圖源：聖貝拉月子中心官網
動輒十幾萬元起步的高端月子中心，為何連虧3年？
楚小強丨文
月子中心貴，高端月子中心更貴。
坐一次28天的月子，動輒十幾萬元起步，普通人望洋興嘆，但產後貴婦們卻撐起一個IPO。
近期，主打高端品牌的 月子中心「聖貝拉」傳來赴港上市 的訊息。這家品牌的母公司SAINT BELLA INC.（以下簡稱「聖貝拉」）6月末向港交所遞表，聯席保薦人為瑞銀集團與中信證券。
月子中心是聖貝拉的核心業務，收入中十之八九來源於此。 這項業務分 3個不同檔次 ，如果選擇「超高端」檔次的聖貝拉（SAINT BELLA），坐一次28天的月子平均消費 接近20萬元 ，趕上了三四線城市一套房子的首付款。
當然，如果想住更久，聖貝拉還有42天和56天的套餐可以提供，價格自然也更加昂貴。據說很多女明星曾在這裏坐過月子。
不過，讓人詫異的是，定價如此高昂的聖貝拉卻並不賺錢。招股書顯示，這家公司已 連續虧損3年，累計虧損額接近8億元。
此次「流血」沖刺IPO，聖貝拉計劃將所募資金繼續用於月子中心的開設以及整合競爭對手，擴充套件服務及產品以覆蓋客戶終身需求，招聘培訓家庭護理專家、投入研發以及用作營運資金。
01
月子中心「愛馬仕」誕生
為產後貴婦們提供專業護理服務的聖貝拉，創始人卻是一位年輕帥氣小夥。
2010年，23歲的向華從牛津大學完成工程碩士學業，進入瑞士銀行香港分行從事投行類工作。此後7年間，他在該行積累的 並購及資本市場交易經驗，為後來聖貝拉的並購與擴張打下基礎。
2017年，而立之年的向華辭掉瑞士銀行的工作，毅然投身於月子護理領域創業。這年11月，他在杭州開了 第一家月子中心 ——聖貝拉。
短短一年，向華就將聖貝拉的足跡擴充套件至中國華北、華中、長三角、珠三角四大經濟發達區域，期間還拿到3家機構65萬元的種子輪融資。
聖貝拉不是一般的月子中心，走的是高端品牌路線，堪稱月子中心裏的「愛馬仕」。場所 不是設在高檔酒店，就是位於獨幢別墅 。能在這些地方消費的女性，通常都非富即貴。
但是， 月子護理畢竟是「一錘子買賣」，除了生孩子，沒人會經常坐月子 ，大學雙修過生物工程學的向華深知這一點。 為了留住這些高凈值客戶，豐富服務網絡以更大範圍覆蓋這類客戶的需求，顯得十分必要。
於是，開設月子中心之余，圍繞這一核心業務的 並購重組也同步進行 ，這正是向華的「老本行」。
02
騰訊投資1.5億元
2021年，聖貝拉斥資3000萬元，收購擁有近20年歷史的中國女性健康食品領軍企業「 廣禾堂 」，後者創始人也一並被吸納，進入聖貝拉擔任首席營養官。
向華入主廣禾堂後，將其業務範圍擴大，從起初主要為月子中心供應產後膳食，轉變為在電商平台銷售綜合女性健康功能性食品。
這一年，憑借擴張勢頭與發展潛力，聖貝拉還迎來一位「大金主」—— 騰訊控股全資控制的Tencent Mobility為其投出1.5億元 ，一度創下國內母嬰護理行業的單筆融資紀錄。
目前，Tencent Mobility持股比例為11.61%， 是聖貝拉最大的外部投資者 。
拿到騰訊的大筆融資後，聖貝拉的並購擴張腳步提速，次年不僅 在香港開設月子中心 ，還斥資200萬元收購功能性 內衣品牌S-bra ，借此覆蓋女性在孕期體型管理的需求。
為了進一步獲得目標客戶群，聖貝拉還積極與護理行業上下遊企業尋求合作，不僅在2023年與日本養老服務公司 木下集團 訂立戰略合作協定，同年還投資了婦幼醫院營運企業 杭州美華 ，斥資2500萬元拿下其7.8%的股權。
在這一系列並購動作之前，聖貝拉早於 2018年推出家庭護理服務業務， 簡言之就是「育娃帶娃」服務。透過培養一批專業的育嬰師隊伍，為生產家庭提供家庭護理服務，這一服務的套餐周期通常在 3個月至3年 。
至此，聖貝拉不再是單純的月子中心，經過一番番並購與資源整合，業務已囊括 月子中心（包括產後護理及產後修復服務）、家庭護理服務、女性健康功能性食品 三大板塊。
