與C端的使用者分層不同，銀行客戶的分層經營，其實是有AB兩面的。本文作者以招行為例，解釋了銀行客戶的AB兩面的定義，供大家參考。
銀行客戶的分層經營，其實是有AB兩面的。
客戶分層經營的A面，是客戶的AUM分層，從大眾客群到私行客戶，每家銀行基本都有自己的客戶分層金字塔模型。
銀行客戶AUM分層和經營體系（招行官網、中金公司研報）
以招行為例。
上圖中，左邊是招行的零售客戶體系，右邊是招行根據客戶分層，配套推出的經營體系，可以簡單粗暴地對應為（外部總結版）管戶體系。
這個經營體系大致的結構是，針對每一個分層的的客戶，區分對應的客戶渠道、產品及服務。相信在招行內部，有復雜得多的要素。
由於歷史原因，不少銀行的管戶體系，跟客戶的AUM分層是強繫結的。這麽做有好有不好的地方。
好的地方，是營運目標清晰，資源投入直接跟客戶的AUM直接關聯，理財經理的經營動作也不會跑偏或白費。
不好的地方，是管戶體系跟財富管理的繫結程度太深。要知道，客戶的AUM只是其內容的一個方面，也是客戶在銀行價值體現的一種結果。
但是，兄弟姐妹們，有一點務必牢記，「客戶≠客戶的AUM」，除了投資理財，客戶還有信用卡消費、借貸和生活便利等多種需求。這不是「客戶在銀行存了多少錢」就可以涵蓋的。
以上，就是銀行客戶分層經營的A面： 先是客戶分層，然後是配套的經營策略。
外部能看到的，不過就是客戶可以參加的各種行銷活動，活動中可以領到的各種紅包而已。
再說客戶分層經營的B面。
即便是做財富管理、經營AUM，也不能只看金額，而是要再下探一層，看客戶的多維標簽。
前一陣看到招行某地分行的一位前員工的分享，說招行在對客戶價值進行評價時，除了AUM，還看客戶的交易軌跡，它以「AUM」和「交易頻次」為基礎，分別劃出高中低三檔，來對客戶進行動態分類和營運。
這種方式，不太像銀行，反而是更像我之前所在的支付寶——當然，支付寶的使用者標簽和營運體系要遠比這個復雜。他們在做財富客戶營運時，會提煉出N個關鍵指標，然後根據這些指標交叉形成的標簽，篩出目標的客群，再將這些客群跟業績關鍵拐點建立相關關系，進而配套相應的營運策略。
在此基礎上，疊加AB實驗（以我老東家對新技術的癡迷程度，我走後那段時間，應該是用上AI了），不斷嘗試，從而逼近最佳的效果。
在這裏，所謂的客戶標簽，疊加了「引入渠道、承接場景、轉化權益、交易品種」四大要素，四大要素，任取一個出來，都有N個細分品類。最後透過全平台的交易，才體現為AUM這一結果。
這就是銀行客戶分層經營的B面： 分拆構成客戶AUM的各種要素，形成有營運價值的客戶標簽，進而根據客戶標簽配套經營策略。
不算招行的話，大多銀行，對客戶的分層和管戶體系的認知，基本都還是停留在A面的。
