文丨廖紫琳 編輯丨董金鵬
欄目策劃丨石航千 王韻 設計丨杜杜
【億邦原創】繽紛夏日，防曬服成街頭最靚風景線，「泛戶外」消費強勢破圈。不斷增長的市場與生意背後，是萬億戶外運動賽道正在上演的新戰事。
萬億運動戶外市場，如果說此前還是「新貴」靠大單品崛起和「老錢」跑步跨行入局，那麽現在則是新貴與老錢、新貴與新貴之間大混戰。比如：
蕉下以防曬服起家，現在也賣戶外鞋靴、帳篷和泳衣；SINSIN和Miss Wiss是大單品鯊魚褲的頭部，現在也做起了防曬服；就連風頭正勁的波司登和雪中飛，也不再滿足於羽絨服市場，而是殺入沖鋒衣和滑雪服賽道。
新戰事將各方拖入激烈競爭的紅海，可謂「前有狼，後有虎」。其中新銳品牌處境尤為艱難，好不容易靠著細分市場和大單品有了一席之地，現在必須同時面對頭部品牌和後來者的雙重擠壓。一次決策失誤，就能讓幾年心血白白浪費，行業地位也將一落千丈。
2024年，新銳品牌為何要拓品類？頭部品牌如何拓品類？拓品類後，如何重新定義品牌內涵，以及定位使用者心智？帶著這些問題，億邦動力近日與一些新銳品牌操盤手、投資機構負責人和品牌咨詢機構交流調研，現將主要內容梳理如下，供各位商家讀者參考。
01
沒有邊界的戶外運動暗戰
讓波司登貓人等品牌眼紅
幾乎每個新銳戶外品牌，都有自己的大單品，比如防曬服、鯊魚褲、瑜伽褲、沖鋒衣和充氣帳篷等。這些大單品既有知名度和較好口碑，也為品牌貢獻了絕大多數生意份額。
比如，蕉下的大單品是防曬傘和防曬服，年銷售額預計超50億元；SINSIN和Miss Wiss的大單品是鯊魚褲，其中MISS WISS半年就賣了15億元；駱駝的大單品是沖鋒衣，去年雙11拿下天貓和抖音雙平台戶外榜單 TOP1。
蕉下的故事是從一把防曬傘開始的。2013年，馬龍從華東理工大學高分子材料與工程專業畢業，便跟林澤創立了蕉下，專註中高端防曬傘。當時杭州天堂傘業正處於絕對的主場優勢，在低端市場的份額超過50%，而馬龍認為中高端市場有很好的機會。
他和團隊研究設計出一款「小黑傘」，帶有討女性喜歡的設計，以及高科技防曬的概念（雙層傘面+L.R.C?塗層技術，紫外線阻隔率達97%），然後請明星帶貨，很快引爆市場。小黑傘爆火後，圍繞著「防曬黑科技」概念，蕉下把「防曬黑科技」概念從從傘具擴充套件至服飾領域，做了防曬帽、防曬衣、戶外服飾、口罩面罩、袖套手套、戶外鞋靴和內衣內褲等。
圖源：蕉下天貓官方旗艦店
同樣的故事，在各大防曬服飾的單品中間再次上演。2021年，蕉下營收達24.07億元。其中，2019-2021年，傘具收入占總營收的比重由86.9％下降至20.8％，服裝營收占比由0.8％上升至29.5％，配飾營收占比由5.3％上升至25.4％。
單品躍遷，讓蕉下在防曬賽道建立了絕對優勢。2021年，蕉下成為市場份額最大的中國防曬服飾品牌。但這遠遠不夠。2023年，他們提出「輕量化戶外」概念，進入蕉下拓品類第二階段。
「蕉下每一次拓品類都是以場景為核心，拉通場景、人群、及產品的一致性。」蕉下相關負責人總結稱，進入第二階段以後，團隊搭建全人群、全季節產品組合，2023年累計推出超50款年銷售額超過3000萬元的經典品。
蕉下目前涉及的八大品類
從競爭格局來看，最開始蕉下的對手是天堂傘業，後來變成了傘具品牌和服飾品牌，比如Miss Wiss、SINSIN；現在又要從露營裝備、泳裝、鞋靴等行業的商家手中分一杯羹，便和駱駝、範德安、探路者、凱樂石、伯希和等品牌產生了競爭關系。
即使競爭對手不少，但蕉下在新品類上的成績不可小覷。「具體數碼不方便透露。但對秋冬品、內物（包括泳衣、內褲等）表現整體滿意，雙11表現也不錯，沖鋒衣出現斷貨現象。」上述人士說。
一個大單品往往只是品牌故事的起點，大多數品牌總想同時擁有多個大單品，甚至不惜跨越行業拓品。進入2024年，此前拓展的大單品增長逐漸回歸常態，這使他們不得不考慮新的增長，迎接跨行業競爭對手，進而推動整個戶外運動迎來品牌大混戰。
