編者按：每至歲末，【經濟觀察報】都會出版一期特刊，回顧過去一年中國商業社會最值得銘記的變化，以期為您梳理未來生長可能的脈絡。 2024年，世界變局演進，大國博弈加劇，秩序重塑之下，中國企業的競爭力在極致考驗中不斷增強。出海，作為一種嘗試創造增量價值的經濟動作，是這一年中國經濟極為醒目的趨勢。 與前幾輪不同的是，今日之出海，不再是中國企業簡單地將生意從本國溢位到別國，它是一種全新經營思維的結果——在全球視野中配置資源，於中國之外的市場謀篇布局。這讓我們隱約感受到中國企業由內而外的氣質性變遷，也折射出中國經濟的深層次蛻變。
這些中國企業如何踏上陌生的土地，開始一段商業冒險旅程？他們怎樣從無到有，在復雜的地緣政治，各異的法律和文化背景中立足？他們如何打造品牌認知、建立穩定的供應鏈，贏得合作夥伴、當地員工和消費者的信賴？特別是，這一輪中國企業出海正趕上全球化寒潮襲來，註定不會一帆風順。在這樣的過程中，中國企業和企業家如何認知中國和世界的關系，又如何重新為自己定位？
我們決定去探尋、記錄和展示這樣一段正在發生的歷史。我們將本年度的特刊定名為【一封家書——中國企業出海的個體記憶和家國思緒】，這些文章發自東南亞、日本、歐洲、美國、非洲或者拉美國家，作者是常年工作在這些地方的商業「弄潮兒」。在遙遠的異國他鄉，他們以書信的方式，忠實地記錄了他們和他們的企業正在親歷的點點滴滴和他們的心路歷程。
在這些信中，我們或能鳥瞰一幅氣勢磅礴的全球經濟全景，或能觀測一間公司遠度重洋創造價值的商業奇跡，又或能感知生動個體置身他鄉商海中的命運沈浮。不過我們始終相信，當歲月流逝，喧囂遠去，或許那些有意無意深入歷史現場的每個人，他們的記憶才彌足珍貴，更有可能讓我們窺見生動鮮活的歷史。這是個人史，也是企業史，更是中國商業史的一部份。
現在，讓我們一起開啟信箋。
親愛的讀者，你好！
此刻，我將這封信寫給你，既像是一封「家書」，又如同一次對穩健醫療（300888.SZ）過往三十多年企業發展的回顧與思考。我希望透過這些經歷，為你呈現中國企業在全球化行程中的真實片段。
不能始終依賴代工
回溯到20世紀90年代初，穩健醫療的起點並不算高。1991年，我們在珠海拱北區迎賓大道旁租下不到一百平方米的小場地，生產醫用紗布、口罩等基礎耗材，以低附加值的代工模式將這些產品銷往海外市場。當時，中國制造在國際醫療耗材領域幾乎沒有話語權，海外客戶對中國出品的醫用耗材抱有疑慮，更看重的是低成本和短交期。我和團隊只能從OEM（代工）做起，努力學習國際規範和不同國家客戶的產品標準。
90年代中期，我曾走訪歐美多家領先的醫療耗材企業。他們擁有先進器材、成熟的技術研發和市場品牌，中國的代工廠只是附屬在全球價值鏈底端的小角色。這些經歷讓我意識到，要在國際舞台站穩腳跟，光靠成本優勢是不夠的。我們相信質素是立身之本，為此，1992年起我們在湖北投資建廠，為的是更好地按照客戶要求控制全鏈條質素。1996年，穩健醫療在行業內率先取得ISO9000質素體系認證，讓產品與國際標準接軌，這為未來的全球化奠定了基礎。事實證明，那個時代對質素和標準的重視，是我們後來得以獲得國際大客戶信任的核心，同時也造就了穩健醫療紮實的質素管理能力。
進入21世紀，中國加入世界貿易組織（WTO）讓更多中國企業有機會融入全球經濟體系。2001年起，國際市場對中國企業的固有偏見逐漸開始松動，這給了穩健醫療加快轉型的機遇。然而，僅僅參與全球市場還不夠。我意識到，如果始終依賴代工，始終無法掌握品牌話語權和更高的價值分配。醫療耗材作為關乎生命健康的產品，本質上要求更高的品質與創新，如果能在技術層面實作突破，公司就有可能在全球產業鏈中扮演更主導性的角色。
大約在2005年前後，穩健醫療在「全棉水刺無紡布」技術上取得重大突破。這項創新直擊傳統紗布的痛點：傳統紗布掉線頭易引發潛在感染風險，而全棉水刺無紡布能在保證透氣、柔軟的前提下，杜絕掉線頭問題。這項由公司自主研發的工藝，我們滿心歡喜打算推向醫療市場取代傳統有紡紗布產品，然而事與願違，我和團隊經歷了無數次的被拒。臨床醫護無法接受看起來不是紗布的全棉無紡布敷料，使用習慣無法被改變。苦於推廣無門，日思夜想，一次偶然出差，在飛機上讓我發現了它作為棉柔巾親膚的極致體驗。
