編者按 ｜8月30日，第二十七屆成都國際汽車展覽會正式啟幕。本屆車展以「潮動蓉城·智領未來」為主題，聚焦油、電、混三大賽道，匯聚德系、美系、法系、日系、韓系及合資、自主等近130家參展企業集中亮相，展出車輛超1600台。
開幕首日，搜狐汽車原創新聞賬號「汽車咖啡館」走訪主流汽車品牌展台，悉數對話數十位車企先鋒嘉賓，探索汽車行業前沿趨勢，分享他們對汽車產業的最新見解。
以下是 上汽大眾汽車有限公司銷售與市場執行副總經理、上海上汽大眾汽車銷售有限公司總經理傅強 的采訪實錄：
Q：帕薩特 Pro在智能方面較為突出，未來是否會對標同樣智能化突出的新能源車？
傅強 ：今年我們的產品策略是產品力加強、品牌向上，代表是途觀L Pro和帕薩特Pro這兩款車型，因為途觀和帕薩特在市場上是非常能打，7月帕薩特銷量超過2萬，在細分市場裏面它是絕對的第一。
產品力增強體現在智能性方面和舒適性方面。途觀L Pro主要增強的是智能性方面，帕薩特 Pro在智能性之上，又增加了舒適性，特別是後排乘坐空間。帕薩特有很大一部份使用者群體是商務人士，後排乘坐的舒適性、靜謐性都是非常關鍵的指標。帕薩特整個車長超過5米，基本達到了C級車的標準，後排的空間相當寬敞，後排座椅也是整個B級車裏面唯一角度可調的。大家不要小看5-8度角，舒適性會得到極大的提升。還有座椅通風、加熱、按摩功能，再加上頭枕音響。
回到「智能性」，車輛智能化與否跟車輛傳動系統沒有任何關系，燃油車完全也能夠用智能化的輔助駕駛系統。這次帕薩特 Pro 和途觀L Pro用的都是和大疆車載聯合開發的雙目慣導系統，它的智能跟車、跟車過程中轉彎、撥桿變道、智能繞過障礙這些功能是中國市場裏面做得比較好的。現在我看下來，在所有燃油車市場裏面這就是「頭牌」，智能性絕對是頭一塊。上汽大眾是為數不多還在燃油車上進一步開發智能化的企業，我們希望未來和純電產品相比智能化可以達到更高的水平。現在我們可以比肩主流電動車的智能化水平，但和頂級的還有差距，未來我們會做一些產品方面OTA升級，進一步提升智能化體驗。
Q：車市進入智能化時代，行業都在倡導「油電平權」，上汽大眾在油電平權方面走在前列，請您預測一下行業真正實作「油電平權」的時間。
傅強 ：今年新能源市場滲透率一度接近49%，但是這幾個月燃油車滲透率又開始提升，我覺得是政策的因素，政策現在比較鼓勵使用者報廢老車置換新車，這樣使10萬級以下市場增長迅速。大家看到A級緊湊型SUV燃油車滲透率要超過62%，所以這個市場還是比較大的。
無論政策出不出「油電同權」，我們給到使用者的價格和體驗要讓使用者感受到油電同權，甚至油電同智。我們內部更多講的是油電同智，我們希望油車、電車在智能駕駛、智能座艙、智能語言互動方面首先做到同智；其次在價格上能夠更加親民一點，使使用者「油電同權」。
Q：今年上汽大眾在行銷層面動作較多，新能源方面的策略是什麽？現在油車很卷，您認為油車還有沒有降價空間？
傅強： 從最近上汽大眾一系列動作裏可以看到，特別是現在市場企穩，我們也是瞄準競爭對手，我們內部叫找「錨點」。今天的釋出會上第一次直接定位競爭對手，大家來看誰的產品更好。
我們在產品戰略上無論是燃油車還是純電產品，今年都在不停的進步。高端的產品再度高端化提升品牌形象；部份產品我們更加加強它的性價比，為了贏得十萬級以下的使用者的青睞。現在，從8萬到32萬，無論是SUV還是三廂轎車，每1萬元都有我們的主力產品，我們覆蓋度很廣。