SINSIN和Miss Wiss的核心單品都是鯊魚褲。鯊魚褲是一種打底褲，適合秋冬季節外出穿搭，塑形效果更好，比瑜伽褲更保暖。他們抓住市場痛點，透過直播帶貨很快在市場崛起。Miss Wiss的鯊魚褲連結上架2個月後，直接拿下雙平台榜單TOP1，4個月內賣空800萬條鯊魚褲。飛瓜數據顯示，從去年到今年，Miss Wiss合作抖音達人數量越來越多，今年一季度就達到了2700多個，平均每天有30位達人在推薦Miss Wiss。
億邦動力發現，今年以來SINSIN和Miss Wiss開辟了新產品線——防曬服。天貓官方旗艦店裏，他們都上架數款防曬衣和防曬配件（口罩、面罩、冰袖、空頂帽等），其中SINSIN戚薇同款冰皮防曬衣全網熱銷已超30萬件，位列女士防曬衣熱賣榜第一。
蕉下從防曬切入，後期向輕戶外拓品，而SINISN和MISSWISS從鯊魚褲品類切入，如今正在進入防曬行業領域，與蕉下形成競爭。而波司登、雪中飛和貓人等傳統品牌，也在蓄勢待發，想把防曬服、沖鋒衣做成他們的大單品。
2024年，萬億大戶外市場的一大趨勢，便是品牌大混戰。紮堆搶占戶外運動賽道背後，既有新增長機會的誘導，也有著各自不同的難言之隱。
02
加入戶外運動大混戰
既要名正，還要言順
大多數新銳品牌，前期都從細分垂直類目切入，後期會遇到「拓品類」和「拓品牌」的難題。
所謂拓品類，就是同一品牌拓展品類產品線，比如蕉下從防曬服飾跨越到露營裝備。所謂拓品牌，就是以新品牌承載新拓品類產品，比如駱駝專註於戶外裝備和鞋靴，但旗下熊貓品牌則專註於戶外時尚服飾。
無論是拓品牌，還是拓品類，目的只有一個，即擴大生意體量，從做一季生意到做全年生意。多數運動戶外大單品都有季節性，比如防曬服只在夏季熱銷，鯊魚褲、羽絨服只能在秋冬季節穿著。這樣既不利於長期發展，也不被投資人看好。
舉個例子，蕉下最初的防曬生意有季節、人群和地域限制，品牌戰略升級之前，做的基本是春夏、女性、長江黃河以北的生意。另外，蕉下售賣的是生活方式，常常被視為「戶外界宜家」，透過拓品做輕量化戶外一站式解決方案，是應有之道。
嘉禦資本創始人衛哲也認為，做消費品，最好從「四個單一」起步，即單一的地區、渠道、品類和品牌。「做到一定規模之後，拓品類與拓品牌只能選擇一個。」他說，「你所在品類的行業天花板高，請守住品類，拓品牌；行業天花板低，請守住品牌，拓品類。」
蕉下、Miss Wiss、SINSIN、貓人等都選擇了拓品類。拓品類時，這些新消費品牌往往會選擇品類集中度較低、入行門檻低但有一定核心技術存在，或者有品類無品牌的品類切入，比如露營裝備、防曬服飾、沖鋒衣和泳衣等。
比如防曬服飾，2021年TOP5品牌整體銷售額市占率僅14.6%，品類集中度相對較低；其中，排在首位的蕉下，2021年零售額為31億元，市占率僅5%左右。再比如沖鋒衣，國內市場魚龍混雜，始祖鳥等的核心技藝「壓膠」已在國內工廠中普及，但不同工廠的壓膠緊密度（決定衣物防風防雨效能）和壓膠寬度（影響衣物重量）有差異。
市場集中度較低的品類，新進入的品牌更容易占領市場份額；而技術門檻較高的品類，新進入的品牌也更容易找到產品差差異點，打造品牌專業度形象。因此，上述品類往往是各路玩家紮堆搶占的賽道。
但緊接著來的問題是，賣了防曬服後，SINSIN和Miss Wiss還能叫鯊魚褲品牌嗎？賣起戶外鞋靴、帳篷和泳衣的蕉下，還能說是一家防曬服品牌嗎？
對此，蕉下打出「輕量化戶外品牌」，傳統戶外重決策、重實體、重體驗、重消費，而輕量化戶外輕心態、輕運動、輕時間、輕體驗、輕裝備。這其實也是蕉下不斷嘗試後得出來的結論。
「品牌戰略升級之前，曾經做過一些和戶外不太相關的產品，比如老爹鞋、鯊魚褲、純棉T恤，雖然銷量不錯，但這些產品是沒有戶外功能性的，會導致消費者對品牌‘輕量化戶外’認知不聚焦。」蕉下負責人說，「所以品牌戰略升級的時候，把這些產品都砍掉了，更精準的圍繞輕量化戶外全場景去拓展品類。」
