外人眼中的茶飲生意，是窗明幾凈的，是香甜的，美好的，帶著閑情逸致的。而真正的茶飲從業者，往往忙到沒有時間坐下來休息，點單、調飲、報貨、管理、營運、盤點，生意的奧秘蘊藏在無數細節與琢磨之中。
這一次，我們以古茗為樣本，深入與這個品牌的多位加盟商交談，試圖解答一些問題：開家茶飲店，是一門什麽樣的生意？古茗的加盟商都是一群什麽樣的人？那些開古茗賺到錢的人，都做對了什麽？
這不是什麽一夜暴富的故事，也不是單純的成功學敘事，加盟商們出身不同，背景各異，在自己茶飲店的一方天地裏，展現了完全不同的個人智慧和成長路徑。
透過他們的講述，我們看到了茶飲人以年為單位的日夜耕耘，也更深入地理解了所謂「生意」和「人性」，看到了莫欺少年窮，以及人對個體命運的掌握。
加入古茗，加盟商們想要的很簡單：第一掙到錢，第二被看見。故事還未停止，他們仍在共同成長的路上。
文｜ 梁宋
編輯｜ 青藍
圖｜
受訪者提供
底層的孩子，中間的女兒
古茗的加盟商，大多是一群什麽樣的人？
要回答這個問題，或許周勇的故事，可以窺見一二。周勇有一張憨厚的圓臉，穿著樸素，說話沒有什麽華麗的辭藻，他是古茗24家店的老板，目前年收入超過800萬元。
周勇毫不介意講述自己的出身，「80後」，浙江溫州人，從小家裏條件不好，「是整個家族最窮的」，16歲輟學，打了三年零工，19歲離家去廣州闖蕩，一下火車，身份證和錢包就被偷走了。
「打流的」，他這樣總結剛去廣州時的生活。剛開始，他只有一身衣服，睡過天橋下邊，睡過騎樓的屋檐下，睡過電話亭和放ATM機的小門頭，為了混口飯吃，他去人流密集的上下九步行街撿礦泉水瓶和易開罐賣，大城市不好生存，連垃圾桶都有地盤，他主動給人當「小弟」，終於混到了一個垃圾桶點位。賺到一點錢了，他才買了幾身衣服，租一間月租350元的城中村小屋。
周勇在廣州打拼時的出租屋樓下，舊樓、窄巷，出租屋只有8平方米
他是那種在底層摸爬滾打過的人，見過人性最真實的樣子，有好心的服裝店售賣員，會把包裝袋整理好送給他，甚至買早餐給他吃，也有人看不起他撿垃圾，但沒關系，在發達的城市，垃圾也是錢，「沒有辦法，我還是要把它撿起來」。
20歲到30歲，周勇並非不努力。他做過很久廢品回收生意，先是自己有個垃圾桶據點，再到主動幫大家把撿到的廢品賣到兩公裏外的資源回收桶，賺個路費和差價，很多個夜晚，他一個人拉著滿載貨物的加長拉貨板車走在路上，一次裝太重，他整個人被貨撬起來，脫離了地面。
生活並沒有很快善待他，好不容易攢了幾萬塊錢，2007年開塑膠粒子廠，2008年就遇到金融危機，錢全虧了。他沒死心，還承包過大廈的衛生和垃圾回收，靠這起家幾年間賺到近100萬，又因為開服裝店虧了大幾十萬，錢如流水般經過他。
2014年，在廣州打工的周勇抱著女兒，那時他很瘦，幹著最重的體力活
他見過人放棄自己的樣子，打流的朋友喜歡喝酒，買馬（博彩），他也買過，他們過著一種臨時生活，聖誕節的時候，有教堂的人過來發被子，新被子一發，有人就把被子拿去賣，賣個10塊20塊錢，轉頭就買酒喝了。
周勇心裏有警覺，這不是他想要的生活，他想踏踏實實努力，也希望努力能有報酬。31歲，他回浙江老家，註意到家裏的鎮上開了古茗，和朋友打聽了一下，這家公司很不錯，身邊加盟的人都賺到錢了，但面試透過率很低，他也不怵，照著上邊的招商電話就打了過去。
那是2018年，古茗選擇加盟商出了名的嚴格，這家公司偏好挑選吃苦耐勞，能長期合作的人。戚俠當時是古茗加盟的負責人，他曾講過，「古茗對加盟商的挑選機率大概是100人申請，能透過1個」，透過率1%。
