界面新聞記者 | 張熹瓏
作為最新的顛覆性產品賽道，機器人在套用端掀起新的浪潮，機器人廠商也加快尋找商機。
第 136 屆廣交會第一期於 10 月 15 日 -19 日舉辦。「先進制造」是首期廣交會的主題，一批人形機器人、智能器材、無人駕駛產品首次亮相。智慧生活、工業機器人、智能制造生產線等專區吸引企業近 400 家，展位規模超 1500 個。
據廣交會 10 月 21 日訊息，截至 10 月 19 日，共有來自全球 211 個國家和地區的超 13 萬名境外采購商線下參會，比上屆增長 4.6% 。
從自主清理的掃地機器人、擦窗機器人，能夠與客商握手、互動的人形機器人，到爬坡清掃的泳池機器人，各種機器人是本屆廣交會最吸睛的品類。
不少參展商向界面新聞表示，目前機器人屬於藍海市場，主要面向歐美市場，市場潛力大，但也面臨價格戰；今屆廣交會人流比上一屆更多，不過存在目標群體客戶不多、轉化率不高的問題。
挖掘藍海市場
在山西嘉世達機器人技術有限公司的展位上，新品 S9 Pro 擦窗機器人靈敏地運作，將玻璃窗擦拭幹凈；展位的另一側，一位家居賽道的網紅正賣力地直播，展示著擦窗機器人的使用方式和測試報告。
來自法國的 Patricia 在這個展位停留了許久。他告訴界面新聞，所在公司是一家大型代理商，主要做清潔家電，已經跟中國企業合作了兩年。除了清潔機器人，他這次也物色了一些吸塵器產品。
「擦窗機器人在歐洲的需求比較大，當地有不少別墅、庭院，落地窗很多，人手夠不著頂部的窗戶。而且現在人工很貴，買一台機器會更劃算。」 Patricia 提到，除了家用，辦公室、體育館等場景也能用上擦窗機器人。
清潔機器人的風潮最早由掃地機器人引領，技術叠代下，衍生出更多細分領域的機器人，除了上述的擦窗機器人，還有泳池機器人、割草機器人等。
這些新產品與掃地機器人有著相似的技術邏輯，但對技術要求更高。嘉世達機器人銷售經理張文玉介紹道，擦窗機器人可以理解為垂直的掃地機，除了清潔程度外，還要考慮安全因素，「這就帶來了一個技術難點：電機運轉過快，摩擦力太強，機器人可能走不動，反之，太弱的話可能擦不幹凈。」
「我們也對技術進行了升級，舊款機器人為恒定的吸力，而新款機器人可以變頻，辨識到臟的地方會加大壓力。」張文玉說。
深圳樂動機器人股份有限公司則瞄準了割草機器人賽道。這家激光雷達傳感器及套用解決方案提供商之前積累了大量掃地機器人套用方案的經驗。展位工作人員 Elaine 提到，割草機器人是新興市場，「相當於五六年前的掃地機器人。」
「割草機器人在歐美很流行。」 Elaine 的公司之前做過市場調研，割草機器人在歐洲的滲透率大約為 10% ，滲透率最高的德國也僅 15% 左右，而近幾年復合增長率能達到 10% 。
傳感器、 AI 等技術的成熟是機器人出海的前提。 Elaine 介紹指，最新款割草機器人已經能進行自主的邊界辨識，配置了 RTK 加四個網絡攝影機，「可以形成 3D 視角，除了檢測寬度和長度，還能檢測深度。舉個例子，畫在墻上的草到底是不是草，就能檢測出來。」
「歐洲也有本土品牌在做割草機器人，但它們的價格是我們的 2 到 3 倍，所以我們價格上也有優勢。」 Elaine 提到。
根據 PingPong 【 2024 跨境電商洞察白皮書】，今年家居與廚房大類下的機器人產品在全球範圍內掀起了消費熱潮。以亞馬遜美國站為例， 2024 年 5 月份「機器人」的總搜尋量達到 444 萬次以上，熱門搜尋詞包括機器人吸塵器、自動貓砂盆、燒烤機器人清潔器等。飆升單品中不乏半年內上架的產品，說明掃地機器人叠代換新很快，銷量也隨之而來。
其中，中國賣家在 13 個大類目下都保持 40% 以上的市場份額，上半年銷售占比最高的 3 個類目包括家居與廚房、電子產品、服裝鞋子和珠寶。
PingPong SaaS 業務負責人蔣超向界面新聞分析指，近些年，在亞馬遜等平台上，高科技家電品類有非常不錯的銷量，有幾方面原因。從使用者群體來看，歐美客戶喜歡動手，願意花錢在掃地機器人、泳池機器人、割草機這些帶 AI 智能的新興品類上。
「另一方面，中國商家進入這個領域以後做了非常多的改進。除了價格有一定下探，也對產品做了很多針對性的改造。」蔣超舉例道，泳池機器人這個細分領域原來市場份額集中在歐美牌子。傳統的歐美泳池機器人都是有線的，限制了活動範圍，需要充電，也不具備爬坡的能力，只能掃地面。而中國品牌做了很多創新，如實作了無線太陽能充，不需要用一次就充一次電；機器人可以自己爬坡，清掃環繞的四面。這些改進讓中國品牌彎道超車拿下了很多市場份額。
價格戰愈演愈烈
「價格還能再低嗎？」孟加拉采購商 Safi 站在擦窗機器人面前，又問，「你們有考慮做 Temu 嗎？」在他的筆記本上，列出了 Tik Tok 、 Temu 等跨境電商平台同一品類的價格對比。
「我們已經盡量壓價了。」張文玉向界面新聞表示，新款換個說法其實就是「低價款」，把單價拉到了 60 美元。對比之下，此前兩款主流產品一個是 160 美元，一個是 110 美元。
