鳳凰網【風暴眼】出品
作者丨王迪
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編者按：
中國智造全球化浪潮如火如荼，企業紛紛出海「淘金」，個人也在尋找開啟新財富大門的鑰匙。從北汽福田出走、「自命不凡」，結果創業路上被現實敲打，貸款600萬、一年賠掉100萬。創始人離場，他卻承接公司300萬債務，堅定看好卡車出海業務。
張大偉，一個曾經在尼日利亞、東非、科特迪瓦賣過卡車的人，趕上2018年國企出海浪潮，見證了中國汽車走出國門的蓬勃發展。他感嘆個人創業的不易及小微創業公司出海的脆弱性。從線下出海售賣汽車，到尋得TikTok（海外抖音）賣卡車新商機，張大偉稱，「出海的每個細節都是故事。一台台大卡車飄洋過海，帶著中國的故事流向七大洲、四大洋。」
（出口海外的卡車，受訪者供圖）
01 一年賠了100萬，接下300萬債務
做卡車出口生意這一年，90後張大偉掉發越來越嚴重，用他的話來講「徹底禿了」，失眠和焦慮成為常態。
去年6月，張大偉從愛人、老家親戚、朋友那裏東拼西湊了160萬元，砸進了與朋友合夥的公司裏。張大偉的單飛「出海」就這樣開始了。
原以為國內卷不動，出海發展是海闊天空。沒想到現實直接給他帶來了重擊：第一年投了50多輛卡車，因為對市場定位不清，盲目跟風二手卡車出口。最終，張大偉發現二手車市場混亂、沒有信用體系，導致購置的二手卡車出口滯銷。這直接讓他賠了100萬。身邊的親朋好友都說：「現在不適合創業，回頭是岸。」
賠錢時，張大偉也有想要放棄的沖動，想回到原有崗位上班，但是想想家人的期待，嗷嗷待哺的孩子，從國企離職時跟兄弟們吹的牛，內心就有個聲音：「堅持下，說不定就挺過去了。」
張大偉所在的公司2020年創立，主營業務是卡車出口。去年6月，從北汽福田離職的張大偉被同學拉來一起創業。為了填補公司虧空，他貸款了600萬，結果公司一直虧錢。今年年初創始人離場，張大偉成了「接盤俠」，承接下了公司目前300萬元的債務。
（出口海外的卡車，受訪者供圖）
既然公司虧錢，張大偉為何還想要做這個「冤大頭」？
張大偉對鳳凰網【風暴眼】表示，自己是汽車科班出身，在北汽福田待了近10年，做過國內一線區域經理，也長期駐紮過非洲。國企平台促成了自己出海的經歷，讓他窺見了市場的機會，但「硬幣的另一面」是，既有體系沒有辦法支撐整個海外市場。跳出舒適圈「下海」並「出海」，成為他改善生活的初衷。
張大偉總結過賠錢的原因，除了市場定位問題，還有離開國企之後資源的重新洗牌。
「以前在國企賣車，主動上門的人絡繹不絕，離開平台擺在面前的是原有客戶的不信任。另外，在國企，整個體系推動流程前進，創業之後所有內容都靠自己完成，很多資源都失效了，踩到了在原來位置上看不到的‘坑’。」張大偉稱。
02 海外市場到底有多大？
真正讓張大偉堅持下去的動力，是他對海外市場的看好以及中國汽車產業的崛起。從二手卡車出口失敗經驗中汲取教訓，結合自己曾經在尼日利亞、東非、科特迪瓦等海外常駐經驗，張大偉發現在東南亞、中亞、非洲等區域新卡車擁有廣闊的市場空間。
「另外，國內產能越來越大，各個廠家都有大量的新卡車庫存。我們主抓尾貨庫存，透過需求匹配，迅速在海外找到有訴求的客戶。」張大偉如此告訴鳳凰網【風暴眼】。
他算過一筆賬，在國內賣卡車賠錢。一是需求少，二是貨運量下滑，大家都在卷價格。但是出口海外一台卡車貨值能賣30多萬，利潤大概在1-2萬。
