進口轉國產的風，還是吹到了醫美領域。
2024年，科醫人的M22鉑金藍超光子獲NMPA批準上市，並於第二季開始在國內生產。此外，科醫人最新光子嫩膚產品Stellar M22也於2024年9月獲進口醫療器械註冊，該產品被稱為第八代M22。
作為光子嫩膚計畫的起源，M22屢經叠代，已在各大醫美機構「霸榜」多年，市場占有率有著絕對優勢。飛頓、賽諾龍、Jeisys等跨國企業也有熱門款光子嫩膚裝置，廣受醫美使用者歡迎。（註：光子嫩膚裝置主要指強脈沖光治療儀，部份進口產品整合了雷射治療，為強脈沖光與雷射治療裝置）
據了解，M22從進口轉國產，能更好地滿足公立醫院采購政策要求。近年來，除了綜合醫院皮膚科、皮膚醫院之外，部份婦幼醫院、基層醫療機構也在投入光子嫩膚計畫建設，相應裝置的需求不斷攀升。
與此同時， 國產強脈沖光在近十年時間裏發展迅速，已有數十款產品獲批，部份產品已形成一定的行業口碑和市場規模。M22轉國產、最新一代產品進入國內，是否會為各大國產品牌帶來沖擊？強者恒強的市場格局是否會進一步加劇？這對國內企業來說，尤其是對近幾年新獲批、尚待開市場局面的來說，更值得思考。
醫美界的「全能選手」，國產裝置密集獲批
強脈沖光治療儀以氙氣閃光燈為光源，以毫秒級脈沖形式發射功率高達千瓦和能量高達數十焦耳的寬光譜強光，使用濾光片等光學手段可對其光譜頻寬、能量分布和脈沖參數進行精準調整和控制，將脈沖光以光斑形式傳輸到靶組織，透過組織的選擇性光熱解作用，引發特定的生物效應和多重治療效果。
在皮膚科，強脈沖光治療儀主要用於血管性疾病、色質性疾病、脫毛、尋常痤瘡、瘢痕以及面部年輕化等。與其他光電醫美裝置的功能相比，強脈沖光治療儀具有顯著的全面性。
1994年，第一台面向市場的強脈沖光系統在美國問世並被首次套用到醫療領域，於1999年首次被引入中國市場。
隨著國內醫美市場發展，強脈沖光治療作為「全能選手」，幾乎已是醫美機構的標配計畫，光子嫩膚在醫美使用者中也有較高的普及率和復購率。
據國家藥監局顯示，截至2024年9月，共有10多款進口強脈沖光治療裝置獲批，包括科醫人、飛頓、賽諾龍、Jeisys等企業的產品，主要來自美國、以色列、南韓等國家。
已獲批的進口強脈沖光治療裝置，資料來源：國家藥監局
與此同時，國產裝置奮起直追。奇致雷射、吉斯迪等公司是國內較早研發強脈沖光治療儀的企業，截至2024年10月10日，共有50多款國產光子嫩膚裝置獲批（強脈沖光僅用於減少毛發的產品、家用器械不包括在內）。 2024年以來，已有13款國產強脈沖光治療儀獲批，為歷年之最。
2024年，除了進口轉國產的科醫人M22之外，多家創新企業的產品拿證。例如，芙邁蕾的兩款強脈沖光治療儀Identical Flash、Gentle Flash連續獲批；其中，7月獲批的Identical Flash在取得生產授權證後，已迅速投入生產。佰福雷射的強脈沖光治療儀獲批，將是公司拓展國內市場的起點。此外，半島醫療的第二款強脈沖光治療儀也於近期獲批。
近十年來國產強脈沖光治療儀獲批情況，資料來源：國家藥監局
目前，國產強脈沖光治療裝置的獲批數量已遠超進口，進口產品市場份額仍高於國產，其中M22市占率遙遙領先。
從不同型別的醫療機構來看：公立醫療機構以進口裝置為主，國產占比逐步提升，據中國政府采購網中標資訊顯示，科英雷射、奇致雷射、普門科技、立方盛世、金萊特、冠舟科技、吉斯迪、廣安雷射等企業已較多出現在公立醫療機構的采購名單中；此外，大型醫療整形美容醫院以進口產品為主，中小型醫美機構內的國產裝置占比較高。
國產VS進口，差距何在？
要觀察國產產品未來的技術和市場方向，首先要看當前國產與進口裝置的主要差距在哪裏。
國產和進口強脈沖光治療儀的整體對比，資料來源：公開報道、動脈網訪談
