過去幾年，元氣森林帶火赤蘚糖醇後，以赤蘚糖醇為代表的功能糖迅速成為市場焦點。作為「中國功能糖城」的禹城可謂是蟄伏三十年，一朝天下知。
坐落於魯西北的禹城，目前年產各類功能醣類產品150萬噸，產品份額占國內市場75%，占國際市場35%。下遊客戶不乏可口可樂、百事可樂、雀巢等世界500強食品企業。
走上風口後的三年裏，赤蘚糖醇生產廠商坐上「過山車」，經歷市場大起大落，這場風浪中，禹城企業如何把穩舵？
經此一役，禹城功能糖產業後續將有何新走向？
「過山車」的三年
無糖飲料風口已過？
對於這個觀點，保齡寶副總裁李霞並不認同，「之所以覺得無糖飲料沒有那麽熱，是因為現在普遍了，從元氣森林一枝獨秀到如今各大品牌普遍布局，無糖和低糖不再是一個新鮮點。」
「實際上，功能糖企業這兩年日子還是相對好過的。」李霞給出這個樂觀的判斷，依據有二：一是消費分級明顯，健康消費趨勢已成，大眾化市場廣闊；二是企業積極調整產品結構，主動貼合市場對功能性健康產品的需求。
或許，了解赤蘚糖醇產業的過往，更能讀懂這一判斷「輕舟已過萬重山」的意味。
赤蘚糖醇，是功能糖界不得不提的「話題王」。2019年，主打「0糖0卡0脂」的元氣森林氣泡水帶動無糖飲料在國內一炮而紅。「0糖」熱潮下，赤蘚糖醇產業在2020年站上風口。
元氣森林氣泡水配料表中寫有「赤蘚糖醇」。都亞男攝
當時，國內能生產赤蘚糖醇僅有三元生物、保齡寶、東曉生物三家企業，產能滿足不了高漲的市場需求，於是赤蘚糖醇價格一路飆漲，從近2萬元/噸漲至4萬元/噸，仍是「一噸難求」。
歷史無數次證明，當被送上「神壇」之後，非理性因素往往也會隨之而來。走上風口的赤蘚糖醇，亦是如此。
一年以後，伴隨新玩家紛紛湧入，赤蘚糖醇市場無序擴產，供過於求。據統計，僅6家赤蘚糖醇頭部生產商總產能可達44.5萬噸/年，而這已是2021年中國赤蘚糖醇總消費量的20倍， 2022年全球赤蘚糖醇總需求為17.3萬噸。據天風證券預測，到2025年，赤蘚糖醇的市場需求量才接近30萬噸。
供需失衡之下，競對廝殺得火熱，赤蘚糖醇價格大幅下滑，到2022年，售價一度擊穿行業成本價，被迫「接招」的赤蘚糖醇生產企業普遍承壓。從上市公司財務報表來看，2020年至2022年之間，三元生物、保齡寶等赤蘚糖醇龍頭企業的營收增速和凈利增速猶如坐上「過山車」，暴漲之後又迎來大幅下滑。
「以銷定產」，龍頭掀起一場內部變革
世界上每10杯含赤蘚糖醇的飲料，7杯源自禹城。這波「過山車」走勢中，作為「中國功能糖城」的禹城首當其沖。
保齡寶，既是赤蘚糖醇產業的龍頭企業，也是禹城功能糖產業的領軍企業，是國內最早開始工業化生產赤蘚糖醇的企業。
劇烈的行業波動之下，自2020年至2023年，保齡寶歸母凈利潤增速分別為41.52%、304.28%、-33.94%、-59.47%。「僧多粥少」的市場環境中，保齡寶選擇主動求變，修煉「內功」。
李霞將這次調整描述為「兩條腿走路」：去年以來，一是加強創新，抓實產品創新「課題制」，以課題破難題，二是效益為王，面向市場和價值效益調整產品結構。
保齡寶生產車間。受訪者供圖
更細致地分析這一「破局」路線可以發現，保齡寶完全顛覆了過往「以產定銷」的模式，銷售人員開始掌握主動權，由市場需求反推產品生產，生產線機動性增強從而達到降本增效。
