鴻星爾克面臨的挑戰是，如何將短期流量轉化為長期的品牌形象和口碑。
原創@新熵作者丨茯神 編輯丨蕨影
鴻星爾克又一次在網上火了！這次是在一個由原始部落「野人」試穿帶貨的專場直播間裏，依然與其本身的運動標簽不太沾邊。
在抖音上擁有646萬粉絲的探險博主李憶，曾在東南亞的原始部族中生活過６年，此次是帶「野人」好友回國看病，順道接下了鴻星爾克帶貨專場，在自己直播間當起了鞋服模特。
獵奇感爆棚的直播內容吸引到不少流量，直播線上人數一度沖到3萬－4萬，第三方平台統計的銷售數據在75萬-100萬之間。然而，這與鴻星爾克此前賑災捐款後的官方直播間銷售數據相比，可謂是小巫見大巫。
去年12月18日晚間甘肅臨夏地區不幸發生6.2級強度地震，鴻星爾克次日淩晨就趕在了馳援企業中的一線，提供了2000萬元物資。網友們在2021年河南鄭州水災期間的「野性消費」瞬間復現，抖查查數據顯示12月19日鴻星爾克官方旗艦店下播後，當日抖音直播間累計銷售額達750萬以上。
▲ 圖/微博截圖
鴻星爾克自三年前的「破產式捐款」後，似乎掌握了互聯網的流量密碼，隔一段時間就能整出個新花樣，但短期內聚集到的圍觀群眾很快也會隨著事件熱度褪去而作鳥獸散。一時的銷售數據暴漲，並不能讓這個曾經的運動鞋王，找回過去俯視安踏的輝煌。
隨著2023年全球體育賽事的復蘇，2024年更因巴黎奧運會等一系列重磅賽事IP的加持，成為不折不扣的體育大年。在此背景下，運動鞋服品牌自然不會放過這一波紅利。然而，與安踏、李寧等頭部品牌在國家隊中頻繁露臉不同，鴻星爾克可能是受限於成本考量，依舊主打國潮路線，聲量自然是不溫不火。
不過，鴻星爾克目前的二代掌門人吳榮照，曾因慈善企業家與冤種老實人的身份反差，深受直播間裏的看客喜愛，但如何把這天然的流量親近體質，轉化為品牌長期的形象口碑，才是鴻星爾克想要擺脫掉隊困境的關鍵問題。
「賑災式行銷」過時了
捐款、爆紅、脫銷、掉粉，如此一個迴圈往復的魔咒，仿佛套在了鴻星爾克頭上。
2021年的一夜爆紅不僅體現線上上直播間裏的瘋狂下單，國內多個大城市的線下鴻星爾克門店也一時之間人頭攢動。還有南京門店的消費者買了500元的東西，丟下1000元現金就跑。
不過，品牌專賣店裏從人山人海到門可羅雀，微博熱搜話題從「破產式捐款」到「被打回原形」，也只用了不到100天的時間。
當時根據慧科訊業輿情監測的數據顯示，在2021年7月-10月的監測周期內，鴻星爾克的聲量總量在8月1日達到傳播峰值，隨後出現斷崖式下跌，9月份之後趨於穩定。而在10月11日左右又迎來一波傳播小高峰，原因在於鴻星爾克再次捐贈2000萬物資馳援山西，但數據已然遠不及8月。
因此，彼時還傳出質疑鴻星爾克捐款動機的聲音。不過，鴻星爾克在鄭州水災期間爆紅後，陸續還向福建省殘疾人福利基金會捐贈1億元款物、在涿州水災時發放物資、發起守護大熊貓計劃等慈善活動，借此得到的商業回報基本上可以忽略不計。「曾經淋過雨，所以也想給別人撐傘。」吳榮照的真摯發言感人圈粉，不過巔峰時間的千萬粉絲如今也跌去一百多萬。
反倒是在鴻星爾克捐款引發消費者的瘋狂購物後，其他友商品牌有樣學樣地奔波在賑災一線，卻沒能復刻同樣的效果。去年底的甘肅地震發生後，安踏、李寧與鴻星爾克一樣皆在賑災捐款企業之列，可根據第三方平台飛瓜數據顯示，2023年12月19日鴻星爾克抖音官方直播間當天最高觀看人次729.3萬，一天之內漲粉22.6萬；而安踏體育直播間在19日的最高觀看人次只有19萬，李寧官方直播間最高觀看人次只有18.8萬。所謂的「賑災式行銷」好像成了鴻星爾克的獨門絕學。
然而，行銷的終極目標仍是商單的轉化。鴻星爾克火遍全網後抖音官方直播間粉絲量一度達到了1455萬，而同一時期的李寧體育抖音官方直播間粉絲量只有415萬，但第三方統計的數據卻顯示平均單場直播銷售額中，鴻星爾克的觀看人數人均貢獻只有0.88元，李寧則為19.6元，二者的差距不言而喻。
這與鴻星爾克旗下產品一直所走的薄利多銷策略有很大關系，其鞋服產品大多處於單價100元-300元的區間，沒有太大的利潤空間。雖然自從退市後鴻星爾克再未公開過相關財務數據，但有業內人士了解後透露，鴻星爾克近年來的年度流水在30億-40億左右，大概是安踏主品牌的六分之一，特步的三分之一。
掉入低價陷阱
潑天的流量傾盆而下，卻沒有夠深夠廣的蓄水池留住，白白溢位流失。
在鴻星爾克不同銷售渠道消費過的使用者都有反映，品牌旗下鞋類產品的設計層面已大幅掉隊同行，部份款型的腳後跟舒適度也有問題。再無價的情懷也彌補不了產品上的硬傷，但產品設計研發上的投入又需要足夠大的利潤空間去支撐，這與目前鴻星爾克所走的低價路線恰恰產生悖論。目前行業當之無愧的龍頭安踏，每年花費在研發投入上的成本，根據財報數據顯示都超過了10億以上，與掉隊者之間的鴻溝只會越拉越大。
