作者 | 拉面安
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
95年出生的痘彬，其实是个从业13年的实力老兵。
20岁那年，在外学手艺的他被父亲喊回家接手「东莞雄兴汽车服务」，自此走上旁人以为能一帆风顺的继承之路。
事实却并非如此。接手雄兴前两年，痘彬几乎没赚到钱；第三年好不容易开始赚钱，却又遇上修路，一修就是一年、店里基本没生意，前三个月他无奈只能跑滴滴就为员工发工资，却依旧杯水车薪……
这之后，他果断摒弃常规开店思路：车主不进店、他就出去接生意；店里没法做生意、他就去外面的场地做，结果不仅生意起死回生、外接的订单满满，每天穿梭在东莞各个镇区，门店还自然而然完成了转型。
他还做过各种尝试：和员工一起开分店，试水过合伙人模式、踩过新能源售后的坑、又借助新媒体成为圈内小网红；关掉生意爆火的老店，搬到十几公里外重新开始……这些尝试，结果有好有坏，但都是他从业生涯里浓墨重彩的记忆，而他也用实际行动证明了自己的价值，也证明了时代洪流里，再小的夫妻店也能勇往直前、多次逆袭，成功度过大洗牌。
一、接手父亲老店，开启夫妻店模式，耗时五年开第一家分店
2011年，痘彬16岁，在父亲的推荐下去寮步汽配城一家汽修店里当学徒。彼时的汽配城自带流量，痘彬待的汽修店生意又非常火爆，经常忙到凌晨的他，手艺学得又好又快，后面他又去了广州老陈田，学习专修德系车各种疑难问题。
2015年，痘彬正式接手「东莞雄兴汽修」。
彼时的雄兴，虽然开业已经有8年时间，但依旧只是个面积不大、环境一般的夫妻店。「一共才四个门面，两个门面卖配件、两个门面修车，不过地理位置不错，所以自然流量比较好。」
「父亲经营时的雄兴老店」和「痘彬经营时的雄兴老店」对比
但即便如此，接手雄兴的前两年里，基本没挣到什么钱。「一方面是我太年轻了，有些车主会担心我修车技术不行；另一方面就是我那时候跟父亲的观念是一样的，觉得把车修好就行。刚开始我特别害怕听客户说两句话，一句是‘你怎么比别人贵？’一听到就不知道怎么回答；另一句话就是‘来的时候好好的’。感觉那是客户觉得我技术不行，我就会想着法子证明我的技术。」
2017年，对痘彬和雄兴而言，都是关乎「生死」的重要节点。
彼时雄兴的生意刚有起色，但却很快遇到了所有实体生意人最大的难题之一：修路。
「店直接封死了，车子一点都进不来。一开始我不在意，后面越来越急，我就出去跑滴滴给员工发工资，跑了三个月发现根本不够，我就觉得不行，一定要想法子，要不然就完了。」
于是，痘彬花钱买了两台面包车，开始专门做驾校训练场车以及二手车行BBA的外出维修，「我的想法很简单：车子进不来，我就出去修。二手车行的BBA车和驾校训练场的车都是想鸡肥又轻称（又想要便宜、又想东西好）的，我们凭借上门优势、还有亲力亲为、平价维修的优势，生意很快好了起来，转危为机了。」
教练车修得多、修得好，雄兴店里员工的修车技术也越来越娴熟，口碑慢慢传到了当地私家车主圈里，雄兴店里的私家车生意也越来越多，之后雄兴的业务量更是进入了长期过载状态，痘彬索性在2020年跟资深老员工浪哥一起合开了第二家店，仅靠线下新老客户支持，开业第一个月起就月月都赚钱。
在这之后，雄兴的私家车业务越来越多，痘彬更是有意识地把主营业务方向调整到私家车业务上，更因此收获了意外之喜。
「我们不仅私家车业务很快超过了训练车业务，还在没刻意筛选的情况下，主营业务直接从中低端车型变成了中高端专修，维修BBA的漏油漏水，各种车系的底盘异响疑难杂症。
