文｜定焦，作者 | 王璐，編輯 | 魏佳
近期，黃金珠寶品牌周六福向港交所遞交了招股書，這已經是它第四次尋求上市。
2019年起，周六福便開始all in A股，但三去三敗。首次因被聘請的保薦機構陷入造假風波被證監會立案調查，其IPO被「中止」審查，並最終遭發審委否決；第二次被發審委指出其加盟模式收入占比高、存在商標糾紛、應收賬款和存貨較大等問題，再次被否；第三次遞表時，其加盟模式營收占比有所下降，但最終選擇主動撤回IPO申請。
黃金珠寶品牌賽道的競爭一直十分激烈，上市也幾乎是各家的必走之路。大家熟知的品牌中，周生生是香港第一家珠寶業上市公司，周大福雖然上市時間晚於周生生，但市值已經是它的近17倍。至於A股，更是聚集了老鳳祥、中國黃金、周大生、菜百股份、潮宏基等公司。
當下金價大漲，各大黃金珠寶品牌又在資本市場活躍起來。去年11月遞交招股書的老鋪黃金，於今年6月28日正式在港交所上市。曾三戰A股的夢金園，於今年4月向港交所遞交招股書。
周六福也在此刻發起沖擊，同樣從A股轉向了港股。招股書中提到，在港股上市是考慮到可以取得境外資本及進入海外市場。
從數據來看，周六福近三年業績尚可，2021年、2022年、2023年營收分別為27.83億、31億、51.5億，毛利分別為9.75億、12億、13.5億。
值得註意的是，相比其他黃金珠寶品牌，周六福的營收規模不算大，但毛利率超過了大多數同行，近三年分別為35%、38.7%、26.2%。
作為參考，周大福2024財年（2023年4月-2024年3月）的營收為1087億港元（人民幣1012億），毛利率在20.5%。
同樣正在沖擊上市的夢金園，近三年營收分別為168.71億、157.24億、202.09億，遠高於周六福，但毛利率只有3.1%、4.8%、5.3%。據了解，除一直主打高端的少數黃金珠寶品牌外，行業的平均毛利率在20%左右。
周六福賺的到底是誰的錢？在金價猛漲的近兩年，黃金珠寶品牌們有沒有吃到紅利，處境又如何？本次招股書透露了部份答案。
年入51億，一大半靠加盟招股書顯示，周六福成立於2004年，主要業務涉及開發設計、采購供應、加盟、品牌營運四大方面，但其主要按照銷售渠道對總營收進行劃分，分成自營門店、加盟、線上銷售。
其中，加盟在近三年為周六福貢獻了超50%的營收，為第一大收入來源。
2021年、2022年及2023年，周六福加盟模式下的收入分別為16.67億、16.41億及28.52億，占同期總收入的59.9%、 52.9%及55.4%。
其次是 線上銷售，這部份收入增長速度很快。 2021年僅有7.39億，2023年漲到17億，營收占比從26.6%提升至33.9%。
最後是才是自營門店，這部份收入占比呈逐年下降趨勢。2021年是3.43億，占總營收的12.3%，2023年雖然漲到了4.87億，但占比僅為9.5%。
周六福各部份收入占比
作為第一大收入來源的加盟，究竟讓周六福賺了多少？
2021年、2022年及2023年，周六福分別有3694家、3974家和4288家加盟店， 占門店總數的98.1%、98.1%及97.8% ，因此周六福也被網友調侃為黃金珠寶賽道的蜜雪冰城。
近三年， 周六福加盟模式的毛利率分別是40.8%、51.8%及32.0%。 作為對比，加盟店數量占比也高達98%的夢金園，特許經營網路（包含加盟商和省級代理）的毛利率僅為4.7%。
周六福各渠道毛利率
進一步看，加盟模式給周六福帶來的收入分為兩塊， 一是產品銷售，二是服務費。
產品銷售是指向加盟商出售產品，近三年的收入分別為10.75億、8.43億、20.2億，占同期總收入的38.6%、27.2%及39.2%。但這部份的毛利率不算高，分別為11.7%、9.6%、5.8%。
重點在服務費，具體來看，包含三塊， 加盟服務費、產品入網費和其他服務費。
加盟服務費好理解，什麽叫產品入網費？即周六福允許加盟商不采購自家產品，可直接從授權供應商處采購，周六福負責檢測，但在這一過程中，加盟商需要支付一筆品牌使用費。
近三年，周六福加盟服務費上漲得不是很多，分別為7590萬、7810萬、7854萬，但產品入網費逐年上漲，分別為3.98億、6.27億及6.32億， 兩項的毛利率都在100%。
之前周六福招股書曾提到，每新增一家加盟店，便能一次性收取18.5萬-35萬元的服務費，以及後續11萬-25萬元的續約費。本次招股書又提及，在加盟模式下，平均每家加盟店的收入貢獻由2021年的46萬增加至2023年的69萬， 平均每家加盟店的毛利貢獻由2021年的19萬增加至2023年的22萬。
為了拓展市場，周六福還在用打折吸引加盟商。招股書指出，周六福會對新或現有加盟商新開設的店鋪，提供產品入網費折扣，每年12萬-34萬。
至於自營店和線上銷售渠道，毛利率都低於加盟。尤其是近三年來，線上銷售渠道的毛利率從27%逐年下降至17.3%。這主要是采用了低價策略促進銷量，以及毛利率較低的金條銷售額增加。
