作者 | 拉面安
來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）
95年出生的痘彬，其實是個從業13年的實力老兵。
20歲那年，在外學手藝的他被父親喊回家接手「東莞雄興汽車服務」，自此走上旁人以為能一帆風順的繼承之路。
事實卻並非如此。接手雄興前兩年，痘彬幾乎沒賺到錢；第三年好不容易開始賺錢，卻又遇上修路，一修就是一年、店瑞奇本沒生意，前三個月他無奈只能跑滴滴就為員工發薪資，卻依舊杯水車薪……
這之後，他果斷摒棄常規開店思路：車主不進店、他就出去接生意；店裏沒法做生意、他就去外面的場地做，結果不僅生意起死回生、外接的訂單滿滿，每天穿梭在東莞各個鎮區，門店還自然而然完成了轉型。
他還做過各種嘗試：和員工一起開分店，試水過合夥人模式、踩過新能源售後的坑、又借助新媒體成為圈內小網紅；關掉生意爆火的老店，搬到十幾公裏外重新開始……這些嘗試，結果有好有壞，但都是他從業生涯裏濃墨重彩的記憶，而他也用實際行動證明了自己的價值，也證明了時代洪流裏，再小的夫妻店也能勇往直前、多次逆襲，成功度過大洗牌。
一、接手父親老店，開啟夫妻店模式，耗時五年開第一家分店
2011年，痘彬16歲，在父親的推薦下去寮步汽配城一家汽修店裏當學徒。彼時的汽配城內建流量，痘彬待的汽修店生意又非常火爆，經常忙到淩晨的他，手藝學得又好又快，後面他又去了廣州老陳田，學習專修德系車各種疑難問題。
2015年，痘彬正式接手「東莞雄興汽修」。
彼時的雄興，雖然開業已經有8年時間，但依舊只是個面積不大、環境一般的夫妻店。「一共才四個門面，兩個門面賣配件、兩個門面修車，不過地理位置不錯，所以自然流量比較好。」
「父親經營時的雄興老店」和「痘彬經營時的雄興老店」對比
但即便如此，接手雄興的前兩年裏，基本沒掙到什麽錢。「一方面是我太年輕了，有些車主會擔心我修車技術不行；另一方面就是我那時候跟父親的觀念是一樣的，覺得把車修好就行。剛開始我特別害怕聽客戶說兩句話，一句是‘你怎麽比別人貴？’一聽到就不知道怎麽回答；另一句話就是‘來的時候好好的’。感覺那是客戶覺得我技術不行，我就會想著法子證明我的技術。」
2017年，對痘彬和雄興而言，都是關乎「生死」的重要節點。
彼時雄興的生意剛有起色，但卻很快遇到了所有實體生意人最大的難題之一：修路。
「店直接封死了，車子一點都進不來。一開始我不在意，後面越來越急，我就出去跑滴滴給員工發薪資，跑了三個月發現根本不夠，我就覺得不行，一定要想法子，要不然就完了。」
於是，痘彬花錢買了兩台麵包車，開始專門做駕校訓練場車以及二手車行BBA的外出維修，「我的想法很簡單：車子進不來，我就出去修。二手車行的BBA車和駕校訓練場的車都是想雞肥又輕稱（又想要便宜、又想東西好）的，我們憑借上門優勢、還有親力親為、平價維修的優勢，生意很快好了起來，轉危為機了。」
教練車修得多、修得好，雄興店裏員工的修車技術也越來越嫻熟，口碑慢慢傳到了當地私家車主圈裏，雄興店裏的私家車生意也越來越多，之後雄興的業務量更是進入了長期過載狀態，痘彬索性在2020年跟資深老員工浪哥一起合開了第二家店，僅靠線下新老客戶支持，開業第一個月起就月月都賺錢。
在這之後，雄興的私家車業務越來越多，痘彬更是有意識地把主營業務方向調整到私家車業務上，更因此收獲了意外之喜。
「我們不僅私家車業務很快超過了訓練車業務，還在沒刻意篩選的情況下，主營業務直接從中低端車型變成了中高端專修，維修BBA的漏油漏水，各種車系的底盤異響疑難雜癥。