2009年，我們創立了「全棉時代」（Purcotton）品牌，這是企業戰略上的重大轉折點。全棉時代品牌的誕生，始於將醫療級品質標準用於日用消費品領域的棉柔巾和嬰兒用品，「醫療背景、品質基因」是我們最早宣傳的定位，讓普通消費者能感受全棉帶來的安全與舒適。這種從醫療到民用的拓展，使公司形成了「醫療+消費」雙輪驅動格局。日後在海外推廣我們的產品和理念時，全棉時代的品牌經驗與理念輸出為我們積累了寶貴的品牌營運和消費者教育經驗。
2020年9月17日，穩健醫療成功登陸A股創業板。在國際局勢多變、競爭激烈的當下，上市給予了我們資本市場的認可和更充裕的資源，為全球化戰略註入新動力。疫情期間，穩健醫療堅守品質和交付，不盲目漲價，維護了海外客戶對我們的信任。這些累積的信任與品牌形象，為日後的國際拓展奠定良好基礎。
出海不只是生意
在上述歷程中，穩健醫療始終堅持品質與創新，這樣的積累為我們開啟了更為深遠的國際化路徑。傳統代工模式下，中國企業很難在國際市場上獲得溢價與尊重。然而，技術創新和自主品牌建設改變了這種局面。以全棉水刺無紡布為例，高投入深研發的企業基因，也為公司在例如高端敷料等領域的持續發力奠定了基礎。我們由此進一步思考：要在國際市場獲得長期認可，必須在產品背後註入品牌理念和企業價值觀。
這種堅守與創新的精神，讓公司能夠從2010年代後期開始布局更深層次的國際化嘗試。穩健醫療不再滿足於向海外出售基礎耗材，而是希望向全球醫療體系提供整體方案，展示中國企業的研發實力與管理水平。同時，在全棉時代品牌下，我們堅持推廣天然棉花在環保與可持續上的優勢，借此在國際消費市場開拓空間。
國際化行程中，讓我印象深刻的案例之一是我們對美國GRI（Global Resources International, Inc.）的收購。2024年9月，穩健醫療完成以1.2億美元收購GRI 75.2%股權的重大交易。這不僅是公司全球化道路上的裏程碑，更使穩健醫療成為同行中首家在美國——全球最大醫療單一市場——擁有當地品牌、生產、渠道、物流和營運團隊的中國醫療企業。
在此之前，GRI在美國、越南、多米尼加等地有生產與倉儲基地。當我們決定收購GRI時，並非沒有競爭對手。若僅比拼價格與條件，中國企業在跨境並購中未必具備優勢。然而，穩健醫療以長期積澱的技術創新力、完善的生產自動化與嚴謹的質素管控體系，以及全棉水刺無紡布等獨創技術為基礎，打動了GRI高層管理團隊。我們特意邀請他們來到湖北的工廠實地考察。在那裏，他們看到自動化生產線、智能物流、嚴格的質素體系，以及穩健醫療推動人類與環境和諧發展的理念。
這些軟硬兼備的實力和對可持續發展的重視使得GRI團隊願意與穩健醫療深度合作，甚至保留部份股份共同成長。這說明出海不再只是簽訂訂單，更是一種價值共鳴的過程。當合作夥伴意識到穩健醫療和其他企業相比有更高的追求，不僅追求盈利，更在乎品質、品牌、社會價值與環保理念的傳遞時，就願意站到我們這一邊。
在品牌出海方面，2021年我們開始推動Winner品牌模式升級與價值再造，圍繞高端敷料建立海外品牌心智。因為疫情影響，全球市場推廣與臨床試用的節奏受阻，持續兩年多穩健醫療在海外市場持續紮根、推廣，短期內看不到顯著回報。但我們堅持深耕臨床教育、做學術佐證，建立品牌認知。正是這份長期主義，使2024年在馬來西亞舉辦的全球傷口年會上，Winner品牌獲得了專家組委會的認可，獲邀在先進傷口護理領域發表學術內容。
這次學術發表機會背後，是穩健醫療長期對臨床一線的投入和對產品力的堅持。面向來自30多個國家的專家委員會成員和全球廣泛受眾（線下2000名、線上6000名），Winner品牌在國際知名大會上呈現了自身的技術優勢和臨床價值。大會現場，有更多醫護人員和潛在經銷商主動向我們了解產品特性和套用場景。此刻，我們不再只是被動的供應商，而成為國際學術與臨床對話的一方。當學術界認可我們的技術與理念，這種認可比簡單的商業交易更具分量和延續性。
