談判過程中有一個隱形的操作，「對峙」，它會在幾分鐘內決定接下來談判的難易，甚至直接決定成敗。也不僅是商務情境，日常生活中很多溝通都會用到談判技巧。在美、德、日、中的不同文化中，對峙的側重各不相同。
「對峙」是指，在進入到用語言、策略、技巧、硬性條件…進行談判之前，雙方互相審視和試探的階段。
如果分為「攻」和「守」，美國文化和環境相比之下最強調「攻」。肢體語言舒展，表情輕松，目光堅定，言辭幽默，接得住梗，語言甚至可以有些粗魯尖銳、出人意料、適度誇張、振奮樂觀的態度…這些都讓人感受到你的自信強大。
和美國客戶談判的核心在於，用幽默、口才、講故事的能力、性格魅力、利益共贏…將雙方拉到一個平面上。「人格感受」上的同一水平線和「聽起來誠懇」的互利共贏，是對話進行下去的前提。
德國和美國接近，都是需要在短短幾分鐘內體現出「強大」的特性。差異在於，美國的「幽默活力親和」，在德國是被視為「膚淺浮誇」的。以及，在德國談判，對峙更集中在見面的前幾分鐘，對方的態度會直接扔在你面前：冷硬、質疑、不信任、排斥…這時候如果扛不住，後面的談判會進行得一塌糊塗。因為對峙階段輸的那一方，會清楚意識到自己已敗下陣，德方在接下來的20-30分鐘內，會施更大的力將頹勢已現的你捶死在談判桌上，不留情面。
這非常符合德國的性格，他們對「軟弱」和「失敗者」的接受度為0。
和德國客戶談判的對峙階段，需要使用和他們類似的強硬態度，攻擊力強也好，針鋒相對也好，總之要使對方意識到「這個人/這個公司實力可以，不容小覷，值得尊重」，後面的談判反而會輕松高效起來，甚至能夠成為長久的朋友——德國人認為的朋友，就是真朋友，而不是杜林普掛在嘴邊的那種。
日本是最近才接觸到的，對峙階段的「攻」在這裏完全不要使用，這被認為是粗魯和自大，甚至是「用張牙舞爪來掩飾腹中空空」，這會讓他們第一時間心生排斥，如果不是什麽緊要的資金註入，日本客戶會選擇寧可不跟你往來。
要談下來日本客戶，就是要守，熬，忍耐，配合，用他們的方式，靜水流深地等待，用心創造一些精妙的機會，一層一層耐心渲染，直至積累到某一刻，對方被打動。
「容量」是日本市場談判中的核心詞。需要像圓潤的茶壺，壺口裊裊的水汽，輕盈柔和，壺中卻是有著深厚的容量。對方冷落、疏離、婉拒、甚至直接拒絕，都需要看作是對自己「容量」的測試。輕易的放棄，會將之前的熱情驗證得更為虛假和便宜。
這個操作在德國和美國行不通，這兩個國家直接、高效，拒絕合作，通常是有顯著原因的，也會讓你明確知道他們拒絕的態度。短期內如果沒有糾正掉合約裏的硬傷，或不能升級實質利益，人家不會有耐心去理解「真情感人」或「靜水流深」。
中國的對峙，我個人感覺是更為復雜的，而且並不是像德國這樣「對峙結束後獲得信任，後面就好談」，我甚至懷疑「獲得信任」這一步是否真的存在，或者說，對峙始終在那裏，不能有一刻放松，任何一個意外都可能導致前功盡棄。
攻要有，但不是直接正面的，太過正面根本談不下去，對方會第一時間把你劃為「不是我們這個圈的外人」，這種「非友即敵」的劃分會消耗很多額外時間去矯正；
守要有，更多體現在「抗擊打能力」，類似對方笑盈盈遞給你一只滾燙的銅爐，你掌心都已燒焦，也要笑盈盈抱著，說「冬天裏正需要它，真暖」，扛住擊打，還能舉重若輕，會讓對方默預設為你有能力；
還有一個部份是「襯」，借用一些外界的人事物來烘托自己的力量，因此相比於其他文化，更需要擅長觀察、搜集、傾聽周邊的資訊。
要提一下，談判的方式和技巧，與行業、公司、利益規模、個人都有相關，有的一致，有的懸殊。
寫這個答案是因為今天突然想到幾個市場的異同點，也回憶起過去的一些被捶或贏下的案例。
並不是要寫成玄學，更多是個人記錄，覺得這些年工作內外接觸不同文化和不同的人，很有意思。畢竟最開始也有過，一出會議室，走到沒人的地方，就「流下屈辱的淚水」的經歷…這當然就是從德國談判桌下來之後才會有的情景（捂臉
總之希望從事國際市場工作的朋友們可以長久耐心，磕磕碰碰地贏下去，多分享經驗，感覺知乎這個領域的內容不是很多呀