2021年，虽然两家店的生意依旧爆火，痘彬却敏锐感知到「业务下滑」苗头，加上口罩事件影响以及行业大环境的改变，痘彬决定带着团队，再次探索新的增量空间。
二、打造「专修底盘」IP，抓住底盘专修红利期
2021年是口罩事件的第二年，后市场生意普遍陷入一片沉寂状态。雄兴的生意虽然依旧红火，但痘彬也感受到了压力。
「当时行业的焦虑情绪也特别明显，我也觉得还是要找些增量业务做做。」
既是探索，大概率要踩坑，痘彬和雄兴也没能例外。
基于雄兴已成功转型的大前提，痘彬把探索方向定在了当时大火的新能源售后维修业务上，还特地花了近5万元报了新能源学习班，学完后却发现这条路根本走不通。「我们这边新能源车维修业务，大多都是和服务商直接绑定，社会修理厂几乎触及不到。」
于是，痘彬又另寻他路。在排除了「加盟连锁」可能性后，他将目光聚焦到了新媒体上。
彼时的抖音，在业内已经风靡许久，且有了一些成熟方法论，于是他又花钱去学习了，甚至在学习的过程中就确定了「专修底盘」的抖音运营定位。
「那时候我们店里的业务就是以机油和底盘为主，学习的课后作业有一个文案标题是这样的，把多少多少钱的活给干成了多少钱，这条修底盘换衬套的视频就爆火了，所以店里来了好多有底盘业务需求的车主，后来我们也就坚持拍底盘业务类视频。」
过程中，虽因产值转化不理想的问题，痘彬一度又走过些弯路，但在底盘业务方面的视频拍摄动作和业务量也一直没断过。
就这样到了2023年，雄兴迎来了底盘业务的爆发红利期。
「很多二手车或者是一手老车，尤其是老车都来我们店里做底盘整备。这些车很多都不贵，但车主却愿意花大几千去修底盘，他们是真正愿意为专业买单的那类人。「
与此同时，积累了足够经验的痘彬及团队，也通过三方面的努力接住了这波红利，成功克服了「底盘业务多却不赚钱」的难题。
首先是员工技术实力和经验的提升。「之前我们有些员工是新人，经验不足，排查疑难杂症问题的时间很长，后来我们的业务量上来了，团队经验也就越来越丰富、效率越来越高。现在我们老员工的占比达到了80%。」
一直到现在，痘彬和团队仍在不断提高自身的底盘项目技术水平。「做底盘最关键的其实就是技术，技术是需要不断精进的，永远学不完，我们现在的底盘技术在珠三角算还行，但我喜欢出去学习，看到厉害的同行太多了，所以我们的技术也一定要不断提升，才能不被淘汰。」
其次是沟通能力的提高。
「我自己和团队大部分人都是技术出身，在沟通方面都有些短板。很多车到店里后，我们并没有了解客户需求，不知道车主是想少花钱的修、还是多花钱把所有问题都解决了，习惯了发现问题就一股脑儿全说出来、报价，结果被客户说痘彬黑，导致客户满意度也不高。」
为了弥补沟通短板，痘彬除了自我提高沟通能力外，还带着团队一起调整沟通细节。
「比如现在，我们都是先问车主需求，了解他想怎么使用这辆车？接下来准备用多少年？什么路况下用得多？…了解清楚这些后我们才会推荐做哪些项目。一开始团队其实不习惯，觉得又难又麻烦，大家没有沟通技巧，直来直往，经过调整后发现这样做，不仅客户满意度高了，自己的施工效率还高了，就越来越习惯这种‘先了解需求再施工’的流程了。」
第三，就是痘彬在拍视频过程中，开始更加重视价值观的传递，「含巴浪（粤语；意为全部、统统）」。
「刚切入底盘维修的时候，来了很多老车做整备，我们经常维修报价就是一整列的底盘件，结果出现了不同的声音，有车主说我痘彬黑、说‘全都换了’，评论区也经常出现类似说法，后来我们就改了，用‘含巴浪’这个词传递自己的理念。线下开单报价之前先了解车主用车需求，线上打造自己的IP也传递自己专做底盘、只想精准还原底盘功能的原则。」
