滿足客戶多元化需求是多數商業銀行金融服務的目標，但是銀行「單打獨鬥」實力有限，引入合作夥伴擴大朋友圈成為了為銀行賦能的一條捷徑。
據【中國經營報】記者了解，銀行近年來平台化、生態化是業務發展的趨勢，尤其零售業務，不論是擴充套件渠道獲客還是豐富貨架產品，朋友圈的重要性越來越突出，而同業機構中「銀銀合作」「銀證合作」「銀保合作」更是不少見。相較於其他金融機構，商業銀行在渠道上優勢顯著，但是銀行與銀行之間的競逐則落腳在生態建設上。
構建新生態 擴大朋友圈
9月20日，「中信同業+」升級釋出會在北京舉辦，來自銀行、保險、基金等行業百余家金融機構到場，見證了該平台的升級儀式。
中信銀行董事長方合英表示，此次釋出會是緊跟數位化趨勢，合力升級同業合作共贏生態的共建之舉。「中信同業+」平台是中信銀行打造領先的數位化銀行的重要一環，利用數位化手段重塑生態服務價值鏈條，構築合作共贏新生態。
中信金控總經理曹國強表示，由中信銀行牽頭，按照「客戶一體化、產品一體化、投研一體化、品牌一體化」思路，對原中信銀行「同業+」平台進行升級，實作平台從單一銀行服務向「銀行+證券+信托+保險+基金+資管」綜合服務平台轉變。希望以此次「中信同業+」平台升級釋出會為契機，聯通更多同業夥伴，加快推動資源共享、渠道共享、牌照共享和數智共享，探索數位金融賦能新路徑，共建「大同業」合作新生態。
據了解，升級後的「中信同業+」將聚焦城農商行客群，助力鄉村振興，打造服務三農新模式。同時，透過創新開放的新商業模式，提升金融機構參與境內外、多市場交易能力，在未來同業發展新賽道上為客戶創造更大的渠道銷售價值、投資交易價值及智數互動服務價值。
相關數據顯示，中信銀行自2016年面向同業機構客戶推出「中信同業+」線上服務平台，依托資金、理財、基金等產品及自主化、自動化和系統化的業務處理，目前簽約客戶接近3000家，年交易量達到2萬億元。
9月19日，江蘇銀行在蘇州啟動了一年一度的「919財富節」零售業務活動。作為城商行中零售業務「一哥」，該行上半年零售資產規模達到了1.39萬億元，增速達到了11.7%，兩項指標在上市城商行中均居首位。
對於零售業務布局，江蘇銀行將「做大零售業務，聚焦財富管理」列入該行六大業務發展戰略之一，將「全客群、全渠道、全產品」作為銀行零售發展的三大要素。江蘇銀行在該行戰略中明確表示，要聯結內外部合作夥伴，聚力打造智慧零售生態圈。
江蘇銀行行長袁軍稱，江蘇銀行將秉持專業專註的精神，整合集團資源，擴充套件合作朋友圈，在投資研究、資產拓展等方面強化資訊共享、優勢互補，與同業共建為客戶創造價值的專業能力。
相關數據顯示，截至目前，江蘇銀行累計引入合作機構超160家，外部代銷渠道超130家，提供固定收益類、混合類、權益類、商品及金融衍生品等，產品型別涵蓋理財、保險、基金等多種型別，與近百家基金公司及券商資管開展合作。
國聯證券董事長葛小波表示，自2020年與江蘇銀行深度合作以來，國聯證券在江蘇省內和省外財富管理業務合作上不斷「開花結果」。目前，兩家機構的整體合作規模達到百億數量級別，代銷和機構合作均超過50億元。
9月19日，中國光大銀行聯合易方達基金在杭州舉辦科技金融同業生態合作會議。會上，光大銀行、上海清算所、易方達基金共同釋出了「上海清算所綠色科創優選債券指數」。光大銀行方面表示，該行在同業金融生態建設中不斷探索創新形式，透過「主題+客群」的創新範式加強同業機構合作，擴充套件和增強同業金融服務「五篇大文章」的能力邊界。
素有「零售之王」美譽的招商銀行更是將同業生態建設放在了戰略高度。8月30日，該行在上海舉辦了「2024招銀浦江數位金融生態大會」，邀請了超過150家銀行、證券、基金、理財子公司、保險及科技企業合作夥伴代表參與分享討論數位金融未來藍圖。
招商銀行資訊科技部總經理周天虹表示：「一枝獨秀不是春，百花齊放春滿園。」只有技術套用的百花齊放，才能推動「AI+金融」的整體向前發展。
對於零售業務的同業合作，招商銀行也走在各家股份行前列。在2023年7月，招商銀行在提出打造價值銀行戰略目標後，於北京首次舉辦了「2023財富合作夥伴論壇」，明確了「合作夥伴價值是價值之要」
