1、掙錢並不意味著你"絕對優秀"，只需要你"相對優秀20%"就夠了
客戶付費的過程，雖然表面上看起來是"等價交換"的過程，但背後實際上是"物超所值"的認知快感。你不可能把一個東西賣給不識貨的主。因為客戶識貨，所以他才覺得你給他的東西"比他想象得更好"，本著貪便宜的心理，他才願意掏錢來買下你的貨。這就是所謂的"物超所值"的認知快感。
換句話說：能成立的生意，能賺錢的事情，賺的都是半外行的錢。
什麽叫半外行？就是一知半解的人。
一個人要是100%純外行，你就是給他寶貝，他也不覺得有用。比如一個街頭文盲小混混，你把清華內部的經典MBA課程100塊錢賣給他，他也不會覺得有用，一塊錢都不願意掏。為什麽？因為他覺得這個東西沒用、騙人的，還不如賣給他一套藍光版的【古惑仔】DVD有用，因為他懂【古惑仔】，卻完全不懂MBA是什麽東西。這就沒辦法做生意，即便你費了口舌、動用銷售技巧，渲染了一個"這個在市面上值100萬，你買完送給隔壁上大學的村花妹妹，你肯定能抱得美人歸"的故事，也不是長久之計。你在做教育市場的事情，結果到頭來卻只掙了100塊，而且遇到下一個混混的時候，還得重新花時間來再教育一遍，裏外裏算下來根本不劃算。
一個人要是100%純內行，或者哪怕只是比你更內行10%，他也很可能不會買你的東西，因為他覺得你這個太low了，他能一眼看出來你產品的幾百個弱點，拿他為什麽要愚蠢地掏錢買你的垃圾產品呢？比如你同樣把那個MBA課程用100塊錢賣給清華的教授，他可能就覺得你有病，這些內容他分分鐘可以講，犯不著從你的課程裏去學習是什麽資本運作的技巧。
只有那些50%懂或者比你懂得少20%以上的那些人，才有最大的意願和能力來掏錢買你的東西。首先因為他們懂一點，所以基本上是能夠看出來"好壞"的。其次是因為他們沒你懂，所以你在他的世界裏就是一個"權威大佬"，那麽你賣的產品，他本來以為需要花10萬塊錢（實際上你這個產品在真正懂行的人眼裏也就值1000塊），結果你說只要1萬塊錢，那就是典型的"物超所值"，他就最容易成單購買，買了以後還要嘴上感謝你、心裏罵你傻、回家跟自己的老婆孩子吹牛說自己慧眼識珠撿了個大便宜。
所以歸根結底，想要能掙錢，最好掙那些跟你相比的"一知半解"的人的錢。你不需要一定要做到天下第一才開始掙錢，只要比你的目標客戶多懂那麽一點點，就足夠了。
註意，這裏頭還有一個更細致的問題，就是"正向一知半解"和"負向一知半解"的差別。
什麽意思呢？
現打個比方。你賣一個手機，你以為的"懂行"是"懂配置、懂技術"，結果買你手機的那個妹子眼中的"懂行"其實是"懂外表、懂愛情"，那你哪怕再努力地教育這個妹子1500塊錢能買到這種超高效能的硬科技手機，簡直是白撿了，她也不會變成一知半解的準客戶，反而會嫌你煩、嫌你鋼鐵直男癌、嫌你的手機貴。這就是賈伯斯所謂的"使用者要的不是電子產品，要的是一種時髦的生活方式"——你得在懂行之前，先懂你客戶在乎的是什麽。
所以這個例子裏，你對"技術配置"的懂行，就是負向的，妹子在這一行上跟你的認知差別越大，她能掏錢的機率越低。反而在"手機外觀、俘獲男朋友的心"上，你的懂行才是正向的懂行。妹子只是覺得想花點錢該買到最好看、最符合愛情期待的手機，然後你告訴她這個世界上，真正能做到拍照自然好看、跟男朋友聊一天才耗費10%的電、內建愛奇藝VIP終身會員的手機，最少都得3000塊錢起步，因為相機鏡頭和個人化皮膚噴漆的成本確實高。接著等她確認說自己也知道這些、也認可好看的手機價格高時（其實是一知半解），你告訴她看手機內建的APP顏值測評，顏值7分以上的女生可以享受5折買手機，因為這就是緣分、這就是一見鐘情的力量。你說她會不會在內心暗喜"我占了個大便宜"？你說她會不會給你掏錢了還暗暗覺得你是個傻蛋？
2、要從銷售成單的場景倒推你的產品和技術方案，而不是反過來
進貨的時候，就要先想好賣出去的樣子，否則就是白進貨。做產品時，也一樣。你可以因為對一項新技術的暢想而開始創業，但是務必在暢想了所有的可能性後，收尾到"銷售成單"的那個細節上，越精細越好。
精細到什麽程度呢？就是這些問題。
