超千輛展車、車企「大佬」上陣造勢……2024廣州車展熱鬧開場。然而，一眾車企完成流量KPI的同時，其對銷量的轉化率仍是未知，因此在今年國內最後一次A級車展上，部份身背銷量壓力的車企選擇再加優惠杠桿，透過重砍「一刀」沖刺銷量收官戰。其中，車展首日銷售人員直接上台賣車並開直播「帶貨」，也讓本屆廣州車展加重了「沖銷」內容。
車市已進入淘汰賽，銷量則成為各車企能否留在「牌桌」的基本KPI，不容有失。
「線下線上」齊上陣
車企大佬們將本屆廣州車展流量推至新高度的同時，更希望「流量=留量」，各車企「要銷量」目標早已明確，銷量爭奪在車展悄然開戰。按照慣例，廣州車展首日為媒體日，全天基本為車企新車的密集釋出等，展台銷售人員則在公眾日登場促銷。不過，本屆廣州車展上，眾多展台銷售人員則在車展首日便已登台。
本屆廣州車展首日，沃爾沃汽車展台銷售人員王濤（化名）正向路過展台參觀者詢問是否有購車意向。「雖然今天是媒體日，但每位路過展台的參觀者都可能是潛在客戶，」他表示。同時，車企也緊抓線上獲客的機會，一眾帶貨主播成為本屆廣州車展一道「風景線」。北京商報記者註意到，不少車企在釋出新車後，眾內送流量備援容錯機制播便在展台架起手機進行直播帶貨。
此外，各車企直播間不僅介紹車型資訊與優惠，更透過抽獎方式集客引流並獲取潛在車主的資訊。其中，在零跑汽車直播間，站在零跑B10展車前的主播介紹該車型資訊的同時，表示點選右下角的「小風車」點選預約可參與抽獎。同時，車企還透過線上咨詢的方式幫助展場外的消費者購車。一汽—大眾直播間裏，一位在本屆廣州車展現場的主播表示，在直播間預約車型並留下資訊，後台會聯系消費者進行報價，同時後台會結合消費者所在城市的地方政策，幫助消費者計算價格並介紹優惠政策。
北京商報記者發現，本屆廣州車展開幕至今，各車企直播間內的主題基本為以展台及新車為背景的促銷直播。「車市內卷升溫，讓車企改變了此前展台‘等客來’的狀態。」中國汽車流通協會專家委員會成員顏景輝表示，對車企來說，車展現場收取的訂單量畢竟有限，線上集客更為重要。
優惠「加磅」
相較透過直播介紹優惠、抽獎引流，車企直接官降更為直接。
此前，透過自砍「一刀」爆單的上汽通用別克品牌，其「一口價」模式在本屆廣州車展上被上汽系其他合資品牌紛紛效仿。其中，上汽大眾推出「限時一口價」政策，2024款威然「限時一口價」的起售價下探至19.99萬元，優惠振幅高達10.29萬元。
據了解，上汽大眾威然定位MPV車型，該細分市場近年迎來騰勢D9、廣汽豐田賽那、嵐圖夢想家、小鵬X9等車型，讓MPV市場持續升溫的同時，也加劇了該細分市場的競爭。
中國汽車流通協會乘用車市場資訊聯席分會秘書長崔東樹表示，隨著「二孩」政策放開，家庭多子化、大型化的變化凸顯，大家庭的增長為MPV市場帶來更多需求，市場的競爭加劇，威然推出優惠後MPV市場價格爭奪也將更加激烈。
同時，在豪華品牌方面，上汽通用凱迪拉克品牌推出新XT6，「限時一口價」34.99萬—40.99萬元，直接將豪華中大型SUV起售價拉進35萬元以內。此外，本屆廣州車展上，沃爾沃汽車基於XC60車型，在本屆廣州車展釋出XC60 B5智遠極夜黑版，在官方指導售價42.59萬元基礎上，沃爾沃汽車「砍一刀」推出限時優惠價為31.99萬元。
據不完全統計，本屆廣州車展上，包括凱迪拉克、極狐、東風奕派、榮威等品牌的車型均有不同程度的「優惠」。在顏景輝看來，車企在車展上再度給出新政策，一方面是看中車展能夠聚集人氣，另一方面按照政策要求「以舊換新」政策也臨近尾聲，車企寄希望於年底的優惠能夠再沖一波銷量。
銷量與利潤「賽局」
本屆廣州車展正處車市收官期，從銷售模式到產品價格，均體現出車企不小的銷量壓力。
今年初，何小鵬在開工信中表示，今年是中國汽車品牌進入「血海」競爭的第一年，也就是淘汰賽的第一年。而吉利汽車集團CEO淦家閱也在開工信中提到，今年又將是一個「最卷」的年，卷價格、卷產品、卷服務、卷流量。
隨著更多新品、更多企業的加入，車市競爭加劇。今年初開打的車市價格戰延續至今，業內人士表示，車市積累的競爭環境下，淘汰速度正在加快，為保住份額與市場競爭，價格一步到位是最直接的方式。
事實上，價格戰已讓車企利潤持續下降。來自乘聯分會的數據顯示，今年前三季度，汽車行業營收7.3萬億元，同比增長3%；利潤3360億元，同比降1.2%；汽車行業利潤率4.6%，仍處歷史低位。其中，今年9月汽車行業銷售利潤率僅3.4%。「相比於下遊工業企業利潤率6.1%的平均水平，汽車行業利潤率仍偏低。」崔東樹表示，雖然車市生產規模擴大、上遊碳酸鋰成本下降，但車市價格戰嚴峻，車企利潤總體下降壓力加大。
「受傷」的不僅車企，還有汽車經銷商。數據顯示，今年前8個月，國內市場總體降價品牌車型數173個，已超去年降價車型的總量。顏景輝認為，市場競爭激烈、價格戰頻發，車企、經銷商透過降價促銷的手段爭奪市場，以達成銷量目標。同時，根據中國汽車流通協會釋出的「市場脈搏」監測數據，截至今年8月，經銷商進銷倒掛數據最高已達-22.8%。另據相關數據分析，今年前8個月，價格戰致使新車市場整體零售累計損失1380億元。「現在各大品牌都在調整價格，如果不優惠很難吸引到消費者進店。」一位合資品牌經銷商對北京商報記者表示，目前優惠已經探底，店裏也在想辦法平衡虧損與銷量。
北京商報記者 劉曉夢
