干货来了，不看后悔系列！！
以下是【态度改变与社会影响】（一本社会心理学巨著，教你如何360°无死角说服别人以及防止被他人忽悠）一书中的10点重要内容：
一、情境性刺激
情境性刺激以两种方式影响行为：
1、作为行为的外部结果，情境性刺激起强化物的作用。
比如公司领导突然说按时上班，就给予奖励。尽管这招看起来不足为奇，但是它就真的有用，公司绝对有人上班比以前积极了。
另外，假如公司说上班迟到会有惩罚，也是一样的效果。这和上一期晨哥讲的【穷查理宝典】里人类误判心理学的 「奖励/惩罚倾向」 是一个道理。
2、情境性刺激充当辨别性刺激。如果实施行为X，那么就能获得结果Y。
比如你看到手机放在枕头边上，那你多半会伸手去拿，因为你很容易就能完成这个行为，并且做出行为之后就可以得到奖励（拿到手机后就可以玩游戏、刷剧了）。
所以，睡觉的时候把手机放远一点，不仅能使大脑免收辐射的伤害，还能大幅度减少你玩手机的频率。
二、从众效应
要了解从众行为，咱需要简要提到的两个实验。
第一个实验 是在一个小黑屋里进行的，实验人员让数个参与者进入屋内，然后点燃一个蜡烛，让参与者观察蜡烛的火焰，并记录自己的观察结果。
实验结果发现，尽管蜡烛肯定是原地不动的。但当有人说「Hey！这团火一会在东一会在西，在不停地移动」时，相当一部分的人就被影响了，他们也会认为这团火在动。
第二个实验 则是比较两根细棍的长短，人们通过肉眼可以很清楚地辨别某根棍子是长一些的，另一个则短一些。
实验人员让8个参与者（具体几个我不太记得了）围坐于长桌，这几个人当中，只有一个是真正的参与者，其余的人都是托。
如你所想，这些托统一宣称自己看到的两根棍子是一样长的，你们猜那名真正的参与者会做出怎样的判断？
没错！他也被成功影响了。
你可能感到很困惑，这些实验怎么这么离谱？这些人都这么蠢吗？
你可能觉得自己在那种情境下能有自己正确的判断，并坚持自己的观点，不过通过心理学家大量的实验来看的话，这真的很难。
不过， 真正的问题在于 ，你认为从众是好事还是坏事？从众一定是坏事吗？
我们直接来讲讲Why？为什么人们要从众？
一是因为前文提到的 规范性社会影响 。 人们表现出从众既是为了维持社会认可，又是为了增加他们在不确定情境中正确行事的机会。
就是说，从众其实是咱人类千百年来留下来的一种倾向——大家都在做的一般不会错！另外，尤其是当我们在置身于陌生的环境时，从众现象将会更加显著。
二是因为 信息性社会影响 。也就是专家（比如医生、心理学家等等）、权威人士（比如父母、实验人员等等），在特定的情境当中，他们说的话就往往更容易被人信任，从而产生从众现象。
所以嘞，从众是把双刃剑。盲目从众是坏事，但从众也具有非常重要的社会价值。
在远古时代，你掉队了也许就会被猛兽吃掉，所以咱还是乖乖地跟着组织走为妙啊！
三、 顺从（一般发生在销售场景）
晨哥就直接带大家戳穿销售员的惯用伎俩吧！
1、互惠规则（你帮了我，我就想帮你）
1.1 闭门羹技术
如：先提出一个几乎一定被拒绝的、非常大的请求，被拒绝后，再提出一个较小的请求。
晨哥就有一个印象非常深刻的经历，我有一次想去换一个眼镜片，当时打算买个几百元的就行了。
当时那个销售就先给我看了一个几千块钱的，我还记得自己当时的心理感受：「唉呀妈呀，这也忒贵了！」。
在被我拒绝后，他又给我看了一个一千多的，当时我就觉得：「嗨呀！这个还可以接受嘛。」于是，我就把它买了。
事后当我意识到自己被「套路」之后已经是第二天了，而且那段时间还是我刚读完这本书的时候，所以，心理学真的无处不在，而又暗箭难防啊。
1.2 折扣技巧
这招大家就司空见惯了，销售员看你有点犹豫的时候，给你优惠一点，或者给你一点其它的好处，来增加成交的概率。
你也许会觉得这招很俗吧，可是咱依然会上当，真的。
因为 第一 你原本就有较强的购买需求， 第二 别人还给了你一点优惠，在这种情况下，你怎样才会拒绝呢？
2、承诺规则
（说到就要做到，深藏在我们的潜意识当中，尤其是公开承诺更能让人言行一致）
2.1 虚报低价技术
这招汽车销售员用得比较多，比如你很想买某辆价位在二三十万的车，他们会先对你说这个车只卖20W。
