滬上阿姨
港股「茶飲第二股」競爭愈加激烈。
2月14日，滬上阿姨（上海）實業股份有限公司（下文簡稱「滬上阿姨」）向港交所遞交上市申請，聯席保薦人為中信證券、海通國際、東證國際。
招股書顯示，滬上阿姨於2013年在上海開出第一家門店，主打以血糯米奶茶為代表的「五谷奶茶」。2019年，滬上阿姨調整產品類別，新增水果茶種類。隨著品牌發展，滬上阿姨近三年來營收和凈利都大幅增長。招股書顯示，2021年、2022年以及2023年前九個月，滬上阿姨營收分別為16.40億元、21.99億元和25.35億元，2022年及2023年前九個月同比增速分別為34.05%和54.14%；凈利潤分別為8339.9萬元、1.49億元和3.24億元，同比增速分別為79.22%和188.70%。
滬上阿姨營收數據
門店數量超7000家，毛利率31.2%
從數據上看，近幾年滬上阿姨營收、凈利雙雙高速增長，且凈利增速高於營收，其中除了門店擴張帶來的營收增長之外，還在於銷售成本占比降低推高了營收毛利率。同時，盡管2023年前九個月公司行銷及行銷開支有所上升，但在總成本的占比下降，也進一步增厚了公司利潤。
具體而言，從門店數量上來看，報告期內，滬上阿姨門店數量分別為3776家、5307家、7297家。2022年和2023年前九個月增速分別為40.55%和37.50%。銷售成本則分別為12.83億元、16.13億元和17.45億元，占總收入的比重從2021年的78.2%下降至2023年前九個月的68.8%。銷售及行銷開支占比也由2021年的10.8%下降至2023年前九個月的10.1%。最終促使凈利潤率從2021年的5.1%提升至2023年前九個月的12.8%。
如果和此前已經遞表港交所的茶百道、古茗和蜜雪冰城相比較，滬上阿姨此前毛利率的表現相對較弱，但2023年有所改善。2021年和2022年，滬上阿姨的毛利率分別為21.8%、26.7%，明顯低於其他幾家。古茗同期毛利率分別為30.0%和28.1%，蜜雪冰城同期為31.3%和28.3%，茶百道的毛利率則更高，為35.7和34.4%。2023年前九個月，滬上阿姨毛利率有所上升，達到31.2%，高於同期古茗的31.0%，蜜雪冰城的29.7%。
2023年前三季度，滬上阿姨凈利潤為3.24億元。可以對比的是，同期古茗凈利潤為10.02億元，蜜雪冰城為24.53億元。茶百道2023年第一季度凈利潤為2.85億元。
從產品價位上來看，滬上阿姨價格區間處於7-22元，定位為中價現制茶飲品牌。從招股書中披露的數據來看，在中價現制茶飲品牌中，按截至2023年9月30日全系統門店數目計算，滬上阿姨排名第三。但如果單比較2023年前九個月的GMV，滬上阿姨仍然與前兩位的古茗和茶百道有著不小的差距。
招股書中援引灼識咨詢數據顯示，截至2023年9月30日，滬上阿姨擁有門店7297家，覆蓋全國343個城市，2023年前九個月GMV為72億元。相比之下，門店數在7500家左右的茶百道，同期GMV卻有125億元，是滬上阿姨的1.7倍。而排在第一，總門店數8578家的古茗，在門店數比滬上阿姨多出1281家後，其同期GMV為138億元，是滬上阿姨的1.9倍。
中價現制茶前五大品牌數據
從客單價來看，茶百道和滬上阿姨的客單價相差並不大。2021年、2022年和2023年前九個月，滬上阿姨的客單價分別為26元、27元和27元。而2021年、2022年和2023年前三個月茶百道的客單價分別為28.9元、28.6元和28.1元。但在單店平均客單量上，兩家差距較大。以2021年、2022年數據為例，滬上阿姨訂單總數分別為1.57億單和2.27億單，而門店總數分別為3776家和5307家。以此計算，單店平均客單量大約為41661單和42682單。茶百道總訂單分別為3.45億單和4.66億單，門店數分別為5077家和6361家，單店平均客單量為68032單和73243單，分別為滬上阿姨的約1.6和1.7倍。
