作者 | Gary
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
从下半年开始，产业链上游加快了对于终端门店的争夺。
养车连锁端，天猫养车重新启动百城招商、途虎也开启万镇万店计划；互联网平台端，滴滴旗下的小桔养车首次开放加盟，懂车帝养车透露加盟政策；上游车企端，上汽大众、神龙汽车先后向独立售后授权原厂配件和服务。
更早一点，抖音主动吸引汽服门店入驻平台上线团购；猫虎狗推出新的项目和门店模型；老牌连锁小拇指也回归扩张轨道。
针对小B端，也就是终端汽服门店的争夺，经历了一段时间的沉寂，似乎在今年再度火热。
不过，在战术层面，相比于前几个阶段的小B争夺战，如今又出现了新的变化。
1.0阶段，上游企业主要是通过品牌和系统输出、配件供应、导流等手段吸收门店；2.0阶段，以养车连锁为代表，将重心放在门店运营层面，通过重运营的方式建立与门店的粘性。
如今，上游企业争夺终端门店的核心手段，集中于流量获取层面，特别是对于线上流量渠道的建立。
在小B争夺战3.0阶段，汽服门店的焦虑和诉求变得更为直接。
一、多方势力加入终端门店争夺
汽车后市场的一个共识是，汽服门店是独立售后市场的入口。
无论交易场景发生在哪里，但最终的服务场景一定落地于门店当中。
这也是为什么行业一直存在所谓的小B争夺战。
当然，2014年资本大量涌入行业之后，也催生了各种上门O2O模式，希望将交易和服务两个环节都从汽服门店中剥离出来，从结果上来看，上门O2O模式均以失败告终。
这个结果更加坚定了各方势力对于终端门店的争夺，行业也出现了「得终端得汽车后市场」的说法。
2016年初，各种O2O轻模式难以为继的背景下，途虎养车推出了工场店模型，通过加盟养车连锁的方式，至今发展了超过6000家门店，为行业带来借鉴意义。
自此之后，汽服连锁成为争夺门店的主要方式之一，其中存在几种不同的角色。
一是上游主机厂。
2014年上汽集团推出车享品牌，并在随后把重心放在车享家这个直营连锁上，2017年底，车享家完成近10亿元融资，2019年车享家门店达到2500家，直营1200家。
此后，上汽通用车工坊、北汽好修养、福特Quick Lane、神龙阳光工匠、PSA欧洲维修等，各自提出了千店连锁的目标。
这是主机厂争夺独立售后门店的1.0阶段，其核心目的是将独立售后体系当作4S体系的补充，并未开放原厂授权。
今年，主机厂在独立售后的布局上也出现了新变量，进入2.0阶段。
以上汽大众、神龙汽车为代表，主机厂纷纷拥抱猫虎狗等全国连锁，并逐渐开放原厂件和原厂服务标准，采取了报团取暖的策略。
二是上游品牌商。
以油品、轮胎品牌商为代表，例如美孚一号车养护、米其林驰加等，还有博世车联这样的综合性连锁，本质上通过布局终端，一方面增加自身品牌在车主端的曝光，另一方面促进产品的营销和销售。
从目前来看，品牌商的小B争夺处于稳守状态，并未大规模激进扩张。
三是4S集团。
4S集团布局独立售后的逻辑是，一方面，可以进一步利用自身技术、运营等方面的资源，另一方面，把独立售后连锁当作4S店的补充。和谐修车、精典、中鑫之宝、东方上工是其中的代表之一。
不过，最近几年4S集团受到燃油车销量下滑的冲击过大，已经无心致力于独立售后终端门店的布局。
四是汽配供应链平台。
2021年，快准车服、三头六臂、好美特等易损件汽配供应链平台，先后推出各自的养车连锁品牌，一时间引起行业大量关注，不过，仅仅一年时间，几个项目都遭遇阻力，难以达成最初定下的目标，项目宣告暂停。
五是互联网导流平台。
自2014年O2O兴起之后，导流模式经历过兴衰，但一直存在，这种导流模式比较简单，车主在线上购买配件，平台推送给合作门店，门店只是赚取安装费。
不过，这种导流模式存在较多限制，包括押金、提现等，行业中也存在跑路现象，导致汽服门店对此模式较为警惕。
六是猫虎狗为代表的养车连锁。
扩张依然是猫虎狗的主基调，在养车连锁的基础上，猫虎狗在战术层面出现了两个新的变化，一是扩充项目，通过叠加贴膜、轻改、底盘、新能源等项目，提高门店的业务承接能力；二是积极拥抱抖音等新媒体平台，放大线上流量的作用。
可以看到，在小B争夺战的势力当中：
猫虎狗和部分连锁仍在继续进攻；上游品牌商和部分连锁处于稳守；主机厂选择抱团取暖；4S集团和汽配供应链平台则是退出。
这里面有主动的选择，也有被动的无奈。
二、小B争夺战进入3.0阶段
在大多数时候，汽车后市场是一个toB的生意，不论是上游品牌商、互联网平台，还是中间供应链企业，都很难直接触达车主，因此要把汽服门店当作中间桥梁。
这是小B争夺战的核心逻辑。
不过，从目的和手段上来看，当下的各种势力对于汽服门店的争夺也发生了变化。
在1.0阶段，上游企业的核心诉求是在于几点，一是车主数据，二是生态补充，三是配件销售。
我们看到，2014年兴起的O2O，是一种资本驱动的方式：互联网平台圈定一大批线下门店，以烧钱的方式补贴车主进行洗车和保养，随之获取车主到店服务数据，最后利用大数据找到盈利手段。
