文/觀察者網 周毅，編輯 周遠方
2024年，全球經濟在多重不確定性下艱難前行。2025年，中國外貿要回答四個問題。
在復雜多變的外貿形勢中，中國逆勢增長。據海關數據，2024年前11個月，中國貨物貿易進出口總值39.79萬億元人民幣，同比增長4.9%。其中，出口23.04萬億元，增長6.7%；進口16.75萬億元，增長2.4%；在「世界超市」義烏，前11個月該市出口總值便達到6139.9億元，同比增長17.6%，已經超去年總值，創下歷史新高。
遠洋滾裝船在福州港江陰港區裝運出口海外的乘用車輛 圖源新華社
在亮眼成績背後，2024年的挑戰和變化同樣顯著。
美國的經濟表現和政策選擇對世界經濟仍具有重要的外溢效應，不確定因素頻發；地緣政治沖突，屢次加劇全球貿易波動；在激烈的市場競爭之下，中國出口企業不僅要和當地企業競爭，也要和中國同行們競爭；AI等人工智能技術的發展，正在改變外貿的傳統形式……中國外貿正處在前所未有的變局之中。
日前，阿裏國際站數碼外貿「真牛獎」向全體外貿商家征集行業關切，匯總成四大年度之問：不確定時代下出海，選擇新興國家還是已開發國家
？內卷時代出海，細分縱深還是橫向拓展
？新技術沖擊下，AI對初創企業還是成熟企業更有用
？當代外貿人的成功出海，創一代還是創二代的含金量更高
？
關於這4個問題的辯論，吸引近300萬人觀看。這些議題分別涵蓋新時代的外貿市場選擇、行業拓展路徑、AI技術套用和中國企業家自身奮鬥，雖然它們不能囊括中國出海的眼下全部問題，也沒有一個確定性的答案。但這些議題的出現，足以展示中國外貿的多樣性和復雜性。
數碼外貿「真牛獎」辯論現場 圖源阿裏國際站
透過這些最接地氣的行業洞察和觀點交鋒，我們也可以觸碰到中國出海的真實脈搏。
「勝利一定屬於中國企業家」
「挑選貿易夥伴，最該看的就是你們之間存在怎樣的互動關系。已開發國家和新興國家因為本身市場體制的不同，前者它更容易把你看做潛在對手、後者更會把你當做發展幫手。
」在出海商家劉利傑看來，選擇新興國家才有機會站穩腳跟、出海拓荒。這位13年內貿老兵轉戰海外後，她的團隊用一年半時間將出口額做到了7.5個億。
以前叫得出名字的，都是德系車、美系車、日系車，他們都來自已開發國家。現在中國的新能源車彎道超車，對他們來說很難不是威脅。不僅杜林普高舉關稅大棒，美國試圖對中國新能源車產業爭取高達100%的關稅，一些已開發國家也紛紛設定技術性壁壘，蓄意擡高中國產品的競爭門檻——相反很多新興國家，對中國新能源汽車幾乎0關稅。
「一台汽車小則幾十、上則幾百萬，這對當地的消費刺激、GDP增長來說，完全不是本土其它產業可比的。他們需要經濟的火車頭，這時我們的外貿正好成為活絡他們市場的良藥。」一些新興國家比如泰國，不僅歡迎中國新能源汽車進口，還願意支持中國企業去當地建廠。
工人在泰國羅勇的長城新能源汽車制造基地工作 圖源新華社
此外，在新興國家更容易發揮中國產品的品牌優勢。一個埃塞俄比亞客戶對劉利傑表示，在他們國家，中國車就是高端、先進、性價比高，開上中國車是身份地位的象征。相反，去已開發國家發展，中國企業往往還得額外投入成本，來彌補「品牌」的劣勢。
「很多對新興國家的擔憂，只是對未知的恐懼。在這個時代，有太多可以幫你解決問題的辦法了。」
相比在友善的新興國家紮根雙贏，也有人堅持要到已開發國家證明自己。
2009年，美國對中國紡織品發起所謂「雙反」調查。作為2008年和2009年對美織帶出口額最大的公司，「姚明織帶」也在名單之上，還被選為強制性應訴反傾銷調查企業。面對高昂的成本，「姚明織帶」堅持應訴，並獲得「雙反」零稅率的初裁。這也是中國企業反傾銷調查的一次勝利。
「打得一拳開，免得百拳來。」「姚明織帶」的故事，再次引發全場喝彩。
「姚明織帶」勝訴 資料截圖
