有人說銷售就是在賣自己，當客戶對你這個人還沒有信任和好感的時候，是很難銷售成功的。
那麽如何才能贏得客戶的好感呢！贊美客戶是一個非常有效而簡單的方法。贊美不是PMP（拍馬屁），贊美需要銷售人員發自內心地欣賞和敬仰客戶。有些銷售的贊美，成交的目的性太強，比如說客戶剛剛看一款產品，銷售立馬就說「您的眼光太好了」，對於這種不負責任敷衍了事缺少真誠的贊美，客戶其實是不太認可的。那麽，到底該如何贊美客戶才能贏得客戶的好感呢？今天，我跟大家聊聊三種不同段位的贊美。
一、陳述式贊美
之前在外地見一位經銷商講，女老板說，「我不知道今天您來，如果知道是您來，我昨晚說什麽也不喝酒。」因為已經是第二次來洽談工作，我半開玩笑地說「老板娘，我可以把你這句話當成是一句贊美嗎？」她立馬說「我這是真心話啊。」你看，情商高的銷售贊美客戶也會拐著彎說，而不是直來直去。
我以前講贊美，講到了贊美的五步13招，五步（找到一個點，優點，事實，用自己的話，及時說出來）是基礎，13招才是技巧。13招是贊美的一些升級技巧，但是我覺得13招不是重點，重點是跟這位同學一樣贊美一定要發自內心，而且隨時隨地都能贊美。
陳述式贊美有沒有坑？答案是肯定的。陳述式贊美最大的坑就是你並不了解客戶真實的想法，客戶真正在意的到底是什麽，很容易會用自己的想法和觀點去判斷客戶的想法和觀點。比如，你說「你這身打扮真年輕啊！」這個時候，我可能就會不高興，有的人喜歡年輕，而有的人喜歡看上去成熟一點，而有的人根本就不在意這個外表。
二、請教式贊美
既然陳述式贊美有這麽個大坑，那咱們如何避免踩坑呢？跟做銷售一樣，使用提問的方式。我在課程中常說的一句話是，在銷售中，回答客戶的問題可能會答錯，但是提問基本不會問錯，只是問的效率不同而已。這句話同樣適用於贊美客戶。
我記得在【銷售洗腦】那本書裏，作者提了一個經典的溝通模型叫做「問答贊」技巧，比如，你問「你哪裏人啊？」，客戶答「內蒙人」，贊「內蒙是個好地方，天蒼蒼野茫茫，風吹草低見牛羊」。——可萬一客戶回答說「我們那個地方沒草原」，尷尬不？所以，此時的贊就可以使用提問請教式的贊，「那您那裏有什麽好玩的或者好吃的嗎？」
有一次，去杭州學習， 中午的時候跟企業的行銷總監一起吃飯，聊著聊著聊到了釣魚，其實我對釣魚完全不懂的，所以我就只能提問探尋，比如釣魚有什麽要註意的嗎？釣魚的魚鉤、魚線是怎樣的？然後，一個中午，行銷總監基本就給我們普及釣魚知識，而我們一邊享受著美食一邊汲取著新知識，真好！
三、偶像式贊美
每個人心中都有自己的偶像，曾經在虹橋機場轉飛機，然後正好碰到一位男明星小鮮肉，那場面真是人山人海，各種尖叫吶喊各種長槍短炮。或許這幫藝人早已經司空見慣了，但我總覺得有粉絲追捧圍堵的時候，這些藝人走路都帶風。
每次有讀者說：跟您學了不少東西，受益匪淺，您就是我的偶像啊！當讀者這樣說的時候，我心裏是不是也美滋滋的。遇到偶像我們會怎麽做，求拍照求簽名，總之，盡一切可能的沾偶像的榮光。
偶像式贊美，首先需要我們真的能夠放低姿態，認同認可客戶身上的閃光之處，每一個客戶既是我們的客戶也是我們的老師。孔子說：三人行，必有我師。客戶能教給我們的其實比企業教給我們的還要多，只是我們很多人都沒有把客戶當老師，而把客戶當成了學生，我們好為人師。
不管是哪種段位的贊美，一個核心的原則就是要學會從內心深處欣賞客戶，當我們用評判的眼光看客戶的時候就會看到很多問題，當我們用欣賞的眼光看客戶的時候就能發現客戶的很多優點。為了成交而贊美，不管你有多高的技巧都是虛偽的；發自內心地欣賞一個人向他取經，這樣的贊美才是真誠而打動人心的。
