文｜品牌工廠BrandsFactory
「法案剛剛敲定的時候，最慌的還是那些靠著TikTok起家的中小賣家。但幾天之後，大家的心態很快就平糊下來了，該備貨還是備貨，總歸要賺到最後一刻。」
當TikTok在美國面臨封禁的訊息如一道驚雷劃過跨境商家的心頭，焦慮與不安迅速在賣家社群中蔓延。經營TikTok賣家社群的劉穎鋒回憶起社群中剛開始的慌亂。
很快，TikTok官方就給出了自己的答案。先是在5月7日，TikTok及其母公司字節跳動在美國提起訴訟，控訴要求剝離TikTok侵犯了其1.7億美國使用者的權利。隨後，在5月中旬，TikTok官方在深圳舉行了一場小型閉門會，邀請了國內的主要賣家參與。
參與這次閉門會的TikTok賣家Ben激動地向品牌工廠表示：「不用擔心了！TikTok官方給大家吃了定心丸。」據透露，在這次會議上，TikTok官方明確表示，盡管面臨政治壓力，但平台在美國市場的發展前景依然樂觀。即便最壞的情況發生，TikTok也已有完備的應對方案。
在一個月前，有關TikTok Shop拓站的訊息，還彰顯著其全球化野心。那時的訊息是，TikTok Shop已在德國、意大利、法國、西班牙和愛爾蘭推出定向招商計劃；墨西哥站的全閉環小店業務已從4月底開始小範圍測試，最快或將在6月正式開放。
但5月中旬深圳閉門會傳遞出的資訊則是，TikTok Shop原本計劃2024年Q3-Q4新開的市場將會全部擱置，今年全力做好美區。另外，直播帶貨將成為TikTok Shop美區的核心增長點和官方主推方向，會有相應的扶持計劃推出。
面對封禁，TikTok正在調整策略調整，集中精力深耕美國市場，將賣貨進行到底。
改策略，主攻美國市場「不用擔心了！TikTok官方給大家吃了定心丸。」TikTok賣家Ben高興地對品牌工廠說。在TikTok被美國封禁的陰影籠罩之時，Ben顯然對平台充滿信心。
據他透露，在5月中旬，TikTok官方召集國內大賣在深圳舉行了小型閉門會，「官方給到的資訊是，TikTok在美國大概率不會被封殺，即便是被封殺了官方也會有相應的處理方案。TikTok就是要all in美國市場，下半年會繼續推動直播電商的發展。」Ben說。
品牌工廠得到的市場訊息也顯示TikTok的策略有所變化，似乎有意主攻美國市場。最新訊息稱，TikTok Shop原本計劃2024年Q3-Q4新開的市場（德國、意大利、西班牙、法國、墨西哥）將會全部擱置，今年全力做好美區；原本預計在7月正式開放的西班牙小店，預計推遲至明年一季度開展。
而在一個月前，有關TikTok Shop站點的訊息則是：TikTok Shop已在德國、意大利、法國、西班牙和愛爾蘭推出定向招商計劃；墨西哥站的全閉環小店業務已從4月底開始小範圍測試，最快或將在6月正式開放。
這一切變化在TikTok賣家們看來似乎順理成章。
「美國市場足夠大，不像歐洲市場比較分散，不同國家有不同的合規要求，分散造成的結果就是每個國家的天花板都很低，比如我的產品可能在德國賣100個，就已經到Top10了，而在美國我即便賣1000個也排不到前面去。歐洲這樣分散的市場會有很多影響，比如營運不好就容易產生庫存，處理庫存就會有虧損，有了虧損就可能造成人員流動，牽扯了很多精力。」在美國主營MRO工具的網人向品牌工廠解釋道，「另一方面是美國市場現在大家還沒有玩透，都是在嘗試、在做增長。」
當然，靠著TikTok起家的賣家們，也開始在做多方布局，比如轉戰TikTok的其他市場，也有人把貨輸送給了Temu、SHEIN等平台。另外，也有賣家表示，YouTube Short小店已經開啟招商，或許是一個新機會。
而傳統的亞馬遜賣家，本身在亞馬遜有底盤，即便是TikTok被封禁了，也只是損失了一個渠道。對於網人的公司來說，TikTok是一個增量市場，但不會成為他們的主要渠道，亞馬遜才是他們的主盤子，年GMV能到1億美金左右。
「即便是TikTok會被封禁，只要官方能把撤離的具體時間線梳理好，讓大家有時間準備，其實大家都是不慌的。在結束之前把庫存都消耗掉，就不會虧，畢竟一年的時間還蠻長的。」身處新加坡的TikTok賣家Kang表示。
推直播、捧紅人除了新開市場會速度放慢、主攻美國市場之外，品牌工廠還獲悉，直播將成為TikTok Shop美區的核心增長點和官方主推方向，會有相應的扶持計劃推出，官方目前在幫助孵化美國本土達人，想要打造重點案例。