這一機制下，考驗著企業敢於放權的魄力，更考驗著銷售人員的市場敏銳度。保齡寶的一個做法是以銷售激勵措施來推動，李霞指出，「當內部推動完成產生效益後，就會及時給予激勵。」
此外，保齡寶透過技術創新研發高端化產品，提升企業利潤率，比如阿洛酮糖、母乳寡糖等產品，其毛利率約高出現有產品兩三倍。
這場顛覆以往的變革所帶來的成效，很快在財務報表中得到可觀體現。
半年報顯示，保齡寶今年上半年營收下降，利潤反增，其中，歸母凈利潤同比增長111.64%。
「應戰」，禹城不是第一回
代糖B端供應「混戰」，禹城不是第一回遇見。
在禹城，功能糖龍頭企業之間，產品或有交叉，但主營業務卻做到了各不相同，例如，保齡寶是赤蘚糖醇等，百龍創園是抗性糊精、阿洛酮糖等，福田藥業是木糖醇等。
差異化發展這一點，是產業集群良性發展的一大征兆。但若將時間回溯到16年前，禹城功能糖產業也曾走過一段彎路——同質化競爭嚴重。
禹城市一位領導此前接受采訪時，曾舉過一個例子：功能糖生產廠家在全世界沒有多少，比如當時木糖醇全世界僅有五個廠家生產，其中三家在禹城，禹城產出的木糖醇占到全世界近80%的市場份額。當時競爭之下，木糖醇價格下探至1.7萬元/噸，但正常價格在2.3萬元/噸才能實作基本平衡。
「看不見的手」和「看得見的手」都要用好。2017年起，禹城政府果斷出手，禹城引導企業錯位發展，不搞同質化競爭，避免打價格戰，並引導產業逐步邁向高端化。
從成果來看，禹城這場產業「硬仗」打得漂亮。
2018年禹城政府工作報告中指出，「規範行業競爭，實作新舊動能轉換，木糖醇單價由1.7萬元/噸提至3.3萬元/噸，行業收入增加180億元。」
任何產業發展都有周期規律，對於行業老手來講，經歷多輪周期波動後，更能看清規律，用好規律。
始建於1991年的福田藥業，深耕木糖醇三十余年，是禹城功能糖產業集群的「老將」。據福田藥業研發副總經理孫魯觀察，木糖醇行業大約每十年有一次市場波動，成因多為技術更替、產能供應等因素。三十余年的市場訓練，讓很多廠商保持一個警覺——不會盲目新增產能。
行業周期無法避免，但熟稔的老手有著自己的生存法則。
「還是要依靠行業自律，讓行業大方向放在研發創新上，避免惡性競爭。」 孫魯說道，現在行業技術不斷取得新突破，再過三年，技術更新會讓原料來源更豐富，木糖醇產能將不再受限；此外，產品必須尋找新用途，否則現在食品用料的增度跟不上現有原料提升的速度。
福田藥業生產車間。受訪者供圖
和保齡寶、福田藥業相比，創立於2005年的百龍創園，可以說是禹城的「後起之秀」。
這位「後起之秀」業績行穩，自2021年上市以來，百龍創園營收和利潤一直處於穩步增長的狀態。眼下，阿洛酮糖正成為市場新焦點，多家企業計劃擴充套件阿洛酮糖產能，而百龍創園作為國內首家工業化生產阿洛酮糖的企業，已是該賽道的領跑者之一。
押對寶、運氣好？百龍創園之所以能「後來者居上」，考驗更多的是企業決策者的戰略眼光。成立之初，擺在百龍創園面前的挑戰是，麥芽糖漿、果葡糖漿等低附加值產品市場競爭激烈，新企業毫無生存空間。
