經濟觀察報 記者 汪青
「今年整個暑假都忙到飛起，甚至為了工作都沒帶孩子出遠門旅遊。9月底又有一波分紅險要下架，我們團隊的小夥伴每天都鉚足勁兒去拜訪客戶推介，趁著月末再沖一沖業績。」9月26日，保險經紀人葉菁如此描述她的工作狀態。
今年，葉菁所在的團隊取得了不錯的業績——儲蓄型保險和分紅險產品銷量一路走高，甚至還簽了千萬元保額的大單。
葉菁發現，好資產難尋，手頭資產越多的客戶，購買保險的意願越高，基本上不需要太多的介紹，客戶就會決定配置。
葉菁的一位老客戶，在預定利率為3.0%的時候就入手了增額終身壽險產品，最近又主動聯系她希望再配置一份儲蓄型保險。在得知分紅險預定利率目前已經降到2.5%，10月初即將全面下調至2.0%的情況下，這位老客戶就果斷購買了一份分紅險。
在低利率時代疊加旺盛的個人養老需求之下，儲蓄型保險憑借其長期鎖息的確定性保障優勢成為理財者眼中的「香餑餑」。
不過，在預定利率進入「2時代」，且消費需求被提前透支的情況下，保險產品未來還能持續吸引客戶嗎？
「披荊斬棘」賣保單
葉菁認為，這兩年是做保險的最佳時期，只要願意用心做，就特別容易出成績，收入也非常可觀。
2024年8月初，國家金融監督管理總局印發【關於健全人身保險產品定價機制的通知】（下稱【通知】）。【通知】要求，自2024年9月1日起，新備案的普通型保險產品預定利率上限為2.5%，相關責任準備金評估利率按2.5%執行；預定利率超過上限的普通型保險產品停止銷售。
葉菁回憶，8月底預定利率3.0%的保險產品「炒停售」那一波真得很瘋狂。每天她的行程表都排得滿滿的，一天見兩三個客戶都算少的，最佳飽和工作量是一天見四五個客戶。「有時候客戶晚上八九點下班，再見面和他們推介，回到家基本上是淩晨左右。有的客戶住得比較偏遠，見面溝通跑一次，簽單雙錄又要跑一次，可以不誇張地說，現在整個上海的路我基本上跑熟了。當然最後拿到的成績也是蠻不錯的，對得起自己的付出。」葉菁說。
8月，保險公司的業績表現亮眼。今年前八個月，5家上市保險公司壽險板塊累計保費收入為13638.21億元，同比增長5.72%。其中，太保壽險、平安人壽、中國人壽、新華保險、人保壽險8月單月的保費收入分別為211.3億元、418.3億元、414億元、184.1億元、77.5億元，同比分別增長52.96%、38.04%、28.97%、122%、95%。
作為已有五年從業經歷的保險經紀人，葉菁對自己的要求就是用時間和專業度去換取客戶的信任。
在葉菁看來，有時候在朋友圈等社交平台上釋出的文案以及視訊內容，可能會給人制造焦慮，但這實際上也是真心為客戶著想。有時候客戶獲取資訊的能力沒有那麽強，甚至有些滯後。所以保險經紀人有義務將有價值的資訊及時告知他們，給他們更多元的選擇。最終選擇權還是在客戶的手中。
隨著近些年銀行存款利率不斷下調、投資市場持續波動，以及銀行手工補息被叫停，尋找一個安全、穩健且收益較好的資產增值方式，對於投資者至關重要。
自2022年9月以來，銀行存款利率多次下調。特別是今年以來，隨著宏觀經濟環境的變化和金融政策的調整，銀行存款利率的下行趨勢加劇。這不僅涉及大型商業銀行，也逐步擴充套件至全國性股份制銀行及地方性中小銀行。
2024年7月25日，中國工商銀行、中國農業銀行、中國銀行、中國建設銀行、交通銀行等五大國有銀行聯合宣布降低人民幣存款利率。活期存款年利率從0.2%或類似水平下調至0.15%，下調振幅為5個基點；三個月、半年期、一年期定期存款的利率均下調10個基點，調整後的利率分別為1.05%、1.25%、1.35%；二年期、三年期、五年期定期存款的利率下調振幅更大，均為20個基點，調整後的利率分別為1.45%、1.75%、1.80%；此外，通知存款掛牌利率也下調了10個基點。
