「總體看，今年的目標完成得不是很理想。」從業20年的園藝類目跨境賣家陳明這麽總結他的2024年。
雖然整體業績超過2023年，銷售額達到千萬美元級別，但在陳明看來，跨境市場的多種不確定性導致公司沒有完成年初設定的目標。
另一方面，跨境行業高度活躍。不少平台都在近期公布了2025年的政策，不斷推出利好商家的政策，明年的商家爭奪戰將繼續。
內卷的市場
回顧2024年的經營，陳明認為多個原因導致了今年的目標未能完成。內因方面，陳明表示一是公司在開發新產品時沒有跟上市場節奏，「雖然我們經營業績比去年有所增長，但是新品給我們帶來的業績增長非常有限。」
二是2024年陳明感受到行業更加活躍，人才流動高於過往，今年員工的離職率高於往年。對此，陳明表示一方面是因為營運難度增加導致部份員工離職，另一方面業內的挖角也在增加。「今年杭州出現了一些新的大賣，以我身邊為例，有幾個朋友賣家從前年10個人的團隊做到今年200個人的團隊，對於人才的需求在增加。」
除了內因，來自外部的壓力讓商家的2024年充滿了不確定性。
從商品類目看，陳明公司所屬的園藝類目標品營運難度比過去更大，類目更卷。在陳明看來，這部份的「卷」主要來自新賣家對於老賣家的沖擊。
「不少新賣家會透過虧損沖銷量的方式獲得比較好的排名，這種模式對於老賣家的常態營運增加了不少難度。我們的打法是固定的，不會因為內卷不斷地調整價格。」陳明還舉了一個有趣的案例，「有新的賣家從我家的工廠進貨後，在亞馬遜上以五折的價格和我們對打。」從過往經驗看，不少新賣家在虧本打造銷量後無法持續低價模式，往往會選擇清貨退場，但年年都有新賣家進入市場卷價格，也對老賣家持續產生影響。
在消費者端，商家感受到消費者正在偏向於更加低價的商品。對此，陳明表示今年的客單價相較於去年下降了，原因是消費者主動選擇了價效比更高的商品。這也影響了商家的利潤，「去年毛利率大概在30%，今年平均下來是20%不到。」
也有商家利用這種變化及時推出新產品，完成了銷量增長。
電動滑板商家林宇表示，旗下商品定價通常在300美元以上，今年針對美國的大促節日他特意推出了更便宜的產品，希望能夠抓住購買力更弱的使用者。銷售成績也證明消費者確實偏向更高價效比的產品，林宇稱大促期間店內銷量最高的商品就是定價為100多美元的滑板。受這一情況影響，林宇表示「後續我們會更重視價效比，可能會新增更多這個價位段的產品。」
雖然業績增長不一，但商家普遍認為今年的市場更卷。內卷的背後，是行業高度活躍。海關總署釋出的數據顯示，今年前11個月，中國貨物貿易出口總值為23.04萬億元，同比增長6.7%。義烏海關數據顯示，1-10月義烏市出口總值為4944.6億元，增長18.1%。其中，家用電器出口138.0億元，增長38.6%；汽車零配件出口61.8億元，增長33.8%。體育用品及裝置出口82.9億元，增長32.2%。
平台數據顯示，行業賣家在不斷增長。12月9日，亞馬遜公布了近兩年中國賣家的發展情況。過去兩年，在亞馬遜全球站點銷售額超100萬美元的中國賣家數量，增長了近55%；銷售額超過1000萬美元的中國賣家數量，增長了近60%。過去一年，中國賣家透過亞馬遜全球站點向消費者以及企業和機構客戶所售出的商品數量，同比增長超過20%。
今年以來，在家具、草坪和花園以及運動用品等類目中的一些高客單價品類上，中國賣家在亞馬遜美國站和歐洲站的商品銷量的增幅超過了30%。
商家策略變陣
在低價內卷等因素的影響下，商家在電商平台的決策上也采取了變陣。
陳明對第一財經表示他正在從Temu撤離，一方面是因為低價模式對品牌有影響，「假設同一個品在亞馬遜上售價為20美元，Temu上售價可能就10美元，何必要用一個很低的價格拿到流量？」另一方面，全托管模式下賣家是將貨物賣給平台，失去了定價權和行銷推廣的權利。但考慮到出海不僅是為了銷售更是為了走小眾品牌路線，陳明認為應該把推廣和定價權掌握在自己手裏。
不僅如此，陳明還表示據他觀察園藝類目裏不少賣家又從新興平台回流至亞馬遜，也加劇了競爭。「雖然賣家可以以低價在新平台例如Temu或者Shein上跑得很好，但是也會倒逼賣家卷價格。」
和陳明不同，有商家在2024年擁抱了更多平台。林宇表示，體感和亞馬遜相比，Temu的傭金以及廣告費更少。此外，對於小眾品類商家，Temu會給予議價權。此外，商家能感受到Temu對於商家的重視，尤其是亞馬遜上在所屬類目靠前的品牌商家，Temu會給予流量傾斜，加上Temu在各類費用的收取上低於亞馬遜，雖然相同產品在Temu上定價更低，但利潤表現優於亞馬遜。
