大客戶銷售中，我們必須弄清楚客戶中影響購買決定的四個關鍵人物，他們的作用以及對每個影響者來說什麽是重要的。這種資訊在大客戶銷售中尤其重要，原因是每個人對決策都有話語權。這四類關鍵人物分別是：
第一個是投資者：他手中掌有財政大權，往往是高級管理者中的一員，擁有最後的決定權，但不直接參與購買流程。
第二個是看門人：他們為投資者做「審查」工作，將產品與采購標準進行比較。采購代理，技術專家等往往充當看門人的角色。
第三個是使用者：這類關鍵人物是要與你的產品一起生活的人，日後會對產品作出具體、關鍵評價。
第四個是教練：教練往往站在你一邊，在銷售過程中引導你，幫助你對付關鍵影響者，並且提供有用的資訊。他們是一筆財富。
了解四個關鍵影響者對建立銷售關系非常重要。投資者，使用者，看門人，教練這四個關鍵人物都能對你的銷售成功構成影響。因此，取得每個人的支持是重要的，要完成一次銷售，你必須得到他們每個人的同意。