另一個令我難忘的案例是與泰國最大商業地產集團之一的合作。2024年8月，我們收到對方的郵件，希望全棉時代（Purcotton）品牌能入駐其旗下的高端商業中心。原來，他們的管理團隊曾在中國進行商業考察，以分組方式在購物中心評估品牌，匯合時意外發現各自手中都提著全棉時代的購物袋。這種來自終端消費場景的「碰巧」，使得他們對我們品牌產生濃厚興趣和高度肯定。
這封主動邀請的郵件背後，是全棉時代產品品質與品牌理念在國際消費者身上的自然擴散。沒有浮誇的宣傳，只是憑借產品力和使用者體驗，讓國際商業夥伴主動伸出橄欖枝。這說明當品質和理念達到一定高度，品牌出海不必強求，海外夥伴會自動辨識出價值，從而實作商業與文化的共振。
在更具挑戰的非洲市場，我們也有生動的案例。2024年9月，我們前往肯雅與當地Winner品牌代理商一同調研並拜訪了當地5家醫院。當地手術室感染控制尚不成熟，術後感染比例高。在此情況下，我們不僅提供耗材，更提出整體手術室感染控制方案，包括手術衣的分級管理、手術帽的顏色辨識、洞巾和洞巾包的分級使用，以及提升手術室高效運轉的方法。
肯雅醫護人員對這些新理念表現出極大興趣和需求。為此，我們在2024年11月再次前往肯雅，在4天內為8家醫院進行了12場培訓，深入講解如何降低術後感染風險。這不僅是商業層面的拓展，更是對當地醫療體系的實際支持。我們將中國企業積累的經驗與方案輸出，讓當地醫護人員看到改進路徑。這種深入終端、關註實際醫療問題的出海方式，不僅提高了穩健醫療品牌在當地的信任度，也體現了企業的社會責任感。
事實上，穩健醫療的全球化之路也受益於國內多年的沈澱。2004年開始布局國內醫院和藥店市場時，中國消費者對醫療品牌認知尚不清晰，我們透過不斷改進產品和服務，逐漸獲得國內認可。全棉時代的推出則是公司從醫療領域向民用消費品延伸的裏程碑。中國14億人口的多元化需求讓我們學會了在復雜市場環境中進行品牌教育、終端渠道管理和品牌口碑建設，這為出海時面對海外多元文化與不同監管標準的適應打下了基礎。
這些經歷證明，出海絕不僅是擴大銷售半徑的動作。我們在各個市場中遇到不同的文化、制度、消費理念、技術標準和市場痛點。每一次的磨合與對話，都像是一堂跨文化交流的課程，讓我們更清楚地認識自身的優勢與不足，並不斷完善全球戰略。在地緣政治和貿易格局多變的背景下，中國企業唯有堅持技術創新和長期主義，才能在國際市場中找到自己的位置。
就像當年70—80年代日本企業在貿易摩擦中崛起一樣，我們相信中國企業也能在嚴峻挑戰中找到發展的新途徑。我們的全球化戰略不是一時興起，而是結合了多年的積累與反思。正是因為經歷了代工階段的積累、全棉水刺無紡布技術的創新、全棉時代品牌的建立、疫情期間的堅守，以及對海外不同市場案例的深度參與，我們才能在世界舞台上呈現出更豐富的企業形象。
全球市場非常復雜，尤其是現今的地緣政治格局，但我堅信只要未來的國際化團隊不忘初心，堅持創造價值，這個價值可以是為使用者提供更優質的產品、引進新技術、提質增效、創造就業與稅收、擔起當地社會責任，就不怕各種風險。只要你為當地創造價值，穩健醫療的價值就隨之而來，就能有一席之地。
2024是繼往開來的新元年，我們站在全球化的關鍵轉折點，是挑戰更是機遇。願我們以今日為起點，重新書寫全球化發展的成就和輝煌。讓穩健醫療代表中國品牌立足全球之巔，也許還要30年，也許20年，我們會堅定不移朝目標邁進！
（穩健醫療董事長李建全 口述）
（鄭晨燁 整理）
相關閱讀
海爾的出海密碼｜一封家書
貝泰妮出海：找準切入口 發揮放大效應｜一封家書
新麗傳媒：讓【熱辣滾燙】【與鳳行】【慶余年第二季】【玫瑰的故事】火到全球｜一封家書
中興通訊的出海征程｜一封家書
薛光：一顆釘子鉚定非洲市場｜一封家書
中國移動：把新基建帶到巴基斯坦丨一封家書
茶百道王歡：出海切忌「降維心態」 | 一封家書
讓東南亞的大公司跑在騰訊雲上｜一封家書
君實生物：一款中國生物創新藥如何敲開歐美的大門｜一封家書
TCL李東生：產業出海不是外移，而是共贏｜一封家書