2021年，雖然兩家店的生意依舊爆火，痘彬卻敏銳感知到「業務下滑」苗頭，加上口罩事件影響以及行業大環境的改變，痘彬決定帶著團隊，再次探索新的增量空間。
二、打造「專修底盤」IP，抓住底盤專修紅利期
2021年是口罩事件的第二年，後市場生意普遍陷入一片沈寂狀態。雄興的生意雖然依舊紅火，但痘彬也感受到了壓力。
「當時行業的焦慮情緒也特別明顯，我也覺得還是要找些增量業務做做。」
既是探索，大機率要踩坑，痘彬和雄興也沒能例外。
基於雄興已成功轉型的大前提，痘彬把探索方向定在了當時大火的新能源售後維修業務上，還特地花了近5萬元報了新能源學習班，學完後卻發現這條路根本走不通。「我們這邊新能源車維修業務，大多都是和服務商直接繫結，社會修理廠幾乎觸及不到。」
於是，痘彬又另尋他路。在排除了「加盟連鎖」可能性後，他將目光聚焦到了新媒體上。
彼時的抖音，在業內已經風靡許久，且有了一些成熟方法論，於是他又花錢去學習了，甚至在學習的過程中就確定了「專修底盤」的抖音營運定位。
「那時候我們店裏的業務就是以機油和底盤為主，學習的課後作業有一個文案標題是這樣的，把多少多少錢的活給幹成了多少錢，這條修底盤換襯套的視訊就爆火了，所以店裏來了好多有底盤業務需求的車主，後來我們也就堅持拍底盤業務類視訊。」
過程中，雖因產值轉化不理想的問題，痘彬一度又走過些彎路，但在底盤業務方面的視訊拍攝動作和業務量也一直沒斷過。
就這樣到了2023年，雄興迎來了底盤業務的爆發紅利期。
「很多二手車或者是一手老車，尤其是老車都來我們店裏做底盤整備。這些車很多都不貴，但車主卻願意花大幾千去修底盤，他們是真正願意為專業買單的那類人。「
與此同時，積累了足夠經驗的痘彬及團隊，也透過三方面的努力接住了這波紅利，成功克服了「底盤業務多卻不賺錢」的難題。
首先是員工技術實力和經驗的提升。「之前我們有些員工是新人，經驗不足，排查疑難雜癥問題的時間很長，後來我們的業務量上來了，團隊經驗也就越來越豐富、效率越來越高。現在我們老員工的占比達到了80%。」
一直到現在，痘彬和團隊仍在不斷提高自身的底盤計畫技術水平。「做底盤最關鍵的其實就是技術，技術是需要不斷精進的，永遠學不完，我們現在的底盤技術在珠三角算還行，但我喜歡出去學習，看到厲害的同行太多了，所以我們的技術也一定要不斷提升，才能不被淘汰。」
其次是溝通能力的提高。
「我自己和團隊大部份人都是技術出身，在溝通方面都有些短板。很多車到店裏後，我們並沒有了解客戶需求，不知道車主是想少花錢的修、還是多花錢把所有問題都解決了，習慣了發現問題就一股腦兒全說出來、報價，結果被客戶說痘彬黑，導致客戶滿意度也不高。」
為了彌補溝通短板，痘彬除了自我提高溝通能力外，還帶著團隊一起調整溝通細節。
「比如現在，我們都是先問車主需求，了解他想怎麽使用這輛車？接下來準備用多少年？什麽路況下用得多？…了解清楚這些後我們才會推薦做哪些計畫。一開始團隊其實不習慣，覺得又難又麻煩，大家沒有溝通技巧，直來直往，經過調整後發現這樣做，不僅客戶滿意度高了，自己的施工效率還高了，就越來越習慣這種‘先了解需求再施工’的流程了。」
第三，就是痘彬在拍視訊過程中，開始更加重視價值觀的傳遞，「含巴浪（粵語；意為全部、統統）」。
「剛切入底盤維修的時候，來了很多老車做整備，我們經常維修報價就是一整列的底盤件，結果出現了不同的聲音，有車主說我痘彬黑、說‘全都換了’，評論區也經常出現類似說法，後來我們就改了，用‘含巴浪’這個詞傳遞自己的理念。線下開單報價之前先了解車主用車需求，線上打造自己的IP也傳遞自己專做底盤、只想精準還原底盤功能的原則。」