慢慢地，雄兴再也没有出现车主不理解的情况。「大家都是做好预算过来的，甚至到店后还会主动升单，交代痘彬‘要含巴浪整备’。我觉得这就是IP传递理念不同带来的结果，我可以在屏幕前大胆地说出含巴浪，也是对自己有底气，对团队有自信。」
时至今日，雄兴已经成为东莞地区小有名气的「底盘维修店」代表，店内的老车整备、减震、原厂件替换以及底盘异响、发抖、发飘等疑难杂症项目都是招牌项目，日常到店的车以BBA德系、日系，捷豹路虎等车型为主，项目平均收费基本在3000- 5000元，在当地同行中处于中等偏上水平。
巅峰时期，雄兴两家小店的月产值超过90万，日常也稳定在80万以上。
但在这种情况下，痘彬却又开始了折腾。
三、关掉老店，投入超200万开新店，只为「客户看到自己在进步」
今年5月，痘彬狠下心把上生意火爆的17年老店彻底关停，还投入200多万开了家面积超1200平的新店。
这种的选择，在大环境艰难的现在，理性形容可说是「胆子大」，情绪化总结大概就是「疯了」。
毕竟就连痘彬自己都在朋友圈感慨，这是明知山有虎，偏向虎山行。
但他依旧认为这是一件一定要做的事情。
他的考量分为两块。
一方面，这些年雄兴两家店业务一直处于接不过来的状态，痘彬觉得到了「换个更大场地、承载更多流量」的时候；
另一方面，在痘彬看来，雄兴的经营有非常大的改进空间。「之前两家店面积都不大，场地限制是比较明显的，不止是生意，还有经营标准等各方面。尤其是我们的老店，这些年生意一直很好，但有些顽疾也比较难改。我也想过原地扩店的可能性，后来发现不行，还是得搬迁，重新投入、强大团队，一定要跟以前不一样」。
因此，在新店选址以及装修设计阶段，痘彬一直抱有的想法是：让客户看到雄兴一直在进步。
按照他的规划：新店有别于老店，可以更好地满足对标准要求非常高的车主群体的需求。
为了满足功能区的设计，痘彬特地选了位于寮步汽车城附近的一家厂家。「面积1500平，加门口公摊300平，非常大，我们打造了更干净整洁、更高标准的车间，设计有14个工位，其中13个装了龙门、1个装了大剪，中间过道都是双向的，本来计划投入300万，后来实际花了200万出头。」
设备的投入也必不可少。 「我们用的都是意大利巴特勒拆胎机、巴特勒动平衡，汽车减震测量仪器、扭力扳手等设备也都是业内领先级别，好的设备可以防止提高配件安装的精准性，提高师傅的效率。」
这样的投入，也证明了痘彬想彻底改变的决心。
新店自开业起，便一步步入正轨。「一开始车不多，现在店里动不动工位就是满的。6月份的产值是50万，7月是55万，都是只要5位施工人员，8月我们开始增加师傅。新店还有很大进步的空间，但我们有信心，目标是年底前做到80万。」
对于新店接下来的经营，痘彬打算循序渐进地做。
「今年先做到80万。我们想提升产值真不难，本身有流量，只要多招员工、多投流、多直播、通过四轮定位项目检测转化、做底盘整备方案…一套流程下来从50万提到100万没太大难度，但我觉得这样不对。产值提升快不代表能力提升快。如果承载不过来、口碑还差了，就是得不偿失。」
对于新店未来的发展，痘彬有三个更长期主义的思考。
其一，通过学习弥补自己的认知，弥补团队的短板。
「领头人的学习力决定了平台发展的持续力。我对学习的思考是：学到的知识哪怕只是一两个点，都会有收益，也并不一定现在就要用上。在还不错的时候可以锦上添花，在特殊时期能雪中送炭；未来也一定是团队作战，所以团队一定要是互补的，所以一定要不断学习、弥补短板。」
其二，业务板块一定是聚焦，不能既要又要，摆脱「贪」。
