從OTA面世起，它就與酒店集團在互相依存中共同發展，這一過程，供給與渠道之間，不可避免地存在著利益賽局。
近日，華住集團創始人季琦的一篇小作文，就將酒店集團與OTA的利益賽局推到了桌面之上。季琦批評各地門店過度讓利給OTA，使OTA客源占比大幅上升。他警告稱，如果（門店）對OTA流量「過度上癮」，可能會削弱自身的核心競爭力。
季琦稱，華住客房銷售OTA占比越來越高，有些門店OTA比例甚至超過50%。 在依賴OTA的同時，為何季琦會對OTA表現出焦慮？或與酒店行業的逆風環境有關。
來自酒店之家等平台的數據顯示，在暑假結束後，酒店行業關鍵數據如RevPAR(平均可出租客房收入)、OCC（入住率）、ADR(日均房價)均在下跌。此前頭部酒店集團釋出的二季度財報也顯示經營指標在下降，除華住、亞朵等本土巨頭外，洲際酒店、萬豪、溫德姆等外資巨頭也被激烈的內卷影響，今年第二季度大中華區市場RevPAR均有所下降，三家下降振幅分別為2.6%、4.2%、17%。
甩鍋給OTA傭金率， 是看熱鬧不嫌事大
其實，季琦的小作文並非針對OTA平台，他首先提到的是 「很多門店過於依賴集團已有的會員和中央渠道，已經逐步喪失銷售拓客的能力。」 集團已有會員與中央渠道是與OTA並存的預訂渠道，他的核心邏輯是： 酒店不能依賴任何渠道（包括酒店集團已有會員、中央渠道，以及OTA平台），而是應該增強銷售拓客能力。
然而，一些自媒體卻斷章取義，將酒店行業核心指標下滑的鍋甩給OTA，得出「OTA傭金率高導致酒店集團客單價低，賺錢難」的結論。
為什麽有些自媒體「懂裝不懂」？恐怕是看熱鬧不嫌事大，他們或許不care甩鍋能否解決問題，但卻知道「制造沖突」就是流量密碼。所以，這件事情的真相到底是怎樣的？
第一，酒店集團客單價等核心指標下降的根本原因是什麽？ 其實在釋出財報時，頭部酒店集團給出的原因是相似的，大概都是「受2023年同期高基數及供應鏈恢復供大於求的影響」，比如洲際酒店集團大中華區執行長愛默爾在接受媒體采訪時就表示：「上半年，我們在中國區的業績出現了一些波動，部份原因是2023年上半年的高基數。在一個高速發展的市場環境裏，這樣的起伏很正常。」
第二，中國OTA平台的整體傭金率比國際OTA平台的高嗎？ OTA平台沒有公布過傭金率，鑒於傭金是OTA平台核心收入，因此可大致認為平台收入/平台交易額=整體傭金率。用公開數據算，2023年全年Expedia、Booking、攜程、同程傭金率分別約為12.3%、14.2%、3.9%、4.9%，可見國內OTA平台整體傭金率約為國際平台的三分之一左右，甚至不足三分之一。
第三，OTA酒店行業的傭金率在生活服務行業算高的嗎？ 用平台收入除以平台交易額計算的傭金率並不能完全反應酒店行業真實水平，畢竟OTA平台還有交通、門票等收入。業內知道，國內OTA酒旅行業傭金率在8-15%左右。另外兩大生活服務類行業外賣與網約車，同樣存在平台與供應商的利益賽局，以及關於傭金率高的爭議。網約車大約是18-30%，外賣行業大約是10%-20%，其中外賣可能涉及配送等履約服務費，相對更復雜，但整體而言，酒店行業傭金率是較低的。