事實上，鴻星爾克在一眾國內鞋廠「晉江幫」中也曾處於領頭羊的位置，2005年就成功在新加坡上市，僅比第一名於2004年登陸港股的李寧稍慢一步。搶先得到資本市場的助力後，鴻星爾克的那幾年的營收增速達到40%，安踏、匹克等成立時間還要更早的前輩只能望其項背。
行業危機猝然發生在2008年-2012年的轉瞬之間。北京奧運一朝帶動了國產運動品牌的活力，全行業的復合增長率都達到了20%-30%的水平。可僅僅是到了四年之後的倫敦奧運，六大國產運動品牌一年內關店近5000家，讓安踏董事局主席兼CEO丁世忠不得不感慨，「閉著眼睛也掙錢的時代結束了」。
狂熱的產能擴張不偏不倚撞上了次貸危機，所有同行都無一例外地遭遇庫存高企、利潤不足的窘境。吳榮照雖然在2007年就從哥哥吳榮光手裏接過了CEO的位置，但仍參與管理的後者於2009年在復旦大學EMBA進修，其論文【鴻星爾克戰略研究】裏的內容表明，他對於2008年金融危機的負面影響比較樂觀，給公司定下了5年內營業年收入達100億、門店1萬家的戰略目標。
或許受此認知影響，鴻星爾克從2009年的6000家門店擴張至2011年的8000家門店，直接導致了在2011年被曝出的財務造假。獨立審計機構nTan調查發現，鴻星爾克2010年財報虛增貨幣現金和銀行存款11億元，包括向經銷商支出了3.35億元，避免他們關閉門店；向安徽、福建等六個省的經銷商提供了4.67億元的短期無息貸款。此外，鴻星爾克還在存貨等方面開支3.52億元。
可能也是出於給經銷商們「撐傘」的好心，讓鴻星爾克做出了錯誤的決策。但庫存危機仍未解除，無奈之下鴻星爾克只能低價出清，旗下所有產品的折扣力度空前，就此掉入低價陷阱。行業走出危機後，對比2013年-2017年各家國產運動品牌的財務數據顯示，鴻星爾克毛利率只有15.3%-24.3%，李寧、安踏、特步、361度的毛利率則都在40%以上。
直到2020年黯然退市之際，鴻星爾克最後一次公開的財務數據顯示年內虧損2.2億，第二年「破產式捐款」的熱梗也就由此而來。
翻紅後的挑戰
翻紅之後的鴻星爾克體會到了熱搜的力量，在各大網絡平台上的行銷動作愈發放飛自我，不免招來非議。
據體育產業自媒體懶熊體育了解到，鴻星爾克的品牌團隊只有40人左右，基本上都是95後群體。在「賑災式行銷」之前，他們就已經活躍在微博和B站兩個主要陣地，以及小紅書、知乎、豆瓣等其他各類社區平台之上。
不遺余力地跟上熱點博得眼球，並非是一帆風順。2021年8月，一條有關孟晚舟「困境中不忘支持國貨，穿鴻星爾克出庭」的話題由網友發起迅速登上熱搜，配圖是孟晚舟離開加拿大的住所前往當地法院參加引渡聽證。後來經查證，孟所穿的是知名國際戶外品牌HOKA ONE ONE，恰好與鴻星爾克的一款運動鞋外觀十分相像。
除了熱心網友的烏龍，鴻星爾克官方也樂於在玩梗和誤導的邊緣試探，推出的「弜彈科技」撞車李寧的「弜」科技，讓吳榮照穿上吳京同款衛衣貼上「吳哥推薦」的標簽等等，在不同平台社區裏產生了兩極分化的評價。近日上演的原始人直播帶貨，也有網友認為是在嘩眾取寵，甚至有不尊重國外友人之嫌。
▲ 圖/天貓截圖
但不管是真粉還是黑紅，鴻星爾克品牌團隊努力搞事情換來的流量，始終是十不存一，直播間的日銷售額只要在熱搜過去之後，就會掉回到平平無奇的10萬-25萬區間。幾年間，鴻星爾克品牌的定位口號，也從「科技新國貨」改成「專註運動科技」，再變為今年的「為國民運動而生」。
從跟上國貨潮流到回歸運動主業，極大可能是吸取了「國潮一哥」李寧如今慘烈的教訓。從去年第一季度之後，李寧股價一路下跌至今難有起色，與憑借「中國李寧」等國潮系列向高端化轉型，最後一步跨越失利不無關系。
產品價格的逐年翻倍，動輒四位數的單品價格讓「體操王子」的親民形象蕩然無存。足夠的利潤空間，卻沒有投入到設計和研發端，反而拿去開店。2023年半年報顯示，李寧的研發費用約2.91億元，約占營收的比例為2.1%，低於安踏的2.3%、特步國際的2.7%、361度的3.2%。
國潮熱度冷卻，科技上的投入苦於利潤微薄難以為繼，鴻星爾克如今「為國民運動而生」的空洞口號，飽含了四處碰壁的辛酸。有限的資源，為了保障網絡空間裏聲量的持續，不斷投入到與年輕群體喜愛的動漫、遊戲進行聯名或共創，但這種權宜之計存在著與「賑災式行銷」一樣的弊端。
想 要從翻紅轉為長紅，吳榮照在接受【中國企業家雜誌】采訪時所表達的，他堅信「最本質是如何把產品做好、服務做好」，才是最清晰的理念。因為想要不被大眾所遺忘，首先要做的就是不怕被大眾所遺忘。