周勇其實沒抱什麽希望，電話那頭問了一圈他的過往經歷和個人情況，過了幾天，邀請他去參加面試。那天面試的人很多，但周勇也不知道為什麽，自己被選中了。
同樣被古茗選中的人還有海瑞雪和楊偉偉。
海瑞雪是河南人，爸媽生了5個女孩一個男孩，她排行老三，是那個容易被忽略的、排在中間的女兒，從小放養著長大，「撂到地裏隨便跑」。
她17歲出社會，在流水線上打了幾年工，一天幹十幾個小時，20歲開始做生意，賣窗簾，從制作窗簾到安裝，她都自己來，踩兩米多高的梯子，拿十幾斤的電鉆，因為請別人裝一個窗簾要15塊。
後來，她結婚，懷孕，去浙江台州大溪鎮看望開出租的老公，那是古茗最早開店的地方，她還記得那個店，門頭很亮很亮，是賣奶茶的，那是她第一次喝奶茶，加了珍珠，老公和她商量，「我們也開一個奶茶店吧？」她的古茗之路從此開始。
楊偉偉也是苦出身，關於貧困，故事都是那麽相似，「沒有一個東西你拿得出手，走路都要低著頭」，不喜歡過年，因為一到過年家裏就因為沒有錢而吵架。他當過兵，部隊一個月津貼其他人拿來買零食，他從來不好意思吃別人分享的零食，因為自己不會買。
楊偉偉從小就知道錢意味著什麽，父親生病，借遍了親戚只借到一萬多塊，這些都是很心酸的過往，貧窮讓人早熟，他很早就體會到了生活不易，所以在創業時遍嘗艱辛也不輕易放棄。他加入古茗很早，2012年就開始了，可以說是和創始人團隊共成長。
茶飲是「小吃小喝」的行業，看起來門檻低，但真的要賺錢，必須勤勞肯幹，把自己釘在店裏，把門店當成自己的唯一事業去幹。
曾經有人問過，古茗招加盟商標準是什麽？古茗內部最看重的，是加盟商能不能「在店管理」，一個茶飲新人開店，老板不在店，這家店大機率管不好，也管不細，舉個最簡單的例子，一顆鳳梨員工切可能只能做兩杯茶飲，但老板自己切，或許就能做三杯，這還只是最淺層的損耗率的問題，如何報貨、營運、增加銷量，只有老板紮紮實實每天守在店裏，生意才能做好。
12年過去，誰也沒想到，「走路都要低著頭」的楊偉偉成為擁有古茗店鋪最多的加盟商，門店數量已經超過60家，去年利潤超過2000萬。他身上看不到太多自傲的部份，話也很少，身邊的人都叫他「老實人」。
「白天是老板，晚上睡地板」
似乎每個創業故事都有個艱難開局的過程，古茗人也無法例外。開一家茶飲店，特別是開第一家店，那種從0開始的困難是具體的，也是瑣碎而令人焦慮的。
2018年，從廣州回鄉的周勇資金很有限，也不懂選址，覺得有人的地方就能開店，菜場廁所旁邊有個門店貼了「招租」，挺便宜的，他打電話就問拓展，「這裏早上人很多，晚上人很多，應該沒問題吧？」拓展都氣無語了，「大哥，你看過哪個賣飲品的開在廁所旁邊」。
輾轉許久，他的第一家店最終落在江蘇無錫利港鎮，他是外來人，租這家店時，人家都問，你租來做什麽？他說做奶茶，對方一副欲言又止的表情，他知道，幾乎沒有人看好他。
拆店面的時候，他印象特別深的是店裏邊那根柱子，上面糊了厚厚一層海報——扒開一層，是服裝店廣告，扒開一層，是漢堡廣告，再扒開一層，是首飾廣告，海報扒開一層裏面還有一層，周勇看著這些海報，看到了什麽是具象的「創業九死一生」。
他第一家店承蒙了許多幫助才裝修好，基礎硬裝需要找當地人，是隔壁大姐幫忙找的，軟裝需要圖紙，他不會畫，總部派人過來給他畫的，「真是手把手教」。裝修好了以後，他覺得大門的位置不妥，和玻璃的位置需要調換，就全敲掉了，玻璃還沒來，裝置都到齊了，沒辦法，他就在店裏睡了三四天，說到這兒他笑了，「白天是老板，晚上睡地板」，坊間的玩笑話成了他真實的處境。