在商用卡車領域，做得好的都是國央企，中國重汽、北汽福田、陜汽、中國一汽、東風汽車能排在前5位。2004年，以北汽福田為代表的商用車版塊開啟北汽國際化行程。2018年，北汽福田外派張大偉前往非洲，這是他第一次出海，第一站就是埃及。
據張大偉回憶，2018年時國內汽車已經出現產能過剩的情況。國內經銷商的經營壓力也比較大，出現了去庫存難的苗頭。
當時，張大偉的工作是賣卡車，維護供應商渠道，協調生產資源，解決售後問題，經常在國外一年待9個月左右。像1492年哥倫布發現美洲新大陸一樣，在3029萬平方公裏的非洲大陸上，年輕而熱血的張大偉，總覺得能幹出一番事業，這為他後續創業埋下伏筆。
之所以看好非洲的卡車市場，是因為張大偉對非洲印象的改變。「原先對非洲的印象是落後，事實確實如此，非洲大陸金融或風控措施很少，社會發展並不具有連續性，會受政治影響而波動。黨派之間的鬥爭也會引發民粹主義。」
但深入了解後張大偉發現非洲貧富差距很大。一方面，交通非常擁堵，城市臟亂差，大基建仍有巨大的機會。另一方面當夜幕降臨，停靠在尼羅河邊的遊船滿載著來自世界各國的遊客，從碼頭緩緩出發。性感的舞娘在尼羅河上跳起肚皮舞，高樓大廈、豪華酒店、喧囂的賭場，霓虹閃爍……這種強烈的貧富差距沖突感交織在一起，讓他窺見了市場的機遇。
（尼羅河夜景，圖片來自於網絡）
「有錢的人能買貨，沒錢的人也有想買貨的。」更為重要的是，中國的卡車具有性價比。「中國卡車在國外一般都是20-30萬元人民幣左右，中國重卡的單車價格不超過40萬。歐美卡車產品質素比較成熟，基本賣60-80萬。」
令他印象深刻的是，在非洲的汽車代理商都是百年老店品牌。自己一個中國農民出身的孩子，趕上國家汽車出海的局勢，能與一個150年老店的總經理用蹩腳的英語溝通車輛配置。這種榮譽感是站在國家制造業高度發達，或者是產能極其充沛的情況下，才有的平等權利。
誠然，從最初的模仿者到如今的領跑者，中國汽車工業全球化步伐加快。上世紀70年代開始，中國「以市場換技術」，引進德國車企，開啟中國汽車合資品牌之路，中國也承接了部份美國的汽車制造業，成為了世界工廠。如今，中國出口汽車走出國門。
根據中國汽車流通協會數據，2023年中國汽車出口522.3萬輛，同比增長54%，超越了日本的442萬輛，成為世界第一。其中，卡車出口67.4萬輛，同比增長19%，創近10年出口數量新高。對張大偉而言，浩浩蕩蕩的卡車出海浪潮，意味著巨大的商機。
03 在TikTok上賣卡車
釘選海外市場，定位新卡車業務，離開國企平台客戶資源失效，如何才到拓展到新客戶？
張大偉還記得最難熬的是去年12月份，一個月一單都沒有。從傳統車企出來，張大偉的優勢是汽車知識非常專業，但他對互聯網比較陌生，並不知道如何進行線上行銷。
如果要開拓海外市場，必須要思考跨境電商的邏輯。起先，公司也建好了網站，但缺乏流量。直到他敏銳地發現了TikTok的一條新聞，聯想到這或許是獲客非常好的路徑。
將卡車銷售業務搬到線上，透過轉發、評論、點贊、後台私信等感興趣的人給予的反饋，進行篩選，找出真實的客戶，以TikTok公域流量轉到私域，促成成交。今年三月，張大偉的卡車出口生意漸漸有了起色。
在獲客層面，張大偉也踩了很多「坑」。「很多流量不精準，聊了好久，才發現對方是個卡車司機，找我們的目的是尋求一份開卡車的工作。更有甚者，想幫我們做代理人，但絲毫不做投入。」
此外，做商用車線上銷售最難的是報價。因為所有商用車的產品都是非標準，客戶加的選項特別多。如何短時間內給海外客戶做報價，需要「基礎設施+選項配置」綜合考慮，還需要將廠家的資源與個人化資源改裝結合起來。
