SaaS企业中有两个很常见的模式，而这两个模式，让我想到了富爸爸穷爸爸这本书中的一个故事。
是关于打猎模式和种田模式的故事。
故事说有一个村庄很缺水，就找到了两个人来解决水源问题，一个叫比尔一个叫艾德，并分别与两个人签订了送水合同。
艾德签完合同后立马开干，买了两个大桶，每天从几公里外的湖泊中背两桶水回来。虽然每天起早贪黑很累，但他很满足很快乐。
但是比尔签完合同后，人马上就不见了，直到半年以后，他带着一批工程队的人过来，并开始将湖泊和村落用不锈钢大管链接起来。
原来这半年，比尔写了一份商业计划书，找到了几个投资人融了一大笔钱，成立了公司，雇佣职业经理人来帮自己打理，这次回来就是来帮助村落修建水利系统的。
一年之后，比尔的水利系统完成，每天给村落源源不断的送水，并且水还特别便宜。靠人力的艾德慢慢的入不敷出。
许多年后比尔的水利系统已经通用到了全国，并躺在家里衣食无忧，而艾德还在为了生活奔波。
明明起跑线上领先的是艾德，但最终跑在前面的却是比尔。因为他们一个采用打猎式收益模式，就是今天我做了多少工作，就拿多少钱。另一个则采用种田式模式，先培育自己团队和系统，等他们成熟后再收割。
SaaS企业中有两个很典型的商业模式SLG（销售驱动增长）和PLG（产品驱动增长）。SLG靠的是销售团队卖一个客户，给客户使用一次产品的增长方式。而PLG则是把产品投入到市场，让众多用户使用，并在众多客户中转化一部分客户。
其实两种SaaS模式，PLG更像是B端产品的C端打法。学习C端的先让用户使用产品，再在使用过程中转化客户。SLG像在打猎，而PLG像在种田。
特别说明一下PLG，产品主导增长的产品，不是指产品经理，而是指你们做出来提供给用户使用价值的产品。
中国有PLG企业吗？
PLG有什么好处优势呢？
我总结了三个方面，分别是①利他属性（对他人有利）②数据增长（完整的数据闭环）③协同效率
利他属性
不知道哪位伟人说过，最好的商业模式，都是利他模式。
①对用户来说，PLG模式可以让我先体验产品再付费，对我来说更加有利。
② 对产研来说，PLG模式相较于传统的渠道经销商模式，可以让产品研发者更快的接触客户，掌握并分析用户数据。对产品做出更好的产品有利。
③ 对销售来说，PLG模式下拿到的销售线索，都是经过了课程运营对我们的产品有认知的高意向客户
④对客成来说，客户更加精准，认知更加清晰了，那客成在实施的时候也更加轻松，客户的配合度也更高了
⑤ 对运营来说，PLG模式下N多的用户运营方法及裂变方式，可以让运营发挥价值，传统SLG模式没有运营
数据增长
SLG只能拿到转化后的数据，无法做获取到用户生命这期五个环节的数据。但PLG模式下可以拿到五个环节的众多数据，从而根据数据去制定团队指标，根据数据去评判工作好坏，根据数据分析去引导迭代。后续的数据分析模型会详细讲到。
团队协同
①传统团队内部，用领导觉得和做事情多少来评判好坏，会有特别多不公平问题存在。做的事情多也不一定做的都是对的，如果使用数据指标，数据评判，那相对于要公平的多。
②传统团队内，大多数职能都只是做自己的事情，客成就做实施，KPI就是完成100家实施。产品就是做完100个需求。如果有一天你的某个需要需要让客户成功帮你看下内容文案合不合理，比如官网挂上我们的客成的代运营服务。那他的第一反应是：「这跟我有什么关系，我就是个做实施的。」
但如果你们都有相同的数据指标，让客户留存上涨20%，那这件事情的协同效率就完全不同了。
如何做好PLG？
其实全球SaaS市值最高的Adobe公司已经给了我们答案，他们只做这四件事情。
那我们就拆分来一步步讲解，他们这四步都做了哪些事情。
流量引入
①线上线下渠道 ：线上更多的制作良好的内容，分发到各个线上平台做引流，这条路径就不用多说了，是大多数公司都了解。线下更多的是要打造一套团队管理的机制，让人人都可以代理，多级分销，让每一个下级都能去线下扫楼，扫资源。
②私域搭建 ：如果一个企业有客户，那一定要让你的客户沉淀到你的私域。用户一旦进入到私域体系中后，都可以根据AARRR每个环节对用户进行促进，让用户活跃，和更多用户。每一个环节都可以做一些事情，例如：
进入：私域价值输出；双方进行互动...
