銷售最忌閉門造車，所以，要想提高自身業績，就要多向他人學習，尤其是多向高級銷售學習。這裏，我將會為大家分享高級銷售的溝通模型，帶領大家一起看看銷管是如何溝通的。
銷冠的溝通模型，是站在更立體的角度，去看待客戶、看待自己，結合溝通的目的、原則，利用溝通的工具，來與客戶進行高效、良好的溝通，從而實作業績目標。接下來，我們來具體看看銷冠的溝通模型。
溝通的媒介
我們與客戶的溝通方式通常是提問、回答、傾聽。在此前提之下，我們會用到一些媒介，比如電話，線上微信、遠端會議，線下面對面拜訪。
線上上、線下的溝通場景裏，我們還有聲音、圖片、文字、視訊的傳達。而這些傳達的方式我們也要用好，比如聲音要有節奏、文字要有層次、圖片要有場景、視訊要有驚喜。
溝通的原則
另外，溝通還要有原則，如與客戶同頻同感、有感染力、主題明確、邏輯清晰、尊重互信。
了解了溝通的媒介和原則之後，我們再來了解銷售和客戶的形象、主題表達、表達主題的證據支撐是怎樣的。
銷售
銷售形象
銷售的形象如果塑造得好，更容易贏得客戶的認可和信任，從而給銷售自身帶來很多機會，而銷冠這一點就做得很好。並且，客戶在與我們打交道的時候，他們也會去看我們所展現出來的形象。
客戶比較看重的銷售形象，通常是言行一致、人品好、性格好、專業能力強。
主題表達
客戶不僅看重銷售的形象，還會關心銷售的主題表達。
比如，他會看你對產品、方案、你的服務、價值的主題表達得如何。不論其中的哪一種，你在表達時都有其對應的一個主題，你再圍繞這個主題展開，客戶的感知會更深刻。
證據支撐
在銷售了解了客戶的業務流程、場景、痛點之後，要去解讀造成他痛點的證據，才能更有理有據的解答他的問題。同時，在提出改善客戶痛點的方案時，也要有理有據，這樣不僅更容易獲得客戶的信服，可能還會給他帶來新的認知。而這些也是客戶希望從銷售身上獲得的東西。
客戶
除了客戶要看銷售形象，銷售對主題d的表達，表達背後的證據支撐外，銷售同樣需要反過來看這些，而高級銷售就對這些方法屢試不爽。
客戶形象
銷售與客戶溝通時，要了解他在公司的職位，他的性格如何，他喜好什麽，他常表現出什麽樣的情緒。
了解這些，有利於我們切換與客戶相同或相似的頻道，更好贏得客戶認同和信任。
主題表達
在客戶回答問題時，我們要看他對需求、期望、動機、ROI分析的主題是什麽。
了解這些，我們可以更清楚地知道客戶的真實需求、期望是什麽，購買動機、購買力如何。
證據支撐
在客戶描述或回答問題時，我們要去分析他出現的問題、問題的場景、問題的流程和痛點背後的證據是什麽。
了解這些，有助於我們更精準地找出客戶的痛點，挖出他的需求。這樣，我們才能做出更立體、更符合客戶的供需匹配，也才能更有針對性地與客戶進行高效溝通。
其他補充
認真觀察
除了提問、回答、傾聽外，在視訊遠端和線下拜訪時，我們還要註意觀察客戶的微表情等行為，以此來判斷客戶的溝通意願、痛點、需求等。
圍繞主題
而在前面提到的溝通目的是最重要的，你與客戶的溝通不管進行到哪個環節，都不要脫離主題，這樣更有利於你溝通目的的達成。
落實行動
另外，我們有了溝通的目的，還要制定實作目的的行動方案並且執行到位，你的溝通才更有效、有意義，也才能真正實作你的溝通目的。
這就是銷冠的溝通模型。銷冠正是用了這個模型，並運用到爐火純青，才能在一場場激烈的市場競爭中脫穎而出，創造了一次次的輝煌業績。
END
詳細咨詢，可加微信
SDR咨詢 / SDR培訓 / SDR落地輔導
想獲取更多優質SQL，就來SDR線上學習平台！
作者 | 蔣清正
編輯 | 靈韻
