大家好，我是羽翼课堂创始人Benny。要讨论如何运营私域流量，我们要先看看目前的现状：社群变成福利群，广告群；用户到了私域变得「唯利是图」，甚至如果没有特价就不再购买？
私域热闹一波就沉寂下来，只有靠不断加大的优惠力度才能激起一些水花？
私域运营成本不断提升，但是实际带来的价值缺不断降低？
为什么会这样？如何来解决这个问题？
我们需要从私域的价值本源来讨论。
私域的价值来源于什么，以及两种主要的私域的区别来源于信息流和物流的双重扁平化+社交网络基础建设
2.1物流扁平化：「没有中间商赚差价」，极大降低中间物流消耗及营销费用消耗成本消除了中间型物流，物品可以直接从品牌仓库发运到消费者家中；消除了库存积压带来的费用积压；消除了过期滞销带来的问题，可以按需生产。甚至可以采取预订预售模式。进一步提升产销效率。
节省了渠道铺货成本：人力，营销费用等
2.2信息流扁平化：无损信息流，品牌和消费者直接联系，无信息损耗品牌对消费者的信息传达更加直接：品牌hui故事，产品故事，服务反馈
消费者对品牌的信息传达：服务需求，产品需求，问题反馈，等
以微信社交网络为基础建设：
2.3基于社交网络的信任关系，能在所有触达场景得到信任加成社交网络带来独特的裂变拉新效果，极大降低拉新成本
极大增加了信息的曝光场景和次数，从而增加了每个用户的转化几率
因此，虽然大家都在说私域，很多时候都在说的是不同的私域。
2.4不同的出发点，会产生不同的私域微商在说的，是以社交网络为主要关系的带货场景。
品牌商家要做的，却是以DTC为主要概念的直销，社交网络来进行曝光和拉新的私域。
因此，当我们在建造私域的时候，我们对于自身的定位和出发点要有正确的认识，对于自身私域的关键价值来源有明确的认识。
比如，作为渠道，优势在于社交网络。基于熟人社交网络，能够为不知名小品牌带来极大信任加成，这是最关键价值。但是这其中，必然要损失的是渠道费用，如果没有足够的利益空间，大大小小的微商是不会让你的商品进入她的私域的；
2.4.1对于渠道类私域，其本质在于：向1个人卖1000种商品，再让这个人拉进1000个人，然后分别向这1000人再销售1000件商品。又比如，基于品牌的私域，一开始是不具备社交网络优势的。反而是品牌信息和物流扁平化优势，社交网络优势是需要额外去建设和激发的。因此一开始建立私域，应该要去发挥的是品牌信息/物流扁平化带来的好处，然后再逐步基于社交网络的基础建设来做裂变，搭建私域的社交关系，从而能全面享受到私域的优势。
2.4.2对于品牌方私域，其本质在于：迭代&连接：以互联网级别速度迭代优化产品和用户体验（产品更好，体验更好，更便宜，利润率更高），更好地满足用户的需求；让用户成为产品的合伙人，借助自有社交网络去传播和分销产品，甚至参与到产品的生命周期；
基于以上三个基础，我们有能力把私域做成一个大型无限游戏现场。
2.5私域，应该是一个大型无限游戏场：有限游戏和无限游戏的差别：
有限的游戏，其目的在于赢得胜利；无限的游戏，却旨在让游戏永远进行下去。有限的游戏在边界内玩，无限的游戏玩的就是边界。有限的游戏具有一个确定的开始和结束，拥有特定的赢家，规则的存在就是为了保证游戏会结束。无限的游戏既没有确定的开始和结束，也没有赢家，它的目的在于将更多的人带入到游戏本身中来，从而延续游戏。
如果把私域当作有限游戏，那么买卖就是终章，是一切的目的。
而如果把它看作是一个无限游戏，把买卖关系变成一个自我创造和实现的现场，买卖不是终章，而只是这个过程的产物。
所有用户成为这个世界的共同探索者，他们通过消费来感知，通过反馈来参与探索和创作，甚至可以直接来创作。
产品是他们勇于创作自己，创作自己的生活的一种方式。
私域是品牌和用户共同创作的场。
私域和DTC的关系：私域是DTC的高阶版，增加了社交网络技术基础，能够为DTC带来更多基于社交网络的好处，比如触达场景更多，社交裂变机会，等。
3.私域运营的阶段层次划分私域的关键点，在于以用户为中心，因此我们先从私域的用户价值来讨论：