林宇表示，明年將提高新興平台的優先級，「在重要程度上，後續我們會把TikTok Shop看得和亞馬遜一樣重要。因為從身邊的一些反饋看，TikTok Shop是有機會去做好的。其實大家轉向TikTok Shop去做銷售渠道也是受到傳統流量下滑的影響，從 ROI 看，Facebook 和 Google 等渠道投放效率下滑比較嚴重，商家很難透過這種原始的打法去獲得增長。另一方面，TikTok Shop和我們後續的低價產品策略也是重疊的，定價在100到200美元的電動滑板既有新鮮感，TikTok Shop的受眾對這個價格帶又能接受。」
另一位服飾類賣家張宏表示，在美國大促期間，他的服飾品牌在TikTok Shop、Temu等新興渠道的銷量超出預期，在傳統平台例如亞馬遜的銷量不及預期。問及理由，張宏表示新興渠道在流量上給予賣家更多傾斜，而亞馬遜平台的銷量不及預期可能與平台內的競爭者過多有關。
對於商家的不同選擇，浙江藝路優跨境貿易服務有限公司總經理助理、跨綜負責人丁玲超對第一財經表示，商家多是為了獲取更多元化的客戶群體。這類商家通常是產品多樣化能快速適應多平台規則，能滿足不同目標群體需求，或者是具有一定資金實力和能力，想要快速提升品牌知名度和市場份額的。反之，選擇聚焦某個平台的商家，如果不是資源條件有限或剛起步的小型賣家，那很有可能是與某平台深度合作且比較依賴該平台帶來的流量的商家，聚集一個平台可能更能深耕。
平台的賣家爭奪戰
對於明年的行業趨勢，商家采取謹慎樂觀的態度。
陳明表示「既不悲觀也不樂觀。」雖然利潤率下滑，消費者傾向於更低價的產品，但另一方面他觀察到花園類目在亞馬遜的增長率每年都超過10%，因此仍有增長空間。他同時表示，自2023年開始，歐美地區的消費者逐步去平台化，雖然平台數據向上，但也需要考慮滯後性。
玩具賣家王晨表示，好的部份是，萌生出了更多新生品牌，還有更多的推廣銷售渠道。此外，因為線上行銷成本攀升，白牌產品更加難以為繼，更多賣貨公司開始重視品牌建設。王晨認為2025年會成為分水嶺，品牌競爭繼續加劇。頭部和品牌產品強的公司會熬出頭，占據更大優勢，有望開始新的增長。
從平台的動作看，平台也具有很強的危機意識。過去一年亞馬遜都在積極低價策略，包括降傭、推進 「亞馬遜Haul」超值購等。
在平台舉措方面，陳明稱今年最讓他印象深刻的政策是亞馬遜的COSMO演算法系統。「過去是搜尋邏輯，現在是根據消費者的標簽推薦更讓消費者感興趣的商品，感覺是千人千面的升級，加速了人跟貨之間的匹配。」
爭奪商家是明年跨境電商的關鍵。近期，亞馬遜全球開店釋出了釋出2025年業務戰略重點，包括創新助力、機遇拓展、本地賦能三大重點領域。具體舉措上，亞馬遜供應鏈智慧托管服務將正式面向中國賣家開放，提供端到端的跨境供應鏈整體解決方案。
AI技術套用上，亞馬遜宣布基於生成式AI的賣家助手AmeliaBeta版本將於近期支持中文，並向部份中國賣家開放測試，為賣家提供即時的答案與建議，並基於不同賣家的業務特點，提供個人化的洞察與支持。
TikTok Shop也在近期進一步放寬了商家入駐條件。12月10日，TikTok Shop宣布商家的第三方電商平台營運經驗由必填調整為選填，同時，我們仍鼓勵有第三方經營資質的商家積極申請填報相關材料，享受更優的商家權益。重點商家入駐後有機會獲得平台重磅福利政策支持，包括但不限於營運經理1V1專屬扶持、商家經營陪跑配套服務、爆款商品保護、專屬高潛商家任務等。
速賣通最新公布的招商政策顯示，平台為新商家提供了專屬流量權益、運費減免、處罰減免，甚至額外發品數量等優質新商入駐權益。例如，和普通新商相比，優質新商在入倉權益上，上門攬額外補貼50%，退倉寄付運費減免50%。在處罰減免權益上，優質新商的履約違規罰金返還50%，普通新商則沒有返還。
對於明年的趨勢，丁玲超認為明年跨境洗牌會加劇，小規模或低效商家、不合規商家逐漸出局，而有供應鏈優勢又有營運能力的優質商家則會脫穎而出殺出血路。另外商家應該也會更傾向於多渠道布局、多元化發展。而平台將強化合規與監督，同時更重視技術創新，平台之間預計也會加強合作與生態建設，強強聯合，優勢互補。從消費趨勢來看，消費者對個人化服務和技術驅動需求增加。購物渠道更加多元化，商家也更註重品牌建設和合規經營，關註新興市場發展。部份商家開始推進在地化營運。
（文中陳明、王晨、林宇、張宏為化名）
(本文來自第一財經)