促活留存：打卡；定期提供价值；话题提供总结
转化： 产品包装推送；多人拼价；邀人低价...
裂变：任务宝；群裂变...
③产品 ：有很多体验非常优秀的产品但增长却比较乏力，白白错失掉很多抢占市场的机会。软件产品自身功能附带一些增长功能也可以为产品带来很多流量。例如
裂变上的：邀请XX人注册 可以免费获得3天体验机会；老带新邀请会赠送企业私域培训课程。
留存上的：每日体验产品可持续性免费体验产品；
转化上的：多席位付款要低于单席位付款......
④程序化投放： 别一上来就投放，找到PMF值再做投放要更合理一些。
产品体验闭环
产品体验的闭环不是指很多产品功能，而是指用户生命周期的每一个环节，能不能都得到完好的产品服务。
看过很多产品做了很多功能，但注册流程都走不太顺畅，那这种产品其实也很难推进PLG。
总结简单的说一下，就是你想想C端的产品，从注册到付费到用户裂变每一个环节是不是都是用户能自主完成的。
数据导向产品迭代
既然要数据导向，那第一步就应该是获取数据，需要通过合理符合逻辑的方式进行埋点。
就是根据AARRR五个环节，每个环节获取到10~20个数据不等，比如获取环节的PV UV；比如留存环节的次日留存 7日留存等等，他们加起来从而形成了数据模型。具体怎么获取的说明，可以看我以往用户增长，数据增长方面的文章。
埋点完后，数据也获取到了，那就需要数据分析了，数据分析有两个用的很多的思维，分别是
漏斗思维： 根据AARRR模型，我们可以分析出用户在每个阶段会漏出多少比 例，观察到哪个环节出了问题，然后制定长短期产品规划。例如 我们用户的月留存80%，月活超过20万，但转化人数只有100人， 转化了1000块钱。那未来我们3个月就需要提升转化数据，从100 提升到1000。
对比思维： 根据用户行为的前端埋点模型，我们可以判断出一个功能在上线 后他的表现怎么样。比如，我们这周一起上线了4个功能，各个功 能点击PV不同，则说明了表现不同。一个功能改版前100PV，改版 后1000PV，则说明此次改版是正向优化。
需求上线后，这个需求到底做的好不好，还需要定期的复盘，也是团队中非常重要的事情。
所以总结数据导向就是：埋点获取数据>根据数据做分析>定期数据复盘
客户维系
首先是客户承接，当一个客户进入到平台留下联系方式之后，有三个方面的人需要去跟进客户
三个方面人做不同方向的跟进。
其次是 需求的承接： 有很多客户不愿意续费，他们的原因都集中于，提出了需求，但是需求反馈特别慢，或者需求没有反馈。所以团队还需要建立一条需求反馈机制，也可以让团队内部快速获取到用户需求。
最后，我想说客户成功并不只是做实施，或者解答客户问题的客服。客户成功如他的名字，他是帮助客户成功的，而客户的成功，除了会使用软件工具外，还需要有更多的成功知识。
结语
并不是每一个行业都适合PLG，但PLG一定是SaaS的大趋势，我自我洞察，并武断的结论是：PLG是SaaS的未来。
