這篇文章有點長。
其實我們完全可以把整篇文章的核心觀點壓縮到3000字左右。之所以寫得這麽長，是想從最底層的邏輯開始梳理整個家裝經營管理的理論體系。這樣，我們就可以用它來解釋家裝經營管理過程中遇到的各種問題，並給出相應的解決方案，而不僅僅是就單一問題進行思考和回答。
如果你正在做、或者打算做一家家裝公司，讀讀這篇文章，我想多少對你會有些幫助。
做家裝就像寫小說
沒做過家裝公司的人，都覺得做家裝很容易；做過家裝公司的人都知道，家裝行業其實非常難做。
做家裝就像寫小說，寫起來容易，寫好難。
新成立的家裝公司不好做
一家新成立的家裝公司，它的生命周期大概率會是這樣的：
如果你曾開過家裝公司，一定對這個過程並不陌生。
區域品牌公司也不好做
新成立的家裝公司難做，那些在區域市場（某個省內）鼎鼎大名的家裝公司，在開拓全國市場的時候，也同樣是困難重重。
自從國內家裝行業1997年誕生以來，所有試圖開拓全國市場的區域品牌家裝公司，都毫無例外地失敗了（失敗的後果，輕則導致公司產值的增長逐漸趨於停滯，重則導致整個公司的消失），以至於後來有一種非常有代表性的聲音說，家裝行業屬於服務行業，只能老老實實地做好本地服務，不適於大範圍地全國擴張，家裝公司是做不大的（我們所謂大，是指年營收在100億元、甚至1000億元以上的營收規模）。
家裝行業為什麽這樣難做？
我們首先把所有的行業分為三大類：
任何行業的經營管理，都是要解決以下三個問題：
我們把這叫做商業的銷售閉環。
對於標準化產品行業來說，客戶主要是從媒體來，依靠產品來轉化和復購。
媒體主要包括兩種：傳統媒體（例如電視、報紙）和網絡媒體。
對於傳統媒體來說，因為有競爭的存在，媒體的流量成本（廣告費價格的高低）並不是媒體自己決定的，而是由所有廣告主的轉化和復購效率之和的平均值來決定（如果媒體廣告費的價格定得過高，廣告主就會流向其它媒體）。如果廣告主的產品復購效率偏低，就需要透過提高產品的毛利率來彌補復購成本的損失（例如保健品行業）。那些低於轉化和復購效率之和平均值的產品就會被市場淘汰。
到了網媒時代，流量分發越來越集中，媒體的議價能力越來越強，對產品轉化和復購效率的要求也就越來越高（獲客成本越高，對產品轉化和復購的要求就越高），越來越多的產品被淘汰或者淪為為媒體打工（掙紮在盈虧平衡線上）。
對於服務行業來說，客戶主要從店面來，依靠人來轉化和復購。
服務行業是靠人來提供服務的，但是個人在單位時間內能夠接待的客戶有限，成熟的服務人員又不能像產品一樣迅速批次復制，所以原則上，服務行業不適合透過媒體引流（轉化和復購效率低於產品行業）。但是僅僅透過店面引流，新客流往往有限（在一個店面前反復走動的，往往是同一撥人群），所以決定店面客流的關鍵，是復購效率。
服務行業從本質上講是一門復購生意，缺乏復購效率的服務模式，都很難成立。
家裝消費具有以下七大特點：
正是因為家裝行業這七大消費特點的存在，導致家裝行業比一般的服務行業更加難做：
我們再從另一個角度來分析家裝行業為什麽這樣難做。
不同行業生產、銷售的本質是什麽？
標準化產品行業實際上是在生產同一種產品、用同一種方法來完成轉化和復購，所以它的經營管理比較容易。
我們可以把服務行業看作是一種特殊的產品行業，生產、銷售的是一種特殊的產品------人。
因此，標準化服務行業實際上是在生產同一種人、用同一種方法來完成轉化和復購，所以它的經營管理也相對比較容易。
個人化服務行業（例如家裝行業）實際上是在生產許多種不同的人、分別采用不同的方法來完成轉化和復購，所以它的經營管理相對比較困難。
兩種錯誤的解決方案
為了擺脫家裝行業的銷售困境，家裝行業的從業者們想出了兩個比較普遍的辦法：
家裝行業有三種比較典型的組織形態存在：
對於設計工作室或家裝遊擊隊來說，開設社區店是可以的（實則沒有太大必要）。
對於小型家裝公司來說，開設社區店的關鍵，是如何透過管理調動起員工的工作積極性（這個我們後面會講）。
對於區域品牌公司來說，實作較大營收目標（比如6000萬元的年營收）的方式有兩個：
由於家裝行業具有交易門檻高、工地分散的特點，如果是開城市中心店，服務半徑過長，會導致服務效率的下降；如果是開社區店，管理半徑過長，會導致管理效率的下降。
這兩種效率的下降，最終都會導致營運效率的降低（行銷費率的上升）。
有人說，我能不能透過物業、房屋中介或者社區意見領袖來為社區店引流？
如果你實操過這種行銷模式就會知道，這種行銷模式實際上並不成立。
主要原因有四個：
那麽，家裝行業能不能誕生麥當勞式的（整裝）企業呢？
家裝與餐飲雖然都屬於服務行業，但是二者實際上有著本質的區別：
家裝消費具有低頻、大宗的特點，這就導致客戶對個人化服務的需求遠高於餐飲業，即便家裝公司成功開發了十幾款整裝產品，但是客戶到店面溝通時，仍然需要討論個人的設計需求，仍然離不開傳統家裝設計師的個人服務，這些整裝產品最終並不能被當做成品銷售出去，而是變成了廣告促銷的引流產品。
此外，家裝服務還具有交易門檻高（簽單前需要看工地、量房、設計、預算）、服務環節多、服務周期長、工地分散的特點，這就導致公司對員工服務的管理難度也遠高於餐飲業。
所以我們說，家裝行業很難誕生麥當勞式的標準化服務企業。
家裝行業究竟應該怎樣做？
那麽，家裝公司究竟應該怎樣做？
在正式回答這個問題之前，我想先給大家介紹一種正確分析問題的方法------家裝的邏輯（2）邏輯思維的方法。
因為正確分析問題，是做對事情的開始。