姚明織帶副總經理巴典表示，已開發國家，規則和限制更復雜，標準更高、競爭更激烈，但也有更大的市場和機遇。任何一個企業都一定要有前瞻性和防風險意識，要在政策的變動前做足功課，提前布局。現在的時代有不確定，但不確定不是今年才有的，這個世界本就不確定，不確定才是最大的確定性。
巴典分享了一個細節，2004年該公司進入滌綸織帶領域，大家發現小批次生產成本非常高，大批次不僅能壓低成本，還能避免色差、提高質素。至此，該公司就選擇了大庫存、大生產、大銷售的模式。但這種規模效應必須建立在巨大的需求之上。美國大型買家一個訂單，可能就是好幾個其他國家以一年的體量。
在制造業的規模效應面前，有時候「大就是強」。
巴典陳詞道，「擁抱不確定，戰勝不確定，才是這個時代中國企業的真正底色。我呼籲我們的中國企業家們，請提升我們的中國自信，勇於向已開發國家市場發起挑戰，最終的勝利一定是屬於我們中國企業家，屬於中國
！」
「這個世界永遠等著我們創造答案」
中國外貿，正在經歷自己的前進演化。
在外貿出口的最早期，中國企業主要以傳統貿易和商品代工出口為主，技術含量不高，這是出海的1.0階段；在出海2.0階段，中國透過制造和成本優勢，透過供應鏈優勢成為世界工廠；到了現在，國內企業出海已經前進演化到了新階段：我們出口的是整個供應鏈體系，出口的是我們自己的品牌甚至文化和理念。
兩名質檢員在生產車間檢查不銹鋼卷成品 圖源新華社
但隨著海外市場變得越來越卷。是深耕細分領域，還是跨行業發展，已經成為外貿人路徑選擇的「時代之問」。
李均是上海翎墨文具CEO，曾是制筆廠的一位老工人。他毫不客氣地指出，為了所謂的卷低價，今天一些企業不惜在成本上動歪心思。例如鋼筆筆尖本來用的是304或者316的不銹鋼，但一些人為了「卷低價」，竟然不惜把鋼材換成302甚至更差的；連電鍍技術也從幾十塊的換成幾毛錢的。這最終侵害的是消費者的利益。
李均表示，他入行的時候，師傅曾說過，要做、就要做好這支筆，「產品就是人品」。在他看來，用
價格去競爭是很容易的事，用品質去挖掘深入的賽道才是困難的
，但這樣的選擇是正確的。當我們擁有足夠的專精技術時才能築起產品的護城河，才能維護企業的競爭力。
民營企業是中國出口重要的力量來源 圖源阿裏國際站
李均在布局海外市場後發現，在歐美和中東等地區，人們喜歡用自己的筆簽字。一支筆就是一張名片，擁有一支高端鋼筆，就相當於開一輛豪車。產品價格太低反而讓人生疑，是不是在原料、工藝等環節有水分。這反而給不卷價格卷品質的中國產品提供了機遇。
如今李均的工廠，已經是不少大牌鋼筆背後的代工廠。「如果不在乎專業和技術，隨便一個同行都能把我們的單搶走，但專註縱深領域你才能觸及更深層的客戶，」，李均更相信深耕的力量：如果你的產品淺而廣，那就做市場的消費品。相反，當你能做細分縱深，你就能做客戶的奢侈品。
「對一家企業來說，到底是細分發展還是去橫向拓寬，其實並沒有對錯，它們只是兩個不同的方向。但根據時代、企業發展規模的不同，這兩個方向可能面對的風險是完全不一樣的。」在山東拓荒者房車董事長王景田看來，如果今天一家中國企業已經做到自己賽道70%的市占率，此時去發展第二增長曲線是非常有必要的。
兵法雲，「窮寇莫追」。在王景田看來，這在商業中也是一樣的，要長久經營，有時就要主動保留競爭對手發展的可能：「如果今天想著用產能優勢壓低成本，去拿下他們手中僅存的利益，那麽他們就會為了保住自己的工廠、工人、利益跟你打起價格戰
」。這樣的「內卷」風險極高，相反多賽道布局反而能找到新的機遇。
工作人員在搬運跨境電商保稅進口商品 圖源新華社
「我認為貿易的宗旨，就是用最小的成本換取最大的收益。如果你用細分縱深的觀念做產品，你會擠進多人賽道去搶別人剩下的最後一口湯。但當你用更寬闊的視野去做創新，你才能挖到這片新大陸上的第一桶金，」王景田說。
「創新不是賭運氣，而是利用創造力。習慣縱深思維的人，他們容易把世界看做是有標準答案的考題。但橫向思維不一樣，這個世界永遠等著我們創造答案，曾經的失敗也能成為下一個有價值的答案。」
