销售最忌闭门造车，所以，要想提高自身业绩，就要多向他人学习，尤其是多向高级销售学习。这里，我将会为大家分享高级销售的沟通模型，带领大家一起看看销管是如何沟通的。
销冠的沟通模型，是站在更立体的角度，去看待客户、看待自己，结合沟通的目的、原则，利用沟通的工具，来与客户进行高效、良好的沟通，从而实现业绩目标。接下来，我们来具体看看销冠的沟通模型。
沟通的媒介
我们与客户的沟通方式通常是提问、回答、倾听。在此前提之下，我们会用到一些媒介，比如电话，线上微信、远程会议，线下面对面拜访。
在线上、线下的沟通场景里，我们还有声音、图片、文字、视频的传达。而这些传达的方式我们也要用好，比如声音要有节奏、文字要有层次、图片要有场景、视频要有惊喜。
沟通的原则
另外，沟通还要有原则，如与客户同频同感、有感染力、主题明确、逻辑清晰、尊重互信。
了解了沟通的媒介和原则之后，我们再来了解销售和客户的形象、主题表达、表达主题的证据支撑是怎样的。
销售
销售形象
销售的形象如果塑造得好，更容易赢得客户的认可和信任，从而给销售自身带来很多机会，而销冠这一点就做得很好。并且，客户在与我们打交道的时候，他们也会去看我们所展现出来的形象。
客户比较看重的销售形象，通常是言行一致、人品好、性格好、专业能力强。
主题表达
客户不仅看重销售的形象，还会关心销售的主题表达。
比如，他会看你对产品、方案、你的服务、价值的主题表达得如何。不论其中的哪一种，你在表达时都有其对应的一个主题，你再围绕这个主题展开，客户的感知会更深刻。
证据支撑
在销售了解了客户的业务流程、场景、痛点之后，要去解读造成他痛点的证据，才能更有理有据的解答他的问题。同时，在提出改善客户痛点的方案时，也要有理有据，这样不仅更容易获得客户的信服，可能还会给他带来新的认知。而这些也是客户希望从销售身上获得的东西。
客户
除了客户要看销售形象，销售对主题d的表达，表达背后的证据支撑外，销售同样需要反过来看这些，而高级销售就对这些方法屡试不爽。
客户形象
销售与客户沟通时，要了解他在公司的职位，他的性格如何，他喜好什么，他常表现出什么样的情绪。
了解这些，有利于我们切换与客户相同或相似的频道，更好赢得客户认同和信任。
主题表达
在客户回答问题时，我们要看他对需求、期望、动机、ROI分析的主题是什么。
了解这些，我们可以更清楚地知道客户的真实需求、期望是什么，购买动机、购买力如何。
证据支撑
在客户描述或回答问题时，我们要去分析他出现的问题、问题的场景、问题的流程和痛点背后的证据是什么。
了解这些，有助于我们更精准地找出客户的痛点，挖出他的需求。这样，我们才能做出更立体、更符合客户的供需匹配，也才能更有针对性地与客户进行高效沟通。
其他补充
认真观察
除了提问、回答、倾听外，在视频远程和线下拜访时，我们还要注意观察客户的微表情等行为，以此来判断客户的沟通意愿、痛点、需求等。
围绕主题
而在前面提到的沟通目的是最重要的，你与客户的沟通不管进行到哪个环节，都不要脱离主题，这样更有利于你沟通目的的达成。
落实行动
另外，我们有了沟通的目的，还要制定实现目的的行动方案并且执行到位，你的沟通才更有效、有意义，也才能真正实现你的沟通目的。
这就是销冠的沟通模型。销冠正是用了这个模型，并运用到炉火纯青，才能在一场场激烈的市场竞争中脱颖而出，创造了一次次的辉煌业绩。
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作者 | 蒋清正
编辑 | 灵韵
