經濟觀察網 記者 張英 7 月 2 日，中國駐菲律賓大使館公告，一名中國公民在菲律賓遭綁架後遇害。多方訊息證實，受害者是蘇州潤邁德醫療科技有限公司國際行銷總監夏某。與夏某一起遇害的還有一位同樣從事醫療器械銷售的美籍華人孫某。
近年來，不少中國醫療器械公司出海東南亞。據經濟觀察網統計，在百億市值以上的中國醫療器械上市公司中，有近 20 家已在東南亞開展業務，其中 13 家在菲律賓有產品銷售。邁瑞醫療（ 300760.SZ ）、先健科技（ 01302.HK ）、健帆生物（ 300529.SZ ）、萬孚生物（ 300482.SZ ）等都是較早進入菲律賓市場的企業。
中國一家醫療器械公司的東南亞市場主管徐鑫告訴經濟觀察網，長期以來，菲律賓綁架案發生頻率較高，但多與黃賭毒有關。在他印象中，這是第一次牽涉到醫療行業的綁架案件，確實給整個行業帶來了不小的震動。
不過他也認為，出海是長期趨勢，該事件不會對中國企業出海東南亞帶來長期性影響。
菲律賓市場進入門檻低
徐鑫常駐菲律賓多年，盡管常駐地在首都大馬尼拉市，但他從不在夜間單獨出門。到其他城市出差時，他會與同事結伴乘坐正規的出租車。
在他看來，與周邊的印度尼西亞、馬來西亞等國家相比，菲律賓的黃賭毒現象較為常見。
菲律賓的博彩業非常發達，除了線下實體賭場外，還有多家網絡博彩公司合法營運。部份中國人會前往當地參與賭博活動，也有中國年輕人在菲律賓博彩公司擔任客戶經理，引導國人線上上下註賭博。
今年 6 月，中國駐菲律賓大使館發言人曾表示，菲離岸博彩業滋生綁架勒索、販賣人口甚至故意殺人等嚴重犯罪，嚴重危害中菲關系。
過去這些非法事件主要與博彩業牽涉在一起，此次綁匪卻盯上了醫療行業，這讓徐鑫感到驚訝和擔憂。
徐鑫介紹，菲律賓在市場規模、進入門檻、產品需求特點等方面都是適合中國醫療器械企業出海的目的地。
菲律賓有人口 1.12 億人，在東南亞國家中僅次於印度尼西亞。據菲律賓發展研究所數據，截至 2021 年，菲律賓全國僅有 1141 家獲認證的醫院（同期中國有 3.6 萬家醫院），其中三級醫院占 6% 。菲律賓醫療市場長期處於供小於求的狀態，近年來市場規模保持較快增速。
「 在東南亞國家中，除新加坡、泰國及馬來西亞外，其他國家的醫療基礎都比較薄弱，醫院數量少，有資質的醫護人員也不足。 」 徐鑫說。
從進入門檻看，在菲律賓銷售醫療器械產品是較簡便的。在幾年前，只需要花 10 美元申請產品免註冊證明即可實作產品的進口，而當時在印度尼西亞和泰國註冊一款產品，可能需要數月。近兩年，菲律賓進口醫療器械的門檻有所提高，不過器械廠商只要在中國拿到了藥監局的產品註冊特許證、自由銷售等證明，就可以在當地申請註冊，常規器械一般可在兩三個月內註冊成功。
此外，菲律賓對產品的經銷商數量不作限制，廠商可以授權多個經銷商銷售同一款產品。但在印度尼西亞，廠商只能授權給一個經銷商，由該經銷商在當地申請註冊、負責進口。
徐鑫表示，菲律賓許多醫療機構的需求跟中國醫療器材的契合度也比較高，現在很多中國產品的技術並不落後於歐美，同時更有性價比。他觀察到，菲律賓客戶對中國產品的認知也在逐步轉變，即使部份產品的價格高於歐美產品，客戶也會買單。
菲律賓代理商更強勢