你一听准高兴，然后你到了现场，经过一番交谈过后，他们会佯装离开，过了一会再回来，对你支支吾吾、不好意思地说：「对不起，我们经理说这辆车实在不能只卖20W，最少…也得卖24W，实在不好意思啊」，然后露出自己洁白的牙齿和标准的笑容。
这时你会怎么办？你会离开吗？多半不会，因为你最初同意了，并且来了，这是一种承诺，而且现在的报价虽然比之前高了，但也还算是一个不错的价位…所以，你多半还是会买…
2.2 登门槛技术
销售界里有一句话：「如果我的脚踏过了你家的门槛，那我就成功了一半」，这也是该名字的来由。
它其实指的就是 对一个较小请求的答应能够增加答应较大的请求的机会。
如果你想让别人帮你一个很大的忙，可以在这之前让他帮你一个小忙。记住，这个忙要小到几乎等于举手之劳的程度，不然可能就会起反作用哦。（你它丫的才让我帮过一次忙，又来？）
四、服从
关于 服从 呢，要复杂很多，这里就不细讲了。但总得来讲就是使用了比顺从更狡黠的手段，更特定、精心设计的场景、权威人士的影响等等方面，使得被影响者做出一些平时不可能做出的事情。
晨哥在这里给大家讲讲 抵制服从的策略 ，说不定在未来的某一天能够救你一命呢，哈哈哈哈哈哈：
1.相信自己「似乎有什么不对」的直觉；
2.不要接受他人呈现给你的对当前情境的解释，他们追求的既定利益可能与你的有所不同；
3.考虑一下糟糕的情形，并且按照这种可能性去行动；
4.制定出一个逃脱计划，并且尽快实施；
5.不必考虑给他人留下的印象；
6.考虑上述逃脱计划的具体情境，并在脑海中进行一次预演，应用到生活当中不同情境去。
五、认知失调
什么叫做认知失调呢？
它是指一个人的行为与自己先前一贯的对自我的认知（而且通常是正面的、积极的自我）产生分歧，从一个认知推断出另一个对立的认知时而产生的不舒适感、不愉快的情绪。
说简单点，就是咱做了一件有违你惯有认知的事之后，在潜意识里就会产生错乱，并且我们通常都会自动地去修正这种不平衡感。
举个非常典型的例子——青少年吸烟。
小明同学是一名初中生，他身边的许多朋友都在抽烟。有一天小明和很多朋友聚在一起，除了小明，其他人都在吸烟。
此时小明会感到非常非常大的 同伴压力 ，这种压力会使得小明产生强烈的从众（抽烟）欲望。
通常这个时候，小明的朋友会对小明说：「小明，来一根烟试试吧」。
内心的冲动加上朋友的蛊惑，小明会做出怎样的选择呢？
于是小明终于学会了吸烟，但经过从小到大的教育，小明心里十分清楚，抽烟对人有百害而无一利，而自己却做出了吸烟的行为，这就违背了自己的一贯认知，即发生了认知失调。
因为当人发生了认知失调后是会引起心理不适的，所以咱们的心理会极力地去修正它，但行为是一旦发生就无法更改的，所以人们往往就只能改变自己的态度。
于是小明的心理会自动地进行
自我归因
（即找借口）——
「嗯…虽然抽烟是有害的，但我的朋友都在抽，我这么做是为了合群…」
「虽然抽烟是有害的，但它也是一种重要的社交礼仪吧…」
「而且听说现在有些种类的烟对健康不会产生太大的伤害…我每天少抽一点也没什么的…」
如果我们再结合刚刚所讲的从众现象，相信能对这种情况能有更深的理解。
另外，通过直接影响行为来改变人的态度，通常也被应用在很多心理治疗领域当中，其中著名的一个方法叫作 「角色扮演」 。
我们可以再以戒烟为例，有些戒烟机构会让吸烟者进行角色扮演。
吸烟者可能会扮演一个因为常年吸烟而患上肺癌的人，有可能会扮演病人的家属、医生、朋友等。
你可能认为就表演一下能有什么作用呢？不过答案依然让人意外，就算只是一场虚假的表演，也大大地提升了戒烟率。
六、 越少越好效应
书中提到了一个实验，具体是什么晨哥有点记不得了，不过它是一个实验人员故意制作的相当无趣的、重复枯燥的项目，就像生产流水线作业那种。
这个实验进行了两次，设置了不同额度的奖励，分别是1美元和几十美元，两次实验结束后实验人员都会调查参与者对该实验的喜欢程度。
你觉得哪次实验更受参与者青睐呢？
想必是几十美元的那次吧！这不是一定的吗，肯定喜欢奖励最大的那个吧？
不过实验结果却与之相反。
怎么会这样呢？这确实有悖常理，但其实也很好理解。