周勇的第一家古茗門店，裝修前在設計上花了一番功夫
店鋪裝好了，人得去公司學習培訓，他從沒接觸過茶飲，根本記不住，經常留級，後廚學三天，調飲學三天，學完了還要考試，他補考了三次。身體的累其實都不要緊，店鋪終於開張了，周勇心裏很期待，「這下能發家致富了」，那還是2018年，大家對古茗這個品牌還很陌生，開在小鎮上，生意很寡淡，周勇忍不住天天算賬，投入了50多萬，光是店鋪轉讓費就花了10萬，流水每天只有幾百，那種焦灼和壓力可以想見。
他沒有請員工，每天都在琢磨怎麽賺錢，周遭世界沒什麽變化，只是小鎮上多了一個發愁的年輕人而已，一個人打掃衛生的時候，他把手機放在操作台上聽播客，想學習如何營運店鋪。
幾乎每一位加盟商都曾有過這種開店後的落差和冷遇，這需要一顆強大的心臟，去熬過陣痛期，穿過內心懷疑自己的幽暗甬道。
開店之前，海瑞雪想象中的奶茶店就是，「有人來了，我就做一杯奶茶」，很輕松的那種感覺，實際開起來之後根本不是那麽回事，喝奶茶和做奶茶之間隔著一整個太平洋。茶飲是餐飲的一個分支，賺的是辛苦錢，別看店鋪小，永遠有做不完的活，切水果、煮珍珠、沖茶，要不就在打掃衛生，回想守店那些年，海瑞雪好像沒有自己是坐著休息的場景，都是站著的。
開店之前她甚至想過，如果業績不好，她就趁空閑時間去廣場上賣豆漿補貼一下門店，實際開起來之後，她感覺自己和店完全拴在了一起，根本沒有精力做別的，她把孩子送到了老家交給老人幫忙帶，經常晚上12點鐘才吃晚餐。
她至今記得那個「最黑暗的一天」。剛開業那三天，她生意還不錯，因為做了買一送一的活動，每天的流水有2000多元，當時公司派了兩個人支援，加上她和丈夫兩個人，四個人忙得飯都顧不上吃，等到買一送一活動結束後，銷量驟降，她記得那天天快黑了，封口機上顯示的數位是「54」，也就意味著她只賣出了54杯飲品，流水大約300多元。
那一天天很陰，她心裏也沒有亮色，和丈夫兩個人都想裝作沒事，但接下去的幾天銷量依然不佳，丈夫開始失眠了。他們開這家店投入了近30萬，其中有20萬都是借的，這20萬投下去，賠了怎麽辦？
海瑞雪是精神非常強韌那種人，她知道自己擅長什麽，願意給自己足夠的時間去拼，「認定的事情我不會糾結」。她當時就開解丈夫，現在才剛開店，「我們借了20萬沒錯，同齡人有20萬，可能去買一輛B級車，幾年之後，這輛車肯定貶值不值錢的，但是我們把這20萬投進了一家店，或許它不一定掙錢，你幾年之後在這個上面摸索的東西絕對是增值的」。這是海瑞雪的智慧，也是她眼中茶飲行業的「長期主義」。
破局
海瑞雪是河南人，她有一張令人感到親切的圓臉和幹練的短發，聊天吐字清晰，語速挺快，給人一種颯爽的感覺。用現在流行的話來說，她是一個很「高能量」的人。
門店銷量不好，她從來不會氣餒，每一個人經過店門口，她都會很大聲地說，「歡迎光臨古茗」。有一次，她給一位50多歲的帥哥（她會稱呼所有男性顧客為帥哥）推薦某款奶茶多好喝，那位男士和她閑扯了十幾分鐘，也沒有買，「我也不覺得有啥，下一個人來我還是照樣」。
還有一次，一位喝醉酒的男士過來買了5杯奶茶，可能因為情緒不好，說了很多難聽的話，對方離開的一瞬間，她眼淚流下來了，沒一兩分鐘，又來一位顧客，她很快把眼淚擦一下，「歡迎光臨」。
海瑞雪在為顧客點單
熱情，是她的第一張名片。她願意做顧客的知心姐姐，面帶笑容，陪著聊天。她熱情到什麽程度，有一次，她接到了一個電話，對方說，能不能投訴一下你家店裏那個短頭發的小姐姐，她實在太熱情了，熱情得讓我受不了，她回復，「好的好的，我收到您的反饋了，我讓她盡量註意一下」。