这是互联网对于汽车后市场的最初想象，当然以失败告终。
另外，诸如主机厂、4S集团布局独立售后，主要还是为了补充4S的售后服务体系，同时在一定程度上缓解新车销售下滑带来的压力。
然而，如今独立售后的竞争内卷化已经非常严重，4S集团的燃油车销售业务根基已然动摇，无疑没有更多精力和能力放在独立售后连锁的布局之上。
另外，诸如汽配供应链平台布局的汽服连锁，其主要目的还是为了辅助自身的配件销售。
不过，配件采购并不是汽服门店的核心痛点，在本末倒置的目的之下，汽配供应链平台很难吸引门店进入自己的体系。
小B争夺战1.0阶段的主要反思在于，不论是初期的烧钱导流手段，还是之后的配件采购手段，最后都无法真正地与门店建立深度粘性。
在2.0阶段，以途虎养车工场店的推出为标志，上游企业逐渐将目光集中于门店的模式打造和管理运营，通过重运营的模式，与门店建立深度粘性。
比如最近几年途虎的下沉市场加盟政策，除了减免加盟费、管理费和利润分成，另外一个举措就是建立了针对下沉市场的运营管理机制。
而天猫养车在去年推出的联合运营中心，也是从运营着手，帮助区域连锁建立小总部，协助这些区域连锁扩张门店，以此来扩张自己的线下网络。
另外，钣喷、贴膜、新能源等业务的嫁接，则是利用实际经营层面的提升，来吸引门店进入体系。
在小B争夺战2.0阶段，汽服门店更看重的是上游平台能否在项目、运营等层面提高自己的软实力，是一种更长远的经营思路。
然而，情况从去年发生变化，一直延续到今年。
首先是抖音有所动作，在强推汽后团购的同时，今年年初发力招商，吸引更多汽服门店加入线上团购，与此同时，今日头条旗下的懂车帝在重庆开放懂车帝养车加盟，通过流量的手段争夺终端门店。
诸如猫虎狗、小拇指等主动扩张的汽服连锁，也在抖音等平台上深度布局，以线上流量为杠杆，吸引门店的加入。
一个例证是，成立之初不强调流量的天猫养车，也开始撬动多方流量资源，甚至贴膜轻改中心的地理位置逻辑是：「不需要沿街引流，更多是在线引流与口碑引流，所以租金不需要贵。」
另外，主机厂主动拥抱头部汽服连锁、货拉拉和滴滴开放加盟，背后的逻辑也是车主资源的输出，换个说法就是车主流量。
总的来说，在小B争夺战3.0阶段，上游企业争夺终端门店的核心手段，集中于流量获取层面。
这也从侧面说明，对于大多数汽服门店而言，流量已经不仅仅是痛点，而是关乎生存的解药。
三、要么直接带来流量，要么建立流量获取能力
毫无疑问，行业当中一定存在拥有稳固基盘客户的汽服门店，依靠自然进店、口碑转化就能稳定经营。
然而，这种门店毕竟是少数。
对于大多数缺乏核心技术能力、差异化服务能力的门店来说，流量紧缺的情况是比较紧迫的。
一方面，燃油车销量下降、新能源业务还未大规模释放、车主行驶里程下滑等因素，导致以燃油车维保为主的市场，整体流量是在走下坡路的。
另一方面，抖音等新媒体平台的崛起，团购等比价手段层出不穷，促使车主从线下走到线上的趋势愈发明显。
两个因素决定了线上流量对于大多数门店来说，都是不可或缺的。
这也是为什么上游企业的小B争夺手段，逐渐向线上流量倾斜。
如今，这种争夺手段主要分为两种方式，要么直接为门店带来流量，要么帮助门店建立流量获取能力。
第一种方式，猫虎狗、小拇指等都在抖音上线了198、199保养套餐，并且开始直播带货，可以为一定区域内的门店直接输送客户流量，线下门店主要起到团购核销和提供服务的作用。
另外，货拉拉、滴滴、懂车帝等互联网平台开放加盟，本质上也是因为手握线上车主资源，可以为加盟门店导入流量，只不过这种流量具有一定的特殊性，同时掌控能力不一定非常强。
无论如何，这种直接的流量分发模式，在当下的大环境当中，还是具有一定吸引力。
比如小拇指在7月底宣布198元保养套餐突破100万单，因此喊出了未来3年新增3000家小拇指工场店的目标。
第二种方式，抖音官方亲自下场，在汽车后市场展开培训，教授门店如何设计并上线团购，核心目的是吸引更多门店加入抖音团购体系，做大生活服务规模。
另外，小拇指等连锁在直接分发流量之外，也推出了职人计划，简单来说就是帮助门店建立自己的拍摄、直播能力，从而自行布局线上新媒体。
在贴膜赛道，膜家在今年对外开放新媒体代运营服务，从账号搭建、脚本内容提供、剪辑拍摄，到账号投流、后台维护、销售转化陪跑，为贴膜门店提供一站式服务，通过线上引流投放，实现转化成交。
从自媒体平台、互联网平台，到养车连锁、新媒体代运营服务平台，大家都在流量层面做文章。
当然，流量只是一个入口，在小B争夺战2.0阶段，已经证明了重运营的必要性。
对于汽服门店来说，没有流量肯定不行，但只有流量还不够，门店的技术、服务、员工管理等基本功，同样不可或缺。
难怪有人感叹，现在要想开好一家汽服门店，除了会修车、懂运营、能管理，还要学习拍摄和剪辑，需要全方面的能力。
从小B争夺战1.0阶段走到3.0阶段，反映的不仅仅是上游平台企业的战略变化，也揭示了整个行业的趋势走向：汽服门店的经营门槛越来越高，行业转型升级的步伐更为紧迫了。