主打下沈市場：近半數門店位於三線及以下城市
在國內茶品品牌競爭日益加劇的現實下，想要在茶飲市場脫穎而出，抓牢消費者並不容易。品牌早期，滬上阿姨以一杯血糯米奶茶出圈。招股書顯示，「五谷奶茶」最適合熱飲，尤其在中國北方地區，可在寒冷的冬天帶來溫暖及舒適的感覺。也因此，為滬上阿姨開啟了北方市場。截至2023年9月底，其北方地區門店數量占比仍然超過了50%，其中山東省門店數量最多，共有1024家。但隨著消費者需求轉變，滬上阿姨近年來也不得不做出變化。2019年，滬上阿姨已經完成了從「五谷奶茶」向水果茶的拓展，並將門店版圖向南方擴張。截至2023年9月底，廣東已經成為滬上阿姨門店數量第二大的省份，在山東之後，擁有840家門店。
不過，和茶百道、蜜雪冰城等品牌試圖從下沈市場走向一二線城市不同，滬上阿姨執著於下沈市場。截至2023年9月30日，滬上阿姨所有門店中約49.0%的門店位於三線及以下城市。截至2023年9月30日止的九個月，其新開門店中有50.4%開設於三線及以下城市。為了進一步向更小的縣城下沈，2023年，滬上阿姨推出了專為三線及以下城市消費者所設，主打價效比的「輕享版」門店模型。與一般滬上阿姨相比，輕享版定價在2-12元，與蜜雪冰城價格相當，店型更小且門店選址上更加靈活。
然而，和茶百道、古茗和蜜雪冰城一樣，滬上阿姨的擴張之路也要面臨一個重要的問題——加盟商的爭奪。滬上阿姨的主要營收來自向加盟商售賣貨物以及收取加盟服務費等。招股書顯示，截至2023年9月30日，滬上阿姨7297家門店中，有99.3%，約7245家為加盟門店，加盟商貢獻的GMV占到了公司總GMV的97%以上。
在各大茶飲品牌加大下沈力度，加快下沈步伐的當下，品牌對於加盟商的爭奪已經進入了2.0階段。此前，就有某品牌茶飲加盟商告訴澎湃新聞記者，一些茶飲品牌對加盟商的篩選已經從看資金到看資源，手頭有資源，能開出多家門店的加盟商更受青睞。對各大茶飲品牌而言，品牌的發展已經逐漸從拼加盟商數量變為拼加盟商品質的時候。優質的加盟商，正成為各大茶飲品牌爭奪的中心。
在招股書風險因素一節中，滬上阿姨也指出，吸引新加盟商或現有加盟商開設新門店的能力對公司未來的成功至關重要。此外，公司普遍需要在品牌知名度、門店盈利能力等方面與其他現制茶飲店品牌及其他特許人爭奪優質的加盟商。未能吸引新及優質加盟商會令公司的門店擴張計劃或整體門店表現受阻，從而對公司的增長及經營業績造成重大不利影響。
而為了尋求新的增長點。2022年，滬上阿姨推出了咖啡品牌「滬咖」。不過目前，「滬咖」門店數量有限，對滬上阿姨的營收貢獻也有限。報告期末，滬上阿姨旗下共有1964家滬咖，2023年前9個月的訂單數77.6萬，貢獻GMV2440萬元。不僅如此，滬咖目前通常以滬上阿姨奶茶店中店的形式存在，而且未來，滬咖仍計劃主要透過現有滬上阿姨門店進行擴張。
從IPO前的股權結構來看，滬上阿姨實際控制人為單衛鈞。2023年9月25日，滬上阿姨創始人單衛鈞及聯合創始人周蓉蓉訂立了一致行動人士協定。協定顯示，單衛鈞和周蓉蓉共同透過控制上海璞海、上海森芮及上海禹超分別持有滬上阿姨45.97%、17.86%及16.80%的已發行股本，共計控制公司全部已發行股本約80.64%的投票權。
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