要開拓客源，光有熱情還不夠。海瑞雪每天都在觀察，誰是她的目標客戶，她的門店旁邊有一所學校，她註意到大溪的門店曾經給學生推出過學生卡，每一杯優惠兩塊錢，第二天，就印好學生卡，買了學生喜歡的明星海報，還有學習用品，直接拉了一個條幅，「辦學生卡免費領取學習用品」。
一開始，學生們只是試探性地過來看看，擔心是騙局，後來發現確實是免費贈送學習用品，一傳十十傳百，形成了群聚效應。她很懂得如何抓住學生的心。學生課業繁重，有時候希望她送到學校門口，她一杯也給送，下雪天也給送。因為產品品質過硬，復購率高，靠著這批學生群體，海瑞雪開啟了新局面，經歷了三五個月的積累，她終於有了很固定的客戶。每到學生們放假，她店旁邊的小路全部是堵死的，學生把她團團圍住。
後來，她開始辦會員卡，她會記住自己會員的樣貌和喜好，那是她從海底撈和胖東來的書裏學來的，要重視服務，細微的服務，大家積分卡的名字五花八門，有叫「小蘑菇」的，有叫「權誌龍的未婚妻」的，她都記住，誰的積分卡在第幾頁，她都能迅速蓋上章，誰愛喝什麽，一說老樣子，她直接知道是啥。
海瑞雪在和員工分析經營情況
更關鍵的是，海瑞雪用心在做這門生意，她從未停止觀察和學習，走在路上看到古茗的杯子，如果沒有喝完，她會專門過去拍照，回去看監控，分析是不是做得有問題。
面對競品，她也不膽怯。當時，她門店旁邊有一家茶飲連鎖店，她想，做低價她做不過這家店，要做差異化，她要賣這家店沒有的東西。公司剛上新抹茶飲品的時候，一杯9塊錢，她心裏特別沒底，因為她自己從來沒喝過抹茶，大家會愛喝嗎？每進來一位顧客，她都會拿起手邊的抹茶飲品介紹，我們新上了一個抹茶風味的奶茶，用綠茶的嫩葉研磨而成的，上面加了一層奶泡，手工打的，喝起來比較順滑，賣了一兩個月，她一天的抹茶比奶茶賣得還多，最多的時候一個月打壞了幾個奶泡機。她更堅定了，差異才是她的競爭力。
一個特別能體現海瑞雪經營的細節是，她提到，自己從來不會偷工減料，顧客很喜歡喝珍珠，她會問，「幫你多加點珍珠可以嗎？」不是祈使句，而是一種詢問，她連送別人東西，都把自己放得很低，當旁人點出這一點時她都笑了，「那你送也得讓別人開心啊，這不都是小事嗎？那我賺的就是這上面的錢呀」。從1家店，到7家店，從負債20萬到年入100萬，這是屬於海瑞雪的破局。
周勇的加盟比海瑞雪晚了三年，他開的是鄉鎮店，破局的方式和海瑞雪有共通之處，卻又有不同。
鄉鎮是人情社會，大家互相都認識，周勇希望做到的是和當地居民做朋友，他開始改造自己的店鋪，雖然只有兩張桌子，他放上了免費濕紙巾、免費雨傘、免費雨衣，甚至還有免費沖下水道的沖劑。為了吸引客源，他擺上了放動畫片的電視，一台遊戲機，夏天還會組織顧客燒烤。
2018年，周勇認為自己做的最正確的決定是抓住了外賣的風口。店鋪剛開一個月一直沒起色，他觀察到燒烤店有很多外賣生意，便去和燒烤店的人聊天，也和騎手聊天，自己動手最佳化外賣頁面。
燒烤店有收藏送烤串的活動，他就去問外賣經理，收藏有什麽用，是會讓我們店鋪顯示在前面嗎？得到肯定回復後，他推出了收藏店鋪送中杯珍珠奶茶的活動。他還自己推出了特價贈飲活動，上架「奶茶四件套」，買四杯珍珠奶茶，第一杯只需要1分錢，相當於買三贈一，能帶動銷量和知名度，他還有利潤可賺。