新能源方面，我們沒有更多地在產品造型上升級，這也符合當下新能源市場的趨勢。大家可以看到一個現象，燃油車往往外觀變得多，新能源往往軟件升級多。比如Model 3的外觀，一代一代幾乎沒有改變，就像幾位老師手上拿的手機，蘋果永遠長這樣，可能大大小小稍微有那麽一點不一樣，本質上就是這樣一個造型，但是軟件在不斷的升級和換代，所以這次我們的ID.3、ID.4 X上市了聰明款——超聰明的電車。我們提供了自動泊車、遠端控制泊車，用手機就能控制泊車，還有撥桿變道、智能駕駛L2++級功能已經全部具備，螢幕也加大了，操作界面煥然一新，語音控制、語音互動都做得非常棒，越來越接近當下新能源智能座艙和智能駕駛的水平。
我們不僅在軟件上進行升級，產品戰略也要卷出大眾品牌的特色。大眾DNA就是產品品質和產品用料，我們要讓使用者感知到，把我們地優勢發揮出來。
一是在途嶽新銳上推出動力總成首任非營運車終身質保免費，買了這輛車，你永遠不用擔心，可以一直往下開。我們做過調研，很多三、四、五線城市，不是每兩、三年像我們換手機一樣換車，一輛車可能是家庭一輩子的事情，是希望從頭開到老的。在這樣的情況下，我們的產品品質優勢就凸顯出來了。上汽大眾產品質素好、維修率低，所以這方面成本就很低，我們就敢承諾給予使用者這樣的權益。
二是在朗逸家族、淩渡L和ID.上我們都有換購，比如推出三年8折、三年6折保值換新的服務，也是我們不一樣的行銷手段。但是行銷手段背後體現的是大眾品牌及旗下產品的高品質，我們既然花了這麽多錢投資了這麽多這麽好的工廠，包括空腔註臘、激光焊接、高強度鋼的比例，我要讓消費者感知到。透過動力總成免費質保，透過保底殘值的擔保，讓使用者享受到購買大眾車的福利，你不要看購買時候的價格，「擁車成本」才是關鍵。
Q：2020-2023年國內插混市場滲透率增長10個百分點，說明這是一個藍海市場，是增量市場。想問一下上汽大眾技術路線和布局是否會增大，最重要的是價格跟油車一樣，包括目前插混車上汽大眾是怎樣考慮的？
傅強： 目前為止，高端市場我們布局的是EREV產品，在B級市場上；在A級市場上，我們布局的是PHEV全新一代的產品。應該說現在在緊鑼密鼓的制造階段，有些產品它的外形已經確定，還在討論一些技術細節方面的問題，我們希望盡快投入到市場。
我們之前沒有預估到插混市場會如此迅猛地發展，在三年前還是四年前，大家當時的預測是新能源和燃油車份額大概在2030年達到50%對50%，後來過一年說2027年，後來又過一年說2025年，現在一看已經快到了。市場像水晶球一樣，確實也蠻難預測的。我們沒有提早預測到這樣的市場情況，第二個是比亞迪是整個PHEV無可爭議的王者，占有率達到了33%。這恰恰是好訊息，因為從長遠來看，一個品牌不可能在市場裏面有30%以上的市場占有率。大家可以看到很多自主品牌這一年來紛紛推出插混產品，我覺得到明後年越來越多的品牌，包括合資企業會快速加入這個陣營裏面。
Q：上汽大眾全新領導班子上任後，在行銷上具有「進攻性」。途嶽新銳的價格來到了7.99萬，請問您是怎麽考慮「更具進攻性」的？
傅強： 在市場變革裏，唯有進攻才是最好的防守，但是怎麽進攻很有門道，戰略上要有取舍，什麽市場想做，什麽市場不想做，劃定我在哪裏跟哪些人開戰。我們以前開釋出會的時候，從來不會提競品，這次我們不遮遮掩掩，關鍵是給使用者帶來更好的利益。