「在這快速變化不確定的時代，沒有中國企業真會‘躺平’」
說到創造創新，整個2024年，恐怕沒有任何技術能比AI大模型更讓人激動振奮。
恐怕也沒有任何一個國家，能比中國更迫切地將最新的AI技術用到生產實踐之中。
美國人工智能和分析軟件公司SAS以及高文·帕克斯研究公司（Coleman Parkes Research）近期對全球1600名行業決策者進行了一項調查。報告顯示，83%的中國受訪者表示他們已使用了生成式人工智能技術，這一比例高於參與調查的其他16個國家和地區，緊隨其後的是英國（比例為70%）和美國（65%）。
AI也在改變中國外貿：不管是對中小企業，還是對成熟企業。
問題在於，AI到底是生產工具的「革命」，還是生產力「革命」的工具？
調查排名：中國、英國和美國分列前三位SAS網站截圖
在泉州蒂萬坦斯貿易有限公司95後CEO劉世奇看來，不可否認，AI可以為所有企業創造價值，但一項技術發揮作用的大小，往往也取決於和使用者的匹配度。在AI出現之前，初創企業投資是新手下棋，走一步看一步；現在，AI可以讓企業走一步看三步，就像有了仙人指路。「當下的AI技術，就是為初創企業量身打造的裝備。」
劉世奇表示，有數據調查顯示，中國有8000多萬中小企業，但平均生命周期只有2.9年，存活5年以上的不到7%，10年以上的不到2%。即使面對企業快速被淘汰的風險，依然有人前仆後繼的加入創業浪潮，這也反應了初創企業具備兩個特質——「缺少經驗」和「敢於嘗試」——而這恰恰能最大限度發揮AI的作用。
「AI對於市場的洞察和分析，對成熟企業來說只是一份參考答案，對初創企業而言是學渣秒變學霸，迅速填補經驗上的空白。相較於成熟企業多層次管理模式的制約，初創企業決策鏈路短，試錯成本低，員工對新技術抵觸性弱的特點；可以更加高效的推動AI技術運用的落地。」
「在這快速變化不確定的時代，沒企業真會‘躺平’。」劉世奇說。
深圳市輝耀電氣技術有限公司CEO陳瑤，則有另外一番感受。
「誰有更成熟的數據，誰才能獲得AI運用的先機。」在陳瑤看來，相較於初創企業短期的經驗積累，成熟企業有更豐富的業務數據、案例樣本和專業人才，而「AI就像一個智商300的小孩，只有透過不斷的調教，才能發揮更大的潛能。」
在出海沙特的過程中，有客戶反映，他們收到的一批變頻器和電機產品破損嚴重。這樣的問題曾多次出現。輝耀電氣也經常和運輸公司理論，對方總會將責任歸咎到商家產品包裝不對。陳瑤團隊嘗試求助AI，沒想到AI很快發現了問題所在：產品損壞可能不是運輸方式不對，而是產品本身的受力結構需要最佳化。這啟發了輝耀電氣設計團隊的改良方向。透過將原始設計圖輸入AI，並結合最佳化建議，他們成功將此類產品運輸的投訴率從20%降為0。
中國企業生產經營多個環節已被AI改變 圖源埃森哲【五大制勝因素推進中國企業AI成熟之旅】
「當機器變得越來越強大的時候，人或許不會被機器所淘汰，但人需要調整與機器之間合作模式。成熟企業作為在行業裏深耕最久的一群人，更能全方位的感受到AI技術所帶來的變化；沒有企業會希望被時代落下，只是彼此進度不同，擁抱變化是我們每一位外貿人要面對的議題，而AI就是我們通往下一個外貿時代的入場券。」
「創業不僅僅是生意，更是人與人之間的羈絆和信任」
中國外貿下一個時代和上一個時代的接力，其實也是兩代外貿人的接力。
一個或許有些刁鉆的問題：中國的創二代和創一代，哪一代更不容易？
在今年阿裏國際站數碼外貿「真牛獎」現場，最引人喟嘆的是「創一代」和「創二代」們的接力故事。
改革開放初期，外貿大門徐徐開啟，老一代外貿人面對的是一個對中國了解甚少的國際市場，語言交流缺乏障礙，通訊極其不方便，國際商務規則更是要從零開始。很多人靠著一本英漢詞典、一台傳真機，靠著一次次奔走國內展會，一家家上門拜訪客戶撬開了全球市場。無數中國人用自己的堅韌與誠信，為中國贏得了「世界工廠」的聲譽。