你這個技術孵化出來的產品，賣給誰？這些人眼中的懂行是什麽意思？他們懂行的邏輯框架下，好產品的價格值多少錢？你賣給他們的時候，還有沒有可能進一步細化成多個小客戶群體？
比如你今天想要做一個AI自動寫作的系統，因為你發現NLP技術非常酷，真的可以讓寫作效率大大提高。你暢想了自己用這個助手後，日產數十萬字的大文豪風光場景。但是如果單純是因為這個爽感，你就開始組織人力物力去實施開發，那就危險了，因為你並沒有細化地去想"銷售成單"時的場景是什麽樣的。
打個比方，你覺得這個AI自動寫作系統該賣給那些做自媒體的、做網路小說的，那麽他們在創作過程中覺得什麽樣的AI寫作工具才是"懂行"呢？是幫他做更多的引經據典呢，還是幫他改錯別字呢？是幫他自動寫稿子+校對+查重呢，還是幫他去網路上自動爬取類似文本呢？如果你不知道他們在怎麽想，那麽很可能你的AI系統從一開始就選錯了發力點，你的系統算力越強，你距離真正成單的場景反而越遠。這就是殘酷的現實。
3、生意掙錢不是搬磚，步步為營不如一擊致命
打工的時候，每天都算錢，你整個的思路是在搬磚：搬一塊，算一塊的錢，上一天班，算一天的錢。步步為營，這是打工的掙錢邏輯，管理學上會給你定KPI或者OKR，其實就是監控你步步為營的狀況。
但是自己掙錢不是搬磚，你可能連續加班三個月，卻一分錢沒掙到。但是在家躺了一個月，銀行帳戶上卻進了幾百萬。原因不在於你努力了多少，而是你打包賣給顧客的那個"禮包"有多值錢。
換句話說，生意場上想掙錢，步步為營不如一擊致命，搞清楚"憑什麽掙錢"，比做好"怎麽掙錢"更重要。
對於做老板的各位而言，這就是所謂的"交付價值"。哪怕你什麽產品都沒有，莫名其妙遇到一個顧客就想找人問一個案子的細節，你也會因為跟他聊了一個小時而掙了幾千塊。
做產品-銷售-掙錢，這個不是生意的唯一方法，這只是做大生意的常見套路，因為那些大生意背後要做資本運作，資本必須要踩在標準化程度高的產品肩膀上，才能吹更多的牛，否則就有可能觸碰傳銷紅線。
除了產品一條線，進貨-賣貨-掙錢，也是掙錢的好方法。撩人-培訓-掙錢，更加是最接地氣的掙錢方法。壟斷-權力變現，這是高端玩家的套路。條條大路通羅馬，千萬不要拘泥一隅。
無論哪一種套路，想掙錢的話，都要堅守一個基本原則：多點耐心，時刻關註一擊致命的那個"變現"場景。
4、能挨罵，是表明你掙錢能力的第一步
生意的邏輯很奇怪，尤其是涉及到"錢"的事情，遵循的是"越罵越富"的規律。
被市場罵，說明你已經具備了掙錢的基礎。被同行罵，說明你已經開始掙錢了。最後被合作夥伴罵，說明你已經開始掙大錢了。這個順序不要反過來，否則很容易翻車。
再往下分析思考，其實是因為新錢永遠都是依靠"掠奪"老錢而積累的，大白話說就是：你不得罪"老的利益"，就不可能獲得"新的利益"。
舉個簡單的例子。
大家都在拍電報溝通的時候，你說可以打電話來溝通。然後就有很多人開始罵你，說你愚蠢的要命，罵你胡思亂想。這就是招市場罵。他們罵你，說明你已經"打破了很多人的舊有習慣"，而他們之所以遷怒於你，是因為你做的事情正好可以讓他們顯得"很聰明"。畢竟，批評別人的某件"蠢事"來彰顯自己是多麽"智慧"，是人性深層次最原始的沖動。
但是反過來看呢？他們越罵你，就說明你的事情越吸引了市場的關註，而只要你能把這些"愚蠢"的地方改好了，是不是就意味著有一部份人會停止謾罵？這些一開始罵你但是後來不罵甚至喜歡你的人，恰恰就是你的種子使用者。因為你的主動找罵，反而讓你有了使用者、有了市場反饋、有了團隊目標，生意就具備了掙錢的基礎。
然後你的使用者基數越來越大的時候，這時候你的同行開始罵你了，罵你的價格不合理、罵你的產品品質差、罵你在用非常無恥的手段贏得市場，這說明他們開始重視你了、罵你是因為他們確確實實沒有那個底氣能贏了你。這更加證明你的電話生意有更棒的市場價值，你的生意肯定已經開始掙錢了。
最後你開始得罪供應鏈上的合作夥伴，為了更給使用者更大的讓利、為了能占據更大的市場份額，你可能會無限壓迫你的合作夥伴們，他們躺著掙錢不太舒服了，就會過來罵你。這時候，合作夥伴罵得越狠的地方，恰恰是你掙大錢最大的秘密——不到號令天下的級別，不可能找到內部人罵。
小結一下，哪裏有爭議、哪裏有矛盾，哪裏就有錢的機會。
