這是不可持續的。自身的盈利能力被削弱，供應商也沒有利潤，這種長期發展沒有基礎。」