新一代外貿人接過前輩的接力棒時，環境已大為不同。中國制造如今源源不斷地流向全球，還多了智能化、數碼化工具這樣的利器——足不出戶就可以向全球客戶展示和提供商品。但也面臨新問題：風雲變幻的全球市場，如何創新拓展，同時不忘初心；如何為商品和服務註入新活力，向全球價值鏈高端攀升……二次創業的難度或許不遜於初次創業。
浙江某工廠生產車間一景 觀察者網攝
97年的創二代張卓田，是浙江普天整合房屋有限公司的負責人。1998年，張卓田的父親創業時，那只是郊區一個不足1000平的生產車間。當他從父親手中接過整個公司時，這已經是一家擁有100多項專利技術的行業知名企業。普天的模組化的整合房屋，如今2個工人一天就可以搭好一套。
在張卓田看來，最難的是「創一代太成功」。如果要轉型和變革，就要用比過去所有人生都更大的力氣去認識上一輩，甚至要在這個過程中質疑他們。
而「反叛」往往是痛苦的：「我只知道效率和數據是企業的未來，但我也沒做過企業啊，我這幾句話就要改變他們25年的作業模式，憑什麽呢？」
剛接手公司時，張卓田發現，所有外貿往來郵件，全要抄送自己，當他看到郵箱裏躺著40萬封未讀郵件時，他意識到：數碼化的落後正在嚴重掣肘普天的發展。40萬封郵件，哪怕我每秒看一封，看完40萬封，也需要6個星期。在不斷的溝通下，普天進行了一場漫長的轉型：如今還是40萬封郵件，透過OKKI AI 5秒就可以完成質檢。
老一代與新一代的接棒，也是一場信任的接棒。
新舊變化之際，創一代們也有自己的時代之問。輝達創始人黃仁勛曾表示，如果不全力以赴，輝達會在30天內破產。很少人公開討論這個問題：對於中國數量極多、占比極大的中小型創業公司，大家距離破產的距離又是幾天呢？
在中山博雅電器創始人鄧超霞看來，答案是14天。「創業是一場隨時會失敗的裸奔。」
2019年，中山博雅電器拿到了一筆180萬的訂單，這是公司全年銷量的1/4。對於創業中的博雅電器而言，當時並沒有什麽客戶，這是來自不易的機會。為了簡短申請審批周期，鄧超霞省去了定金，墊上所有費用，為客戶做好了商品。貨放在倉庫的40天，是供應商催要貨款的40天，也是博雅電器最受煎熬的40天。
不過，在不斷的電話溝通中，上遊的中國工廠選擇了信任。14天後，貨款到賬，貨品發出，博雅電器不僅收獲了一個忠實客戶，也收獲了一個共患難的供應商。2020年，博雅電器的銷售額是800萬，2021到2024年，分別是1200萬、2300萬和3500萬。鄧超霞感慨道，創業不僅僅是生意，更是人與人之間的羈絆和信任。
民營企業擔當外貿增長主力 圖源清華大學中國新型城鎮化研究院
中國外貿，早已今非昔比。
1978年，中國貨物進出口總額僅占國際市場的0.8%；到了2009年，中國成為全球貨物貿易第一大出口國和第二大進口國，貨物進出口總額占國際市場的比重提升到8.7%；2013年，中國首次超越美國，成為全球貨物貿易第一大國。此後除個別年份外，中國一直保持全球第一。2023年，中國貨物進出口總額已經占國際市場的12.4%。
但中國外貿面臨的挑戰也在不停變化：比如在消費行業，我們正處在中國商品向中國品牌轉型的關鍵階段，如何洞察消費者需求，用AI大模型等技術「重做自己」，將成為一個回避不掉的問題；例如在汽車行業，當我們從中國制造邁向中國創造、中國引領，關稅等政策變化不可避免……不確定的時代，留給中國外貿的問題還有很多很多。
中國一家工廠的外貿車間工人 觀察者網攝
但確定性也是明顯的。
破除「內卷」向外看，出海尋求增量，需要擁抱全新的海外市場環境，這是確定的。新技術尤其是生成式人工智能，將帶來to B市場的最大技術變革——以及我們中國企業最寶貴的能力——不管遇到什麽變化，都能秉持企業家的創新精神，借助最新的技術和思維，逢山開道，遇水架橋。