在大型商業銀行率先調整後，全國性股份制銀行如招商銀行、平安銀行等也相繼下調存款利率。隨後，地方性中小銀行紛紛跟進，調整振幅和大型商業銀行保持一致或略有差異。
葉菁的客戶大多是以往偏好在銀行進行定存或者買銀行理財產品的低風險人群。他們最關心的是資金是否安全，產品最終是否會剛兌，利率是否具有一定的優勢。而儲蓄型保險，比如增額終身壽險就是在約定預定利率的情況下，每年的保額會按照比例增長。同時，保單的現金價值隨之增加，在儲蓄的同時會有一定的增值效果。因此，這類產品逐漸成為葉菁的客戶心中的投資選擇。
葉菁發現，在青睞儲蓄型保險的人群中，年輕人的占比正在不斷提升。除了因為銀行存款、基金等投資方式的收益不斷走低外，人口老齡化不斷加劇疊加延遲退休等訊息，讓年輕人重新審視自己的未來養老。因此，他們對養老儲蓄的需求也更加強烈。
分紅險好賣嗎？
進入9月份，葉菁還來不及歇口氣，就火速投入到主打「2.5%＋浮動收益」的分紅型產品的行銷中。【通知】規定，自2024年10月1日起，新備案的分紅型保險產品預定利率上限為2.0%，相關責任準備金評估利率按2.0%執行；預定利率超過上限的分紅型保險產品停止銷售。新備案的萬能型保險產品最低保證利率上限為1.5%，相關責任準備金評估利率按1.5%執行；最低保證利率超過上限的萬能型保險產品停止銷售。
實際上，今年以來，政策層面也在鼓勵保險公司發展分紅險產品，支持浮動收益型保險（包括分紅險）的發展。這為分紅險市場註入了新的活力。
在此背景下，各家險企將分紅險產品作為未來重點發力的險種。在2024年中期業績釋出會上，上市保險公司相繼表示，後續會將產品策略聚焦在分紅險上面。其中，中國平安、中國太保、中國太平等保險公司均計劃將分紅險銷售占比提升至50%以上。
「監管要求10月1日起新備案的分紅型保險產品預定利率上限將調整為2.0%。我們收到的訊息是多家保險公司的相關產品於9月30日晚上8點就要停售了。所以大家都想趁著視窗關閉前的最後時間，再努把力沖一沖業績。」葉菁說。
盡管花了大力氣，但實際推介的情況卻並不如葉菁的預期。
葉菁復盤後發現，主要還是這類產品的收益由保證利率和非保證利率兩部份組成。其中非保證利率部份即紅利部份，取決於保險公司分紅產品帳戶的經營情況。這種以長期收益見長的保險產品，前期收益可能不如增額終身壽產品，同時釘選時間也比較長。另外，分紅險對銷售人員自身的專業技能要求也會更高，銷售人員需要一邊學習一邊銷售。
有時候葉菁把產品收益明細表發給客戶後，因為產品釘選周期比較長、前期收益不如直接買增額終身壽險，或者有些客戶已經購買了8月底那波熱銷的增額終身壽產品，所以客戶購買意願不強。對於這類客戶，葉菁會給他們更多的考慮時間。
在銷售過程中，葉菁不回避分紅險產品的回本周期長、分紅不確定性及保險期限長等劣勢，但也會著重強調這類產品的獨特優勢。比如，分紅險產品可以提供終身保障，伴隨現金價值持續增長，並且客戶還有機會透過分紅分享保險公司的利潤；保額隨時間及分紅遞增且支持自訂繳費與保額，附加加保、減保及保單貸款功能；具備資產傳承的功能，部份地區還可享受到稅收優惠，降低投資成本。
利率一降再降，未來儲蓄型保險還賣得動嗎？面對這個問題，葉菁保持樂觀態度。
葉菁發現，最近自己簽的單子不少是新單，說明市場還有很大的需求。在她看來，隨著銀行存款利率不斷下行，以及居民對穩健理財和對未來養老的需求提升，主打長期鎖息以及相對較高預定利率的儲蓄型保險，對於客戶而言仍是不錯的選擇。
從此前的預定利率4.05%到如今的2.5%，在從業的五年時間裏，葉菁見證了整個調整的過程。她預判，未來儲蓄型保險的預定利率甚至可能會降到1.0%。
正準備繼續沖一沖業績的葉菁突然收到通知，目前她主推的一家保險公司的分紅險決定在9月28日24時停止新契約受理。「某某分紅險下架時間已出，還沒下手的親要趕緊了。」葉菁趕緊更新了一條朋友圈動態。
