做銷售其實是一件比較有意思的事情，因為你每天都可以跟各種各樣的客戶打交道，有的選擇跟你合作，有的最終沒有選擇，但如果你去認真分析這些客戶，就會發現有很多被人忽視的成交密碼。
為什麽有些客戶可以快速成交？而有些即便你使用渾身解數也無法成交呢？ 其實這背後有一套核心的影響因素，如果你可以熟悉並掌握這些關鍵因素，那麽成交相對就會變得容易一些。這些 影響成交的關鍵因素是什麽呢？
1 個人關系
你我都喜歡找熟悉的朋友買東西，客戶也不例外。通常情況下，客戶如果跟你有一些私交或者說有相同之處，那麽你們談起合作來會比較容易。
你要努力去尋找 跟客戶的相似點 ，比如同學、同事、同鄉、同好、同鄰，或者你們有共同的成長經歷等等。
有一次，我跟我們團隊的銷售夥伴去北京房山見客戶，客戶是一家設計公司，開場沒有說幾句話，我馬上就問出了客戶的家鄉，結果發現我們三位是老鄉。
什麽意思呢？我和銷售本來就是一個城市的，客戶跟我倆也是一個城市的，這下瞬間拉近了距離。我們開始用家鄉話進行交流，聊得很愉快，當場就簽下了合約。
再比如，你可以透過 穿衣打扮 來跟客戶建立關系，你要讓客戶感覺到你跟客戶有相同的穿衣風格，如果能達到這個點，客戶對你的印象絕對好。
我在過往的文章中也寫到過，過去因為我的服裝搭配不到位損失了很多簽單機會，同樣的一批客戶，我把穿衣打扮改了，客戶馬上跟我簽了訂單，而且客戶告訴我，第一次見你來，總感覺你跟我們不像，所以也就不願意跟你合作。
另外，你可以 模仿客戶的肢體動作以及語音語調 。
如果客戶說話聲音很大、很快，你就要盡量跟他一樣，如果客戶身體前傾，那麽你也要身體前傾。
我記得曾經見過一個比較爽快的做社保服務的客戶，他說話簡單幹脆，於是我模仿他，說話也簡單幹脆。
我們聊得特別好，我在離開的時候，客戶跟我說，兄弟咱倆有緣，這個單子我跟你簽，回去等我訊息吧，果不其然，第二天客戶就讓我給他發合約。
2 互惠性
全球知名的影響力研究權威勞勃·西奧迪尼在經典暢銷書【影響力】中提出了互惠原理，具體指的是如果別人給你什麽好處，你應當盡量報酬。
互惠原則現在已經被套用到了工作生活中的各個方面，比如，朋友請你吃了一頓飯，那麽你的內心就會想下一次我得請朋友吃飯；你過生日同事送給了你一件小禮物，等同事過生日你一定也會送他一個禮物；你遇到煩心事的時候，朋友總是給你寬慰、給你支持，同樣下一次你也會這樣幫助朋友。
總結起來，大概有3種互惠方式，分別是 心理互惠、情緒互惠、物質互惠 。
比如你給對方提供了一個跟進客戶的好方法，這是心理互惠；你對朋友很友善、熱情，朋友也會同樣的方式對你，這是情緒互惠；你給對方一個小禮物，對方同樣也會做一件事給你回饋，這是物質互惠。
所以，你在談單的時候要思考，成交前能夠給客戶哪些互惠，先不要管能不能成交，只要你付出了，最終總會有報酬。
3 社會認同
很多日常消費品、運動用品、美妝產品廠家之所以花費大價錢去請明星代言，其實就是在增加我們對商品的社會認同感，比如耐吉和愛迪達會請很多明星聯合代言，也是運用的這個方法。
作為一線銷售的我們，該如何做呢？
大概有3個方法可以幫助你跟客戶加強社會認同感。
第一，推薦信
你可以讓合作的老客戶給你寫推薦信，信中表示他對你提供的服務很滿意，這招特管用。
我有一個做網站建設的朋友，他用這個方法成交了大量的客戶。
只要他服務一個客戶，就讓客戶寫一份合作滿意的推薦信，多則五六百多字，少則一二百字，如果客戶沒時間寫，他會寫好，然後讓客戶確認，沒問題的話，讓客戶簽字蓋章，然後他把這些推薦信統一放到公司的網站上，做成了客戶推薦專欄。
他跟我說，很多客戶因為看到這個推薦專欄，主動來找他咨詢業務合作，也有很多客戶一開始不相信他們的服務品質，直到他把這個展示給客戶看，客戶最終決定跟他合作。
第二，客戶案例
如果客戶能幫你寫推薦信，那當然最好不過，但因為各個方面的限制，不可能每個客戶都能幫你寫推薦。這個時候，你可以把合作客戶的名單都列出來，最好是把合作前和合作後的變化能簡單地做一下描述，這樣依然也有很大的說服力。
其實，這個方法幾乎每個公司都在使用，也就是每家公司網站上面都有服務客戶案例這個欄目。
照此推理，每個銷售也應該準備一個服務客戶的案例集錦。
你可能沒辦法做一個網站，但你可以把這些客戶案例做成電子文件，以PPT或者PDF的呈現，同時，你也可以把它打印出來，當你去見客戶的時候帶著這個影響力武器。
另外，你也可以開一個自媒體帳號，把客戶案例都匯總到這個帳號上面，更加方便快捷。
第三，照片或視訊
跟匯總客戶案例的方法一樣，你也可以把跟客戶的合影以及簽約合約（要註意商業保密，敏感資訊不可外泄）匯總起來。
至於視訊方面，你可以讓客戶幫你拍一分鐘的推薦短視訊，然後你保存起來，可以直接發給意向客戶看，或者發到自媒體帳號都可以。
如果你可以使用其中一種方法，你的業績一定會有起色。
4 權威性
我們都喜歡聽權威人物的言論和建議，所以你一定要想辦法借助權威來成交客戶。
權威性大致分為 專業權威和職位權威。
專業權威指的是他對產品鉆研得很深，比如你銷售科技產品，你們公司的研發經理就相當於產品專家，見大客戶的時候如果可以邀請他跟你一起去，這樣的權威性就很強。
職位權威非常好理解，通常指公司頭銜。
比如，今天你要去見一位擁有1000名員工的董事長，如果你自己一個人去見這位客戶，即便你也很專業，但權威性還是不夠。這個時候，你要邀請你們的副總、總監、銷售經理中至少一位去陪你去。
一方面是對客戶表示重視，另一方面是他們的影響力比你更大，當你們談單的時候更容易成交。
5 稀缺性
我個人認為蘋果手機和小米手機這一點用得特別好，前幾年，他們在新產品釋出的時候總是制造稀缺效應，引導客戶搶先下單，你應該還記得曾經蘋果手機新款釋出後，北京西單大悅城店果粉連夜排隊購買手機的場景，真的太驚人了。
通常企業服務的產品很難做到產品稀缺，一般都是透過價格折扣或者限額提供增值服務來制造稀缺感。當你遇到公司在這樣操作的時候，一定要抓住機會。
總結，
你做時間久了銷售就會發現，銷售過程中非常重要的一個工作就是要不斷地研究客戶， 研究客戶心理、研究客戶行為、研究客戶的行業、研究客戶的個人喜好 等等，你研究的越深入、越透徹，那麽相對來說成交就會越容易。
我是互聯網銷售冠軍教練，
字節跳動前銷售大部負責人，
暢銷書【銷售從入門到精通】作者，
連續3年蟬聯銷售冠軍團隊，
今日頭條專欄作家、知乎專欄作家，
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