和標準產品相比，客製專案的邏輯是有所差異的，那麽對於產品經理來說，如果不得不去交付客製專案，應該怎麽辦呢？
我的一個朋友，是一家賽道頭部SaaS公司的產品VP。
上周，他突然給我發訊息，說最近做專案瀕臨崩潰，已主動提出離職。
一天之內，公司安排了三次離職面談，CEO也專程飛過來勸他，但是仍然改變不了他的決心。
他說，雖然還沒有開始找工作，但是提完離職後，心情一下就舒坦多了。
無獨有偶，另一位產品總監朋友也給我說：他也在被客製專案折磨。
其實這兩位朋友所在的公司，都是標準的SaaS公司。無奈這兩年環境不太景氣，SaaS公司也不得不接客製專案來維持現金流。
然而，和標準產品相比，客製專案卻有完全不同的邏輯。
比如，專案剛開始的時候，客戶沒有緊迫感；可隨著離上線時間越來越近，客戶突然急了。
然後就是無休止的扯皮。
如果這種情況沒有改善，恐怕這位總監朋友離辭職也不遠了。
那為什麽客製專案這麽可怕，能把一家知名公司的產品VP給逼辭職呢？我覺得有4個核心原因。
首先，客製專案的本質就是「賣期貨」。
在軟件公司做產品的同學都知道，客戶在購買系統之前，其實都是有系統演示，甚至是試用環節的。
特別是產品試用，可以讓客戶直觀感受到產品與業務的匹配度，從而最大程度上避免購買風險。
但是客製專案賣的是解決方案，說白了就是一個期貨，但這個期貨能不能完全達到客戶預期呢？
實事求是的講，99.9%都達不到。
從客觀上講，每家企業的業務都是不一樣的，哪怕軟件公司經驗再豐富，也無法完全預判客戶的需求。
從主觀上講，現在競爭這麽激烈，銷售同學為了拿下訂單，肯定也不願意談得太細，生怕節外生枝。
也就是說，客戶以為「自己能得到的東西」和軟件公司以為「自己要交付的東西」其實存在很大差異。
而這個差異，最終是需要交付團隊去彌補的，這就會導致非常大的交付壓力。
客製專案另一個可怕之處在於「客製專案的核心不是交付價值，而是控制成本」。
客製商業模式的核心，其實就是專案合約。
專案合約的特點，就是合約金額是相對固定的，專案周期也是相對固定的，而且由於競爭激烈，合約金額和專案周期都被壓縮到了極致。
在這種情況下，如果要盈利，唯一的辦法就是控制成本。
但是，客製專案本來就是「交付期貨」，隨著專案的推行，客戶的需求只會越來越多，這就意味著專案交付的壓力也越來越大。
特別是公司承接的客製專案太多，人才不足以支撐，產品負責人就不得不成為救火隊員到處補位，壓力之大可想而知。
而我的那位產品VP朋友，正是在這種壓力下提出了離職。
「把成本控制到極致」還帶來另一個問題，那就是產品經理不再思考產品價值，而是只要「使用者能接受」，就怎麽簡單怎麽來，怎麽快怎麽來。
這就會把產品經理變成一個「原型仔」，不再去深入思考業務，而是屈服於使用者並不一定合理的需求，交付並沒有太大價值的功能。
長此以往，產品經理也會懷疑自己的價值，進而對工作產生厭倦。
最後，比「做客製專案」更可怕的，是「讓產品經理做客製專案」。
產品經理一直以來接受的方法論，都是「用優質的產品去解決客戶的痛點」。
然而，客製專案的方法論其實是「用最低的成本去滿足合約的最低要求」。
也就是說，從專業角度來看，產品經理當然可以去交付客製專案；但是從方法論角度來看，讓產品經理去做客製專案，其實是一種錯配。
那麽，面對這種困境，我們應該怎麽辦呢？
首先，我建議CEO們嚴格區隔「產品部門」和「交付部門」。
讓產品經理專註於做自己最擅長事情：設計標準產品。再單獨設定崗位來交付客製專案。
有些公司擔心嚴格區隔會導致資源浪費，其實不區隔更會導致協同混亂、團隊疲於奔命。
明面上的成本看起來降低了，暗地裏的成本肯定是大大提高了。
那麽對於產品經理來說，如果不得不去交付客製專案，應該怎麽辦呢？
給大家三個建議。
首先，大家一定要具備一定的專案管理思維 ，這可以大大提升我們的工作效率，降低專案的風險。
核心是三點：
- 幹系人管理
- 需求管理
- 計劃管理
幹系人管理就是一定要盡早梳理專案的利益相關者 ，包括專案的發起人、系統使用部門的領導等等。
能否滿足幹系人的訴求，在很大程度上決定了專案的成敗。
需求管理的核心是風險控制 。因為大部份客製專案出問題，都是客戶需求超出了專案交付能力。
需求管理的關鍵就是不留死角。
專案一開始，甚至專案開始之前，我們就要開始全面的梳理需求，然後抓住一切機會和使用者討論和確認每一個需求細節。
特別是20%核心需求的細節。
計劃管理這個就不說了，凡事預則立，不預則廢。
客製專案的專案周期往往被壓縮到了極致，有前瞻性的計劃管理可以最大程度上避免時間和資源浪費。
除了具備專案思維，作為產品經理，還要切記「不能屈服於專案壓力」。
一個只會根據使用者需求畫原型的產品經理，是不可能得到使用者尊重的；一個只會畫原型的產品經理，是註定沒有前途的。
不管專案進度壓力再大，我們也要搞清楚使用者需求的本質，並且盡可能設計出能真正解決客戶問題的方案。
同時，其實很多標準產品都是從客製專案裏面長出來的，甚至很多成功的SaaS公司都是源於一個小小的客製專案。
所以，不擺爛，也會讓我們找到新的機會。
當然了，很多產品經理身不由己：為了保證專案盈利，公司會要求產品經理「忽悠」客戶，從而讓客戶放棄有價值的需求，接受沒有價值的方案。
如果你頻繁的面對這種情況，那麽我會告訴你：可以另謀高就了。
王戴明，，人人都是產品經理專欄作家，多年互聯網產品與資訊化管理經驗。
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