有賣家向品牌工廠透露，Q2以來，TikTok就在推行商家自播扶持計劃了，大體可以分成兩塊，第一塊是GMV排名獎，如果商家自播在GMV榜單占據前五名，能獲得3000美金的獎勵；第二塊則是直播時長獎勵，如果商家自播時均產出大於100美金，且當月日均直播時長大於4小時，每小時能夠獲得50美金補貼。
這樣的政策被視為TikTok官方推動直播帶貨的有效措施，「即便是沒什麽經驗的商家，比如你直播一天也賣不出去什麽貨，但只要每天直播時長大於2小時，多出來的那幾個小時就有機會獲得每小時10美金的補貼。這對於很多美國的家庭主婦或者中底層的人來說，是一筆不小的收入，因為有些人一天工作四五個小時可能也就賺60多美金。」Kang解釋道。
Kang本人曾在美國灣區做程式設計師，自去年9月起就開始做TikTok小店，在他看來，只要選對品，透過發放優惠券，再配合TikTok平台的激勵政策，是很容易出單的。
平台開始推動直播的發展，對於子白來說是一個好訊息。與許多TikTok賣家主要透過建聯上百個達人做短影片帶貨不同的是，海客跨境電商的創始團隊在2011年就開始在國內做電商，經歷過百度投流、微信直營、抖音電商、小紅書電商等多個階段，因此他們從一開始就選擇以直播切入TikTok市場。
「我認為直播比較適合剛做TikTok電商的小公司來切入，TikTok美區的直播目前是不需要投流的，這就會降低一些風險。現在的TikTok美區，不管是直播還是短影片，都還沒有真正的頭部出現，沒有出現什麽李佳琦小楊哥這種頭部，就好像抖音早期是一個百家爭鳴的狀態，大家都有機會。」子白說。
不過，隨著在TikTok上深耕，海客跨境電商逐漸調整了策略，不只一門心思做直播，還加入了短影片投流帶貨。「因為TikTok直播是有上限的，目前還沒有夠得上國內直播那麽高的天花板，在美國做TikTok直播一小時的營業額能達到1000美金，就已經是很不錯的成績了。所以我們加入了短影片投流這一塊，它的爆發力是很強的，但對成本控制和供應鏈的要求更高。」子白談到。
此外，還有賣家透露，TikTok達人帶貨的門檻很快就要降到1000粉絲以下，同時下個月起美區的跨境POP店就不會強制要求稽核亞馬遜店鋪年GMV要達到200萬美金了。這些政策都被視為TikTok官方all in美區的舉動，「這樣肯定會吸引更多的國內賣家以及美國達人加入到TikTok美區生態裏，盤子更大了。」
門檻變高，開發多樣化玩法雖然未來面臨變數，但是TikTok的門檻變得越來高。
從去年9月中旬TikTok宣布在美正式上線電商服務，經過大半年發展，美國市場的難度越來越大，玩法也越來越多樣。
「想要入局TikTok Shop美國的朋友，我都建議他至少要準備5萬美金的預算，這已經是最底線了，如果一個中規中矩的團隊要進來，準備10萬美金差不多就夠了。首先你要有一個合規的店鋪，然後是供應鏈，前期要備貨到美國市場，即便是找其他人的貨盤賣，這就意味著你的利潤肯定是砍掉一部份的。第三就是做短影片達人帶貨的投入。」劉穎鋒表示。
在他看來，在微信群裏找貨盤的賣家正在變少，「除去一些新手賣家，大部份做了半年以上的成熟賣家，都已經自己備貨了。現階段做投入是必然的，不光是貨品的投入，還有投流的投入。目前短影片投流的投產比還是非常ok的，可能1:10的比比皆是。」
從玩法來看，大體可以分為兩類，一類是透過短影片達人帶貨做爆品，另一類就是透過店播做精品直播間。
目前Kang的團隊保持著在TikTok上每一兩個月就擴一個不同品類的店鋪的速度。他希望每一個店鋪都能打造出一兩個爆品，「如果是有幾個爆品出來，我就可以針對性的去和廠商談，把供應鏈的成本降低，因為如果產品你只定幾百個，很多廠商不太會理你的。」
另外，Kang也有幾個采用跟賣策略的TikTok店鋪，「主要就是看TikTok平台上有什麽爆品，然後我就定向地做和這個爆品相關的產品，這樣子雖然可能做不到那麽爆，但是爆品的流量會輻射到我這些周邊的產品。所以我雖然賣不到很多，可能一天出個幾十單，但因為不用投流，只需要把價格做低一點去鋪貨，就有機會。還有我們會做一些調研，發現那些亞馬遜平台上賣的好的、但TikTok上還沒有開始賣的產品，然後再根據不同的品類去投流。」
子白則采用精品直播間的打法，主攻熱門類目中的細分賽道。「比如戶外大品類裏，我切入的直播間叫野外裝備庫，裏面賣的產品有戰術背心等在TikTok沒有鋪那麽多的商品。因為我畢竟是一個中小商家，賣爆款的話，人家的售價比我的進價還便宜，我就很難有優勢。所以說我們就去切大品類裏面的細分賽道，做差異化競爭，這樣那些大賣的供應鏈硬就賣爆品，我們賺自己的錢，也不矛盾。」
對於中國賣家而言，他們思考更多的仍是如何盡可能賣出更多的貨，而非TikTok懸而未決的命運。