慢慢地，雄興再也沒有出現車主不理解的情況。「大家都是做好預算過來的，甚至到店後還會主動升單，交代痘彬‘要含巴浪整備’。我覺得這就是IP傳遞理念不同帶來的結果，我可以在螢幕前大膽地說出含巴浪，也是對自己有底氣，對團隊有自信。」
時至今日，雄興已經成為東莞地區小有名氣的「底盤維修店」代表，店內的老車整備、減震、原廠件替換以及底盤異響、發抖、發飄等疑難雜癥計畫都是招牌計畫，日常到店的車以BBA德系、日系，捷豹路虎等車型為主，計畫平均收費基本在3000- 5000元，在當地同行中處於中等偏上水平。
巔峰時期，雄興兩家小店的月產值超過90萬，日常也穩定在80萬以上。
但在這種情況下，痘彬卻又開始了折騰。
三、關掉老店，投入超200萬開新店，只為「客戶看到自己在進步」
今年5月，痘彬狠下心把上生意火爆的17年老店徹底關停，還投入200多萬開了家面積超1200平的新店。
這種的選擇，在大環境艱難的現在，理性形容可說是「膽子大」，情緒化總結大概就是「瘋了」。
畢竟就連痘彬自己都在朋友圈感慨，這是明知山有虎，偏向虎山行。
但他依舊認為這是一件一定要做的事情。
他的考量分為兩塊。
一方面，這些年雄興兩家店業務一直處於接不過來的狀態，痘彬覺得到了「換個更大場地、承載更多流量」的時候；
另一方面，在痘彬看來，雄興的經營有非常大的改進空間。「之前兩家店面積都不大，場地限制是比較明顯的，不止是生意，還有經營標準等各方面。尤其是我們的老店，這些年生意一直很好，但有些頑疾也比較難改。我也想過原地擴店的可能性，後來發現不行，還是得搬遷，重新投入、強大團隊，一定要跟以前不一樣」。
因此，在新店選址以及裝修設計階段，痘彬一直抱有的想法是：讓客戶看到雄興一直在進步。
按照他的規劃：新店有別於老店，可以更好地滿足對標準要求非常高的車主群體的需求。
為了滿足功能區的設計，痘彬特地選了位於寮步沙哈霍德羅附近的一家廠家。「面積1500平，加門口公攤300平，非常大，我們打造了更幹凈整潔、更高標準的車間，設計有14個工位，其中13個裝了龍門、1個裝了大剪，中間過道都是雙向的，本來計劃投入300萬，後來實際花了200萬出頭。」
裝置的投入也必不可少。 「我們用的都是義大利巴特勒拆胎機、巴特勒動平衡，汽車減震測量儀器、扭力扳手等裝置也都是業內領先級別，好的裝置可以防止提高配件安裝的精準性，提高師傅的效率。」
這樣的投入，也證明了痘彬想徹底改變的決心。
新店自開業起，便一步步入正軌。「一開始車不多，現在店裏動不動工位就是滿的。6月份的產值是50萬，7月是55萬，都是只要5位施工人員，8月我們開始增加師傅。新店還有很大進步的空間，但我們有信心，目標是年底前做到80萬。」
對於新店接下來的經營，痘彬打算循序漸進地做。
「今年先做到80萬。我們想提升產值真不難，本身有流量，只要多招員工、多投流、多直播、透過四輪定位計畫檢測轉化、做底盤整備方案…一套流程下來從50萬提到100萬沒太大難度，但我覺得這樣不對。產值提升快不代表能力提升快。如果承載不過來、口碑還差了，就是得不償失。」
對於新店未來的發展，痘彬有三個更長期主義的思考。
其一，透過學習彌補自己的認知，彌補團隊的短板。
「領頭人的學習力決定了平台發展的持續力。我對學習的思考是：學到的知識哪怕只是一兩個點，都會有收益，也並不一定現在就要用上。在還不錯的時候可以錦上添花，在特殊時期能雪中送炭；未來也一定是團隊作戰，所以團隊一定要是互補的，所以一定要不斷學習、彌補短板。」
其二，業務板塊一定是聚焦，不能既要又要，擺脫「貪」。