如果做一件事是奔着奖励去的，你多半只是喜欢那个奖励，而不是那件事情；你如果真的喜欢做某件事情，你是不会在乎奖励的有无和多少的。
所以「越少越好效应」是指：通常，诱因越大，行为的顺从也会越强；然而为了让人们喜欢或认同所诱发的行为，诱因越少越好。
很多家长喜欢在孩子考了个好成绩之后大肆地奖励孩子，其实这样可能适得其反。
如果你的孩子学习热情高涨，可以给予他精神上的鼓励，甚至一张DIY的奖状都是可以的，但别给他太多物质上的奖励，就让他保持原样吧！
晨哥，认知失调 好可怕，要怎样做才能抵制它呢？
咳咳，晨哥马上给大伙安排！但是记住，下面说的并不是「策略」，而是自然发生的「本能」。
不过如果我们了解人类是如何面对认知失调的心理机制后，对于我们抵制它也有一定的意义。
减小认知失调有四大模式，其中的规则是人们会采取阻力较小的方式：
2、降低认知或决定的重要性。比如小明对自己说其实吸烟的坏处也不是很大。
3、增加协调因素。这一条和上一条相互配合，比如小明又想到吸烟的「好处」。
4、通过使用镇静药物或者酒精。当认知失调较为严重时，人们可能会通过这类途径来加以缓解。
七、长久说服的三个原则
1、重复原则
如果说什么是长久说服最重要的一个原则，那肯定是「重复」了， 重复原则是一种常被使用的说服工具。
这个我们都很好理解，我们的大脑只接触一遍的东西很快就忘了，要想记住怎么去解数学题，最简单的方法就是「多来几遍」，就像中学老师经常说的：「别问我，多去看几遍书！」
而在说服领域，重复原则之所以很重要，一是因为更能让人们记得住，第二则是一个心理学的原理—— 「熟悉导致喜欢」 。
这里还需要说到一个心理学术语，叫作 「极化现象」 ，它是指「重复呈现人们喜欢（讨厌）的刺激会导致人们更加地积极（消极）地评定这些刺激」。
所以，这里很重要的一点是，能让别人重复地听下去的前提，是别人最开始就对你这东西不反感，否则重复只会导致别人越来越讨厌。
可能别人听了第一遍心里虽然不爽，但还有可能碍于面子顺从你一下，你再去重复几遍，就…
那么关键问题来了！都说「书读百遍，其义自见」， 在说服领域，是不是重复的次数越多越好呢？
当然不四啦！你想一下，你妈妈早上对你说「多穿点儿」的时候，你可能心里一暖；中午又对你说「多穿点儿」，你可能就得眉头一皱了；晚上你出门约会，你妈妈又对你说：「多穿点儿！」，你可能心里就有点烦了。
虽然咱知道是妈妈关心我们，但关心也不能过度了。
重复原则也是这样，通过心理学家的实验，得出的结论是「三次最佳」，三次之前和之后产生的说服效果都会下降。
读完这一小节，希望咱可以记住这个结论：
重复3次为最佳，过度曝光会导致厌倦感，最终可能会产生心理阻抗。
不多不少，正好三次！
2、睡眠者效应（延迟说服）
睡眠者效应是指：一个观点并没有立刻改变受众的观点，但却在几周后产生了影响。
嗨呀，这可奇了怪了！不过，这种「延迟说服」的现象却时有发生。
在这里我们就不去讲这种效应产生的机制啦，我们直接讲讲这种效应的应用。
应用这个效应的前提是，咱们的信息已经有说服力而且难忘，在这之后呢，给予一个「折扣线索」，折扣折扣，就是让对方对我们的印象打折扣（变得不好）。
举个例子 ，比如你知道你的受众对你所在的公司有消极态度，那么请暂时不要声张，在你的信息传递完毕之后，「顺便说一句，我来自你们所讨厌的公司，但是不要因此抗拒你的新态度」。
这可能有点难以理解，不过我们可以先看看第三个效应，这可能会对理解「睡眠者效应」有一定的帮助。
3、首因和近因效应
什么叫做首因和近因呢？
我们以节目表演顺序为例，如果你是评委，第一个出场的就是「首」，最后一个出场的就是「近」。而首因和近因效应都会对你产生影响。
咱们可以试想一下，凡是经常看综艺节目的朋友就会知道，在那种所有节目表演完后再让评委打分的规则中， 第一个出场的节目往往评分都会较低，除非特别优秀，而靠后出场的往往能得高分 。
其原因晨哥觉得主要有俩：
1、评委对第一个出场的没有打分的参照标准，所以往往不会给高分；
2、就是因为首因效应和近因效应啦！越在后面出场的评委越记得清楚，给自己带来的感受也更为清晰，这就是近因效应产生的原因。
心理学家通过实验，得出的结论是：