（出口海外的卡車，受訪者供圖）
（線上模式搭建模型及TikTok內容，受訪者供圖）
在張大偉看來，商用車海外市場拓展渠道網絡是段位1，供應鏈KD組裝是段位2，「KD組裝+新車銷售+分時租賃+後市場營運」是段位3，零部件產業化是段位4，他認為大企業應該做段位3和段位4。
釘選客戶之後，海外物流是實作卡車出海關鍵的一步。慶幸的是，海外產業鏈已經非常完善，不需要跟隨流程與海外客戶進行對接，這省去了大量的時間成本。
張大偉向鳳凰網【風暴眼】透露，在運輸體系中，往往會借助合作方東風、一汽、福田等廠家的物流配送體系運到港口，到了港口會有相關配套體系的人做港口裝卸。裝車時還要考慮整個卡車的高度。在運輸過程中，也發生過卡車高度太高，與高架橋相頂的情況，因而誤了船。海運費貴，卡車又損壞了，也會遭遇損失。
據張大偉觀察，目前新能源汽車出海也采取了此種策略。只是，新能源汽車廠家更多的不是做整車出口，而是做組裝生產。「每個國家都希望把制造業留在本國，發展本地制造業及汽車相關配套業。在海外建廠直接進行組裝，進行屬地營運。」鳳凰網【風暴眼】發現，包括上汽名爵、長城、比亞迪、哪咤、埃安等中國車企均加速在海外建廠的步伐。
04 半年營收3000萬，還沒怎麽賺到錢
創業的日子沒有一天是容易的。從國內組織發運、車輛裝車、運輸等每個環節，海外客戶拜訪、挖掘，包括設立獨立站點，對於小公司來說，都很難。張大偉都是親力親為。加上去年及今年海運費的上漲，也有車輛在港口發不出去的煎熬時刻。
更為重要的是，隨著人口紅利、流動互聯網的普及，以及近年來東南亞GDP增長平穩，東南亞對於跨境品牌的吸重力逐年遞增，競爭自不必多言。
今年5月，張大偉前往馬來西亞拓展客戶，他發現真正在東南亞做出口的個人小公司也不少，在馬來西亞賣車創業的人基本都有實體門店，TikTok在東南亞傳播超乎想象。
「現在公司業務主要出口東南亞，有時候也會去中亞、俄羅斯之類的國家。」張大偉向鳳凰網【風暴眼】坦言，核心市場歐美也有，但不在美國，在美洲。歐洲市場比較難拓展。下半年會去美洲、非洲、東南亞等國家。
他認為，中國車企出海遇到的最大難點是出海時間太短，很多問題沒暴露出來，以及各國家法規的問題。以商務車來說，國有企業與民營企業沒有形成很好的配合。另一方面，日本企業出海40年，中國出海可能也就10年、20年，還有很多「課」需要補。
「中國整車現在走出去了，中國整車背後的零部件也想走出去。」從2018年出海到今年再出海，讓張大偉感受最深的是，產業的變化讓中國汽車競爭力越來越強，用老外在2024年北京車展的話是「amazing（震驚）」。
目前，張大偉的卡車出海生意漸漸有了起色。「去年賣了100台卡車，今年應該會賣300多台。2024年上半年公司營收3000萬，毛利率約5%，算下來上半年賺了150萬左右，現在公司10幾個人，每月的費用接近20萬，加上辦公年租金32萬，上半年基本上也沒賺錢，好在有了起色。」
在創業一年過程中，張大偉該踩的「坑」都踩得差不多了。股權債務內部達成一致，由他來承擔。業務也找到了方向。對於一個90後農村孩子而言，走到這一步很難。
「馬雲創業時有18個‘羅漢’，像咱們這一年齡段的年輕人創業都背著房貸，怎麽可能有18個‘羅漢’？我創業的優勢是沒有房貸，活得比較自我。」
張大偉說，幹買賣兒，千萬別紮堆，要在自己熟悉的領域做長久，做深入。目前最大心願是在個人降低負債杠桿的背景下，早點把貸款還完，自己的年度營收目標不高，達到8000萬就行。