「做底盤維修無疑是難而正確的事情。這幾年的酸甜苦辣,可能只有深入做過的同行才能知道，因為要攻克的東西太多了，但我始終覺得，只要聚焦了、就一定會有意想不到的收獲。」
痘彬以做短視訊為例。「我知道有更加賺錢的網紅計畫，卻我只拍底盤，我們現在兩家門店產值過百萬，一共就9個施工師傅，但我們有3個IP、都聚焦底盤，我們團隊的技術提升也只圍繞底盤。我希望，即便以後雄興服務的車從‘德系高端’變成‘新能源’，車主一說到痘彬和雄興，還是能和底盤聯系上。」
其三，把車修好的同時，為車主提供「情緒價值」，實作更高復購率。
「底盤業務是做一台車就少一台，整備完後短期內幾乎不會有問題，所以我們一直以來都有個方法論：全力以赴把底盤修好，同時也要做好私域，客戶只要滿意就一定會轉介紹。」
對話過程中，痘彬分享了新店開業後的兩個小細節。
第一個細節是新店的客戶來源。「有同行問我：新場地短視訊車主占比多少，我的回答是100%，我們把粉絲轉介紹的客戶也歸類為短視訊車主，這部份客戶占比大概30%。因為我們的新店離老店有20公裏，周邊幾乎沒有老客戶、新市場也還沒來得及開啟，所以線上是我們現在最關鍵的客戶渠道來源。」
第二個細節是痘彬以新店開業三個月為前後節點，做了兩類動作：前三個月精進團隊的底盤業務能力；後三個月為車主提供增值養護服務。
「剛來到一個新地方，一定是先用自己最擅長的方式先活下來再延伸。所以前三個月我們都是穩打穩紮、做好底盤計畫，三個月為車主增加養護計畫，是因為養護需求量大是客觀事實，能有效開啟一家新店周邊客戶的基礎養護市場，提高我們的復購率和轉介紹率。」
四、做「有未來」的事情
從普通街邊夫妻店，到後來的「修萬國車」口碑老店，再到如今「聚焦德系車底盤，新能源底盤，老車底盤整備，一家只修底盤的犟驢修理廠」，雄興的發展軌跡與痘彬的個人意誌力密不可分。
做學徒的時候，他喜歡每天寫日記，內容是總結每天的所作所為，今天做了什麽事，拆裝什麽都用了什麽型號的工具，做錯了什麽事。比如奧迪拆擺臂，我就會去記錄要用的工具，扳手、滑套，這樣下一次再有這類業務到店、我就不需要再去找工具，可以一次性把它拿好給我的師傅，提升效率。」
他喜歡修車，也熱愛跟修車相關的所有事物。
「以前修車用的工具都是用臉盆裝的，不像現在有工具車，同事的臉盆經常會破個洞，但我的臉盆從來沒有，因為我都是輕拿輕放；我的師傅都比較喜歡我，因為我學東西快，也比較認真；實習期間休息的時候我還很喜歡街拍，各種轉載、豪車我都會收藏起來；我13年的就開始花錢買資料學習了，當時的資料大概是 10 塊到 30 塊左右一篇，這些資料到現在還在……我也喜歡這種踏踏實實一步一個腳印的紮實感。」
痘彬日記、汽車街拍收藏、學習資料
新鮮事物誕生，他一旦捕捉到，就喜歡全力以赴。「比如抖音，我以前喜歡寫東西，所以現在有文案功底，做起來也順，後來我就帶著浪哥一起做，現在我的號粉絲6w多，主要給新店導流；浪哥的號是「東莞浪哥修底盤」，去年才起的，半年時間就做到了 1.8w粉絲，現在10個月2w多粉絲了，主要為浪哥管理的老店導流。抖音的確給了像我這樣的普通人逆襲的機會，我也很開心自己用好了這個機會。」
在他的觀點裏，自己做的每一件事情，都應該是「有未來」的事情。
「如果因為大環境不好就不努力，我自己其實不太能接受。比如2017年那次修路，如果我退縮了，雄興可能就沒了，但最後那次修路其實成了我的機會。吃完這碗燒鵝瀨，該學習學習，該總結總結，該調整調整。我從做汽修這份事業起，就總結了三句話鼓勵自己：①自驅，自律，自省；②改變不了別人的，改變自己；③發現問題，分析問題，解決問題。以後我也會繼續這麽做。」