招商銀行方面表示，財富管理不是零和賽局，越開放合作，才能創造越大的價值。在推出財富開放平台之後，兩年時間入駐的金融機構超過140家，代銷產品萬余種，公募基金保有量破萬億元。
在獲得數位人民幣指定營運機構資質後，興業銀行透過打造「銀銀平台」為合作銀行提供數位人民幣套用推廣開展系統科技輸出、特色場景共建、行銷資源共享等合作。截至5月末，興業銀行已累計上線合作銀行60家，覆蓋股份行、城農商行、民營銀行、村鎮銀行等各型別銀行。
記者註意到，近期大中型商業銀行的同業合作不斷向地方滲透，透過資源共享提升地方金融服務能力。
9月5日，交通銀行於廣西北部灣銀行在廣西壯族自治區南寧市簽訂全面戰略合作協定，這是廣西地方法人銀行與國有大型銀行總行首次建立全面戰略合作關系。根據合作協定，雙方將錨定服務實體經濟主航道，建立融洽、緊密的全面戰略合作關系，圍繞金融市場、資產管理、交易銀行、投資銀行、個人金融、普惠金融等重點領域加強合作，透過資源共享、優勢互補，全力在助推廣西「一區兩地一園一通道」建設、擴大對內對外開放、新質生產力發展、鄉村全面振興、民生保障等方面展現更大作為。
今年5月，浦發銀行與中國太保、國泰君安證券在蘇州共同成立「保證銀」平台。該平台致力於融合保險、證券、銀行優勢金融產品，圍繞客戶核心需求，系統整合服務方案，實作保險、證券、銀行業務互通互融，以優質金融供給滿足客戶多元金融需求，深度參與蘇州地區新興產業發展，支持科技企業做大做強。
取長補短 合作共贏
「銀行、券商、基金、保險等金融機構的業務邏輯和擅長領域都是不一樣的。在銀行客戶需求越來越多元化的情況下，要更加充分滿足客戶需求，需要銀行匹配更完善的產品體系和服務體系。」一家國有大行人士認為，銀行同業合作大多建立在「取長補短、合作共贏」之上，機構與機構之間是「你中有我，我中有你」，發揮不同優勢，共同服務好客戶。「以投資為例，銀行比較擅長債權，渠道優勢明顯，風控相對保守。券商優勢在於投研能力，行業分析和產品設計能力更強，創新性也體現得更充分。基金則有很強的募資能力，對於二級市場更熟悉。保險在有長期資金優勢的同時，兼具了保險保障功能。」
「如今大多數銀行都在平台化，比拼的就是生態的建設。以零售業務為例，銀行長期以來都在完善產品體系豐富貨架，銀行產品並不僅僅局限於自營產品，也包括了大量的代銷產品。這些產品的種類、特性、優勢都不一樣。要將這些產品都納入到銀行體系中，銀行只能透過同業機構的合作來實作。」上述國有大行人士表示，「在財富管理業務上，銀行理財產品的外部代銷是一個典型。有的銀行代銷的銀行理財數量多達上百家，選擇性更廣。」
據【中國資產管理市場2023—2024】報告顯示，截至2023年年末，共有491家機構實際代銷了理財公司發行的理財產品，較去年同期增長了50%。31家理財公司中有28家打通了行外代銷渠道。市場上已有超過四分之一、約7.5萬億元的理財產品由非母行渠道銷售，較2022年的3.6萬億元大幅增加。
某股份制銀行人士對記者表示，在財富管理業務和私行業務中，構建同業生態更加重要。高凈值客戶的需求多樣性更高，而投資範圍更廣，投資方案也比較復雜，銀行需要有更多的資源匹配。「往往一個私行投資解決方案中會有資產配置，而配置中難免涉及到基金、保險、私募等投資。銀行的合作夥伴更多，資產配置方案就會更優。」
「頭部銀行的客戶更多，銷售能力更強，往往在與券商、基金合作中也是強強聯合。中小銀行受限於業務規模，現實中在尋求外部合作時會處於弱勢，也加大了業務擴充套件的難度。」該股份制銀行人士認為，在銀行同業生態建設上，銀行之間會加大分化，頭部銀行步子更快，把握客戶的能力更強，而中小銀行可能會面臨一定的客戶流失情況。
在采訪中，記者留意到不少銀行人士提到了開放式數位化營運平台建設的重要性。隨著大財富管理時代的到來，金融機構、業務品種、產品數量都大幅增加，商業銀行不能過度依賴於線下工作流程和人工稽核來應對。
上述股份制銀行人士表示：「銀行打造一個好的平台，擁有一個好的系統，機構之間的對接會更加順暢，也有利於更好地服務客戶。平台好不好用，也是合作夥伴入駐生態的一個重要考量因素。」