想上市，周六福要邁過幾道坎？大力搞加盟，其實在黃金珠寶行業很常見，並不是周六福一家這麽幹。
大眾熟知的黃金珠寶品牌，可大致分為兩種，一種是以全直營店為主，代表品牌有菜百首飾、老鋪黃金等，另一種則是以加盟為主，比如周大福、周大生、老鳳祥等，其加盟店比例都遠超直營。財報顯示，2023年，中國黃金、周大生、老鳳祥的加盟店占總門店數量的95%左右，高達四五千家，而自營店僅為百家。只不過，周六福占比更高，達97.8%。
這兩種形式各有利弊 ，直營能把控品質和保持較高的品牌溢價，但投入高、庫存壓力大，加盟的投入相對低，能迅速擁有較高的市場占有率，難點是對加盟商的管理和對品質的把控。近兩年，一些金店加盟商違規開展「黃金托管業務」最後攜款跑路，導致品牌暴雷的現象不少。
業內人士分析，周六福允許加盟商直接向授權供應商取貨這一模式，存在一定風險。
雖然周六福表示會對加盟商進行產品品質把關，但其在2016年，供應商 金玉德尚、周萊福珠寶都曾被質檢部門查出過部份產品質檢不合格。 周六福也曾多次因產品品質問題被市場監督管理部門通報。
加盟店還讓周六福吃了不少投訴和訴訟。
【消費者報道】曾報道，周六福部份加盟店隱瞞一口價金飾克重行為，侵害了消費者的合法權益。「定焦」查詢黑貓投訴平台發現，近30天投訴量中，周六福有53起，周大福39起、周生生7起、六福珠寶11起、老鳳祥38起，數量高於同行，其中不少還是關於一口價的投訴。
以及在2017年-2019年，香奈兒、卡地亞都曾起訴周六福和其加盟店侵犯其商標權。雖然最終透過調節、賠償，雙方解決了這一問題，但周六福當時被曝出 關閉自營工廠，超9成商品來自於外包加工，同時研發費用不到總收入的1% ，損害了它在消費者心中的品牌形象。
招股書顯示，周六福在2022年4月關閉了自營工廠，轉向全面委托加工，近三年研發費用也在逐年下降，2023年僅有990萬，占總收入的0.2%。
周六福名字的由來，也一直讓外界覺得是在「傍大牌」——看到這個名字，容易聯想到「周大福」或「六福珠寶」。
周大福、周生生、周大生的創始人均姓周，但周六福的創始人是來自廣東潮汕的李偉柱、李偉蓬兄弟倆，和「周」沒有任何關系。2002年，他們在深圳水貝成立了一家珠寶鑲嵌工廠，於2004年創立了周六福。周六福的前身叫周天福， 此舉也曾被外界猜想有蹭周大福之嫌。
此前，深交所在問詢函中，就提到了其商標權屬問題。
金價上漲，周六福們的好日子還沒來周六福第四次沖擊上市能否成功尚未可知，但與外界感知不一樣的是，雖然當下金價一路上漲到每克700多元，黃金珠寶品牌的日子卻沒那麽好過。
6月13日，周大福釋出2024財年財報後，次日股價跌幅超10%。這是因為雖然其營收、利潤出現同比增長，但去年下半年凈利潤僅為19億港元（人民幣17.68億），以及公布的4月1日-5月31日的經營數據，零售值較去年同期下降20.2%。
下降主要是受兩方面影響，一是這兩個月本身為行業淡季，二是消費者購買欲望下降。同樣，周生生在今年1月和2月的銷售額，也略低於2023年同期。
為什麽金價上漲了，黃金珠寶品牌反而沒吃到紅利？
答案出在消費者身上，大家買黃金也開始追求價效比了。
中國黃金協會最新統計數據顯示， 2024年一季度，金條及金幣消費量為106.3噸，同比增長26.77%，但黃金首飾消費量下跌，為183.9噸，同比下降3%。
也就是說，比起黃金飾品，大家更喜歡買未經加工的金條。這是因為金價上漲時，大家更看重黃金作為貴金屬的投資內容，而不是它作為飾品的消費內容。即便想買黃金飾品，也更傾向於買金條加工。
這也讓「批零型金店」從去年開始越來越熱。其特點是主打高價效比，定位為大盤金價+低工費，沒有太多復雜工藝和產品服務，用批發定價面對零售客戶，主打薄利多銷。
據了解，在黃金這條產業鏈上，金店處在下遊，其主要售賣的是服務和設計，行業內有著「中國珠寶看深圳，深圳珠寶看水貝」的說法，在中國近70%的黃金珠寶品牌都從這裏進貨，再加工印上自家logo售賣。
這也導致各大黃金珠寶品牌的護城河並不高，雖然叫做奢侈品行業，但利潤主要來自「加工費」，和卡地亞、梵克雅寶等國外知名珠寶品牌「按單品而非按克數定價」的形式相比，難以獲得較高的品牌溢價。
近兩年，批零型金店們的存在，影響了周六福們這種主打品牌設計和服務的黃金珠寶品牌的銷量，所以從去年開始，它們加速開店，希望提高市場占有率。
財報顯示，2023年，周大福、老鳳祥、中國黃金、周生生、周大生、六福集團的門店數量都出現了同比超5%的增長，其中 中國黃金、周大生、六福集團增長均超10%，周大福更是達到了近30%。 新店多為加盟形式，重點布局在三四線城市。
同時，它們也在加速拓展線上渠道。如今各大黃金珠寶平台都入駐了各大電商渠道，並透過直播、與頭部達人合作等方式進行行銷。
此外，它們也在往打造品牌的方向上發力，周大福推出了更加註重設計的子品牌，周生生也推出了旗下的個性美學珠寶品牌，更加強調設計。
周六福們的競爭才剛剛開始。