2019年，在「私域流量」還沒有成為一個熱詞時，周勇已經開始建立自己的微信群了。有一次，晚上12點多，群裏有個家長的小孩發燒了，在群裏問，哪裏有藥店還開著，想給小孩買降燒貼，群友說，「古茗店裏有，老板就睡樓上」。那天，周勇給了對方一份退燒貼，「3塊錢的東西，人家連說了10句謝謝」，那種感覺真的不一樣，那一刻，他覺得自己真的融入當地了，而融入，才是小鎮生意真正的開始。
「學院派」與「00後」
在古茗的加盟商裏，徐輝是一個有些特別的存在。他是台州本地人，而台州是古茗最初創辦的地點。2011年，徐輝大學畢業，在家鄉的肯德基工作，通常情況下兩年半到三年才能升到餐廳經理，他18個月就做到了。
2012年，古茗創始人王雲安還是一個大學畢業不久的年輕人，他和幾個好朋友一起創業，開了古茗，附近的肯德基店裏有一張很大的長條桌，是這群年輕人討論的據點，那就是徐輝所在的門店。他們在那邊開會，徐輝也不忙，就湊過去聽，現在回想那個場景，徐輝很坦誠，當時他心裏還是有一些心理優勢的，覺得自己是職業經理人，對方只是初出茅廬的小年輕。
他能感覺到這群年輕人的求知欲。比如，初創團隊的某位員工，白天在古茗上班，半夜還來肯德基兼職，只要空下來，就會問徐輝一些管理知識。
2015年，這個小團隊曾經給徐輝發過口頭邀約，邀請他加入古茗，他拒絕了，理由很正當，百盛是一個國際大品牌，福利待遇也非常好，他實在沒有動力加入初創茶飲品牌。
到了2017年，古茗因為想做直營店，再次向徐輝發出邀請，這一次的邀請頗為正式。有人專門開著王雲安的車來接，徐輝印象很深，「是一輛外觀看上去已經挺老的奧迪」，那時候古茗已經有1000多家店了，「一年營收幾個億」。
他們在古茗辦公室見面，當時王雲安執念於開直營店，但徐輝對這個計畫不看好，第二次拒絕了古茗。那一次，他印象很深的還有一件事，大家坐下一起喝茶，茶幾上有很多綠色的香水檸檬，一溜排開，老王（古茗人喜歡這麽稱呼王雲安）開始挨個選檸檬，讓徐輝聞並且挑一個最喜歡的，他聞來聞去，一點感覺都沒有，就挑了一個外觀好看一點的，老王一看說，「這個不行」，分析了很多專業的東西，具體分析了什麽徐輝已經忘記了，印象很深的是那種專註的熱情，「他對這個東西搞得非常專業，光選一個檸檬，幾十種，一個一個在那選」。
「一顆香水檸」是古茗最受歡迎的產品之一
從2017年開始，古茗的生意開始快速增長，當時徐輝介紹了兩位自己的副經理進古茗，現在是古茗第600多號員工。到了2019年，古茗爆發式增長，他感覺到自己決策失誤了，心裏很後悔。
2020年，疫情到來，徐輝32歲了，他開始面臨職業選擇和思考。當時，他在肯德基內部有一次升遷的機會，但他也看到了一個大趨勢，之後餐廳經理的工作量只會更多，薪資從長期看卻很可能是縮減的，他決定離職，加入古茗。
這是一個遲到了五年的赴約。2020年12月底，徐輝以加盟商的身份面試古茗，面試他的區域經理都有些不相信，一個餐廳經理過來面試，能不能待得住？對方給了他一個考驗，讓他去古茗門店，沒有薪資，硬生生幹了一個月，看他能不能穩得住，定得下心，他透過了考驗。
他「all in」了這一次創業，花了將近180萬，高位接下福建兩家門店，那是他和妻子全部的積蓄，付完貨款後，身上就剩1000多塊錢。
接店正值年末，兩家門店只留給他們4個人，馬上又要面臨過年高峰。他和妻子想盡辦法招人，招全職不現實，必須把眼前困難解決掉，他們厚著臉皮，讓學生偷偷帶他們從小門爬進職業中專去發傳單。
這次創業，徐輝最大的優勢，是他和妻子都有肯德基近10年的工作經驗，他們擅長招人、留人、管理，有一整套的成熟體系。
