賣家用充電樁的生意，好做嗎？
作者 | 劉俊群
編輯丨劉欽文
來源 | 野馬財經
「2025年市場競爭將更加激烈，進入‘大決戰’‘淘汰賽’。為增強比亞迪乘用車競爭力，比亞迪需要整個供應鏈共同努力、持續降本。因此比亞迪對供應商所供貨產品提出要求： 從2025年1月1日起降價10%。」近日，一封比亞迪要求供應商降價10%的郵件在網絡炸開了鍋。
圖源：罐頭圖庫
據【中國證券報】報道，有比亞迪供應商表示：「貴公司關於要求供應商2025年起進一步降本10%的通知我已收到，但我對此表示強烈不滿和嚴正抗議。」不過，中國企業資本聯盟副理事長柏文喜表示， 這種合作模式在汽車行業中並不罕見，是車企與供應商之間常見的年度議價過程。
隨後比亞迪回應稱「對供應商提出降價目標，非強制要求，大家可協商推進。」 也有網友對於質疑提出：甲方車企要求降價是行業慣例無可非議。
議價風波下，比亞迪供應商之一—— 上海摯達科技發展股份有限公司（下稱「摯達科技」）向港交所遞交了【招股書】，計劃沖刺IPO 。比亞迪不僅是摯達科技的大客戶，還持有其3.55%的股份，雙方關系頗為緊密。
摯達科技主要為比亞迪供應家用充電樁及增值服務， 過去三年毛利率從26%一路下滑至21%。 盡管如此，公司仍憑借家用充電樁在市場中闖出一片天地。截至目前，公司已在全球出貨 120萬根充電樁 ，占據國內市場15.6%的份額，是家用充電領域的「隱形冠軍」。
公司背後創始人黃誌明，出身於福建省「小吃之鄉」沙縣， 一路努力從同濟大學的博士幹到上海大眾技術總監，最終投身創業，幹出一個 估值30億元 的摯達科技。
01
「家用充電一哥」IPO
三年累計虧損1.3億元
假期自駕歸來，最讓人崩潰的不是堵在高速上，而是終於找到服務區，卻發現充電樁前大排長龍。充電難、排隊久，已經成了許多電動車主的共同煩惱。而在這背後，充電樁市場正迎來快速擴張的風口，成為資本與企業爭奪的新戰場。
據新媒體「中國充電聯盟」報告顯示， 2024年1-5月，國內公共充電樁增量為32.3萬台，同比上升13%。在該市場中，有 「家用充電一哥」之稱 的摯達科技已成為行業佼佼者。
據「弗若斯特沙利文」的數據顯示，截至目前，摯達科技全球累計出貨120萬台家用電動汽車充電樁。 按報告期內家用電動汽車充電樁的銷量計，摯達科技穩居全球首位，是家用充電市場無可爭議的「王者」。
【招股書】顯示，摯達科技的收入主要來源於 產品銷售 和 增值服務 。其中，產品銷售是其核心收入來源，涵蓋智慧家用電動汽車充電樁、便攜式充電器材及相關配件。
在產品線上，摯達科技註重覆蓋不同的使用者需求。從固定式充電樁（如拓荒者系列、探索者系列）到便攜充電槍（如神行俠系列），摯達科技的產品種類齊全且價格覆蓋廣泛。據【招股書】披露，22kW的拓荒者售價為4398元，7kW的守望者售價為1998元至2319元不等。
圖源：【招股書】
2021年-2023年及2024年前9個月，公司 靠賣充電樁、充電器材等產品 帶來的收入分別為1.9億元、4.07億元、3.21億元和2.38億元，占總營收比例分別為53.2%、58.5%、47.8%和54.1%。
此外，摯達科技還透過 增值服務 盈利，例如提供電動汽車充電樁安裝和售後服務。2024年前9個月，該收入的比例達45.9%。為尋求新增長點，摯達科技還於2023年10月推出了首款電動汽車充電機器人。截至2024年9月底，該產品共交付24台，創造收入410萬元。
從 銷售渠道 看，摯達科技的產品主要透過 直銷、分銷 兩種模式。 直銷 主要面向汽車制造商和個人消費者。2021年-2023年（下稱「同期」），透過直銷方式銷售給汽車制造商帶來的收入從2.86億元升至5.26億元，占總收入比例從80%降至78.5%。
其中， 比亞迪向摯達科技采購產品和增值服務的費用分別為0.75億元、2.67億元和1.54億元， 占總收入的比例分別為21%、38.3%和31.6%。
零售方面 ，2021年-2023年，摯達科技收入從0.53億元增長至0.78億元，占比從14.7%下降至11.6%；此外， 分銷商 帶來的收入從0.19億元增長至0.66億元，占比從5.3%上升至9.9%。
圖源：【招股書】
盡管產品、渠道多樣，但公司營收波動且虧損持續擴大。2021-2023年及2024年前9個月，摯達科技的營收分別約3.58億元、6.97億元、6.71億元和4.4億元。其中，2023年及2024年前9個月，其營收分別同比下滑3.78%、9.41%。
同期，公司凈虧損分別為2332.2萬元、2514.7萬元和5811.6萬元。截至2024年前9個月， 公司虧損進一步攀升至1.19億元。
02
遇大客戶議價
應收款占營收比例達89%
虧損擴大的背後，是摯達科技與客戶的「拉鋸戰」。
根據【招股書】可知，2021年至2023年及2024年前9個月，摯達科技的毛利率從26.4%跌至17%。
這背後，客戶的強勢議價能力是主因。摯達科技解釋稱，毛利率的下降趨勢主要受市場競爭激烈所推動，特別是 領先汽車制造商的采購金額大及行業影響力大，有能力透過談判獲得更低的價格。