有很多媒體和行家預測，未來中國市場最終生存的可能只有不到10個汽車品牌。如果這個預測是真的，那進攻是我們唯一的策略。我們一定要坐在飯桌上吃菜，而不能成為飯桌上的菜，這是大眾行銷團隊包括執管會成員的共識。
另外，我們要打破一些購車誤區。第一，看車不能只看外觀尺寸，軸距和「得房率」才是關鍵。當大家試過途嶽新銳和日系「兩小強」，在上車時就會直觀感受到他們之間的差異，我們是直著腰就可以進去，它們要彎腰低頭才可以進去。
第二，不要看標定發動機功率，輪上功率才是關鍵。發動機功率高，但是輪上功率不行，百公裏加速就是不行。還有就是要看它的品質，用料、品質決定了產品的殘值。
第三，網上肯定也有人會攻擊我們的DQ200變速箱。經過多次技術升級，途嶽新銳配備的已經是第五代DQ200高效率七速變速箱，結合我們的動力總成終身質保，就是對這些水軍最強的反擊。你還擔心什麽幹式、濕式，首先變速箱已經升過級完全沒有問題，其次為了打消的顧慮直接對動力總成終身免費質保。
Q：最近我們關註到，有些大眾品牌展廳也在銷售斯柯達品牌車型，想關心一下斯柯達品牌的後續發展計劃。
傅強： 斯柯達是上汽大眾重要的、不可分割的一部份。我們一直嘗試在行銷上做一點調整，透過深化斯柯達的品牌差異化特征，形成獨特的市場競爭力。我們覺得斯柯達現在的網絡覆蓋率，在一、二線城市比較高，但在三、四、五線市場相對偏低，而這些地區同樣有著對斯柯達產品和服務的強烈需求。
所以我們現在推進的是網絡渠道整合的工作，在大眾銷售展廳裏，同時銷售大眾品牌和斯柯達品牌的車型。兩種品牌的車型有各自的定位，給有不同需求的使用者提供多元化的選擇。同時，我們對斯柯達車主承諾，無論你在什麽地方買車，我們上汽大眾一定確保你走遍全國都不怕，無論到哪裏，對我們的維修、質保，使用者永遠不需要有任何擔心。
Q：智電新時代，上汽大眾如何看待合資品牌技術領先優勢不斷縮短的趨勢？對於合資品牌是否有機會在中國市場重新奪回主導權，上汽大眾有何看法？另外，今年眾多合資品牌因不適應「內卷的」中國市場而慢慢減少了對中國市場的投入（躺平），上汽大眾如何看待中國汽車市場的現狀？後續在資金投入方面有什麽規劃？
傅強： 一些合資品牌確實在新能源、智能化和網聯化方面存在一定落後，上汽大眾奮進要強，看到了目前的情況並積極采取行動。透過產品戰略調整，上汽大眾實作1-7月總銷量同比去年略有增長，這個成績在合資車企中是獨一份的。但上汽大眾不滿足於現狀，尤其我們在新能源市場占有率上，與燃油車市場占有率相比有較大差距，上汽大眾會為此加快變革的步伐。大象轉身其實也很快的。在我看來，上汽大眾幾乎完成轉身了。未來我們怎麽發力，就要談到合資企業的優勢。
合資品牌就好比是「雙親家庭」，集雙方父母的優點於一身，就能夠脫穎而出。上汽大眾集德國大眾與上汽集團的優點於一身，這就是我們的優勢。上汽大眾未來將在智能化與網聯化領域加快步伐。在智能化方面，上汽大眾與友商的差距正在肉眼可見地縮小，特別是即將推出的上汽奧迪新產品，我們選擇與中國知名的智能化企業合作，在智能化上迎頭趕上；同時我們也會保留德系的傳統優勢，如耐用性與設計DNA。補齊短板後，上汽大眾將會非常可怕。
Q：前一段時間了解到上汽大眾正在重新評估和成本最佳化，計劃在2024年最佳化20個億，請問是怎麽構成的？另外，今年上半年汽車經銷商整體盈利呈現明顯的下降趨勢，下半年我們會透過什麽舉措來穩定呢？
