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商務談判中有哪些談判技巧?

2015-12-27財經

謝邀~

以下全是幹貨,高能!!

作為熊浩老師的親傳弟子,建議點贊並全文背誦哈哈

當你在談判場上不知所措時,根據你的所在場面開啟「 策略錦囊

一、開局談判技巧

1、開出高於預期的條件。 你所開出的條件一定要高出你的心理預期。原因主要有:對方可能會直接答應你的條件;可以給你一些談判空間;會擡高你的產品在對方心目中的價值;可以避免談判陷入僵局;可以讓對方在談判結束時感覺到自己贏得了勝利。

2、永遠不要接受第一次報價。 永遠不要接受對方的第一次報價或還價。否則,對方會立刻產生兩種反應:我本來可以做得更好,一定是哪裏出了問題。千萬不要先入為主地設想對方會為你的報價作出怎樣的反應,當對方接受你看似不合理的要求時也不要過於吃驚,一定要有充分的心理準備,這樣才不會因為出現意外而放松警惕。

3、學會感到意外。 對方提出報價之後,一定要作出一副感到意外的樣子。記住,他們並沒有指望你會接受他們的第一次報價;但如果你並沒有感到意外,對方就會覺得你完全有可能接受他們的條件。在你表示有些意外之後,對方通常會作出一些讓步。如果你不表示意外,對方通常就會變得更加強硬。

4、避免對抗性談判。 千萬不要在談判剛開始時和對方爭辯,這樣只會導致對抗;使用「感知、感受、發現」的方法來扭轉對抗局面;當對方表現出一些充滿敵意的行為時,「感知、感受、發現」可以讓你有時間冷靜下來,做進一步思考。

5、不情願的買家和賣家。 在推銷產品或購買產品時一定要顯得不情願,這種方式可以在談判開始之前就把對方的談判空間壓到最低。

6、鉗子策略。 當對方提出報價或進行還價之後,你可以告訴他:「你一定可以給我一個更好的價格!」步步逼緊。如果對方用鉗子策略對付你,你可以采用反鉗子策略:「你到底希望我給出一個怎樣的價格呢?」這樣就迫使對方不得不給出一個具體的價格。 透過談判得來的每一美元都是額外收入,這個世界上再沒有比談判更快的賺錢方式了。

二、中場談判技巧

1、應對沒有決定權的對手。 不要讓對方知道你有權作出最終決定。你的更高權威一定要是一個模糊的實體,而不是某個具體人。即便你是公司老板,你也可以告訴對方你需要征求某個部門的意見。

2、絕對不要折中。 千萬不要陷入誤區,以為只有對價格折中才是公平的做法。當雙方價格出現差距時,不一定要取中間價格,因為通常會有多次討價還價的機會。千萬不要主動提出對價格進行折中,要鼓勵對方先提出來,你可以假裝不情願地接受對方的條件,從而讓他們感覺自己才是這場談判的贏家。

3、應對僵局。 遇到僵局時,你可以考慮使用暫置策略:「我們先把這個問題放一放,討論其他問題,可以嗎?」透過解決一些小問題為雙方創造契機,但千萬不要把談判的焦點集中到一個問題上。

4、應對死胡同。 當你遇到一個真正的死胡同時,解決問題的唯一辦法就是引入第三方。第三方力量往往會在談判中充當調解人或仲裁者的角色。千萬不要把引入第三方看成是一種無能的表現,第三方能夠解決很多談判雙方無法解決的問題。不要過於執著,只有你學會放棄,你才能成為一名真正的優勢談判高手。否則,你最終很可能會被迫放棄更多的東西。

5、一定要索取報酬。 當對方要求你作出一些小讓步時,一定記得要求對方給予你報酬。註意使用這種表達方式:「如果我們能夠為你做這個,你會為我們做什麽呢?」千萬不要改變措辭,也不要索取任何具體的報酬,因為那樣很可能會在雙方之間制造一種對抗情緒。

三、終局談判策略

1、白臉-黑臉策略 。簡單說就是麵包加大棒。它可以幫助你在不導致任何對抗情緒的情況下,成功給對方施加壓力。所以每當同時面臨兩個談判對手時,一定要小心。自己也可以虛構一個模糊的更高權威來做黑臉,繼續假裝自己站在客戶那邊。

2、蠶食策略。 只要能夠把握好時機,你就可以在談判結束時讓對方答應一些他最初曾一口回絕的要求。蠶食策略之所以有效,是因為一旦一個人作出了某項決定,他的大腦就會不斷強化這個決定。而在談判剛開始時,他可能會對你的所有建議抱有一種強烈的抵制情緒。可一旦決定接受你的建議後,你就可以透過蠶食的方式提出更多要求,比如說要求對方提高訂單金額、升級產品,或者提供更多服務等。要想避免對方在談判結束之後提出更多要求,你可以在談判結束時對所有細節問題進行總結,同時使用各種辦法讓對方感覺自己贏得了這場談判。

3、不要讓對方起草合約。 無論雙方溝通的多麽詳細,總會遺漏一些細節性問題需要在起草合約的過程中詳細闡明。 如果讓對方起草合約,就會讓你陷入非常不利的境地,無論是一份數百頁的協定還是一份只有幾段話的報價單都是如此,因為在很多情況下,談判一方在起草合約時,至少會發現十幾條雙方在口頭談判過程中並沒有涉及到的條款,這時起草合約的一方就可以按照對自己有利的方式,闡述這些條款,而另一方只需要在簽字時臨時作出決定。

4、把價格分解到最低一級。 我們可以用很多方式來描述一件產品的價格,但建議你在談判時,不妨設法把對方需要承擔的費用分解到最低一級的水平,這樣就會讓對方感覺自己所需要承擔的費用並不高,從而提高交易的成功機率。 用分解的數位賺錢的例子有很多,比如說:用百分比來告訴對方你的利息率而不是美元數;強調某件商品每月需要支付的金額而不是實際的價格;強調每塊磚每塊瓦或者是每平方英尺的價格而不是總成本;強調每個人每小時增加的成本而不是整個公司每年所需要承擔的成本;強調每個月的保險支出而不是一年的總支出等等。 精明的商家非常清楚,當一個人並不需要從自己的口袋裏掏出真金白銀時,通常會花的更多,正因為如此,全世界的賭場都會要求賭客們把現金兌換成籌碼,餐廳的服務員會鼓勵你使用信用卡,這樣就會讓對方感覺自己所需要承擔的費用並不高,從而提高交易的成功機率。

5、欣然接受。 不妨在談判即將結束時作出一些小讓步,讓對方感覺良好。記住,讓步的時機要比你讓步的振幅更加重要,所以即便你只作了很小的讓步,只要時機得當,就可以產生很好的效果。談判結束之後,無論你感覺對方的表現有多差勁,都一定要恭喜對方。