在不了解銷售的本質時候，不要給自己打標簽。
下面說說銷售的本質：
銷售的本質是什麽？
如果說商業的本質是交換，那麽銷售的本質就是有價值的交換。
首先我們說說什麽是價值，價值有很多種理解，我們用最簡單的一種。
價值=產品價值+銷售價值
之所以用這樣的一個公式，就是要說明銷售在行銷工作中不能只體現產品價值，銷售一定要體現銷售本身的價值，否則銷售存在意義不大。
這裏我們所有做銷售工作的朋友要有一個認識，如果產品價值高，銷售能體現價值的地方就會少，這個是個不爭的事實。
這個其實體現一個銷售入行的問題（不細講了）。
其次我們講講銷售價值怎麽去體現，為什麽這樣講呢？因為客戶對你所能提供的價值有一個自己感受和認知的過程。銷售的工作就是要去幫客戶去建立客戶認知或者去改變客戶已有認知的過程。
1.溝通傳遞價值
銷售工作整體來講就是一次次不斷的溝通活動，你在每一次溝通中，其實所做的大部份工作都是在向客戶傳遞價值，只有客戶感覺到價值了，客戶才會有所行動。
2.演示展現價值
價值傳遞中，最直觀的就是要客戶認識到你的商品價值，這也是銷售工作的第一步。產品價值也是客戶認知價值的基礎。
3.方案提供價值
之所以有方案，就是因為有些時候靠產品展示不能夠或者是不完全能夠給客戶展示價值，所以方案是產品的延續和補充，這裏面涉及到了商品的套用復雜性等問題，價格越高、套用越復雜、無形產品越需要靠解決方案來完整的提供價值。
4.案例證明價值
百聞不如一見，客戶永遠都會相信他親眼看到的，這就是銷售中案例的作用。只有案例才能證明你曾經給其他客戶提供過價值，以前有人用過，客戶才會相信，畢竟不是哪個客戶都樂意做小白鼠。
5.收益分析價值
客戶真正下決心購買往往一定要知道，此次交易中他能得到多少收益，也就是說銷售一定要學會幫客戶算經濟賬，這也是銷售一項重要技能。
最後我們說一下交換，所謂「交」字面理解就是碰頭碰面的意思，其實用我們銷售的語言就是找到目標客戶、了解需求、找到關鍵人的工作，我們可以把這些理解成「交」。所謂「換」其實就是建立信任、傳遞價值、消除風險、打消購買疑慮最後再到成交的過程。
所以這裏面就涉及到交換的幾個關鍵環節：
1.找到目標客戶
就像打仗要找到敵人一樣，銷售要想賣出商品就必須要找到目標客戶，只有找到目標客戶才會找到銷售的物件。
2.找到關鍵人
所有的銷售工作都是圍繞著人來展開的，所以光找到客戶還不行，你還要找到具體的負責人，細分點我們叫業務負責人、技術負責人、決策人。
3.了解需求
找到人以後，我們要了解他的想法和需求，了解我們產品是否能滿足和匹配需求，是全部滿足還是部份滿足。
4.建立信任
做人的工作，建立客戶信任關系是第一要務，只有客戶信任你了，你才能展開後面銷售工作，所以信任是銷售基礎。
5.獲得優勢
然後銷售透過我們上面所講的一些列價值傳遞的活動，建立我們獨特的優勢或者差異化優勢，從而獲得有利競爭。
6.打消疑慮
客戶沒有成交，必然心存疑慮。我們消除客戶對我們的疑慮，是風險大還是價格高，還是服務等等。
7.簽單
最後讓客戶和我們愉快的成交，好的成交客戶是心存感激的，這是銷售的另一個境界。
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