做我們這行的
日常social不會太多，選題來了再鐵的朋友也得鴿
但有兩類朋友的約就是下刀子也得去，一類就是中介盆友
跟中介聊聊一線市場，不管是三百萬剛需還是三千萬豪宅
還有一類是平時很少跟各位提及的
貸款經理
我自己的貸款經理從中行到農行，兩套房子兩位信貸經理，前者還是透過渠道聯系的中行
跟他們聊聊的就不是市場一線了，而是一個你看不見的市場
更隱秘也更骨感的市場
網簽還有手拉手，但去按揭的都是真實購房
合約上寫的成交價可能不是真實成交價，信貸經理是連你銀行卡裏余額都知道的人
最刺激的是每次新政下來之前，他們都是最先知道的人
總之貸款老師眼裏的樓市跟我們看到的不太一樣，只不過不太方便在這說
而今天之所以說這題，主要是最近比較集中的接到貸款老師們的訴苦
按道理說最近成交起來一波，應該解決了燃眉之急
但我的這些貸款經理卻肉眼可見的更焦慮了
01
「貸款經理們的業務量基本砍半」
貸款經理朋友裏最年輕的是某大行的小趙老師
老實講她並不怎麽焦慮，因為她一年前入行的時候行情就是這樣
但她也大概知道現在的市場跟兩年前哪怕三年前差別大的不是一點點，因為帶她的師傅說哪怕以前的行情跟現在一個天一個地，哪怕那時候也不是很好
不過這種個人體感的措辭我一般也就聽聽笑笑回句「是麽」
但當我跑了浦東浦西三家渠道、又跑了靜安徐匯四家銀行信貸部門後，我發現小趙老師沒有誇張
某地方銀行的貸款經理手裏在做的單子，如果跟兩年前比的話減半
某大行貸款經理手裏的單子巧了，也是減半
情況了解更全面的不是行業老人，而是這些貸款經理的「老鐵」們
銀行的渠道公司
你可以理解為是我們C端和銀行之間的第三方機構
這類渠道要麽賺利率差價、要麽賺手續費
他們比較知道貸款經理們「面」上的情況
因為往往一家渠道需要對接N家銀行的N家支行N+1的信貸經理
業務年數比較久的渠道經理跟銀行的貸款經理都有個人交情的往來
所以他們說起貸款經理們的業務，對比兩三年前
「砍半？太正常了」
這是渠道老王給我回復，他接觸的銀行除了大行之外，還有聽過的規模稍小的銀行都是如此
那這件事跟我們有什麽關系
這其中有相當部份的貸款經理負責的就是我們的房貸
這兩年的成交量擺在這
最近成交量上來之後銀行的貸款單子確實上來了，而且額度都還比較大
但利潤因為貸款利率走低而不斷攤薄
從LPR到加權點數、再到最新首套利率，每家銀行得拿出驚人的算力才能保證自己最後那一點點利潤
就這還不是你想做就能做，那麽多銀行、那麽多支行、那麽多經理
一張單子憑什麽到你手裏
於是今年難得一見的銀行也開始返點了，ok我說太多了
但各位賺的少 並不是 貸款經理真正的壓力
02
對信貸經理來說，逾期才是那個噩夢
賺的少是常態，這點就算我不寬慰他們，他們自己也知道
但信貸工作不同的一點是，可以業務不好、但千萬不能出錯
如果你放出去的錢最後逾期沒收回來，那就等著吧
罰錢是第一步
如果壞賬大機率面臨著扣罰的問題
就比如某帶地名的銀行，如果說你要有一筆壞賬的話，這個扣罰基本上能夠占到他們業務提成的7%左右，提成可能還提不到7個點
也就是說如果壞賬了，一房貸款經理還得倒貼
另外你的業務都要停掉，去做催收
壞賬問題沒有解決的話，你跳槽都很困難，得把逾期款項結清
比如借出去一百萬，拿回來部份，剩下部份怎麽辦，結清才能走人
並且接下來你的職業生涯裏，這都是揮之不去的汙點
叨叨這麽多，所以呢
貸款經理的焦慮就在這裏
這兩年尤其是今年，逾期率上來了
總的來說機率也不高，我的貸款經理說以前做抵押貸款基本上沒有客戶逾期
因為我們對房子有著天然的執著，之前這麽多年做抵押貸款的客戶基本沒有逾期
但這兩三年 要高了很多
某大行的支行信貸經理跟我說總量並不高，按100單來算，逾期可能也就2-3單這種的，但以前逾期幾乎一單都沒有的
所以各位如果朋友碰到任何一位貸款經理，逾期率這件事應該是TA這兩年最怕看到的
不過如果真到了逾期這一步，這還不是最讓貸款經理們最焦慮的
說實話即使他有時候碰到逾期，房子賣掉他就還掉就好了
但這兩年就開始連抵押貸款都出現逾期了，逾期變多了的同時
有些客戶他是在賣房子，但一直掛一直賣不掉
因為現在房價的關系， 哪怕賣掉能還清是最好的，但也有那種賣掉還欠錢的情況
所以收入變少不算啥，畢竟賺的多時候也是真的多
但一旦出現逾期，那對於一位貸款老師而言就是他的至暗時刻
浦東東昌路附近某貸款經理跟我開玩笑說
他有時候看他的工作就有點像踩地雷，大機率沒事，但有事就...