怎麽樣選人？肯德基有一種「動物模型」法，老虎型性格沖勁很足，無所畏懼，但有時候可能會傷到人，考拉性格慢吞吞，但是做事會很細致，很沈穩。快節奏餐飲需要人力架構金字塔，底層是一層考拉型的人，有沖勁的老虎型去做尖頭，這樣一來，有人去沖，有人在後面托底，門店運轉會比較順暢。
因為過硬的餐飲和管理經驗，徐輝的門店幾乎沒有陣痛期，第一年最高日流水就做到了南平第一，第二年不做活動的情況下，最高日流水突破3萬，第三年連續7天突破3萬，第四年連續5天突破4萬，2023年春節期間營業額排名，徐輝一家位於小縣城的門店，營業額做到整個古茗的全國第三。
徐輝與其他加盟商一起參加活動
這是令人吃驚的成績。徐輝還很創新的一點是，在門店推行了綜合工時制，茶飲行業淡季和旺季日流水可以相差10倍，人力儲備是一個很微妙的問題，按照日流水2000多塊錢去備人力，營業額翻10倍的時候肯定撐不住，徐輝的理念是多備人，多備人自然而然會涉及到人力浪費，綜合工時制就是一個很好的切入口。
旺季，大家可以都上班，淡季，人員冗余，他會鼓勵大家休假，不斷描述大理有多好看，演唱會現場氛圍多好，「玩十天沒問題，只要在我最忙的時候不要請假」。
茶飲是人員流動非常大的行業，工作半年以上就算穩定的老員工了，但徐輝的門店有很多做兩年、三年的員工，其他加盟商管他叫「學院派」，有自己獨到的一套管理方法，且行之有效，這對管理者的要求很高。徐輝算過一筆賬，加入古茗4年，他利潤大約在600萬，刨除成本，他賺的錢比之前10年還要多。
過去幾年，古茗也加入了非常多和從前加盟商不一樣的嶄新面貌。聶佳芳是「00後」，被稱為「聶老板」，她加入古茗才一年半，已經在廣西開了3家門店，她的獨到之處是，因為年紀輕，網感非常好，有非常多線上玩法，開店之初請達人試飲推廣，建立微信社群，她在廣西的小縣城有8000多人的微信粉絲，開店一年半基本做到了回本，這個來自江西的24歲女生，進過皮鞋廠、啤酒廠，做過海底撈服務員，現在靠自己的努力做到了年收入近100萬。
抱團與利他
幾乎每一位加盟商都提到了這一點，古茗這個品牌，帶有很強的浙商內容，大家願意分享，願意以傳幫帶的形式互助，這種「抱團」與「利他」的關系，不僅是總部與加盟商的關系，更是加盟商與加盟商之間的關系。
這種精神與創始人風格密不可分，早在初創時期，王雲安和高管就會直接對接加盟商，很多加盟商都有王雲安的電話，他們遇到問題直接給他打電話，機器壞了，王雲安會去修，資金周轉不開，他們甚至會互相借錢。
隨著加盟商數量增多，這種溝通方式逐漸變成了微信群。再後來，古茗成立了「加委會」，保證總部與加盟商之間溝通順暢，也讓加盟商之間能夠互相交流，讓做得好的加盟商能浮出水面，分享自己的「方法論」。
古茗加盟商在分享開店經驗
上個月，【人物】在杭州見到了古茗加委會的負責人吳翔，與加盟商們打交道這幾年，也是他自己飛速成長的幾年，加盟和直營最大的區別是，加盟商每個人根據他們的經歷，都有一到兩個擅長的點， 可能是做活動，可能是做社群，可能是玩抖音，可能是抓營運，可能是選址，每個人都有擅長的那一兩把刷子，「奶茶生意做得好的，並不一定是樣樣都好，某一兩個點做到出挑，生意就絕對不會差」。
而他的工作，是把這些好的「錦囊」和方法論盡可能多地觸及到每一位加盟商。加委會營造了一個線上空間，是一個內部論壇，裏面寫著各種加盟商們的智慧結晶——
比如：店長怎麽選？晚班怎麽排？每個門店團建經費從哪來？怎麽花？誰來管？不同的店型，面對的問題會不一樣，幹了兩年的老員工，現在沒有激情躺平了該怎麽辦？員工來了，但是他的工服是不幹凈的，我該怎麽讓員工穿洗得幹凈的工服上班？淡季如何透過店內紅包墻活動提復購增業績？我的兩個店員談戀愛了，我該怎麽辦？甚至有人分享，「用楊梅大號去核器去車厘子也一樣好，又快」——這些都是非常實操且具體而微的細節，卻也是加盟商們在一線工作真正會遇到的問題。