比如，近日比亞迪要求供應商降價10%。比亞迪品牌及公關處總經理李雲飛發文回應稱，「與供應商的年度議價，是汽車行業的慣例。我們基於規模化大量采購，對供應商提出降價目標，非強制要求，大家可協商推進。」
柏文喜也表示， 在全球汽車市場競爭日益激烈的背景下，車企透過壓縮供應鏈成本來提升性價比是常規操作。對於摯達科技這樣的供應商來說，面對降價要求，要麽透過最佳化流程和提升效率保持盈利能力，要麽尋求擴大客戶群體以降低單一客戶的影響。
圖源：罐頭圖庫
【招股書】顯示，摯達科技的前五大客戶均為汽車制造商，分別為長城汽車、比亞迪、廣汽集團、東風汽車、長安汽車。2021年-2023年，前五大客戶帶來的收入從2.12億元增至4.67億元，收入占比從59.3%增至69.6%。
其中， 比亞迪除了是公司客戶外，還持有摯達科技3.55%的股份。 比亞迪員工投資平台——創啟開盈，也持有摯達科技0.04%的股份。員工投資平台是指比亞迪員工共同參與的獨立投資平台，透過合夥制形式投資外部專案。
2024年2月，比亞迪還安排其員工戴燦擔任摯達科技股東代表監事一職。戴燦同時也為創啟開盈的有限合夥人。
除了與大客戶的議價， 公司還存在較長的賬期。 2021年至2023年及2024年前9個月，摯達科技的 應收賬款從2.44億元增長至3.92億元 ，占營收的比例從68.36%飆升至89.14%。與此同時， 平均賬期從186天延長到248天，高於行業平均的5個月水平。 這意味著，大量資金被客戶長期占用，現金流壓力不斷加劇。
圖源：【招股書】
「應收賬款余額長期保持較高水平會給公司帶來較為嚴重的不利影響，現金流承壓較大，會帶來壞賬風險等。」 知名經濟學家宋清輝表示。
【招股書】顯示，報告期內，公司經營性現金流量凈額分別為-0.96億元、-1.33億元、-0.27億元和-1.05億元。 截至2024年10月末，公司現金及現金等價物為9607.4萬元，但短期借款卻高達3.71億元，賬面資金已無法覆蓋借款缺口。
中小客戶的拖欠款問題更是「雪上加霜」。
據「中國裁判文書網」資訊顯示，公司客戶貴州萬璽曾購買100台充電樁，總價22.36萬元，但貴州萬璽只支付了11.18萬元，最終摯達科技起訴，法院判決支付剩余款項和違約金2.24萬元，仍難以追回。還有上海國際帕蒂德馬斯哈德也因拖欠近10萬元費用，被摯達科技告上法庭；北京宏泰安達更因無可執行財產，上萬元欠款直接化為「壞賬」。
【招股書】顯示， 截至2023年，公司壞賬達115萬元。 盡管不多，但公司還是在【招股書】中提示到，摯達科技面臨部份客戶可能尋求對公司施加不利條款的風險，例如更長的信用期。與客戶的信用安排增加了公司的營運資金壓力，並使公司面臨違約及壞賬的風險。
03
浮現賈躍亭、「安徽富豪」身影
公司如今估值30億元
不過，摯達科技優秀的行業地位也獲得了許多投資機構的認可。自2015年以來，公司完成了8輪融資， 累計金額超過4.5億元，整體估值飆升至近30億元。
摯達科技的投資方陣容強大，既有中鼎股份（000887.SZ）、比亞迪（002594.SZ）這樣的產業巨頭，也有上海中電投、金通資本等知名機構。本輪IPO的保薦人申萬宏源（000166.SZ）也透過旗下申銀萬國在公司D輪融資中投資了3000萬元。
其中，中鼎股份董事長為夏迎松，2024年，夏迎松以85億元的身家登上【2024年胡潤百富榜】，成為安徽宣城市的首富。
除了 「安徽富豪」夏迎松 ，摯達科技的股東名單中還曾出現過 樂視創始人賈躍亭 的名字。
早在2015年，賈躍亭透過樂視汽車斥資1500萬元入股摯達科技，持股8.06%。然而，隨著樂視帝國的崩塌，這段合作在2019年劃下句點——樂視汽車將其持股以1735萬元的交易對價轉讓給上海同篤智能技術合夥企業， 投資3年，賈躍亭盈利235萬元， 自此結束摯達科技的股東陣營。
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而摯達科技的創始人黃誌明，則是另一段故事的主角。據【三明日報】報道稱，他出生於「小吃聞名」的福建沙縣，1993年高考以優異成績考入同濟大學汽車工程系。
在職業經歷方面，【招股書】顯示，2001年至2005年， 黃誌明在上海大眾汽車有限公司發動機廠工作，擔任技術總監。
2010年，國家大力推動新能源汽車發展，這激發了黃誌明的創業熱情。同年，他毅然辭職，創立了摯達科技。工作之余，他也沒有停止學習。2013年，他獲得同濟大學管理科學與工程博士學位。
目前，黃誌明直接持有公司28.68%的股份。其他主要股東包括上海同篤電子商貿中心、荊州智達電動汽車有限公司和中鼎股份，分別持股15.78%、8.93%和7.86%。
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如今，摯達科技憑借自己120萬根充電樁打下全球市場的江山，開始沖刺IPO。你認為在比亞迪的加持下，黃誌明能否帶領「家用充電一哥」成功IPO，登上資本市場的舞台？
你用過哪個牌子的充電樁？體驗感如何？評論區聊聊吧！