有時候我都心疼我的貸款經理，每次他對我提前還貸訴求無視的時候，我都勸自己，大家都不容易
而我的前任貸款經理兩年沒見，那次臨時辦個業務
我發現短短兩年他瘦了很多，頭發也白了一些些，剛剛四十出頭的人，頭發白的有點早
03
不管你做還是不做都不行
不管是對公還是對私業務長線來看單量都在下滑
別忘了貸款經理都背著指標呢，他們也有每月必須放多少款出去的KPI
雖然這些KPI每家銀行都不同、甚至每家銀行的每個支行都不同
對公的每月要放出幾十上百萬不等的貸款額度
一方面貸款單子至少減半、另一方面還背著指標
貸款經理們成了夾心餅乾中間的那塊鮮奶油，不同的是這個夾心餅乾一點都不甜
越來越多時候指標兩個字對他們而言就只是指標，完不成是應該的
經驗豐富的貸款經理會相對較好的完成自己的業績，逆境生存
心態比較好的貸款經理就帶著智慧的躺平，只要沒有大的錯誤也就是薪資少點
壓力比較大的是 絕大部份普通的 貸款經理
比如說你今年他是給你定指標，要完成一個億，其中幾千萬是保底
沒超過那個數，那就沒有獎勵，或是低於它最低保守指標的話，還會有點處罰，最後攤到貸款經理頭上來大概從幾百到幾千不等
但現在對於一家小公司來說，不太願意借錢去擴充套件自己的業務
另外一種就是像這種經營不太好的這種比較缺錢的企業的話，他們的現金流緊缺、負債比較高，這種客戶對銀行來說屬於高風險客戶
那你要是做的話，你就這個面臨著這個後面可能會壞賬
如果說你不做懲罰，你又沒有客戶做
越是這種時候，銀行越發謹慎
像信貸行業的優等生，某大行，它的壞賬率是最低的
相應的他的貸款門檻就會放的比較高
像公司如果近兩年有一年虧損，我們可以接受，如果連續兩年虧損的話，他們幾乎不碰
04
今年很多畫面是往年沒見過的
不是說市場什麽的
而是銀行內部的「應激反應」，前面不該說的那點也說了
對銀行貸款經理都不陌生的
今年應酬變多了，尤其是每天都要跑各產業園的對公貸款經理
對私的經理要好些，渠道的貸款經理會主動來social他們
某大行的小夥伴說，最近他的同行圈裏面，有不少同行開始拿低保了
比如之前十個裏面可能幾年才出一個這種拿低保的同事
但是今年幾乎每十個同行裏，差不過就有1-2位在拿低保
這些拿低保的同事就是遇到逾期
比如放出去100萬，結果逾期，錢要不回來，於是就每個月扣績效，那這段時間這位同學在拿低保
直到扣完為止，這中間一般很難離開
留下來的經理壓力也是肉眼可見的
現在銀行信貸經理流行「打卡辦公」
就是自拍一張去園區xx公司打卡的照片，然後配文「我今天來xx園區，找了xx
公司，談xx業務」發在工作群裏或者直接發圈，不是為了凡爾賽，而是告訴領導雖然業績差，但我不是不幹活
這幾年貸款老師的同事越來越多開始跳槽
我說如果是行情差的話，那你跳到其他銀行不一樣的情況麽，難道換家銀行就可以換個行情麽
我的貸款老師說他的同事們也知道可能換個銀行只是換個坑跳，但至少可以喘息三個月到半年
因為每家銀行都有些新人保護期，即使不開單，前三月或者半年都有七八千可以拿
而待在老東家的話，沒有業績就意味著只有三四千的保底薪資
如果不小心遇到逾期，還需要拿不知道多少時候的低保
這種壓力是給到各個部份的，比如按揭貸款的信貸經理，他們現在為了去做這種二手房的這種客戶的話，按揭業務，他們都要給那些渠道都要返點的
根據貸款額度從2‰-1%不等，而這個不同主要看支行的壓力重不重，重的話返點力度又會大一點
現在大部份的信用的話，就是很多銀行都外包出去了，包給那個比如說各個銀行成立的消費金融中心，隔離風險
對這種高風險高收益的信用貸款，既可以做，同時又可以隔離風險
04
平時跟各位分析成交分析的比較多
同樣的二手市場分析的文字不知道各位會不會看膩
有時候說實話有些數據和觀點我自己也說麻了
比如鏈家的數據、每月全市的二手成交數據等等
所以今天換個角度我們來重看一次樓市
畢竟市場遠不止掛牌、成交、價格，還有買房人、賣房人、中介
跳出一套房的完整成交鏈條上的每個角色，其實我們都在一張網上
今天希望透過信貸經理頭上的白發可以知道些樓市輕重
因為我知道真正的希望來臨之前，一定是面對現實
以上為正文，來自巧克莉莉
