「我看新聞說，有的經銷商賣一輛車虧了十幾萬是真的嗎？」
「怎麽可能，經銷商那麽賺錢，現在無非是少賺了點，沒那麽恐怖......」
前幾天，朋友A轉發了一篇關於經銷商生存的話題時，將上述問題拋到群聊裏，另一個朋友立刻否認了他的觀點，表示雖然現在汽車降價比較普遍，但經銷商也只是少賺了點，還不至於到了虧損嚴重和生存艱難的地步。
而我看到他們的對話後，也給出了自己的答案：「經銷商現在的處境，確實挺危險。」
這並非危言聳聽，而是有數據支撐的。中國汽車流通協會的報告顯示，今年上半年，經銷商銷售完成情況分化得非常明顯，只有不足20%的經銷商完成了既定的銷售任務，超八成汽車經銷商未完成任務，這其中，甚至有13.5%的經銷商，任務完成率不到五成。
哪怕是在汽車「以舊換新」等利好政策的推動下，釋放了一定消費潛力後情況有所好轉，哪怕是不少汽車廠商給經銷商降低銷量指標，尋求銷售體系健康度，但根據中國汽車流通協會釋出的汽車經銷商庫存調查結果顯示，7月，經銷商綜合庫存系數為1.50，環比上升7.1%，同比下降11.8%，庫存水平仍處於警戒線位置。
紮眼的數據背後，是汽車經銷商生存狀況已然亮起了紅燈。
經銷商模式，正在經受考驗
一個月前，廣匯汽車因股價二十日連續跌破一元警戒線，上交所向廣匯汽車下發事先告知書，將對廣匯汽車股票及可轉換公司債券作出終止上市的決定，震驚業界。
同時，這也意味著這家中國汽車經銷商的龍頭，已經走到了退市的邊緣。
作為國內頭部汽車經銷商集團，廣匯汽車從銷售大通、通用和日系「兩田」開始，到收購寶信汽車、尊榮、鵬峰等同行，再到進軍豪華品牌、汽車融資和二手車市場，憑借銷售品牌之多和涉及服務範圍之廣，成為業界龍頭，巔峰時期坐擁近700家4S店，營業額高達1704億元。即便到了2023年，廣匯汽車依然保持著千億級別的營收規模，凈利潤達6.29億元。
去年5月，中國汽車流通協會釋出【2023年中國汽車經銷商集團百強排行榜】顯示，廣匯汽車在各大經銷商集團中在乘用車總銷量中排名行業第一，營收規模排名第二。
然而，就是這樣一家經銷商巨頭，今年上半年已經凈虧損5.83億元至6.99億元，退市前的市值已經縮水到了65億元--如果退市，廣匯汽車也將成為史上面臨退市時市值最高的公司。
在業界人士看來，廣匯汽車的遭遇不僅標誌著其自身命運的轉折，更預示著汽車經銷商模式大逃亡的序幕正在拉開。
是的，在廣匯汽車受挫前，包括廣東永奧、江蘇森風、中通集團、利豐汽車、重慶龍華等就已經被曝出旗下多家4S店倒閉、破產和退市等情況。個體的暴雷或許是因為自身的經營不善，但集體受挫則說明汽車經銷商現狀的低迷。
數據顯示，上半年，汽車經銷商盈利呈現顯著下降趨勢，僅有27.3%的汽車經銷商實作盈利，這一數據在3年前超過了50%，而2023年，能夠實作盈利的汽車經銷商占到總數的37.6%。可見，連年的虧損，已如同陰霾般籠罩在汽車經銷商的上空，壓得它們喘不過氣。
歷史的塵埃，落到每個人的身上都是一座大山。
汽車經銷商的集體受挫，反映到更下沈的4S店內，則是無盡的虧損和心態的崩盤。
「今年上半年，我們店平均每個月都要虧損100萬~200萬元......從業十幾年，沒有經歷過這麽大的壓力。」近日，有媒體采訪某豪華品牌經銷商時，銷售人員這樣說道。
誠然，關於4S店的虧損情況，我們目前還沒有更為具體和真實的數據，但這並不代表經銷商說謊了，因為經銷商類似的表態還有很多，如此前也有媒體報道過，一家位於北京朝陽的某主流豪華品牌的經銷商，在6月賣車就賠了100多萬元。
看！哪怕你是豪華品牌，在「城門失火」的市場也儼然成了被殃及的「池魚」。於是，我們便看到了開篇朋友轉發的文章中提到「某品牌4S店賣一輛車虧了十幾萬」的訊息。
巨大的虧損導致經銷商的情緒開始失控。