3.1用户价值维度的私域阶段层次划分私域的阶段取决于通过私域实现的用户价值。
3.1.1第一层，生理需求：
也就是基本的痛点需求，产品有对应功能，能解决基本痛点需求，消费者才可能加入你的私域，留存在私域。
因此，很多时候私域的用户流失，是来自于这个基本原因：这里对他而言，已经没有解决基本痛点的作用了。
最明显的就是母婴类社群，当妈妈度过特定的时间段，不再需要这一类的产品后，就自然会离开。
这不是私域的问题，这是用户生命周期的问题。
有什么解决办法呢？
那就是给他们一个发展的通路，以及解决他们的衍生问题。
3.1.2第二层，安全需求：在这里行动不会产生直接损失：更贵/买到假货/拿不到赠品，等等；甚至是不在这里行动就会有损失：这里更多优惠，这里都是正品，这里有更多真品，这里能直接解答你的问题。
绝大多数私域的运营都停留在了这个部分。
3.1.3第三层：爱与归属，也就是社交需求：母婴/宠物类类私域在这方面尤其突出。
3.1.4第四层：身份类（尊重需求等）具有此类身份，能够得到特权或者是独享。
在有较大的普通身份的基础上，此类需求会更加突出。
比如「黑骑士卡」，「白金卡」等。
3.1.5第五层：价值/意义类这一层，人已经不是因为得到了什么具体利益而被激励，更多是因为实现了某个底层价值观，产生了自驱的行动，这个自驱力甚至让用户愿意为之投入金钱，精力等等资源，来实现他的价值目标。
这个价值目标往往高于个人利益，高于个人带有史诗感使命感。
比如加入蓝天救援队，纯粹民间救援组织，救援物资都需要自己出钱筹备，很多时候可能要冒着生命危险去实施救援。然而超越个人利益的价值感和使命感，让他们虽千万人吾往矣，是个非常值得敬佩的组织。
比如HALO游戏，游戏的高潮在于地球人联合起来一起抵抗外星人，巨大的使命意义，让人不再去计较这个游戏本身要耗费多少钱多少精力，时差的问题，而是在最终之战中全部在线去对抗虚拟的敌人。
3.1.6为什么私域很快就不活跃了？需求的演化和用户私域生命周期的关系：马斯洛认为，需要的产生由低级向高级的发展是波浪式地推进的，在低一级需要没有完全满足时，高一级需要就产生了，而当低一级需要的高峰过去了但没有完全消失时，高一级需要就逐步增强，直到占绝对优势。
生理需求决定了整个需求期的长度，只有当自我实现需求兴起时，才能超越生理需求的长度，延长整体用户价值时期。
基于上，我们的私域运营就应该有以下节奏：
新用户加入后，尽快满足安全需求：推送福利/优惠/好处，建立基础价值满足归属与爱的需求：圈层+互助的内容以及互动的推送，建立起对应的社交关系。有效的社交关系，指的是用户之间的互动，而不仅仅是用户和品牌的互动。满足尊重的需求：基于圈层互动，建设起区别机制，有特权和独享，从而满足所有人对身份的渴望和被尊重的需求。结合品牌价值/主张，塑造自我实现的路径。整个过程中，都需要不断强化满足生理需求的内容和互动：它解决了我什么问题，所以我应该使用它。结合以上内容，我们会发现，大部分私域运营停留在了第1点。因此很快用户就不再活跃，甚至离开。私域也变得形同虚设。
3.2商家价值维度的私域阶段层次3.2.1物流成本降低库存成本降低：
预定：付费预定，降低产销不确定性带来的原料折损，商铺库存折损
大包装半年装（72罐）：更大量，带来更大规模效应，降低成本。
预留1个月的生产周期，只根据订单来生产，降低风险成本
运输成本降低：
直接派送到消费者家，降低运输过程过长/转化带来的成本。
3.2.2营销成本降低销售管理人员变少
营销费用投入变少
渠道费用投入变少
3.2.3信息传达成本降低广告宣传投入费用降少
3.2.4信任成本降低社交网络本身对信任进行了补偿
裂变拉新/社交网络直接铺货
体现出来就是分销员模式
私域是一个品效合一，延长用户生命周期的完美场所。
4.私域运营的三个公式：4.1转化公式
4.2活跃公式
4.3裂变公式
4.1转化公式内容转化率*场景密度*触达效率*交易转化率=私域转化率
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