當時，百龍創園董事長竇寶德接觸下遊客戶尋找新出路，確定抗性糊精作為突破口，進行技術工藝攻關，最終，百龍創園逐步實作工業化生產，開啟國外市場，借此走上高速發展快車道。此後，嘗到甜頭的百龍創園又相繼開發出阿洛酮糖。
謀未來，禹城企業如何落子
在日益激烈的競爭中，百龍創園把目光投到了更大的棋局上——向海外邁進，建設海外生產基地。去年10月，百龍創園成立百龍創園（泰國）有限公司，投資建設泰國生產基地計畫。
百龍創園在年報中披露道，其生產所需的原材料為蔗糖、澱粉及澱粉深加工產品，而泰國當地玉米澱粉價格、木薯澱粉價格比國內低15%-20%；其它糖質原料當地價格僅為國內70%左右。美國作為百龍創園最重要的海外市場，對其部份產品加征高額關稅，而從泰國生產基地出口到美國，只征收基礎關稅。
目前，阿洛酮糖尚未獲得中國新食品原料批準，國產阿洛酮糖多是出口。泰國低廉的原材料成本、出口關稅優勢，足以令百龍創園的產品利潤率更上一層樓。這就是自建海外生產基地的意義。
百龍創園生產車間。受訪者供圖
不僅是百龍創園，海外市場這塊「大蛋糕」對於國內功能糖企業來講，意義非同小可。
中國是全球最大的功能糖生產國，但功能糖消費市場「大本營」在海外，歐美是目前的主要市場，國內功能糖企業的大部份客戶也集中在海外。瞄準海外市場的重要性，毋庸置疑。
多國征收「糖稅」，也令功能糖海外市場的發展潛力持續增長。為緩解居民肥胖等健康問題，英國、法國等已向企業征收「糖稅」，澳洲等計劃征收「糖稅」，這一趨勢刺激著企業不斷推出「低糖飲料」來占領新市場。
不得不關註到的是，功能糖企業出海，更大的挑戰來自於關稅壁壘。
日前，歐盟對華赤蘚糖醇作出反傾銷初裁，對中國赤蘚糖醇產品生產企業征收31.9%至235.6%不等的反傾銷稅。歐盟作為全球赤蘚糖醇消費「大戶」，高額關稅的征收無疑加劇國內企業出口壓力。
硬幣的另一面是，關稅稅率的懸殊，或將歐洲赤蘚糖醇市場格局重新洗牌，低稅率企業有望提升其市場份額。作為本次反傾銷加征稅率最低的企業，保齡寶站在了拓展歐盟地區業務的有利方向上。
「稅率自7月執行以來，保齡寶歐盟客戶的訂單量明顯上漲」，李霞對行業動態保持著清醒的認知，她指出，「但這是暫時的。想要進一步做好海外市場，一定是從產品品質和客戶服務上下深功夫。下一步，保齡寶也計劃透過多種舉措，進一步強化服務客戶的能力，為開拓市場提供便利。」
一個必須指出的細節是，這次反傾銷調查中，保齡寶積極應訴，化被動為主動，為後期開啟國際市場奠定了有利局勢。不放棄不妥協，或許這一點，對於跨國做買賣的企業有一定的參考意義。
當前，出口貿易壁增多、地緣風險加劇等給全球貿易帶來更多不確定性，「不把雞蛋放在一個籃子裏」也至為關鍵。
「目前，福田藥業約60%營收來自海外。早期產品主要銷往歐美市場，歐美市場增速正在放緩，如今產品已開拓出中東、南亞、中亞等新興市場」，孫魯指出了福田藥業的下一步規劃，「隨著生活水平逐步提高，國內市場值得看好，將繼續開拓國內市場。」
風浪越大魚越貴。對於禹城功能糖產業，幾年前赤蘚糖醇引起的熱度，像是一枚投湖的石子帶起層層漣漪，如今，熱度散去，湖面看似平靜，實則靜水流深。可以看出，三十余年風雨建立領先優勢後，禹城功能糖產業正在儲備足夠多的勢能，靜候更大的爆發。
（大眾新聞記者 都亞男）