傅強： 首先，最佳化20億的結構成本是不實報道，我也在這裏特別澄清一下。我們內部確實在緊鑼密鼓的準備一些結構成本的最佳化，但是所有的最佳化有一個前提條件，不以犧牲產品品質為前提的，大家可以放心。
結構成本是怎麽組成的？大眾品牌之前有250萬產能，現在要用120萬，未來可能在150萬-200萬之間，多出來的這50萬到100萬的產能可能就是現在營運的包袱，我們要適當進行調整。結構成本主要是指這個，不是指材料成本、用料、裝備，這些不在結構成本的範圍裏面。然後我們的最佳化策略也遠遠沒有20億這麽大。
第二個問題，經銷商在今年一季度非常不錯，二季度由於價格戰以後虧損的情況比較嚴重，三季度我們正在積極調整。目前來看，特別是進入8、9月份以後經銷商信心非常強，因為我們采用了進攻的策略，產品也開始熱銷，售價也有所恢復。從我最近走訪市場來看，經銷商信心普遍是比較強的，我們要進一步維護住這樣的信心，更好地關愛經銷商。
在內部行銷組織裏面，特別強調上汽大眾行銷幹部要改變思維模式，要從管理者思維轉變為經營者思維。所謂的管理者思維是對渠道，對經銷商，對以經銷商為代表的投資人、總經理、銷售顧問怎麽進行管理。現在換成經營型思維，你要設想自己是投資人，設想自己是總經理，經營下來一個月、兩個月以後能不能盈利，能不能存活，現金流是不是安全。我們行銷隊伍要改變傳統思維模式，變管理者為經營者，當然這條路也比較長，對行銷一線人員技能方面的要求也是比較高的，但是無論如何我們已經在踐行的道路上，相信未來會越做越好的。
Q：此前有高層透露，上汽大眾為了市場份額和銷量暫時犧牲了一些車型的價格，也造成了少量單品的虧損，比如ID.3。從企業經營和財務正常邏輯來講，這麽大的虧損是不可持續的，甚至說是不可接受的。上汽大眾從長遠來看，下一步可持續的策略是怎麽思考的？比如說犧牲少量車型占領市場，靠其他車型彌補，還是透過降本或者其他措施逐步改善虧損的狀況？
傅強： 這就是戰略的選擇，為什麽最近我們戰略這麽激進？我們明確知道上汽大眾在轉變的最關鍵時期，在關鍵時期我們需要銷量撐住整個網絡，需要銷量撐住大眾品牌的品牌定位，所以我們不以一兩年的得失為主要的衡量，我們看重的是未來。包括上汽集團、大眾集團，未來上汽大眾在中國市場裏要扮演什麽樣的角色？是不是依然勇立潮頭這樣的企業？答案永遠是「是的」。所以中外雙方執管會成員有一個共識，我們必須在這兩年留在百萬俱樂部裏面。
大家可以看到，銷量快速下滑帶來的是什麽？帶來（銷售）網絡穩定性受到極大的挑戰，從一千家網絡變八百家、六百家、四百家、三百家，當你有好產品再釋出時，還有跟你一起奮戰的兄弟幫你銷售這些產品嗎？對不起，沒有了。所以我並不看好有一些合資企業選擇躺平。一旦選擇躺平，就再也站不起來了。而且你會發現，回來付出的代價，比當初如果不躺平繼續站著的代價多得多，因為大家已經把這個品牌遺忘了。
所以上汽大眾的選擇很堅決，過渡期就要有過渡期的戰略和過渡期的打法，當然過渡期是暫時犧牲了一些利益，但是贏得的是未來的戰場。這個跟打仗一模一樣，這是戰略陣地，你必須拿下，不惜一切代價。我只要塔山，我不要傷亡，塔山你必須拿下，這就是戰略。只有把塔山這個點占住了，把這兩年百萬俱樂部成員站住了，我們2025年下半年到2026年才會迎來完全不一樣的上汽大眾，包括上汽奧迪，大家一定會看到。