比如A和B是一对相反观点的信息。A先于B呈现，那么受众接触了全部信息之后，如果要求立即投票，则B信息有更大影响（ 近因效应 ）；
而如果延迟一周后投票，则A信息影响更大（ 首因效应 ）。
这就是为什么「第一印象」那么重要，心理学家已经证明，如果你第一次遇见一个人觉得他很内向，不管多次相处后，他表现地其实一点儿不内向，你还是会有「他是一个内向的人」这种印象。
所以，同学们，面试的时候好好准备一下吧！
八、说服的四个策略
1.使你的说服对象感到他自己可以解释一个公正而重要的信息源；
比如：事先告诉参与者稍后解释自己立场的合理性，那么这些参与者会更多地全面而客观的考虑问题。就是让大家参与进来！而不是你一个人在那里滔滔不绝地说！
局限性：这种可解释性仅限于人们正在形成新态度时，而当让人们改变原有固定态度时就不起作用了。
2.设法诱导他们思考对立面；
这招能减少人们的极化，但是不能一蹴而就，如果再辅以更有力的反面证据，他态度改变的可能性就高啦。
3.以一种能引发赞同的方式来提问；
两难策略： 比如在一个9点态度量表中，一个人的态度是7点，那么如果你给他一个9点的信息，他们就会予以抵制，甚至会向所暗示的态度相反的方向改变。
就是从某人拒绝区的极端立场出发，接着再使用一些他不同意、不那么极端的陈述。逐渐，他会改变原来的立场。
比如你的爸爸比较喜欢喝酒，为了让他少喝点酒，你可以对他说：「我感觉你每天至少都要喝8杯酒！」。
当然，晨哥还没试过哈，怕被打！
4.让被说服者产生共鸣，即对症下药。
九、抵制的四个策略
1、鼓励他们忠实于自己的态度。
一个小小的鼓励，都能给别人大大的强心剂。
2、给予知识。
为什么要让青少年学习健康知识，知道抽烟是不好的？尼古丁有什么危害？就是采用给予知识的手段。很多时候「从众」就是因为咱不懂，咱如果是内行谁还会从众呀是吧？
3、引导他们练习对说服性攻击的反驳。
就像进行预先接种疫苗，疫苗之所以能增加我们的抵抗力，是因为疫苗其实是带了微量的病原体的，它刚好可以刺激人体产生抗体，又不会让人生病。所以，事先练习就是给咱们的心打一剂预防针呢！
4、预先警告。
法律就是典型的例子。
十、保持平衡：做一个开放而又不人云亦云的人
晨哥猜想可能有些朋友会觉得，心理学这么复杂，宝宝该怎么办呢？
其实咱可以放下这种焦虑，因为就算是心理学家，比如本文的作者，他也很难随时随刻将理论付诸实际。我们就活在一个充满影响力的世界，坦然去接纳就行~
关于怎样在保护自己和影响他人之间保持一种平衡呢，作者给出了以下七条建议：
01、意识到沟通者有没有施加一些技巧，注意外周线索；
1.1沟通者是否过于强调社会共识或你与他的共同性；1.2给予的帮助是真诚的，还是旨在你感到需要做出报答；
1.3是否过于自信；
1.4注意看似无关的情境。
02、养成系统化分析的习惯；
03、返回和暂停，三思而后行，不要立即决断，最好向无偏见的朋友或家人征求建议；
04、分析环境中的责任感和内疚感；
05、练习说「不、我错了、对不起」这一些人类口中最难说出的词汇，不要害羞和回避；
06、不要相信复杂的私人、社会、政治问题会有简单的解决办法；
就像是你从陌生人那里得到的一见钟情的无条件的爱，当你不做他们期望的事情时，这种爱就会即刻消失地无隐无踪。信任是需要花时间去发展和获得。07、回避你所不熟悉的、你自己不太可能控制的和你没有行动自由的「全然情境」。
一旦陷入这种情境，找出身体和心理的出路。做好启动应急按钮和大声求救的准备，做好接受因你的退出而引起的麻烦和威胁的准备吧！
码字不易，本文纯属原创，如果对你有帮助，给我一个小小的赞，就是对晨哥最大的鼓励了！！！
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❤ ️ ❤ ️我是晨哥，专注于干货好书的超详解读。原创、认真是我的原则。晨哥将为你提供心智成长、财商提升、人生规划、生活百科等领域中真正读过的好书，所推书籍大多为豆瓣高分，众人推荐，是不是好书，早已经过经验~
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