「做底盘维修无疑是难而正确的事情。这几年的酸甜苦辣,可能只有深入做过的同行才能知道，因为要攻克的东西太多了，但我始终觉得，只要聚焦了、就一定会有意想不到的收获。」
痘彬以做短视频为例。「我知道有更加赚钱的网红项目，却我只拍底盘，我们现在两家门店产值过百万，一共就9个施工师傅，但我们有3个IP、都聚焦底盘，我们团队的技术提升也只围绕底盘。我希望，即便以后雄兴服务的车从‘德系高端’变成‘新能源’，车主一说到痘彬和雄兴，还是能和底盘联系上。」
其三，把车修好的同时，为车主提供「情绪价值」，实现更高复购率。
「底盘业务是做一台车就少一台，整备完后短期内几乎不会有问题，所以我们一直以来都有个方法论：全力以赴把底盘修好，同时也要做好私域，客户只要满意就一定会转介绍。」
对话过程中，痘彬分享了新店开业后的两个小细节。
第一个细节是新店的客户来源。「有同行问我：新场地短视频车主占比多少，我的回答是100%，我们把粉丝转介绍的客户也归类为短视频车主，这部分客户占比大概30%。因为我们的新店离老店有20公里，周边几乎没有老客户、新市场也还没来得及打开，所以线上是我们现在最关键的客户渠道来源。」
第二个细节是痘彬以新店开业三个月为前后节点，做了两类动作：前三个月精进团队的底盘业务能力；后三个月为车主提供增值养护服务。
「刚来到一个新地方，一定是先用自己最擅长的方式先活下来再延伸。所以前三个月我们都是稳打稳扎、做好底盘项目，三个月为车主增加养护项目，是因为养护需求量大是客观事实，能有效打开一家新店周边客户的基础养护市场，提高我们的复购率和转介绍率。」
四、做「有未来」的事情
从普通街边夫妻店，到后来的「修万国车」口碑老店，再到如今「聚焦德系车底盘，新能源底盘，老车底盘整备，一家只修底盘的犟驴修理厂」，雄兴的发展轨迹与痘彬的个人意志力密不可分。
做学徒的时候，他喜欢每天写日记，内容是总结每天的所作所为，今天做了什么事，拆装什么都用了什么型号的工具，做错了什么事。比如奥迪拆摆臂，我就会去记录要用的工具，扳手、套筒，这样下一次再有这类业务到店、我就不需要再去找工具，可以一次性把它拿好给我的师傅，提升效率。」
他喜欢修车，也热爱跟修车相关的所有事物。
「以前修车用的工具都是用脸盆装的，不像现在有工具车，同事的脸盆经常会破个洞，但我的脸盆从来没有，因为我都是轻拿轻放；我的师傅都比较喜欢我，因为我学东西快，也比较认真；实习期间休息的时候我还很喜欢街拍，各种转载、豪车我都会收藏起来；我13年的就开始花钱买资料学习了，当时的资料大概是 10 块到 30 块左右一篇，这些资料到现在还在……我也喜欢这种踏踏实实一步一个脚印的扎实感。」
痘彬日记、汽车街拍收藏、学习资料
新鲜事物诞生，他一旦捕捉到，就喜欢全力以赴。「比如抖音，我以前喜欢写东西，所以现在有文案功底，做起来也顺，后来我就带着浪哥一起做，现在我的号粉丝6w多，主要给新店导流；浪哥的号是「东莞浪哥修底盘」，去年才起的，半年时间就做到了 1.8w粉丝，现在10个月2w多粉丝了，主要为浪哥管理的老店导流。抖音的确给了像我这样的普通人逆袭的机会，我也很开心自己用好了这个机会。」
在他的观点里，自己做的每一件事情，都应该是「有未来」的事情。
「如果因为大环境不好就不努力，我自己其实不太能接受。比如2017年那次修路，如果我退缩了，雄兴可能就没了，但最后那次修路其实成了我的机会。吃完这碗烧鹅濑，该学习学习，该总结总结，该调整调整。我从做汽修这份事业起，就总结了三句话鼓励自己：①自驱，自律，自省；②改变不了别人的，改变自己；③发现问题，分析问题，解决问题。以后我也会继续这么做。」
