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赞美客户的三个段位

2022-08-06财经

有人说销售就是在卖自己,当客户对你这个人还没有信任和好感的时候,是很难销售成功的。

那么如何才能赢得客户的好感呢!赞美客户是一个非常有效而简单的方法。赞美不是PMP(拍马屁),赞美需要销售人员发自内心地欣赏和敬仰客户。有些销售的赞美,成交的目的性太强,比如说客户刚刚看一款产品,销售立马就说「您的眼光太好了」,对于这种不负责任敷衍了事缺少真诚的赞美,客户其实是不太认可的。那么,到底该如何赞美客户才能赢得客户的好感呢?今天,我跟大家聊聊三种不同段位的赞美。

一、陈述式赞美

之前在外地见一位经销商讲,女老板说,「我不知道今天您来,如果知道是您来,我昨晚说什么也不喝酒。」因为已经是第二次来洽谈工作,我半开玩笑地说「老板娘,我可以把你这句话当成是一句赞美吗?」她立马说「我这是真心话啊。」你看,情商高的销售赞美客户也会拐着弯说,而不是直来直去。

我以前讲赞美,讲到了赞美的五步13招,五步(找到一个点,优点,事实,用自己的话,及时说出来)是基础,13招才是技巧。13招是赞美的一些升级技巧,但是我觉得13招不是重点,重点是跟这位同学一样赞美一定要发自内心,而且随时随地都能赞美。

陈述式赞美有没有坑?答案是肯定的。陈述式赞美最大的坑就是你并不了解客户真实的想法,客户真正在意的到底是什么,很容易会用自己的想法和观点去判断客户的想法和观点。比如,你说「你这身打扮真年轻啊!」这个时候,我可能就会不高兴,有的人喜欢年轻,而有的人喜欢看上去成熟一点,而有的人根本就不在意这个外表。

二、请教式赞美

既然陈述式赞美有这么个大坑,那咱们如何避免踩坑呢?跟做销售一样,使用提问的方式。我在课程中常说的一句话是,在销售中,回答客户的问题可能会答错,但是提问基本不会问错,只是问的效率不同而已。这句话同样适用于赞美客户。

我记得在【销售洗脑】那本书里,作者提了一个经典的沟通模型叫做「问答赞」技巧,比如,你问「你哪里人啊?」,客户答「内蒙人」,赞「内蒙是个好地方,天苍苍野茫茫,风吹草低见牛羊」。——可万一客户回答说「我们那个地方没草原」,尴尬不?所以,此时的赞就可以使用提问请教式的赞,「那您那里有什么好玩的或者好吃的吗?」

有一次,去杭州学习, 中午的时候跟企业的营销总监一起吃饭,聊着聊着聊到了钓鱼,其实我对钓鱼完全不懂的,所以我就只能提问探寻,比如钓鱼有什么要注意的吗?钓鱼的鱼钩、鱼线是怎样的?然后,一个中午,营销总监基本就给我们普及钓鱼知识,而我们一边享受着美食一边汲取着新知识,真好!

三、偶像式赞美

每个人心中都有自己的偶像,曾经在虹桥机场转飞机,然后正好碰到一位男明星小鲜肉,那场面真是人山人海,各种尖叫呐喊各种长枪短炮。或许这帮艺人早已经司空见惯了,但我总觉得有粉丝追捧围堵的时候,这些艺人走路都带风。

每次有读者说:跟您学了不少东西,受益匪浅,您就是我的偶像啊!当读者这样说的时候,我心里是不是也美滋滋的。遇到偶像我们会怎么做,求拍照求签名,总之,尽一切可能的沾偶像的荣光。

偶像式赞美,首先需要我们真的能够放低姿态,认同认可客户身上的闪光之处,每一个客户既是我们的客户也是我们的老师。孔子说:三人行,必有我师。客户能教给我们的其实比企业教给我们的还要多,只是我们很多人都没有把客户当老师,而把客户当成了学生,我们好为人师。

不管是哪种段位的赞美,一个核心的原则就是要学会从内心深处欣赏客户,当我们用评判的眼光看客户的时候就会看到很多问题,当我们用欣赏的眼光看客户的时候就能发现客户的很多优点。为了成交而赞美,不管你有多高的技巧都是虚伪的;发自内心地欣赏一个人向他取经,这样的赞美才是真诚而打动人心的。