最基礎的對比維度就是產品技術和效能。「十多年前，我們的確看不上國產裝置。」作為前三甲醫院醫生、現醫美機構創辦者，重慶好美新妍醫療美容門診部院長黃祥玉坦言， 過去國產裝置最大的問題在於輸出的能量穩定性差，這直接影響著治療效果。
公開資料顯示，國內企業在裝置穩定性的技術層面不斷積累突破。
奇致雷射早期以代理Sciton的雷射/強脈沖光治療系統Profile為主，此後逐步投入自主研發。具體到強脈沖光治療儀，奇致雷射經過20多年技術積累，已對產品進行多次升級改進，在長期臨床使用過程中表現出良好的治療效果及產品品質穩定性。截至目前，奇致雷射已先後推出皇後、CC光兩大系列的產品。
強脈沖光治療儀的零部件中，脈沖氙燈是核心元器件，提供給氙燈的電流是否穩定，決定著脈沖能量能否精準重復，電源輸出的強度和穩定性也是強脈沖光治療儀主要的技術難題。
新興企業裏，芙邁蕾研發了新一代大功率恒流氙燈電源，確保光輸出強度和穩定性，避免脈沖能量顯著衰減和尖峰光訊號。
與此同時，國產裝置還重點從參數獨立可調、濾光片配置、光斑設計等方面著手改進，提升治療的精準性、精細化和舒適度。
部份國產強脈沖光治療儀，資料來源：企業官網、公開報道
黃祥玉談到， 隨著國產裝置在穩定性和治療效果方面的不斷改進，以及公立醫院采購政策的引導，近幾年來醫生們使用國產產品的意願有很大改觀，其中也包括公立醫院醫生。「從治療效果、舒適度等層面看上看，優秀的國產產品已與進口裝置沒有明顯差距。」
從價格層面看，進口產品普遍在60萬元左右，而國產產品低則幾萬元，高則數十萬元，主流產品在10多萬元至30萬元左右。 相應地，國產裝置的手具、濾光片等核心耗材，以及後續維保服務的價格也比進口產品更低。因此， 國產產品整體上有著更高的價效比。
此外，大多進口裝置憑借優越的產品效能，在醫生中頗具影響力；隨著醫美機構、互聯網醫美平台、社交平台的持續科普和行銷，這些裝置在患者中也已形成廣泛影響力。
國內較早布局強脈沖光治療儀研發的一批企業，經過持續的技術積累、市場開拓等，也已在醫生端形成較好口碑。不過，就患者影響力而言，國產與進口還有很大差距。
簡而言之，國產裝置近年來在技術功能層面不斷進步，越來越受市場認可。
為什麽要重點關註「小而美」的機構？
基於上述對比，國產裝置下一步怎麽走？應該如何揚長避短？
最基本的當然是在研發制造層面持續突破，以更優越的產品效能滿足臨床需要。
「時至今日，M22仍然代表了強脈沖光治療儀的最高水平。」芙邁蕾創始人夏雨青坦言，市場上出現一些聲音，表示其產品已超越M22，甚至已將M22的技術淘汰，至少暫時並沒有文獻數據能夠支撐這些觀點。「國產裝置首先需要務實，用實際的裝置參數、治療案例以及安全性和有效性來說話。 對標優秀的進口產品，國產還需解決光波形輸出、能量穩定性、光斑均勻性等問題，同時註重醫生操作便捷性。」
與此同時，在夏雨青看來， 未來國產裝置更大的機會仍在中小型醫美機構，尤其是醫生創業機構 。「年輕醫生創業建立‘小而美’的機構，以醫生決策模式為主、依靠口碑獲客，將成為醫美服務的趨勢之一。」
在許多醫美機構中，醫美服務通常以「患者決策」為主，包括光子嫩膚在內的大多數輕醫美計畫，患者都在治療計畫的選擇上起到了決定性作用；相對而言，醫生在其中的決策權就小了。
互聯網醫美平台、社交平台近年來發展迅速，平台及醫美機構向患者進行了大量關於醫美器械技術、材料、功能等方面的知識普及，並開展相關行銷。在互聯網平台上，醫美機構所展示的治療計畫中，通常會被要求列出所使用裝置的品牌、型號，甚至標註對應價格下所使用的模式、發數；註射類計畫則標註品牌，以及對應價格下所使用的劑量或數量。