上半年，已經曝出多家汽車經銷商「造反」的新聞，從保時捷經銷商因為庫存壓力「逼宮」德國總部，到北京現代經銷商聯名要求暫停提車，這場「雨露均沾」的虧損，猶如一把達摩克利斯之劍，懸在汽車經銷商的頭上，哪怕你是豪華品牌，也難逃這一場浩劫。
目前，汽車經銷商的悲觀情緒還在蔓延，它們對下半年汽車市場預期謹慎，認為汽車市場整體維持去年水平，終端銷量面臨下行壓力。
為什麽這麽難
自從2020年的口罩事件，汽車經銷商模式便遭遇挑戰。
在2020年至2022年間，國內汽車4S店的退網數量，分別為2362家、1400家和1757家，到了2023年，這一數碼攀升至2540家，創下歷史新高。可以預見的是，未來隨著越來越多經銷商集團暴雷，4S店退網數量預計還會進一步增長。
這不禁讓人產生疑問：自從經銷商模式出現以來，這種讓生產商與經銷商之間建立了緊密關系的模式，迅速成為成熟的汽車銷售模式，但一路走來這麽多年，眼下為什麽突然這麽難？
以廣匯汽車為例，其財報內對虧損的解釋是：行業競爭加劇，車企為搶奪市場份額大打價格戰，使得公司新車銷售規模和毛利率較去年同期均有所下滑。
當然，賣不出去車是大家最先想到的問題。畢竟作為商品，汽車產品是保持汽車廠商和經銷商生態鏈平衡、健康的直接原因。
那些單車利潤高和品牌溢價能力強的車型，大多是豪華品牌，它們不僅是消費者的心頭好，更是經銷商的香餑餑，它們決定了經銷商的賺錢能力；而那些單車利潤低但能夠走量的車子，同樣受到經銷商的歡迎，主打一個「薄利多銷」，讓量變引起質變。
但當汽車產品銷售規模上不去的時候，汽車經銷商模式就會遇到挑戰。
「庫存越來越多，壓力很大，本來就很便宜了，再打折把底褲都要賠出去了。」
「平時來看車的人也很少，也沒有什麽新產品。」
汽車公社在采訪某主流品牌和二線品牌的銷售人員時，分別得到上述回復。在銷售眼裏，他們各有各的難，當產品在銷售端受阻，加上人力、水電和房租等成本壓力，4S店的虧損在所難免。而在這種情況下，越是豪華品牌，成本越高昂，讓經銷商難以長時間維持經營秩序。
賣車不賺錢的問題，同樣困擾著經銷商。
當前車市的價格戰愈演愈烈，受目前終端優惠力度加大影響，部份經銷商已經出現「越賣越虧」的情況。於是，我們便看到了前文中銷售所說的「賣一輛車虧了十幾萬」。而面臨越賣越虧的現狀時，很多經銷商甚至不願意賣車了。
不過，大部份經銷商還是盡可能賣車，因為它們的庫存壓力同樣難以解決，賣車不僅還能回籠部份資金，還能在完成主機廠考核的同時，拿到相應的返點，盡可能地減少經營損失。
同時，部份品牌的廠商也已經開始采取措施為經銷商減壓，其中吵得最熱的便是7月份BBA相繼結束價格戰，對價格進行回呼的訊息。
當市場還在調侃，BBA此舉無非是「從10個人身上各賺1萬元」，變成「在1個人身上賺10萬元」的時候，這些品牌很多門店的庫存車輛和之前相比，已經變得可控了。可見，部份強勢品牌在采取措施後，還是能夠有效緩解經銷商的經營壓力的。
另外，也有業內人士認為，傳統汽車經銷商的生存壓力增大，是市場變遷的結果。隨著中國車市在新能源賽道突飛猛進，從特斯拉到「蔚小理」，再到其他新能源品牌紛紛建立直營模式，自營店開始沖擊傳統的經銷商模式。
因為重資產模式給經銷商帶來庫存壓力和資金壓力，尤其是市場下行時，經銷商的資金鏈就會遭遇考驗，甚至稍有不慎就會資金鏈斷裂。而後，就會帶來包括庫存車輛處理、主機廠返利、客戶權益、員工遣散等一系列問題，讓經銷商乃至傳統銷售模式的生態鏈條遭受重創。
相比之下，直營店采取訂單模式，免去了庫存壓力，總體成本小，成為市場發展的新選擇。
總之，無論是價格戰的受害者，還是品牌優勝劣汰的選擇，抑或是時代變遷的結果，經銷商正在遭受前所未有的挑戰。看著將倒的廣匯汽車，誰都不敢保證自己的下一步會是哪裏，而經銷商目前唯一能做的，就是在順應市場趨勢下，連同品牌方展開一場持續的自救。
