在不了解销售的本质时候，不要给自己打标签。
下面说说销售的本质：
销售的本质是什么？
如果说商业的本质是交换，那么销售的本质就是有价值的交换。
首先我们说说什么是价值，价值有很多种理解，我们用最简单的一种。
价值=产品价值+销售价值
之所以用这样的一个公式，就是要说明销售在营销工作中不能只体现产品价值，销售一定要体现销售本身的价值，否则销售存在意义不大。
这里我们所有做销售工作的朋友要有一个认识，如果产品价值高，销售能体现价值的地方就会少，这个是个不争的事实。
这个其实体现一个销售入行的问题（不细讲了）。
其次我们讲讲销售价值怎么去体现，为什么这样讲呢？因为客户对你所能提供的价值有一个自己感受和认知的过程。销售的工作就是要去帮客户去建立客户认知或者去改变客户已有认知的过程。
1.沟通传递价值
销售工作整体来讲就是一次次不断的沟通活动，你在每一次沟通中，其实所做的大部分工作都是在向客户传递价值，只有客户感觉到价值了，客户才会有所行动。
2.演示展现价值
价值传递中，最直观的就是要客户认识到你的商品价值，这也是销售工作的第一步。产品价值也是客户认知价值的基础。
3.方案提供价值
之所以有方案，就是因为有些时候靠产品展示不能够或者是不完全能够给客户展示价值，所以方案是产品的延续和补充，这里面涉及到了商品的应用复杂性等问题，价格越高、应用越复杂、无形产品越需要靠解决方案来完整的提供价值。
4.案例证明价值
百闻不如一见，客户永远都会相信他亲眼看到的，这就是销售中案例的作用。只有案例才能证明你曾经给其他客户提供过价值，以前有人用过，客户才会相信，毕竟不是哪个客户都乐意做小白鼠。
5.收益分析价值
客户真正下决心购买往往一定要知道，此次交易中他能得到多少收益，也就是说销售一定要学会帮客户算经济账，这也是销售一项重要技能。
最后我们说一下交换，所谓「交」字面理解就是碰头碰面的意思，其实用我们销售的语言就是找到目标客户、了解需求、找到关键人的工作，我们可以把这些理解成「交」。所谓「换」其实就是建立信任、传递价值、消除风险、打消购买疑虑最后再到成交的过程。
所以这里面就涉及到交换的几个关键环节：
1.找到目标客户
就像打仗要找到敌人一样，销售要想卖出商品就必须要找到目标客户，只有找到目标客户才会找到销售的对象。
2.找到关键人
所有的销售工作都是围绕着人来展开的，所以光找到客户还不行，你还要找到具体的负责人，细分点我们叫业务负责人、技术负责人、决策人。
3.了解需求
找到人以后，我们要了解他的想法和需求，了解我们产品是否能满足和匹配需求，是全部满足还是部分满足。
4.建立信任
做人的工作，建立客户信任关系是第一要务，只有客户信任你了，你才能展开后面销售工作，所以信任是销售基础。
5.获得优势
然后销售通过我们上面所讲的一些列价值传递的活动，建立我们独特的优势或者差异化优势，从而获得竞争优势。
6.打消疑虑
客户没有成交，必然心存疑虑。我们消除客户对我们的疑虑，是风险大还是价格高，还是服务等等。
7.签单
最后让客户和我们愉快的成交，好的成交客户是心存感激的，这是销售的另一个境界。
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