短短七年時間，向華就將這個「一錘子買賣」做成了圍繞月子護理的全鏈條生意，也將以月為單位的月子生意，一下放大到以年為單位的家庭護理服務生態圈。
目前，聖貝拉已在21個城市擁有 59家月子中心 ，包括新加坡、美國大洛杉磯等海外地區，同時擁有621名具備專業資質的護理專家。根據弗若斯特沙利文報告，截至2023年，聖貝拉擁有中國最大的高端月子中心網絡。
這也引來資本爭相追逐，從2018年到2023年，聖貝拉先後 拿到7輪融資 ，投資方除了豪擲1.5億元的騰訊，還有高榕資本、中國人壽、新鴻基、浙商建投、太古地產等十余家知名機構。
03
坐一次月子近20萬元
盡管收購動作頻頻，業務範圍擴充，但聖貝拉目前的收入十之八九仍來源於月子中心業務。
2021年至2023年，聖貝拉的營業收入分別為2.58億元、4.72億元、5.6億元，其中 月子中心業務的收入占比分別為90.2%、86.4%、83.5%。
聖貝拉的月子中心業務主要有三大品牌，分別是主打旗艦超高端品牌的 聖貝拉 （SAINT BELLA）、側重於心理健康的高端品牌 艾嶼 （Bella Isla）、高端月子中心品牌 小貝拉 （Baby BELLA）。
品牌名雖然都含有「高端」二字，但不同品牌的月子中心，價格差異很大。
以28天月子套餐為例，超高端的聖貝拉起步就是16.88萬元，而艾嶼與小貝拉則相對低一個檔次，起步價格分別為9.88萬元、6.8萬元。
若從實際的平均價格來算，坐一次月子的花費遠不止上面這個數。
2023年，聖貝拉月子中心日均單價為6887元，小貝拉月子中心為3478元。 以28天月子算，前者需要19.28萬元，後者需要9.74萬元，且價格還處於逐年上漲的趨勢。
當然，即便是同一品牌的月子中心，裏面也包含著各種不同價格的套餐。
以電商平台上聖貝拉月子中心（北京瑰麗店）為例，有悅己、經典、別致、女王四大套餐，都是28天。最便宜的悅己套餐要 16.88萬元 ，最貴的女王套餐則高達 38.88萬元 。
「產後護理服務客戶可選擇 入住至少28天 ，我們歡迎並鼓勵需要更多密集護理服務的媽媽入住更久。因此，我們也定期向潛在客戶提供 42天及56天的套餐 。」聖貝拉表示。
只是，延長入住時間，費用自然也更加昂貴，是根據客戶原有套餐按比例計算。
除了月子中心業務，聖貝拉的其他服務及產品收費也不便宜。
比如家庭護理服務，聖貝拉稱大部份客戶選擇3個月至3年的套餐，價格區間在 17.28萬元至38.4萬元 。此外，聖貝拉的內衣產品每件價格也介於 2680元至23800元 。
果然，高檔都是需要拿錢來砸的。
04
三年累計虧損近8億元
按理說，如此高昂的定價，理應賺翻了才是，但聖貝拉卻並沒有掙到錢。
2021年至2023年，聖貝拉的凈利潤分別為-1.22億元、-4.12億元、-2.39億元。 3年累計虧損7.73億元。
究其背後緣由， 龐大的租金及人力成本是業績虧損的「罪魁禍首」 。由於聖貝拉的月子中心主要位於高檔酒店、獨棟別墅，租金自然不便宜，一度占到銷售成本的三分之一。
2021年至2023年，聖貝拉的租賃支出分別為0.71億元、1.23億元、1.26億元，呈逐年上升趨勢。
加上月子中心與家庭護理都是勞動密集型行業，人力成本也不容小覷。2021年至2023年，聖貝拉的人力成本分別為0.54億元，1.05億元、1.21億元，亦逐年上升，且在銷售成本中占到三分之一左右。
面對虧損的業績，聖貝拉想要增厚利潤空間，除了開店擴大規模以及控制租金及人力成本，剩下能做的也就是提高月子護理服務套餐的價格。
畢竟羊毛出在羊身上，但前提是，需要有錢的貴婦們持續買單。
「我們的盈利能力取決於管理成本的能力，包括租金及人力成本，這些成本的任何重大波動均可能對我們的經營業績產生重大影響。我們的盈利能力也取決於能否從銷售及行銷活動中獲得良好的投資回報，以及有效吸引新客戶。」聖貝拉在招股書中表示。