除了技術研發、IT運維、獲客推廣等支出外，OTA平台還組建了龐大的客服團隊，解決旅客預訂前、中、後的問題，給酒店帶去訂單後獲取一定比例的傭金，無可厚非。對比可見，國內OTA酒店行業的傭金率不算高。而且，酒店行業當前面臨的挑戰，跟是否依賴OTA以及傭金率並無關系。
掩蓋問題比問題本身更可怕
酒店經營指標下滑，恐怕還得從自身找原因，而不是「睡不著覺怨枕頭，生意不好怪櫃台。」甩鍋給OTA平台以及「傭金率高」，掩蓋了酒店行業的實質問題：供大於求才是最大挑戰。
就跟民航服務一樣，入住率、客單價等指標是由市場供需關系直接決定的。疫情剛結束時，市場需求集中反彈的供需關系並非常態，如今市場常態化，供過於求的挑戰正在顯現。
供給側，房地產新周期下酒店物業持續在增加，連鎖化率提升門店越開越多，奧維雲網（AVC）數據顯示：2024年上半年，新開業酒店2.3萬家，接近2023年全年開業門店量的59%；房間規模為100萬間，達到2023年全年開業房間量的61%，酒店開業勁頭十足；需求側，消費降級，使用者消費更精打細算；企業降本增效，商旅報銷標準降低；國際航班數量未完全恢復，入境旅客數量待提升。
酒店行業進入「買方市場」，市場競爭只會更激烈，RevPAR、OCC、ADR下滑難以避免。 酒店集團要逆勢增長，不能只靠「增強銷售拓客能力」，畢竟產品才是銷售的根基。酒店行業當下更需要在產品與服務上實作差異化，以解決根本問題。
今年上半年，洲際集團整體取得了強勁的業績——其可報告分部經營利潤增長12%，RevPAR等核心指標均實作增長。洲際集團全球化布局使得其業務更具韌性，此外，其實作了產品的多樣化、品牌的網路化與經營的差異化。上半年，其與知名銀行推出聯名信用卡提高客戶黏性；加大數位化技術投入，利用數據科學和機器學習來做決策；升級技術平台，提升預訂、財務與物業管理效率……一頓操作下來，才有來之不易的增長。
洲際酒店集團大中華區執行長愛默爾的一句話讓人印象深刻： 「蛋糕正在越做越大。」 雖然大中華區受到挑戰，但洲際依然在堅定不移地投入，上半年在大中華區新的開業酒店數同比增長49%，簽約量增長38%，且正在圍繞下沈市場、文旅市場、年輕旅客、商旅會展、樞紐經濟等核心場景進行差異化布局。「中國市場的基本面依舊非常強勁，其擁有世界最大的旅行人口基數、多元的旅遊形式以及全面的政府利好政策支持，我們持續看好長遠發展。」愛默爾表示。
只有正視問題本質，才能解決問題。為什麽同做一個市場，且都在擁抱OTA，中國酒店集團的利潤率普遍比洲際等國外頭部集團的要低一截？背後的原因，顯然跟OTA沒有關系。
任何繁榮的產業，都來自產業鏈不同環節玩家的共同托舉，其中渠道在任何生意中均扮演著不可或缺的角色。 之所以一些門店「為保持出租率不得不讓利給OTA」， 這不正好說明OTA平台的核心價值：在環境不好、供過於求時，OTA平台還能保出租率。 因為OTA作為流量入口、行銷平台與服務視窗，已成為使用者預訂酒店的首選渠道，這是市場的選擇。
酒店集團與其盯著OTA平台的傭金率，不如想想怎麽用好OTA、數位化技術、AI等工具，同時，在產品與服務上進行持續最佳化，在市場網路上進行長期布局，唯有如此恐怕才能真正意義上提高核心競爭力。
恰巧在今天，看到一個朋友說，在小城市做酒店依然還是不錯的生意。環境不好時，看戲的在甩鍋，悲觀的在抱怨，樂觀的看到了機會，還在布局未來。
一起將蛋糕做大「開源」，比盯著三瓜兩棗「節流」，更重要。