品牌要麽做「大而全」，要麽做「小而精」。蕉下內部認為，前者是規模生意（比如宜家），後者是溢價生意（比如奢侈品），他們希望做輕量化戶外生活方式品牌，做大眾戶外的首選品牌，因此是一門「大而全」的生意。
貓人是一家內衣品牌，也在大力拓展戶外運動品類，如防曬服、運動內衣等。貓人定位是「科技內衣」，聚焦科技內容，拓品後也強調「科技感」。比如，貓人感光防曬標會根據紫外線強度變色、面料生物基纖維中加入超微涼感因子等。
當然，除了上述品牌，更多品牌還未找準並打出新的品牌定位。不少消費者認為，Miss Wiss和SINSIN的品牌字首還是鯊魚褲品牌，或者更模糊的女裝品牌；而波司登、雪中飛等品牌盡管已經拓展了戶外運動產品線，但在大多數人認知中，他們依然還是羽絨服品牌。
03
改變心智需要時間和好產品
專業品牌可能會把老大打趴下
買過蕉下防曬服的消費者，會買蕉下的帳篷嗎？認可SINSIN鯊魚褲的粉絲，會認可SINISIN的防曬服嗎？雪中飛羽絨服的使用者，會買它的滑雪服嗎？
幾乎每一個剛站穩腳跟，然後立刻進行拓展品類的品牌，都會遭遇類似追問。「防曬是蕉下的基本盤，但蕉下做戶外早在十年前就開始了。防曬就是中國式戶外，或者說輕量化戶外的一個典型套用場景。」蕉下負責人回應稱，「蕉下品牌戰略升級以來做的事，是從太陽底下的場景出發，走向全場景。」
消費者心智改變需要時日，新品牌拓品類後也需要競爭策略。電商操盤手飛揚認為，未來競爭戰略就兩條：一是領導者戰略，搶占並封殺品類心智，二是專家品牌戰略，聚焦細分垂直需求，不斷突現專業價值。
飛揚預判，未來新品類會逐漸成熟，專業品牌和行業老大都會活下來，不過專家品牌可能會幹掉老大。「未來是專業品牌的天下，行業老二沒了。」他說。
換句話說，新銳品牌要想樹立新品類的消費心智，一種方式是打造出新品類的專業產品，用過硬的專業實力說話，另一種方式是不斷打造知名度、口碑度，比如營造一種情緒價值、生活方式等，讓消費者在心目中把品類和品牌掛鉤。
不過，兩種方式很難涇渭分明，常常被品牌結合起來運用。在近日的調研交流中，億邦動力發現，盡管駱駝和蕉下各自走出了不同的發展模式，但背後也有相似的地方。
先來說駱駝，其發展模式可以概括為專業產品打底+口碑行銷造勢+服務加深價值。
從鞋履起家的駱駝采取了領導者戰略，打造沖鋒衣的使用者心智，讓使用者看到沖鋒衣就能聯想到駱駝。「先把聲勢叫出來，人們只能記住第一，告訴客戶我們不比高端品牌差。」駱駝直播事業部總經理萬光陽說。
除了線上行銷，駱駝還在商場、營地舉辦各類活動，比如邀請明星、專業運動員到場，教大家戶外小技巧等。萬光陽認為，「現在中國戶外市場還處於早期，大家都在做產品，未來還可以圍繞使用者做深、做精服務。」
考慮到沖鋒衣有著更高的技術門檻，像駱駝這樣的品牌還必須有過硬的專業產品。比如駱駝推出的「雨神」沖鋒衣，采用3L復合型高效能面料，尼龍66打造彈力手感的同時兼具極強的抗撕拉效能，能夠輕松應對山石林立的極端環境。
再來說說蕉下，采取的策略則是專業打底，創造更多場景和互動，打造輕量化戶外生活方式。 在蕉下內部人士看來，蕉下需要透過反復的品牌、產品以及場景協同，將身上的「防曬」標簽，升級成「包括防曬和其它的戶外」，並且保證自己在不斷的變化中，做出契合品牌基因與跟大眾情緒落腳點的精準表達。
「比如去年和今年的一系列品牌動作（如品牌宣傳片【驚蟄令】），做的都是這個事情。同時，我們還線上上線下為消費者創造更多輕量化戶外的場景，比如直播間、線下門店、輕量化戶外社群和場地，強化蕉下戶外品類心智。」蕉下相關負責人說。
品牌宣傳是一方面，產品專業性也不能少。戶外產品本質上都是功能性產品，背後需要科技支撐，比如始祖鳥沖鋒衣有Gore-tex，薩羅蒙的鞋有Contagrip。蕉下內部認為，蕉下已經在太陽底下的防曬場景上建立了足夠的科技力和產品力，未來也將透過拓品，把這種專業度遷移到更多人群和季節的產品之中。
蕉下和駱駝的選擇，可能代表了該市場的共識。盡管經歷了大眾化和破圈，但運動戶外仍然是一個具有專業性質的市場。拓品牌、拓品類和重塑品牌定位，都必須建立在過硬的產品實力之上。