剛開始做加委會時，吳翔也走過彎路，他把分享的PPT做得很高大上，文縐縐的，加盟商們不喜歡這些「想象中的商業」，他們是解決問題導向，不是為了學習而學習，他們要的是更實際的東西，每一次來，都要學一些回去就能用上的「招兒」。
「學過、做過、贏過、教過」，吳翔漸漸明白，加盟商才是真正做過並且拿到結果的人，加委會要做的，是把舞台留給加盟商本身，提供一個平台，把方法論總結好，「把天花板往上推一推」，讓新加盟商少走彎路。
加盟商們把對問題的解法都寫下來，貼在墻上，「掏心掏肺」
除了線上錦囊，加委會也組織線下的活動，讓優秀的加盟商們聚在一起分享，甚至去門店遊學，回去再落地，從而影響到身邊更多的加盟商。
【人物】曾經見到過一次加盟商們在杭州的聚會，他們一起團建，學習打橄欖球，也一起在會議室分享心得，但無論在會議室還是在戶外，加盟商們總是很有討論的熱情。
徐輝描述了一個場景，是他眼中加盟商的聚會——不管今天對面坐的是20家店，還是30家店的加盟商，他們都非常好學，一坐下來聊的不是玩什麽，可能別的人聚在一起喜歡吹牛皮，說今天打牌怎麽樣，但是古茗加盟商一坐下來，開一點玩笑之後馬上就開始探討，「你那邊聽說做得比較好，你怎麽樣做的？」
大家聚在一起，好像有說不完的話，太多要聊的了，招人、人員架構、薪資設定、績效獎金，每時每刻都在學習，而且這種學習是非常平等的。有個加盟商是中國移動出來的，手上之前管了1000 多號人，當有小的加盟商丟擲一個他覺得感興趣的點，他也會立馬掏出Pad就開始記錄，立馬去請教，把這個東西聊透，摸透。
包括在車上，有人一轉頭說，「今天我的堂食感覺掉了，應該怎麽做？」馬上就有人接話，「我們來聊一聊」，就連開完會走回酒店那一段路，八九個人，兩兩都在聊不同的事情，誰感興趣，湊上來，又開始聊。
那是一種非常良性的交流和互助的氛圍，也是古茗一直致力營造和延續的精神內核。過去12年，古茗有過幾千位加盟商加入其中，有很多人透過茶飲賺到錢，改變了自己的命運。這個品牌對於他們而言，不僅是過往人生的一種銘印，更是一種思維方式，讓他們變得寬廣從容。
海瑞雪已經加入古茗十年了，她至今都在琢磨怎麽能把這門生意做到更好，去吃個羊肉火鍋，也在想，為什麽這家羊肉火鍋口感這麽好，跟老板聊，原來是他家人流量大，羊肉當天必須賣完，新鮮才能口感好，她立馬聯想到自己的門店，明年賣水果茶，葡萄24小時內到店，是不是能把它賣光，葡萄剝出來兩個小時，就把它賣光，低價不是競爭力，「這才是我的競爭力」。
2021年，楊偉偉給團隊開會
楊偉偉才35歲，已經是古茗最大的加盟商，他經歷過很困苦的生活，現在收獲了自己的財富，他越發覺得，生意的本質是分享，足夠的開放，才能足夠長遠。
2021年，古茗曾經做過面向加盟夥伴的滿意度調查，結果顯示，超過1600位加盟夥伴的回答中，有8成人認為，和古茗之間是相對平等互惠的合作關系；有22.2%的人認為和古茗是「一家人」，而古茗要做的，是努力將這個比例提到更高。
古茗的故事曾一度被書寫為幾個年輕人的創業故事，但它其實更是幾千位平凡創業者的故事合集。每位加盟商都有屬於自己的創業記憶，那是用時間書寫的個人史，就像聊天結束時，徐輝指著橄欖球場上奔跑著的加盟商夥伴說的那句話——我相信，這個球場上叫任何一個人出來，都能夠講一個屬於他自己的故事。