徐鑫所在企業在菲律賓的銷售模式全為分銷，沒有直銷。廠家團隊負責在當地提供技術支持與品牌行銷工作。
在初期，廠家尋找經銷商的方式，最初級的是透過網絡搜尋，了解官方聯系方式、過往代理過的產品等等。線上下，一般是透過醫療類展會，尤其是國際大型展會。
據徐鑫了解，菲律賓當地的醫療器械經銷商數量非常多且分散。不同代理商對應的客戶特點不同，例如大型經銷商一般在菲律賓各地都有分公司，主做頭部醫院，小經銷商針對一二級醫院，另有專門面向私立診所的經銷商。
盡管數量多，但優質的經銷商不容易找。徐鑫介紹，相對中國市場而言，在菲律賓市場上，中國廠家的話語權是比較弱的。無論是在利潤分配上，還是在廠家經銷策略服從度上，菲律賓經銷商都是更加強勢的。
「 中國國內對國產品牌的認可度很高，但在菲律賓不一樣。相對而言，菲律賓市場對歐美品牌的認知度更高一些，對於大型代理商來說，他不是非選擇中國品牌不可，他能代理很多歐美品牌。 」 徐鑫說，在中國國內，如果一個經銷商不服從廠家的銷售策略，可能很容易找到其他經銷商來替換，但在菲律賓這很不容易，往往沒得換。
對於上述綁架事件中綁匪所稱的年銷售額在 5000 萬美元以上的經銷商，據徐鑫了解，在菲律賓全國不超過 10 家，能達到這種規模的經銷商一般至少需要經營十多年。
徐鑫還提醒，在菲律賓，華人屬於少數群體，很難切入醫療圈，尤其是面向公立醫院的經銷商需要涉及的關系網絡十分復雜，只有菲律賓本地人有這樣的能力。徐鑫幾乎未在當地醫療領域見過華人經銷商。
在菲律賓當地，也有部份以中國省份命名的商會，例如山東商會、河南商會。不過這些商會成員企業以基建、貿易加工、家電等為主，很少有醫療企業。 「 菲律賓的華人以福建籍居多，他們多在建材和房地產行業 」 。
「 剛去時或許很難聯系上這些商 會，但可以嘗試向使館、商務部做個報備。 」 徐鑫建議。
律師提醒
北京安理律師事務所合夥人馮彩紅多年來一直關註中國企業出海，為多家企業出海東南亞、歐洲、非洲提供過法律服務。
她建議，如果企業出海過程中需要進行實地考察，如當地治安狀況堪憂，在考察前要對合作方進行初步盡調，包括要求合作方提供自身資質、合作方案等資訊以核實其身份和合作意向，透過公開渠道查詢合作方資訊與對方提供的資訊相佐證，甚至在必要時透過第三方機構協助進行初步盡調。
馮彩紅表示，初步盡調可以涉及法律和財務方面。例如可選擇聘任律所查驗合作企業的基本資訊（設立時間、認繳資本、董事資訊等），也可考慮核實對方的財務能力，如近三年的資產負債、收入、利潤、現金流數據以確保合作方有足夠的資金實力履約。此外，在實地考察時，還可找一位可靠的當地法律顧問或財務顧問陪同，一方面能夠提供專業支持，另一方面或許也能降低人身安全方面的風險。
北京煒衡（成都）律師事務所涉外法律專委會主任、合夥人趙俊也提醒相關企業及外派人員，關註中國印發的【境外中資企業機構和人員安全管理規定】【境外中資企業機構和人員安全管理指南】，這兩個檔對中資企業和人員在境外的安全問題作了詳細的規範及提示。
他同時介紹，目前部份中國境內律師事務所已在境外建立分所，並派駐了中國律師，外貿企業和人員也可以事先與這些駐外分所取得聯系，對當地的情況等進行預先了解，並在必要時向他們尋求幫助。
（文中徐鑫為化名）