這對推動醫美服務市場的規範化、透明化起到了重要作用，患者能獲得關於治療計畫的直觀資訊。隨之產生的問題是，大多患者對產品及技術原理的掌握，僅僅在「有，但不多」的層面，在各類龐雜的行銷資訊影響下，容易自我診斷，並直接選擇某個計畫。受銷售任務驅使，醫美機構咨詢顧問也能在很大程度上促進患者決策，從而削弱醫生的決策權。這樣一來，使用者以裝置或材料品牌為導向的選擇，未必是能對癥治療的計畫。
夏雨青認為， 由醫生主導的決策模式，更註重效果交付以及達到預期效果所需的裝置功效，也關註裝置的治療案例，對裝置品牌的需求則較弱。
黃祥玉也表示，裝置本身固然重要，但更重要的是醫生如何使用。 「以光子嫩膚為例，每個品牌的裝置都配有多個濾光片，並非把所有濾光片都用一遍的所謂‘全模式’才算錢沒白花；而應該針對患者的具體皮膚問題，選用最合適的裝置和治療模式。」
那麽，為什麽國產裝置要以醫生創業的中小醫美機構為切口，才能促進醫生決策模式的形成？
這涉及另一個大背景：在大型醫美機構，光子嫩膚往往是引流計畫，機構透過低價吸引使用者消費，再進行轉化，尤其是運用進口裝置的品牌影響力低價吸引使用者。
裝置了脈沖氙燈的治療手具（即裝置用於接觸治療部位的部件）是強脈沖光治療儀的高值消耗配件，脈沖氙燈使用壽命通常為10萬次（註：即總共10萬發，單次治療通常使用100-200發左右），之後開始能量衰減，需要更換手具以保證治療效果。進口裝置的手具價格約在10萬元左右，有廠商推出了手具按年付費的模式，這種模式下，機構在一年內治療的使用者越多，單個使用者的成本就越低，因此可將其作為低價引流計畫。對大型醫美機構來說，其他治療計畫多，引流後的轉化空間也更大。
強脈沖光治療儀手具（以科英雷射為例），圖片來源：企業官網
對中小型醫美機構而言，每年治療的光子嫩膚使用者量有限，選擇按年付費並不現實；即使選擇按年付費，並以低價吸引到大量使用者，但由於機構規模不大，進行轉化的空間也有限，最終影響整體經營。
這樣一來， 中小醫美機構會更註重光子嫩膚計畫的治療有效性，而非引流內容，產品是否在使用者中有強大影響力，就不是這些機構采購裝置的主要衡量因素。
作為普門科技醫美產品線的核心經銷商，柏膚美醫療科技總經理鄭祥強告訴動脈網，對於大部份中小型醫美機構來說，在裝置類固定投資上是非常謹慎的，增設新計畫、購進新裝置都要經過深思熟慮；其最主要的顧慮是，在目前整體市場內卷激烈、盈利水平下降的情況下，有限資源投資的新計畫是否能夠開展起來，以及使用者對新計畫的接受度等。「即使是十多萬的裝置，對他們來說也不是小數目，他們在計劃采購裝置時，往往都會擔心采購後患者少、計畫做不起來。」
從這個角度看，機構需要的不僅僅是裝置，更需要配套支持。鄭祥強表示，可以在前期降低門檻，和醫美機構共同開展計畫進行陪跑式銷售，過程中輔助機構進行營運，計畫走上正軌後機構再購買，前期營運收入抵扣貨款。
更多進口醫美裝置或將轉國產
黃祥玉認為，參考國家政策，未來可能有更多醫美裝置從進口轉國產。 「這些裝置型別中，除了強脈沖光之外，國產的調Q雷射、二氧化碳雷射、黃金微針等已有優質產品和企業湧現，國產超聲炮則實作了異軍突起。國產裝置只要品質好，即使價格高也能被市場接受，企業由此可投入更多資金支持研發，整體進入了良性迴圈階段。」
在他看來，站在醫生使用的角度，同一個治療計畫內不同品牌的產品，都有其獨特性和功能側重點，很難說某台裝置可以完全取代另一台。「實踐中，我們甚至可能在一個計畫的治療中，針對具體的皮膚問題使用兩個不同品牌的裝置，起到優勢功能互補的作用。」
總的來說，國產醫美裝置一方面需在各自領域內持續進行底層技術的突破，進行差異化的治療功能定位；另一方面也需助力醫生及醫美機構進一步提升治療的有效性。 未來，與其說醫美裝置要實作國產替代，不如說是在與進口產品的技術和服務比拼中，形成自己的核心競爭力。