「我們原本主要做中高端，但很多客戶提出想要低價產品，對之前兩款產品都望而卻步。」張文玉認為，降價帶來的效果是顯著的，這幾天已經被買走了很多台 S9 Pro 樣品，而之前兩款的樣品基本賣不出。
玩家不斷入局，機器人領域的價格戰愈演愈烈，以價換量成為占領市場份額的策略。奧維雲網（ AVC ）線上監測數據顯示， 9 月中國掃地機器人線上市場中，掃拖一體、單拖產品均價同比下滑了 1.5% 和 28.6% 。
「同行還有人賣到了 40 美元。」張文玉說，「但擦窗機器人還處於上升期，不像吸塵器，價格已經沒底線了。」
盡管價格戰打響，但功能不能缺。張文玉指出，降低成本主要從硬件入手，例如去掉皮質提手、表面工藝用磨砂代替噴漆、去掉配套的箱子，但功能上反而增加了感應無邊框並回彈的技術。
Safi 告訴記者，賺差價是一方面，另外由於運輸和關稅增加不少成本，所以在尋找廠商時盡量從源頭壓低價格。 Safi 在現場買了一台掃地機，「這個牌子在我們國內有代理商，但加上運輸和關稅後當地賣得很貴，還不如我買一台帶回去。」他也希望找到做 Temu 等跨境平台的合作夥伴，跨境電商能減少部份供應鏈流程，從而減少費用。
深之藍海洋科技股份有限公司則入駐了亞馬遜平台。這家公司主營泳池機器人，展位負責人喻國興坦言，只要到了線上，就繞不開壓價這個點，因為客戶都會比價。
喻國興表示，公司不打算降價，但有開發低價品類的計劃，「同一款產品做高配、低配的區別，客戶根據需要進行選擇。」
「我認為價格的下探是必然的，價格下探其實是市場供給關系的問題。但對於企業而言，思考更多的不是價格下調，而是競爭力在哪兒。如果有更好的技術，消費者還是願意為這個價值買單的。」 PingPong 中國區電商業務總經理鄭誌坤指。
鄭誌坤認為，從各類機器人到 AR 眼鏡，未來 5 年是中國品牌出海的好時機。傳統的歐美市場中，高客單價、高技術的產品基本由國外生產，或者是國內代工、國外技術，但是這兩年從整個技術層來看中國在不斷進步，而更具競爭力的產品才是出海根本。
客戶精準度不高
機器人市場主要集中在歐美地區。不少參展商表示，今屆廣交會客流雖然大，但是質素一般，來問詢的采購商主要來自東南亞、中東、南美等地區，轉化率並不高。
「中東的客人很多，例如沙特、伊朗、阿聯酋，也有印度客人，比較多來找貼牌代工的合作，但我們只做自主品牌。」科沃斯機器人股份有限公司展位一位工作人員表示，相對而言轉化率比較高的是中東，如杜拜，會有采購商尋求渠道拓展的機會，不過也傾向於低價產品。
來自阿聯酋的采購商 Zahour 去年購入了少量掃地機器人，他向界面新聞表示，客戶對產品的反饋不錯，但掃地機在當地還沒完全開啟市場，更不用提更進階的擦窗機器人。一個原因在於，當地的玻璃帶有花紋，會影響擦窗機器人的吸附力，擦窗機無法在上面運作。
「我們想找 ODM 或 OEM 廠商，產品外觀可以進行客製，貼上我們的 logo 。也要求掃地機吸力更強、能打掃幹凈，因為阿拉伯國家地毯比較多。」 Zahour 說。
張文玉亦坦言，客戶精準度不高，來問詢的客人集中在巴西、印度、巴基斯坦等地，但意向訂單主要來自俄羅斯、法國、比利時、波蘭、日本、南韓等，展會前 3 天共有 18 個意向訂單。
鄭誌坤分析指，一方面，東南亞、南美洲等地區的消費力不夠，另一方面，這些地區缺乏相應的使用場景，導致對高科技品類的需求不足。
據廣交會統計，截至 10 月 19 日，線下參會境外采購商中，共建 「 一帶一路 」 國家采購商超 9 萬人，占 69.7% ，增長 6.8% ；金磚國家采購商約 3 萬人，占 22.5% ，增長 5.5% ；歐美采購商約 2.4 萬人，占 18.1% ，增長 4.8% ；中東采購商約 2 萬人，占 14.7% ，增長 44.2% 。
相比 C 端機器人，工業機器人有更顯著的轉化率。廣州數控器材有限公司展出了公司最主流的工業機器人，一款 8 公斤的機械臂。公司系統行銷中心國際業務二部業務經理朱兆華告訴記者，每天的問詢量有 500 至 600 個，展會期間每天都帶至少 10 個人到公司參觀器材，這批客戶後續的成交率預計能達到六、七成。
工業機器人的套用場景主要是工廠，例如搬運重物、焊接、噴塗，也可以跟機床配合工作，代替人力進行上下料，使工廠完全實作自動化、 24 小時生產。
朱兆華表示，公司海外客戶中發展中國家居多，占比達到 70%-80% ，前去參觀的客戶來自俄羅斯、智利、巴西、阿根廷、伊朗。
「中東、東南亞、南美，這些地區處於大力發展工業化的階段，需要各種器材。盡管那邊的勞動力很廉價，但是人工素質比較低，影響產品良率。如果用機器人可以保證產品的一致性。」朱兆華說。
不過，朱兆華也提到，沙特、杜拜等地區的劣勢在於沒有工程師，器材如果出現故障，維修是一個很大的問題，盡管可以遠端指導，但專業器材需要很多背景知識，「所以也存在一種情況，器材賣過去以後，可能三五年他們還沒完全掌握。」
